جودیت بومن" کتابی در مورد آداب کار و تجارت به رشته تحریر درآورده است. او در مورد کلیه مطالبی که در حیطه تجارت مطرح می شود، از جمله انتخاب رنگ خودکار در هنگام نوشتن نامه به افراد مختلف (آبی برای مکاتبات اجتماعی، مشکی برای مکاتبات تجاری) و همچنین در مورد تجارت الکترونیکی، نحوه ملاقات با مقامات ارشد، برقراری روابط تجاری، و مساعدت و همکاری با غریبه ها سخن به میان آورده است.

او در کتاب خود با نام "قوانین نوین تجارت" (انتشارات کریر،۲۰۰۷) اینطور می نویسد که "امروزه این توانایی شبکه سازی است که خط مشی زندگی انسان ها را تبیین میکند." او معتقد است یکی از فاکتورهایی که سبب رساندن افراد به موفقیت میشود، توانایی برقراری ارتباط آنها با دیگران است. با این وجود درصد بسیار زیادی از افراد هستند که فاقد این توانایی بوده و زمانیکه یک چنین مسئله ای به میان می آید، دستپاچه می شوند؛ اما نکته جالب اینجاست که کسانی که در این راه تلاش میکنند، خیلی بیشتر از آن چیزی که تلاش کرده اند، موفقیت بدست می آورند. نویسنده در ادامه پافشاری میکند که: "توانایی شبکه سازی یک موهبت الهی محسوب میشود."

خوب حالا یک فرد پر مشغله یا خجالتی چگونه می تواند به این امر اهتمام ورزد؟ بومن راهکارهای زیر را به این قبیل افراد پیشنهاد می کند.

پیش از اینکه وارد جلسه و یا همایشی شوید، لیستی از کلیه مهمان هایی که قرار است در این گردهمایی حضور داشته باشند، تهیه کنید. ابتدا نام آنها و سپس کلیه اطلاعات دیگری که از آنها موجود است را مرور کنید. باید در مورد رقبای آنها نیز اطلاعات کافی بدست آورید و ببینید روند فعالیت شرکت ها و کارخانه های آنها چگونه است. با در اختیار داشتن این نوع اطلاعات به راحتی متوجه خواهید شد که باید از آنها چه سوال هایی را بپرسید. مطرح کردن سوالات مناسب شما را در جمع از سایرین متمایز می سازد.

همچنین بد نیست که تلفظ صحیح نام ها را هم یاد بگیرید، حتی اگر تعداد آنها به ۲۰۰ نفر برسد. باید بتوانید آنها را به راحتی تلفظ کنید. سپس به دنبال نقاط مشترک میان خود و آنها باشید تا بتوانید گفتگو را از جایی شروع کنید. در نهایت هم باید یک جمله تحلیلی در مورد خود بیان کنید. جمله تحلیلی عبارت است از یک معرفی مختصر و مفید از خودتان که اگر حساب شده باشد به راحتی می تواند شما را وارد عرصه های تجاری کند.

در روز موعود باید مطمئن باشید که از هر نظر آماده هستید. "آمادگی کلید موفقیت است." کاملاً حرفه ای لباس بپوشید (معمولاً رنگ های تیره انتخاب کنید)، و پیش از ورود به مکان مورد نظر یک مرتبه دیگر ظاهر خود را چک کنید تا مشکلی پیش نیاید. قبل از ورود به جلسه حتماً چیزی میل کنید. کارت معرفی خود را در بالاترین قسمت سمت راست بدن خود الصاق کنید تا همه بتوانند به راحتی نام شما را بخوانند.

حالا شما آماده ملاقات با افراد مهم شده اید. شاید این دشوارترین قسمت باشد؛ شک نکنید که درصد بسیاری از افراد درست در همین نقطه گیر می افتند و دچار لکنت زبان می شوند. برخی از افراد زمانی که وارد یک جمع می شوند، تمایل دارند تا نزد کسانی بروند که آنها را از قبل می شناسند و اگر چنین افرادی وجود نداشتند یکسره به میز بوفه می روند، اما هیچ دلیلی ندارد که پیش زمینه آشنایی قبلی با تک تک افراد مورد نظر را داشته باشید.

افراد به راحتی متوجه تمام حرکات شما می شوند، چه گوشه گیری کنید، چه در بحث های جمعی وارد شوید. باید اینقدر اعتماد به نفس داشته باشید که هم به کسی که تنها در گوشه ای نشسته نزدیک شوید و هم خودتان را وارد یک جمع ۳ نفری کنید. سعی کنید در کنار شهرت، اعتماد به نفس خود را نیز تقویت کنید. همیشه خوب است که شما اولین نفری باشید که دست خود را برای دست دادن دراز می کند. اگر خودتان را آرام و راحت نشان دهید، حتی اگر از درون هم عصبانی باشید، با بر لب داشت یک لبخند به راحتی می توانید به دیگران نزدک شده و با آنها ارتباط برقرا کنید.

زمانیکه خودتان را معرفی کردید، از طرف مقابل سوال های بپرسید که پاسخش نامحدود باشد. مردم دوست دارند که در مورد خودشان صحبت کنند. اگر با دقت به حرف هایشان گوش دهید، آنها به راحتی شما را به خاطر می سپارند. البته همیشه باید این نکته را در ذهن داشته باشید که شما برای دوست یابی به این مکان وارد نشده اید، بلکه اینجا هستید تا روابط تجاری و بازرگانی خود را بهبود بخشید. البته شاید قدری خوشی هم در آن وجود دشته باشد، اما باید درصد قابل توجهی از تمرکز خود را بر روی روابط کاری معطوف کنید. هر چقدر افراد بیشتری را ملاقات کرده و با آنها آشنا شیود احتمال اینکه در آینده شغلی برای شما مفید باشند نیز افزایش پیدا می کند.

