۱- تقسیم بازار (Segmentation) : در این مرحله کل مصرف کنندگان به گروههای خریدار جداگانه ای تقسیم شده که هریک با توجه به ویژگیهای الگوی مصرف و رفتار خرید خود به دنبال کالاهای مورد نظرشان بوده و لذا بازاریابان باید با عنایت به خصوصیات مشتریان هر بخش بازار، ترکیب خاصی از عناصر بازاریابی را برای گروههای مختلف مصرف کننده در نظر بگیرند.

۲- هدف گیری در بازار (Targeting): به معنای ارزیابی قسمتهای مختلف بازار است که با توجه به جذابیت بخشهای مختلف بازار به عنوان بازار هدف نشانه گیری و انتخاب شده و بازاریابان بر این اساس استراتژی بازاریابی مورد نظر را برای هر بخش  طراحی و اجرا می کنند.

۳- تعیین جایگاه در بازار (Positioning): منظور تعیین جایگاه رقابتی کالا برای هر بخش از بازار بوده و لذا ترکیب عناصر بازاریابی با توجه به برنامه تبلیغاتی و بازاریابی رقبای بازار هدف تهیه می گردد، یکی از مبانی تقسیم بازار توجه به سن و درآمد افراد است که به تناسب آن برای هر گروه مصرف کننده ،کالایی متناسب تولید می شود، فروشندگان با این روش معمولا بدنبال گروههای برجسته ای از خریدارانند که از نظر نیاز به کالا و واکنشهای خرید با یکدیگر تفاوت داشته باشند ، متغیرهای دیگر تقسیم بازار می تواند ناشی از پارامترهای جغرافیایی، جمعیت شناختی و روانشناختی نیز بوده که در جای خود باید مورد نظر کارشناسان تبلیغات و بازاریابی قرار گیرد. در تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی،واحد های مختلفی مانند کشور، ایالت، ناحیه، استان ، شهر و منطقه شهری به عنوان بازار هدف در انواع تجارت بین المللی و داخلی بایستی ملحوظ شود که بر اساس هر کدام  الگوی بازاریابی جداگانه ای بکار گرفته خواهد شد. در تقسیم بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی، گروههای مختلف بر اساس سن، جنس، اندازه خانوار، درآمد، نوع شغل، میزان تحصیلات، مذهب، نژاد و ملیت مورد نظر قرار گرفته و انواع خواسته ها ، نیازها و لذا میزان مصرف مشتریان با توجه به ویژگیهای مذکور متفاوت خواهد بود. برای تقسیم بازار براساس عوامل روانشناختی،خریداران بر اساس طبقه اجتماعی،سبک زندگی و خصوصیات رفتاری در الگوی مصرف شخصی به گروههای مختلفی تقسیم شده ولذا این افراد دارای ساختارهای روانشتاختی جداگانه ای هستند و بازاریابان بر اساس سبک زندگی هر طبقه اجتماعی ،تولید و توزیع طبقات مختلف کالا را برای انواع مصرف کنندگان طراحی می کنند.در این تقسیم بندی ، شخصیت افراد دارای اهمیت خاصی است زیرا شخصیت کالا باید با شخصیت مصرف کننده تناسب داشته باشد. در تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری،خریداران بر اساس سطح اطلاعات، عقاید ، مواردمصرف ، نوع رفتار و  واکنش نسبت به کالاهای مختلف در گروههای مختلف قرارمی گیرند. عوامل رفتاری مانند اوقات خرید مصرف کنندگان، مزایای مورد انتظار آنها، کیفیت انواع کالاها و خدمات، دائمی بودن یا موقت بودن مصرف و میزان وفاداری به کالا نیز در طرح برنامه بازاریابی بایستی مورد نظربازاریابان قرار گیرد.