با هر فردی که آشنا می شوید ۵ تا ۶ دقیقه و حداکثر ۷ دقیقه وقت بدهید. به هر حال وقت شما در این گردهمایی محدود است و کارهای زیادی برای انجام دادن دارید. پس نتیجه می گیریم همانطور که شروع یک گفتگو مهم است، خاتمه دادن به آن نیز از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. هیچ گاه اگر قصد برگشت مجدد برای ادامه گفتگو را ندارید، به طرف مقابل نگویید که من چند لحظه دیگر بر می گردم. اولین هدف شما ایجاد اعتماد است. می توانید از عباراتی مانند: "از مصاحبت شما خوشحال شدم، از وقتی که به من دادی، ممنونم، شخص دیگری هست که باید با او صحبت کنم، اگر فرصت نشد که امروز مجدداً همدیگر را ملاقات کنیم، در طول هفته با شما تماس خواهم گرفت." استفاده کنید. با این برخورد با وجود اینکه هیچ گونه تعهدی نسبت به طرف مقابل ندارید، اما در عین حال درهای ارتباط آینده را هم مسدود نکرده اید.

زمانیکه نوبت به رد و بدل کردن کارت های ویزیت می رسد، شما باید در نهایت رعایت ادب باید سوال کنید: "می تونم کارت شما را داشته باشم" و یا "می تونم کارتم را به شما بدهم." همیشه باید کارت خود را در یکی از جیب هایتان بگذارید تا به آن دسترسی آسان داشته باشید. یک جیب را به کارت های خودتان اختصاص دهید و جیب دیگر را به کارت هایی که از دیگران دریافت می کنید. فقط به خاطر داشته باشید که هیچ گاه از سران مملکت و یا مدیران اجرایی بالارتبه تقاضا نکنید که کارتشان را به شما بدهند.

در پایان نشست باید یادداشت برداری را شروع کنید. نوشتن مطالبی در مورد اشخاص آن هم در پشت کارهای ویزیتشان می تواند کمک بسزایی به شما کند. با این کار میتوانید جزئیات مهم را به خاطر بسپارید، اما به یاد داشته باشید که این کار را هیچ گاه نباید در حضور خودشان انجام دهید. صبر کنید تا به منزل برسید و بعد بنشینید و هر چیزی که می خواهید بنویسید.

و اما از دیگر بخش های مهم در ایجاد ارتباط موفق تجاری، فرستادن پیغام تشکر است. باید برای کسانی که به نحوی از آنها اطلاعات مهمی بدست آورده اید، پیام تشکر بفرستید. با این کار درب های گفتگوی آتی همچنان باز نگه داشته می شوند. همچنین موقعیت ارتباط تجاری خود را نیز افزایش می دهید. یک دست نوشته کوتاه با نوشت افزار مناسب تاثیر دو چندانی را بر روی طرف مقابل می گذارد.

هر قدم در ایجاد یک ارتباط موفق کاری نیازمند ایجاد اعتماد و تداوم آن است. بنابراین به خاطر داشته باشید که همیشه سوال کنید: "برای ارتقای یک ارتباط باید سعی کنید که به حقوق خودتان دست پیدا کنید" به این معنا که هر نوع رابطه مانند یک خیابان دو طرفه است و هر چقدر که بدست آوردید باید همان مقدار هم ببخشید تا رابطه تان دائمی و پابرجا شود.

ارتباط چشمی شما چگونه است؟ پرخاشگر؟ ملایم و مهربان؟ جذاب؟ آیا با چشمهایتان می توانید کسی را دوست داشته باشید؟ ارتباط چشمی هنری است که نیاز به مهارت بسیار زیاد دارد اما برای موثر بودن روابط، حیاتی است. چطور می توانیم ارتباط چشمی بهتری داشته باشیم؟
ارتباط چشمی، ارتباط اجتماعی لازم را برای فردی که به او گوش می دهید یا با او حرف می زنید فراهم میکند. ارتباط چشمی زیاد باعث می شود دیگران تصور کنند فردی متجاوز هستید؛ ارتباط چشمی کم هم باعث می شود دیگران تصور کنند علاقه ای به صحبت های آنان ندارید. از اینرو ارتباط چشمی در برقراری ارتباط با دیکران مهارت بسیار زیادی را طلب می کند. فروشنده ها، سیاست مداران، و سخنگویان معمولاً بالاترین مهارت را در این زمینه دار هستند.

اهمیت ارتباط چشمی وقتی بر من آشکار شد که مجبور بودم برای مشاوره چشم در چشم افراد نگاه کنم. تجربه به من نشان داد که وقتی نگاهم را از آنها می گرفتم، فرد صحبت خود را قطع می کرد. و وقتی ارتباط چشمیم را با او حفظ می کردم، فرد با تصور اینکه صحبت هایش مورد علاقه و توجه من است، به حرف زدن ادامه می داد.

علائم روحی ارتباط چشمی

دست فروش ها معمولاً از اهمیت ارتباط چشمی به خوبی آگاهی دارند چون برای فروش محصولات خود باید مشتریان احتمالی را علاقه مند نگه دارند. وقتی شما به چیزی علاقه مندید یا چیزی توجه شما را جلب می کند، مردمک چشمانتان گشاد میشود و این می تواند علامت خوبی برای فروشنده باشد.

همچنین وقتی همسرتان از نظر جنسی توجه شما را جلب می کند، باز هم مردمک چشمانتان گشاد می شود و معمولاً بیشتر از حد نرمال به وی خیره می شوید. من وقتی مجرد بودم همیشه از چشمهای دیگران می فهمیدم که به من علاقه دارند یا نه.

ارتباطات روزانه و ارتباط چشمی

همه ما در زندگی روزمره خود از ارتباطات چشمی استفاده می کنیم، از اینرو بهتر است بهترین راه و روش برای استفاده از چشمانمان را یاد بگیریم.

برخی موقعیت های خاص، استفاده متفاوتی از چشمان را طلب می کند. برای مثال، وقتی مشغول مشاجره و دعوا هستید، بهتر است که بتوانید نگاه خیره تان را طولانی تر نگه دارید. وقتی می خواهید به کسی احترام بگذارید بهتر است نگاهتان را پایین بیندازید. وقتی کسی را دوست دارید بهتر است به عمق چشمان طرف مقابل خیره شوید.

6 راه برای تقویت و ارتقاء مهارت های ارتباط چشمی

1. صحبت کردن با یک گروه: وقتی با گروهی از مردم صحبت می کنید، خیلی خوب است که بتوانید ارتباط جشمی مستقیم با شنونده های خود برقرار کنید. اما اگر در صحبت ارتباط چشمی را فقط با یکی از اعضاء گروه حفظ کنید، باعث می شود بقیه شنونده ها دیگر به حرف هایتان گوش نکنند. از اینرو با هر جمله جدید باید روی یکی از شنوده ها متمرکز شوید. با این روش با همه افراد گروه صحبت خواهید کرد و همه آنها را به گوش کردن علاقه مند می کنید.

2. صحبت کردن با فرد: برقراری ارتیاظ چشمی موقع حرف زدن با کسی بسیار عالی است اما اگر بخواهید عمیقاً به طرف مقابل خیره شوید، موجب ناراحتی فرد خواهد شد. برای مقابله با چنین مشکلی، هر 5 ثانیه یکبار ازتباط خود را قطع کنید. اما حواستان باشد موقع قطع کردن ارتباط چشمی خود نگاهتان را پایین نیندازید چون باعث می شود فرد مقابل تصور کند حرفتان تمام شده است. درعوض به بالا یا به اطراف نگاه کنید، طوری که انگار می خواهید چیزی را به یاد بیاورید.

3. گوش کردن به فرد: موقع گوش کردن به صحبت های کسی اگر بخواهید خیلی خیره به آنها نگاه کنید، ممکن است صحبت کردن برایشان دشوار شود. تکنیکی که من موقع مشاوره با بیمارانم به کار می گیریم، تکنیکی است که آنرا مثلث می نامم. در این تکنیک من 5 ثانیه به یک چشم، 5 ثانیه به چشم دیگر، و 5 ثانیه بعد به دهان فرد نگاه می کنم و چرخه را همینطور دنبال می کنم. این تکنیک به همراه مهارت ها و تکنیک های گوش کردن دیگر مثل تکان های سر یا کلام های کوتاه تایید بهترین راه برای نشان دادن علاقه خود به شنیدن حرف طرف مقابل است.

4. مشاجرات: مشاجره و دعوا با کسی هم خود مهارت های خاص خود را می طلبد. در چنین موقعیتی اگر بتوانید نگاه خیره خود را به طرف مقابل نگه دارید، نشاندهنده قدرت شما خواهد بود. اما اگر موقع مشاجره به اطراف نگاه کنید مطمئن باشید که در بحث شکست خواهید خورد. البته این مسئله به اینکه به چه کسی دعوا می کنید هم بستگی دارد اما به طور کلی در مشاجرات و دعواها موقع حرف زدن یا گوش دادن بهتر است که به فرد خیره بمانید. با این روش احتمالاً طرف مقابل هم سعی خواهد کرد که به شما خیره شود. اما میدان را از دست ندهید و از نگاه های خیره او در نروید.

5. مجذوب کردن فرد: وقتی سعی می کنید کسی را مجذوب خود کنید و علاقه خود را نیز به آنها نشان دهید، می توانید با چشمانتان حرف بزنید و گوش دهید. وقتی کسی که دوستش دارید صحبت می کند، از کل صورت بعنوان نقطه کانونی استفاده کنید. به چشمانشان نگاه کنید، به آنچه می گویند گوش دهید، در مواقع مناسب لبخند بزنید، در مواقع مناسب ابروهایتان را بالا ببرید، و...اگر احساس کردید که به آنها خیره شده اید، نگاهتان را به سمت نقاط دیگر صورتشان مثل لب ها، گونه ها، بینی معطوف کرده و دوباره به سمت چشمها برگردانید. لبخند زدن موقع گوش دادن به کسی راهی بسیار عالی برای نشان دادن علاقه تان به صحبت های آنان است. البته مراقب باشید وقتی حرف های غمگین به شما می زنند به آنها لبخند جواب ندهید. باید هم با چشمانتان و هم با گوش هایتان به حرف های طرف مقابل گوش دهید.

6. دوست داشتن فرد: من و همسرم معمولاً نگاه های خیره طولانی به همدیگر می اندازیم و گاهی اوقات نگاه کردن بدون بر زبان آوردن حرفی بسیار تاثیرگذار خواهد بود. اینکار ارتباطی عمیق بین ما ایجاد می کند. در چنین موقعیت هایی برای عمق دادن به نگاه خود می توانید تصور کنید که به درون بدن فرد مقابل رفته اید و روحتان به همدیگر عشق می ورزد. حس کنید که می خواهید روح آنها را لمس کنید. اینکار باعث ترشح آدرنالین در بدن شده و مردمک هایتان را گشادتر می کند.

بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند كه یافتن فروشندگان حرفه‌ای كه بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین كنند، مشكل است و فروشندگان حرفه‌ای به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد كه به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است كه امروزه همه مردم به نحوی كار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشكان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.

در عصر كنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شركت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درك سبك‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شركت‌هایی كه وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یكم شده‌اند اگر قصد دارند كه در قالب شكست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند كه این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.

بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم كه «یك فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا كه قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آكادمیك فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.

فروش سنتی

فروش یكی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یكی از اركان شكل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شكل سنتی آن كه بیشتر فضای حجره‌های تجار به ذهن متبادر می‌شود تا جهان شبكه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است كه معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندك و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشكیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌كرد و یا به دلیل دانش اندك مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و كالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام كم كیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شكل گرفته، حال آنكه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اكنون بتوان گفت كه دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا كه قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاكم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویك) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

دانش فروشندگی

فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است كه بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نكته است كه برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی كه بعضاً به آن دانش استراتژیك فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از:

1. دانش درباره تجارت

2. دانش درباره صنعت

3. دانش درباره شركت

4. دانش درباره محصول

*************ادامه مطلب را ملاحظه فرمایید.************

1. دانش تجاری

مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای كلی حاكم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه كنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.

این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری كه دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.

2. دانش درباره صنعت

یك فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی كه در آن كار می‌كند اطلاعات كافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تكنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و كالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شركت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و... دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شركت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و دركسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حركت كند.

این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراكز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات و اطلاعیه‌های شركت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.

3. دانش درباره شركت

فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شركت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شركت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل كنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شركت خود بر شركت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد كنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شركت خود را بخوبی می‌شناسند.