مراحل آمادگی برای خرید در بازار عبارتند از (مدل AIDA) :

آگاهی نسبت به کالا (Attention) ، علاقمندی به کالا (Interest)، ایجاد قصد خرید و نظر مثبت نسبت به کالا یا میل و اشتیاق داشتن (Desire) که نهایتا منجر به عمل خرید توسط مصرف کننده می شود (Action)، در بازارهای صنعتی ،متغیرهای تقسیم بازار بر اساس نوع صنعت، اندازه شرکت و محل جغرافیایی فعالیت آن شرکت ،مورد نظر بازاریابان قرار گرفته و لذا قابلیت مشتریان مربوطه بر اساس وضعیت مصرف در هر صنعت ارزیابی شده و بر این اساس می توان تصمیم گرفت که آیا به مشتریانی که از این صنعت زیاد استفاده میکنند توجه کنیم یا به سراغ کسانی برویم که اصلا از آن استفاده نمی کنند . در شیوه های خرید صنعتی ، تمرکز یا عدم تمرکز در زمان خرید و توجه به ساختار تخصصی موجود در شرکت خریدار با عنایت به ماهیت روابط بین بازاریابان صنعتی و صاحبان صنعت بسیار مهم است زیرا با در نظر گرفتن سیاستهای عمومی خرید در سازمان مربوطه می توان به تجزیه و تحلیل معیارهای خرید پرداخت و بر اساس آن برنامه بازاریابی صنعتی را با توجه به میزان کیفیت و قیمت مورد نظر صاحبان صنعت طراحی کرد. نکات دیگری در طراحی برنامه بازاریابی یک کالای صنعتی نظیر تحویل فوری کالا، کاربرد ویژه ،چند منظوره بودن کالا و میزان سفارش شرکتها نیز بایستی در نظر گرفته شود. در بازاریابی صنعتی شباهتهای موجود بین رفتار خریدار ، فروشنده ، میزان مخاطره ، پذیرش ریسک و وفاداری مصرف کنندگان به کالا را باید مورد نظر قرار داد، لذا بازار برای تقسیم باید قابل اندازه گیری ، در دسترس و سودآور باشد تا بتوان امکان خرید را ارزیابی کرد و با یک برنامه بازاریابی مناسب که از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه بوده وارد بازار شد و در آن نفوذ کرد ، لذا بازار باید قابلیتهای عملی برای جذب خدمات را داشته باشد تا برنامه بازاریابی بطور موثر عمل کند و برای ارزیابی قسمتهای مختلف بازار باید به بررسی اندازه و میزان رشد بخشهای مختلف آن پرداخته و با جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوطه به پیش بینی رشد فروش و سود مورد انتظار برای سازمان دست یافت،هر قسمت از بازار بایستی با توجه به رقبای بالفعل و بالقوه صنعت مربوطه، میزان جذابیت کالا در بازار، وضعیت کالاهای مکمل و جانشین، قدرت نسبی خریداران و فروشندگان مورد بررسی قرار گیرد و پس از انتخاب بازار هدف توسط کارشناسان بازاریابی با توجه به اندازه و جذابیت بازار ، همسویی آن با منافع بلند مدت شرکت در نظر گرفته شود و شرکت نیز باید تواناییها و امکانات خود برای ورود به بازار  هماهنگ نماید تا بتواند نسبت به رقبای خود در بازا رهدف از سود و منافع بیشتری برخوردار گردد، بازار هدف از نظر فروشندگان مجموعه ای از خریداران با نیازها و خصوصیات مشترکی هستند که شرکت می خواهد آن بازار را در اختیار گرفته و در آن حضور بلند مدت داشته باشد تا بتواند به بقای خود ادامه دهد.