4. دانش درباره محصول

شاید این طور به نظر برسد كه اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی كه می‌فروشند كامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است كه بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی كامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌كند. گرچه این نكته بدیهی است كه اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به كاربرد هیچ یك از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شركت تولیدكننده آن محصول و هم نسبت به مركزی كه اقدام به عرضه كرده، بی‌اعتماد خواهد شد.

فروشندگان موفق باید از كیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌كند كه این محصول، كالا یا خدمات باشد، بلكه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌كاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است كه باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود.

یك فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درك را ایجاد كند كه آنچه از وی خریداری می‌كند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

عنصر حیاتی موفقیت

فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذكرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌كننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفكر و نگرش فروشنده است. نگرشی كه سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویكردی است كه به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفكر ذهنی و دیدگاه متكامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌كند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درك كنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یك لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینكه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویكردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تكیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می‌شود.

رویكرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:

الف- زاویه نگرش

ب- پیش‌زمینه ذهنی

پ- اعتمادبنفس

الف- زاویه نگرش

زاویه نگرش به این معنی است كه مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌كنند. آیا به مثابه یك تهدید یا به عنوان یك فرصت. در بسیاری از موارد شكل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر كتاب كه قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می‌شود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان كسب درآمد كنید. واضح است كه در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.

در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف كرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل كند.

ب- پیش‌زمینه‌های ذهنی

بسیاری از مردم در درك وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط می‌كنند كه شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نكته را در هنگام تعریف یك اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می‌توان مشاهده كرد.

فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می‌كنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراكشان دخیل نكنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌كننده اروپایی داشته‌اند كه موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود كه اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلكه ممكن است این مراجعه‌كننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.

در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می‌كند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نكند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.

پ- اعتماد به نفس

فیدلر معتقد است یكی از پنج ویژگی كه باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها می‌شود، اعتماد به نفس است.

اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تكیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای كسانی كه آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شكست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویكرد آنها اثر منفی نمی‌گذارد بلكه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده آنها به شمار می‌رود.

منابع:

1. دنی، ریچارد، 2004، موفقیت در فروش، محمود سبزی، حمیدرضا بیرانوندی، انتشارات جزیل، تهران، 1385.

2. رابینز، استیفن‌پی، 1998، مبانی رفتارسازمانی، فرزاد امیدواران و دیگران، مهربان نشر، تهران، 1385.

3. موون، جان‌سی، مینور، میشل‌اس، رفتار مصرف‌كننده، عباس صالح اردستانی، انتشارات آن، تهران، 1381.

چندی پیش کتاب 'فوق ستاره فروش شوید' نوشته برایان تریسی را مطالعه میکردم که به مطلبی تحت عنوان هفت راز موفقیت در فروش برخورد کردم خیلی جالب بود چکیده آنرا در وبلاگ گذاستم. البته چند نکته ایرانی نیز به سلیقه شخصی به آنها اضافه کردم که امیدوارم مفید واقع شود.

1. جدی باشید : تصمیم بگیرید تمام راه را برای رسیدن به صدر رشته خود بپیمایید.

2. مهارتی را که در آن قدرت مانور محدودی دارید ، شناسایی کنید . ( قدرت یک زنجیر به اندازه قدرت ضعیف ترین حلقه آن است )

3. دور و بر افراد مثبت و موفق بگردید . تا کمال هم نشین در شما اثر کند . و از افراد منفی ، عیب جو و غرغرو دوری کنید .

4. بسیار مراقب سلامتی خود باشید . از قدیم گفته اند عقل سالم در بدن سالم

5. خود را به عنوان یکی از برترین های رشته خود تجسم کنید. (تو آنی که می اندیشی ).

نکته ایرانی : متفاوت باشید سعی کنید برند شخصیت شما حداقل با ٣ ویژگی متمایز باشد.

6. مدام با خود گفتگوی مثبت داشته باشید . نظیر : من خود را دوست دارم و من بهترین هستم ، من می تواند انجامش دهم ، من عاشق کارم هستم .

7. هر روز ، اقدامی مثبت در جهت رسیدن به اهداف خود انجام دهید . جریان ساز باشید نه واکنشی.

نکته ایرانی : سعی کنید هر ماه یک تغییر جدید بنام خود ثبت کنید. مثلا نحوه اعلام اطلاعات خاص ( قیمت ، موجودی و ... )به مشتریان Vip از طریق sms.

در جایی خواندم که نوشته بود اگر در هر هفته فقط یک درصد بهره وری خویش را نسبت به هفته گذشته ارتقاء دهید در پایان سال 50% بهره وریتان را افزایش داده اید . تصور کنید هفته ای یک درصد، کار سختی نیست ، پس بیایید با هم تلاش کنیم نه فقط آرزوی خوب شدن را داشته باشیم ولی برای آن تلاش نکنیم .

حضرت  علی (ع) مطلبی با این مضمون را می فرمایند :

خردمند از تلاش های خود بهره مند می شود اما نادان در آرزوهای خویش مانده است.

آغاز تجارت و اجراي طرح، مهم‌ترين و حساس‌ترين مقطع و مرحله براي بنا نهادن پايه‌هاي يك سازمان و شركت است. پس از بررسي و كارشناسي طرح، اجرايي منظم وهماهنگ، هدايت و پيشبرد طرح و آغازي ثمربخش، جزو آخرين مراحل عملياتي يك مدير كارآزموده است. در اين مرحله سرمايه، زمان و اهداف شما بايد از طرح درآمده و به اجرا گذاشته شوند. براي اينكه با اطمينان كامل و برنامه‌اي حساب شده به تجارت خويش ادامه دهيد، به اصولي احتياج داريد كه شما را دربرابر خطرها و خطاهاي تجاري مصون نگه دارد و شما نيز با پيروي از اين اصول، تجارت خويش را توسعه دهيد و در اين عرصه پايدار بمانيد. براي آشنايي بيشتر با اصول موفقيت در تجارت و نحوه اجراي طرح‌هاي تجاري، با ما در اين مقاله همراه شويد.

آغاز تجارت و اجراي طرح، مهم‌ترين و حساس‌ترين مقطع و مرحله براي بنا نهادن پايه‌هاي يك سازمان و شركت است. پس از بررسي و كارشناسي طرح، اجرايي منظم وهماهنگ، هدايت و پيشبرد طرح و آغازي ثمربخش، جزو آخرين مراحل عملياتي يك مدير كارآزموده است. در اين مرحله سرمايه، زمان و اهداف شما بايد از طرح درآمده و به اجرا گذاشته شوند. براي اينكه با اطمينان كامل و برنامه‌اي حساب شده به تجارت خويش ادامه دهيد، به اصولي احتياج داريد كه شما را دربرابر خطرها و خطاهاي تجاري مصون نگه دارد و شما نيز با پيروي از اين اصول، تجارت خويش را توسعه دهيد و در اين عرصه پايدار بمانيد. براي آشنايي بيشتر با اصول موفقيت در تجارت و نحوه اجراي طرح‌هاي تجاري، با ما در اين مقاله همراه شويد.

*. نسبت به تجارت ديدگاهي همه جانبه و كلي داشته باشيد و هدف خود را فقط صرف يك كالا نكنيد. سرمايه خود را براي توليد و توزيع چندين محصول تجاري به كار بريد. براساس تجربه‌هاي مديران و كارآفرينان، تنوع، تفاوت و ويژگي‌هاي فردي از عوامل تاثيرگذار در توزيع محصولات به شمار مي‌روند.

*. هميشه تمركز و اعتماد به نفس خويش را حفظ كنيد. موانع كاري را زياد جدي نگيريد، مهم‌ترين مساله دراين عرصه حفظ اعتماد به نفس، تمركز و صبر و آرامش است. از تصميمات عجولانه پرهيز كنيد و قبل از هرگونه اقدامي از راهنمايي‌هاي افراد باتجربه و مشاوره‌هاي كارشناسان استفاده كنيد.

*. در ابتداي تجارت و آغازين ماه‌هاي آن زياد بر روي سود شركت حساب نكنيد، پس از گذشت يك دوره سه تا شش ماهه دقيقا پس از شناسايي، بازاريابي و تبليغات مي‌توان به سوددهي و ميزان آمار فروش مراجعه كرد و دلايل كاهش و يا افزايش سرمايه اوليه را با تطبيق الگوها و معيارهاي از پيش تعيين شده ارزيابي كرد.

*. دقيقا تجارت و حرفه‌اي را انتخاب كنيد كه نسبت به آن علاقه، استعداد و مهارت كافي داشته باشيد. بي‌علاقگي و احساس نارضايتي در كار موجب افسردگي، دلزدگي و خستگي مي‌شود. نوع حرفه خودتان را براساس روحيه، دانش و مهارت خويش انتخاب كنيد. به ياد داشته باشيد، تنها خودتان مي‌توانيد استعدادهايتان را شكوفا كنيد.

*. هميشه و در تمام مراحل، نحوه كار كارمندان و روند تجارت خويش را بازبيني و كنترل كنيد. هيچ كس بهتر از خودتان نمي‌تواند زمام امور تجارت را در دست گيرد. مدير بايد هميشه در تمامي مراحل و موقعيت‌هاي حساس در اختيار شركت و در حمايت از كارمندان اقدامات مقتضي را به بهترين شكل انجام دهد.

*. استراتژي‌ها، برنامه‌هاي كاري، طرح‌ها و اولويت‌هاي خود را هميشه پس از بازبيني و مشاوره‌هاي تخصصي به اجرا درآوريد. هيچ‌گاه در اين حرفه مستقل عمل نكنيد، تجارت عرصه پرنوساني است، كوچكترين اشتباه در معاملات تجاري موجب بروز مشكلات بسيار جدي در ادامه روند تجارت خواهد شد. متناسب با سرمايه خود تجارت كنيد وهيچ‌گاه در ميدان تجارت تمام سرمايه خود را به اجرا نگذاريد.

*. تجارت به مرداني با روحيه، پرتلاش و آينده‌نگر احتياج دارد. اگر واقعا چنين صفاتي نداريد، هرگز وارد اين حرفه نشويد، زيرا با كوچك‌ترين بحران‌هاي مالي كنترل شبكه عظيم تجاري خويش را از دست مي‌دهيد و به جاي حمايت و استقامت از شركت و كارمندان، ميدان‌هاي رقابت و پيشرفت را به‌راحتي ترك خواهيد كرد.

*. برآورد و تخمين هزينه‌هاي لازم براي راه‌اندازي طرح تجاري، سنجش و ارزيابي محيط تجاري و رقيبان، شناخت بازارهاي تجاري و محصولات، آگاهي از نياز مشتريان و درنهايت حضوري پررنگ و مقتدرانه در ميدان رقابت، از اصول اوليه و نخستين راهكارهاي راه‌اندازي يك كسب و كار موفق هستند كه كارآفرينان و مديران با توجه به نقش و اهميت خود بايد آن‌ها را اجرا كنند و هميشه به قواعد اين حرفه پايبند باشند.

*. هميشه سعي كنيد نسبت به راه‌اندازي طرح‌هاي تجاري خويش واقع‌نگر، دورانديش و مطمئن باشيد. هيچ‌گاه تجارت را با روياپردازي، اما و اگرهاي واهي و احتمالات مختلف و بي‌اساس آغاز نكنيد. با راه‌اندازي و آغاز به كار در اين عرصه، عملا وارد بخش اجرايي خواهيد شد، ديگر زمان بحث‌هاي تئوري و فرضيه‌هاي مختلف به پايان رسيده است، شما وارد دنياي پراز نوسان تجارت شده‌ايد، بنابراين كوچكترين خطا و سهل‌انگاري در اين عرصه، سرمايه شما را به خطر مي‌اندازد و ادامه مسير را با بحران‌هاي مختلف مواجه مي‌كند.

*. با سرمايه كافي و به ميزان همان اندوخته اوليه، تجارت خويش را آغاز كنيد. از بلندپروازي و خطرپذيري اجتناب كنيد. هيچ‌كس يك‌شبه ره‌صد ساله را طي نكرده است. دريافت وام‌ها و بدهي‌هاي سنگين، پس از مدتي كنترل و ادامه مسير را براي شما غيرممكن خواهد كرد. بنابراين با همان سرمايه كم، اما مطمئن اندك‌اندك تجارت خويش را توسعه دهيد، آگاهانه تصميم‌هاي تجاري خويش را اتخاذ كنيد، ميانه‌رو، صبور و به آينده خوش‌بين باشيد، زيرا هرموفقيتي كه كسب كنيد، حاصل تلاش و سرمايه خوتان خواهد بود.