انتخاب بهترین نواحی برای فروش کالا و اختصاص بهینه بودجه بازاریابی برای هر منطقه یکی از مهمترین امور برای برآورد ناحیه ای تقاضا درهر بازار هدف است که با روشهای مختلفی صورت میگیرد. در روش بررسی ساختاری بازار در مورد کالاهای صنعتی اطلاعات مربوط به تمام خریداران بالقوه در بازار و میزان خرید آنها مورد نیاز است تا با توجه به طبقه بندی اطلاعات مورد نظر توان بالقوه بازار را بتوان مورد ارزیابی قرار داد. در روش دیگر با توجه به بررسی شاخص عامل بازار در خصوص کالاهای مصرفی تمام خریداران بالقوه بازار در هر منطقه ارزیابی شده و با شناسایی کلیه عوامل بازار توسط یک شاخص موزون ، قدرت خرید و توان بالقوه بازار مصرف را می سنجیم. لازم به ذکر است که این شاخص بر اساس میزان درآمد افراد، میزان فروش کالا و توزیع نسبی جمعیت کشور در هر منطقه تعیین میشود، لازم به ذکر است که علاوه بر اطلاعات مربوط به میزان تقاضای کل و منطقه ای هر بازار، بازاریابان به اطلاعات فروش کل  هر صنعت در بازار هم احتیاج دارند تا بر این اساس با شناخت رقبای اصلی در بازار هدف ، سهم فروش هر یک را نیز بتوانند برآورد نمایند. پیش بینی تقاضای آینده در باره نحوه واکنش احتمالی خریداران در بازار برای موفقیت آینده شرکت از اهمیت ویژه ای برخوردار است و  دارای مراحل مختلفی است که با پیش بینی محیط اقتصادی پیرامون خود می توان به بررسی عواملی نظیر نرخ تورم، بیکاری، میزان بهره، هزینه های جاری، میزان پس انداز ،سرمایه گذاری ، وضعیت تراز تجاری کشور، صادرات، واردات و نهایتا تولید ناخالص ملی پرداخته و سپس به پیش بینی وضعیت فروش در بازار صنعت مورد نظر رسیدگی کرد. برای بررسی قصد خریداران با پرسش مستقیم از آنها می توان به احتمال خرید پی برد و بر اساس طبقه بندی اطلاعات دریافتی از فروشندگان کالا می توانیم به پیش بینی میزان فروش بپردازیم. در روش آزمون بازار معمولا بر اساس نظر کارشناسان بازاریابی ، فروشندگان و توزیع کنندگان کالا با توجه به تجزیه و تحلیل دوره های زمانی فروش بر مبنای فروش گذشته می توان به پیش بینی فروش یک کالای جدید پرداخت، شاخصهای راهنما نوعی از سری های زمانی هستند که کارشناسان بازاریابی بر اساس آن تغییرات فروش را بررسی کرده و با تجزیه و تحلیل آماری تقاضا عوامل واقعی موثر بر حجم فروش را با توجه به قیمت ، سطح درآمد، میزان جمعیت و حجم تبلیغات و استفاده از ابزارهای نوین کامپیوتری مورد نظر قرار می دهند. در بازاریابی انبوه فقط یک کالا برای تمام خریداران ،تولید، توزیع و تبلیغ می شود ، لذا این نوع بازاریابی به کاهش هزینه ها و قیمت فروش می انجامد و بزرگترین بازار بالقوه را ایجاد می نماید. در بازاریابی بر اساس تنوع کالا ، فروشنده چند کالا را با خصوصیات و کیفیتهای متفاوت تولید کرده و به بازار عرضه میکند. در این روش، بازاریابی بر اساس ذائقه های متفاوت مشتریان با توجه به تغییرات مربوطه در طول زمان طراحی می شود و بسته به موردهای پیش آمده تغییر می کند ولیکن در بازاریابی هدف دار، فروشنده قسمتهای مختلف بازار را شناسایی  و یک یا چند قسمت آنرا انتخاب کرده سپس کالای مورد نظر را با عناصر بازاریابی بطوری متناسب ترکیب نموده و برای هر قسمت بازار به شکل جداگانه برنامه بازاریابی را اجرا می کند، در این روش دستیابی به فرصتهای بازار به نحو بهتری در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرارگرفته و قدرت مانور بیشتری برای تغییرات احتمالی وجود دارد. فروشندگان در بازاریابی هدف دار ،کالای مورد نیاز هر قسمت بازار را جداگانه تولید می کنند و برای دستیابی موثرتر به بازار هدف ، قیمت فروش،کانال توزیع و برنامه تبلیغاتی خاصی را تدارک دیده و اصطلاحا با تفنگ شکاری بازاریابی مستقیم به سمت بازار هدف نشانه می روند.

در بازاریابی مدرن سعی می شود تا بازارهای انبوه به بازارهای کوچکتری خرد شود (Segmentation) و هر خرده بازار با توجه به نیازها و سبکهای زندگی متفاوت، مورد نظر کارشناسان بازاریابی قرار گیرد . بازاریابی خرد با توجه به مشخصات جغرافیایی،جمعیت شناسی، روانشناسی و مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان دقیقا شناسایی می شود  لذا در این گونه بازاریابی هرشرکت ،کالا و برنامه بازاریابی خود را دقیقا با نیازهای مشتریان تطبیق داده و کمپین تبلیغاتی مورد نظر آن را طراحی واجرا خواهد کرد.