*. هيچ‌گاه اجازه ندهيد فشارهاي كاري به طريق مختلف روند پيشرفت تجارت شما را با مشكل مواجه كند. از حاشيه‌پردازي‌هاي بي‌مورد و فضاسازي‌هاي بي‌اثر با رقيبان خودداري كنيد. فقط به فكر توسعه طرح‌هاي تجاري خويش باشيد و همواره سعي كنيد تا فضاي رقابتي سالم، با ديگران ايجاد كنيد.

*. تجارت را تنها و مستقل انجام دهيد، شريك تجاري به همان اندازه كه مي‌تواند شما را در تجارت و اتخاذ تصميم‌هاي مهم ياري كند، در بعضي مواقع با بروز دوگانگي و ترديد در تصميم‌گيري‌ها، شيوه‌ها و ديدگاه‌هاي مختلف، آينده و اساس تجارت شما را از بين مي‌برد. به ياد داشته باشيد، فقط حضور فعالانه و پوياي شما در تحولات و معاملات تجاري و آگاهي كامل از نحوه توليد و توزيع محصولات مي‌تواند ضامن موفقيت شود.

*. هميشه سعي كنيد با تيمي كامل، پرقدرت و استفاده از بهترين شبكه متخصصان، مشاوران، بازاريابان و كارمندان حرفه‌اي تجارت خويش را آغاز كنيد. يك شروع بي‌مانند و پرقدرت، انرژي تمام نشدني مدير در كار و برخورد صحيح با كارمندان، راندمان و فضاي كاري را به شكل قابل توجه‌اي افزايش مي‌‌دهد. بازتاب اين انرژي مثبت به سرعت در تمامي فضاي شركت پخش مي‌شود و كارمندان با روحيه‌اي بي‌نظير به كار ادامه مي‌دهند. بنابراين تا زماني‌كه از موفقيت طرح و اجراي آن مطمئن نشديد، تجارت خويش را آغاز نكنيد، زيرا يك شروع ضعيف و بي‌ثبات نه تنها موجب بروز تصورات و ديدگاه‌هاي منفي مي‌شود، بلكه انتخاب‌هاي بعدي را نيز با مشكل مواجه مي‌كند.

*. لازم نيست در آغاز تجارت از تمام سرمايه خود استفاده كنيد. مي‌توانيد به جاي استفاده از چندين كالاي پرهزينه براي فروش، از دو يا سه محصول متوسط، اما پرمخاطب شروع كنيد. اندك‌اندك با افزايش سرمايه، روش‌هاي جديد را تجربه كنيد، مهم‌ترين مساله در اين عرصه داشتن سرمايه فراوان نيست، بلكه مهارت در جذب مخاطب است. بنابراين سعي كنيد تا مهارت ارتباط با ديگران و تبليغ تاثيرگذار را فراگيريد.

*. همگام و همسو با رقيبان و بازارهاي تجاري پيش رويد، نياز بازار و مشتريان را بشناسيد و درهمان راستا به فعاليت بپردازيد. از فروش و توزيع صحيح كالاها اطمينان يابيد و هميشه كالاهاي با كيفيت و تضمين شده به مشتريان عرضه كنيد. به ياد داشته باشيد، شما جزئي از شبكه بي‌انتهاي بازارهاي تجاري هستيد، بنابراين بايد منطبق با اصول و معيارهاي بازار و نياز مشتريان، خود را هماهنگ كنيد.

*. هميشه در ابتدا رقيبان تجاري، محيط بازار و مخاطبان و مشتريان خودتان را بشناسيد، علايق، استعدادها و مهارت‌هاي خويش را بازبيني كنيد و سپس طرح‌هاي خويش را به مرحله اجرا درآوريد. هيچ‌گاه كارها را زياد آسان فرض نكنيد، هرحرفه‌اي در آغاز دشواري‌هاي خاص خود را دارد. با تمام انرژي براي رسيدن به اهدافتان تلاش كنيد، هيچ‌گاه نااميد نشويد، بالاخره روزي موفقيت را احساس خواهيد كرد.

. هميشه كاري را آغاز كنيد كه متناسب با مهارت، استعداد، دانش و علاقه شما باشد. اصولا پرداختن به كارهايي كه در آن تخصص چنداني نداريد، نه تنها موجب شكست و از بين رفتن سرمايه مي‌شوند، بلكه براي انتخاب‌ها و كارهاي بعدي نيزمشكل‌ساز خواهند بود. بنابراين منطقي عمل كنيد، متناسب با رشته دانشگاهي و تخصص خويش، شغل ايده‌آل خودتان را انتخاب كنيد و درهمان زمينه به فعاليت بپردازيد. آينده در دستان شماست، با انتخاب‌هاي شايسته و به موقع، آينده خويش را بسازيد.

***

*برنامه‌ريزي، به كار بردن طرحي مناسب و اجراي اهداف از اصول اوليه تجارتند. همان‌طور كه سرمايه‌گذاري و انتخاب مكان در تجارت از اهميت ويژه‌اي برخوردار است، اهداف و طرح‌ها نيز درجايگاه بسيار ويژه و حساسي قرار دارند. هرطرحي كه براي برنامه تجاري خويش داريد، بايد قابل اجرا و تحقق‌پذير باشد. واقع‌بين باشيد و متناسب با قابليت‌ها و سرمايه خود اهداف‌كاري را اجرا كنيد.

*مهم‌ترين و حساس‌ترين بخش كار، زمان آغاز آن است. بنابراين براي اجراي طرح‌هاي تجاري بايد انرژي زيادي صرف كنيد.

* تجارت خويش را با تحقيق و بررسي درباره نوع كالاي توليدي، آگاهي كامل از شبكه بازار و رقيبان و درنهايت اجراي صحيح برنامه‌ها پايه‌ريزي كنيد. به ياد داشته باشيد، آگاهي و شناخت رمز موفقيت است، بنابراين با بازبيني و اجراي روش‌هاي مناسب شرايط لازم براي پيشرفت را فراهم كنيد.

* همان‌طور كه مي‌دانيد ماه‌هاي اوليه در تجارت بسيار حساس هستند، بايد صبور باشيد و به تلاش خود ادامه دهيد. خود را مبارزي تصور كنيد كه پل‌هاي پشت سر را از دست داده و تنها به افق موفقيت مي‌نگرد، مقابله با رقيبان، جذب مخاطبان و كيفيت كالاها بايد كاملا تحت كنترل شما باشند.

*سعي كنيد با مديران و كارآفرينان ديگر مشاوره و تبادل اطلاعات داشته باشيد، از تجربه‌هاي آنان استفاده و روش‌هاي جديد را آزمايش كنيد، براي عرضه محصولات بهتر با آن‌ها رقابت بپردازيد و بازدهي محصولات را افزايش دهيد.

*هميشه اركان اصلي تجارت خويش را در نظر بگيريد، شبكه مخاطبان، سرمايه‌گذاران، مشاوران و بازاريابان اجزاي اصلي تجارت شماهستند، ديدگاه آنان مسيرهاي نويني را پيش‌روي شما قرار خواهد داد.

*ثبات، تداوم روند كار و محصول با كيفيت ساختار تجارت شما هستند، چرخ‌هاي تجارت شما حول اين سه محور اصلي درحال گردشند. بنابراين با مديريت و كنترل به موقع اين موتور محرك را هميشه پايدار نگه داريد.

*هرگز مخاطبان را با ارائه محصولات خوش ساخت، اما بي‌كيفيت فريب ندهيد. مخاطبان و مشتريان پايه‌هاي تجارت شما را تشكيل مي‌دهند، داوراني بي‌مانند كه با انتخاب‌هاي شايسته خود و خريد محصولات شما، تجارت را پايدار نگه مي‌دارند. بنابراين كيفيت و كميت مناسب محصولات، از اصول اوليه تعهد يك مدير و كارآفرين است.

*سعي كنيد با ارائه محصولات با كيفيت، متنوع و ويژه مشتريان را جذب كنيد. اجازه دهيد مشتريان تفاوت در كيفيت محصولات را با برچسب‌هاي شركت شما بشناسند و از خريد و استفاده آن راضي شوند.

* هيچ فرصتي را در تجارت از دست ندهيد، با تمام تلاش در اين عرصه فعاليت كنيد، لحظه‌ها را غنيمت شمريد و هر رويداد را به پديده‌اي شگرف تبديل كنيد.

*قيمت و كيفيت مناسب اجناس، ازعوامل موثر در جذب مشتري است. استفاده از قانون سود كمتر، مشتري بيشتر هميشه بازتاب‌هاي مثبتي ايجاد خواهد كرد. بنابراين با كنترل كيفيت و نحوه صحيح عرضه محصولات و تبليغ مناسب و واقعي، احتمال موفقيت خود را دراين حرفه افزايش دهيد.

*هيچ‌گاه از مشورت‌ها و راهنمايي‌هاي افراد باتجربه غافل نشويد، زيرا بازار تجارت دانشگاهي بزرگ است كه هر روز درسي جديد براي آموزش دارد. هيچ‌گاه دراين عرصه مغرور نشويد، با وجود اطلاعات و مهارت‌هايي كه ممكن است در اين حرفه آموخته باشيد، بازهم به آخرين فوت كوزه‌گري نياز داريد.

*هيچ‌گاه از مشاوره و راهنمايي گرفتن نهراسيد، اغلب افراد در هر حرفه‌اي و درهر مقطعي از زندگي به راهنمايي و مشاوره نيازمندند، بنابراين براي ادامه در اين مسير هرگز نبايد از طرح پرسش و سوال پرسيدن امتناع كنيد. با استفاده از راهنمايي‌هاي افراد باتجربه، با اعتماد و جسارت بيشتري كارتان را ادامه دهيد.

*اغلب موفقيت‌هاي بزرگ، حاصل مشاوره‌ها و همكاري‌هاي متخصصان و گروه‌هاي منسجم و هماهنگ بوده است. اتحاد و كار گروهي، افكار و موقعيت‌هاي بسيار مطلوبي را ايجاد خواهد كرد. تلفيق دانش، مهارت و استعدادهاي افراد مختلف در طرح‌هاي گروهي هميشه نتايج شگفت‌انگيزي به باور خواهد آورد. بنابراين پيشنهادهاي همكاري و مشاركت را جدي بگيريد و پس از بازبيني طرح درصورت امكان موافقت كنيد.

*هيچ‌گاه تجارت را تنها براي افزايش سرمايه آغاز نكنيد. به بيان ديگر، براي به دست آوردن پول، هركاري را انجام ندهيد. قطعا پس از مدتي به سرمايه و اعتبار لازم خواهيد رسيد. اما آيا تمام اهداف شما از راه‌اندازي طرح‌هاي تجاري، فقط به دست آوردن پول است؟ اهداف خود را بازبيني كنيد تا به پاسخي منطقي برسيد. كارهاي بزرگ به اهداف بزرگ احتياج دارند، تجارت خود را جهاني كنيد، به بازارهاي جهاني قدم بگذاريد و تفكرات خود را تغيير دهيد. كسي با راه‌اندازي يك شركت تجاري به‌جايي نمي‌رسد. بنابراين به‌دنبال خلاقيت و نوآوري درحرفه‌هاي مختلف باشيد، تغييرات و تحولات بنيادين را باتصورات خود اجرا كنيد، ذهن را از فضاي محدود خارج كنيد. به توسعه شركت در سطح بين‌المللي بينديشيد و مبتكر طرح‌هاي نوين شويد.

*تمام برنامه‌ريزي‌هاي شركت تجاري خويش را براساس اصولي هدفمند و منطقي انجام دهيد. از هزينه‌هاي اضافي خودداري كنيد. كنترل امور را در دست گيريد و طبق معياري مشخص سرمايه خود را افزايش دهيد.

*تجارت همانند بازي شطرنج است. هرحركتي گام بعدي را مي‌سازد، هرگونه فقدان و كاستي در مرحله بعدي ظاهر مي‌شود. بنابراين بايد كاملا منطقي و حسابگر بود. از تمام فرصت‌ها و لحظه‌ها، به بهترين شكل استفاده كنيد. بايد صبور بود و طرحي بي‌نقص اجرا كرد. از چالش‌هاي بزرگ و كوچك، تجربه‌هاي جديد ساخت و موانع را پيش‌بيني كرد. هيچ‌گاه در اين حرفه عجله نكنيد. تصميمات مهم را با مشاوره افراد كارآزموده اتخاذ كنيد.