در سازمان خریدار محرکهای مربوطه با توجه به تاثیرات شخصی و سازمانی به محرکهای خرید تبدیل شده و واکنشهای خریدار را سبب میشوند که این واکنشها عبارتند از انتخاب کالا، خدمات ،انتخاب فروشنده ،مقدار سفارش،شرایط تحویل ، زمان تحویل و شرایط پرداخت که همگی باعث خرید کالا شده ولذا بازاریاب باید از آنها اطلاع دقیق داشته باشد. خریدار می تواند در وضعیتهای مختلف اقدام به خرید کرده ،گاهی اوقات  با توجه به رضایت خاطر از کالای مصرفی خود و بدون هیچگونه تغییری در نوع الگوی مصرفی مربوطه سفارش خرید مجدد میدهد و گاهی به دنبال تغییر در مشخصات کالا، قیمت،شرایط پرداخت و نحوه تحویل کالای مذکور می باشد.زمانیکه کالا یا خدمتی برای بار اول خریداری می گردد، تعداد افراد شرکت کننده در تصمیم گیری برای این خرید جدید بیشتر است و لذا اطلاعات بیشتری هم در مورد کالا لازم می باشدکه شامل مشخصات فنی ، قیمت، شرایط مکانی فروش، عرضه کالا، زمان تحویل و نحوه پرداخت توسط مشتری را در بر می گیرد،در یک خرید و فروش سیستمی،عرضه کننده مسئولیت فروش یک گروه کالا را که به هم وابسته اند  به عهده گرفته و برای تامین نیاز  مشتری عملا یک سیستم را می فروشد که شامل تولید ، توزیع و خدمات بعد از فروش می باشد.

افراد شرکت کننده در فرآیند تصمیم گیری خرید عبارتند از استفاده کنندگان کالاها و خدمات که از اعضای سازمان بوده،دسته دیگر افراد ذی نفوذی هستند که نظر آنها بر تصمیم گیری خرید بسیار موثر است،گروه تدارکات خرید که از اختیارات لازم نیز برخوردارند از عاملان موثر بر تصمیم خرید بوده ، فروشندگان نهایی را انتخاب کرده و نهایتا عده ای هستند که کنترل نهایی خرید را انجام می دهند. عوامل موثر بر رفتار خرید صنعتی نیز شامل عوامل محیطی، اقتصادی، تکنولوژیکی، سیاسی و اجتماعی میباشند که متغیرهایی مانند سطح تقاضا ، مواد اولیه، میزان دانش فنی، سرعت تغییر وتحولات جاری با توجه به شرایط قانونی حاکم مجموعا بر آن اثر گذارند. عوامل سازمانی نیز که شامل اهداف ، سیاستها، روشها، ساختار سازمانی و سیستمهای فرعی دیگر نیز میباشند بر رفتار خرید صنعتی موثرند و لذا بازاریابان صنعتی باید این عوامل را بخوبی بشناسند تا بتوانند در مورد تعیین سطح تقاضای بازار تصمیم درستی بگیرند. سازمانهای فرعی و عوامل شخصی دیگری بر تعیین رفتار خرید در سازمانها نیز اثر گذارند که باید مورد نظر مدیران بازاریابی و تبلیغات صنعتی قرار گیرد. مراحل اساسی فرآیند یک خرید صنعتی با شناخت مشکل در سازمان مربوطه آغاز می شود، سپس با تشریح نیاز سازمان به بررسی مشخصات فنی کالای مورد نظر پرداخته و با توجه به فایده سنجی آن جستجو برای فروشنده واجد شرایط آغاز می گردد. سپس با جمع آوری و بررسی پیشنهادات مربوطه، انتخاب فروشنده با توجه به قیمت ،خدمات بعد از فروش وکیفیت کالا صورت گرفته و با ارزیابی نهایی توسط خریدار، فروشنده مورد نظر مشخص می گردد. عوامل موثر بر خرید کالا توسط واسطه ها برای فروش مجدد کالا نیز شامل قیمت، میزان سودآوری ،انحصاری بودن ،کشش کالا، برنامه بازاریابی ،جایگاه یابی وپذیرش کالا توسط مصرف کنندگان با توجه به آزمون بازار،حمایتهای تبلیغاتی ، پیشبرد فروش ،میزان اعتبار و شهرت فروشنده می باشند. ابزارهای بازاریابی فروشنده برای کمک به واسطه ها عبارتند از تبلیغات مشارکتی، قیمت، تخفیفات ویژه، امکان مرجوع کردن یا معاوضه کالا، نمایش کالا در فروشگاه و تدوین یک کمپین مناسب تبلیغاتی ، برای پیش بینی دقیق تقاضا باید عواملی نظیر شرایط اقتصادی هر کشور ،شرایط اقتصاد جهانی،خصوصیات جمعیت شناختی، میزان نرخ رشد جمعیت، بررسی تحولات سیاسی و سرعت پیشرفتهای فنی در هر منطقه ژئوپلتیک را با عنایت به ویژگیهای اقتصاد بین الملل در نظر گرفت.حجم تقاضا را میتوان در ابعاد مختلف زمانی، مکانی و ماهیت کالا با توجه به میزان فروش، مناطق فروش و زمان فروش( کوتاه مدت،میان مدت، بلند مدت) اندازه گیری کرد. بازار مکانی است که تمام خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا و خدمات در آن حضور دارند و مجموعه خریداران بالقوه و واقعی برای یک کالا از نظر بازاریابان یک بازار تلقی میشود، به زبان دیگر بازار عبارت است از مجموعه ای از خریداران و صنعت مجموعه ای از فروشندگان ، بازار بالقوه به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق می شود که نسبت به کالا یا خدمت خاصی علاقمند باشند، اندازه بازار به میزان سطح علاقمندی ، درآمد افراد و بازار در دسترس بستگی دارد.