هميشه يك گام جلوتر از ديگران باشيد و اعضاي تيم تجاري را حمايت كنيد.

*آرام آرام، اما مطمئن گام برداريد. تجارت را با كالاهاي كم‌هزينه و پرفروش آغاز كنيد. ممكن است شروع كار بسيار سخت باشد، اما بايد اين مسير و اين دوران را با جديت و تلاش فراوان پشت‌سر بگذاريد تا به مراحل بعدي برسيد. هيچ‌گاه خود را دست كم نگيريد، اعتماد خود را حفظ كنيد و كارهاي بزرگ را دردست گيريد.

*منابع، سرمايه، زمان و تلاش براي راه‌انداري طرح تجاري، عوامل موفقيت شما را تعيين مي‌كنند. براي رسيدن به اهداف و روياهاي خود، بايد خود و كارمندان‌تان را تشويق كنيد.

*همگام با راه‌اندازي شركت، مهارت‌هاي خود و كارمندان را افزايش دهيد، حضور در دوره‌هاي آموزشي و افزايش و ارتقاي سطح علمي، شما را در رسيدن به‌اهداف و خواسته‌ها نزديك‌تر خواهد كرد.

*سعي كنيد ارتباط خوب و پايداري بامخاطبان و مشتريان برقرار كنيد. اخلاق حرفه‌اي و ارتباطات موثر دراين حرفه شما را در پيمودن مسير موفقيت ياري مي‌كنند. ازنظرات و انتقادات مخاطبان براي افزايش كيفيت محصولات استفاده كنيد.

* به سوالات و خواسته‌هاي مخاطبان احترام بگذاريد. آن‌ها هميشه به‌دنبال كالاهاي باكيفيت، مناسب و كم هزينه هستند. بنابراين با درك اين واقعيت و آگاهي از نياز آنان شبكه توزيع خود را ارتقا دهيد.

* مشتريان و مخاطبان را براساس دارايي‌ها و خريدشان تقسيم‌بندي نكنيد. به همه مشتريان احترام بگذاريد و آن‌ها را راهنمايي كنيد. به ياد داشته باشيد، هيچ‌گاه تاثير اولين تماس‌ها و برخوردها تكرار نمي‌شوند، بنابراين سعي كنيد مشتريان با خاطره‌اي خوش از شما خريد كنند.

*بازاريابي و فروش صحيح محصولات، احتياج به آموزش‌هاي تخصصي و مهارت‌هايي خاص دارد. همچنين توزيع به موقع و استفاده از تخفيف‌هاي فصلي، ازشگردهاي تجارت به شمار مي‌روند. بنابراين به‌جز قدرت مديريت و كنترل اعضاي شركت، بايد در اين بخش نيز از افراد باتجربه استفاده كنيد.

*مديريت، نظارت و هدايت از نخستين ويژگي‌هاي يك مدير و كارآفرين به شمار مي‌روند. درچنين جايگاهي بايد با كنترل و دقت بر كار تمام پرسنل، طرح‌ها و برنامه‌ها موفقيت خود و آنان را تضمين كنيد.

*هميشه سعي كنيد بااتخاذ تصميمات شايسته از بروز هر مشكلي جلوگيري كنيد. از مواجه شدن باموانع نهراسيد، روش‌هاي مختلف را به كار ببريد و آگاهانه و با مشاوره ديگران مشكلات را برطرف كنيد.

* از اشتباهات ديروز، تجربه‌اي موفق براي فردا بازآفريني كنيد. لحظه‌اي از آموختن غافل نشويد، تجارت‌بازي اسرارآميز و پيچيده‌اي است، با كاهش خطاها در اين ميدان پيروز شويد.

*با كارمندان صميمانه رفتار كنيد، به آن‌ها آزادي عمل دهيد، ايجاد انگيزه ازعواملي است كه مي‌تواند استعدادهاي افراد را ظاهر كند. به آنان فرصت اثبات دهيد.

*سعي كنيد باحقوق و مزاياي كافي، كارمندان را از خود راضي نگه داريد. آنان براي شكوفايي استعدادها و مهارت‌هاي خود به زمان، حمايت و آرامش احتياج دارند.

*هدايت افراد و منطبق كردن آنان با خواسته‌ها و اهداف شما، كاري زمان‌بر و حساس است، هركس تصورات مختلفي دارد، راه نفوذ به افكار را بازيابيد تا هميشه آنان را در خدمت گيريد.

* مهم‌ترين و اساسي‌ترين ركن اين هرم موفقيت و سكان‌دار شركت و سازمان، خود شما هستيد. بنابراين بايد به خود و اهداف‌تان احترام بگذاريد، رفتار شما سرمشق كاركنان‌تان است. به‌سلامت خود اهميت دهيد. خود را در طرح‌ها و فشارهاي كاري غرق نكنيد. صبور و ميانه‌رو باشيد و از شكست نهراسيد.

* هميشه تعادلي مناسب ميان كار و زندگي خود برقرار كنيد. اهميت زندگي كمتر از كار نيست. ساعات منظمي را به خانواده و ورزش اختصاص دهيد. همه مسئوليت طرح‌ها را به تنهايي به‌دوش نكشيد. به ديگران نيز فرصت دهيد تا عقايدشان را مطرح كنند و دراين عرصه با شما همكاري نمايند.

* اجازه ندهيد سختي‌ها و فشارهاي كاري شما را از مسير اصلي جدا كنند. مشكلات كوچك و بزرگ بااندكي تدبير و آينده‌نگري به پايان مي‌رسند. بايد هميشه با پيش‌بيني‌هاي صحيح و به موقع جلوي آن‌ها را بگيريد، مشكلات و سختي‌هاي محيط‌كار را به كانون امن خانواده نياوريد. هميشه از راهنمايي‌هاي افراد باتجربه استفاده كنيد. كنترل شبكه تجاري خويش را در دست گيريد و به آينده خوش‌بين باشيد.