بازار در دسترس واجد شرایط به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق میشود که علاوه بر علاقمندی نسبت به یک کالا و درآمد کافی از شرایط لازم برای دسترسی و خرید آن کالا یا خدمت نیز برخوردارباشتد و لذا بازار هدف قسمتی از همین بازار در دسترس واجد شرایط است . بازار تسخیر شده مجموعه ای از خریدارانی است که در حال حاضر کالای مورد نظر ما را خریده اند و می توان با کاهش قیمت و یا افزایش تبلیغات ،اندازه این بازار را تغییر داد. تقاضای کل بازار ،حجم کل کالا یا خدمتی است که توسط گروه مشخصی از مصرف کنندگان خریداری میشود که در یک منطقه جغرافیایی خاص و در طول یک دوره زمانی مشخص در یک محیط بازاریابی معین با ترکیب مشخصی از تلاشهای بازاریابی رخ مینماید که این تقاضا تابع شرایط معینی است و لذا فاصله موجود بین حداقل توان بالفعل و بالقوه بازار ،حساسیت کلی تقاضا را نسبت به تلاشهای بازاریابی نشان میدهد و بررسی کشش این تقاضا و حساسیت آن باید توسط کارشناسان مربوطه مورد نظر قرار گیرد.

معمولا پس از احساس نیاز و جمع آوری اطلاعات با توجه به ارزیابی گزینه های مختلف جهت انتخاب کالا ، قصد خرید در فرد ایجاد می شود و فرد مذکور تحت تاثیر عقیده دیگران و عوامل پیش بینی نشده دیگر نظیر سطح درآمد و قیمت کالا تصمیم به خرید را عملی میکند لذا بازاریاب باید دقیقا عوامل موثر بر قصد و تصمیم خرید فرد را شناسایی کند و اثرات منفی آن بر ذهن مصرف کننده را تحت کنترل خود قرار دهد. انتظارات مصرف کننده از کالا بر مبنای پیامهای دریافتی از فروشندگان ،دوستان و سایر منابع اطلاعاتی او شکل می گیرد. لازم به ذکر است که اقدامات بعد از خرید برای حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید از اهمیت به سزایی برخوردار است،حفظ مشتریان قدیمی به میزان رضایت آنان بستگی دارد و اهمیت آن بیش از جذب یک مشتری جدید است زیرا رضایت مشتریان قدیمی با توجه به تقویت حس وفاداری آنان نسبت به کالای مربوطه سبب تشویق مشتریان جدید برای خرید کالای مورد نظر خواهد شد.آگاهی از نیازهای مشتری ، فرآیند خرید و عوامل تاثیر گذار در رفتار خرید مصرف کننده، اساس یک برنامه بازاریابی موفق با توجه به تعیین بازار هدف میباشد. فرآیند پذیرش یک کالای جدید فرآیندی ذهنی است وهر گونه کالا،خدمت و ایده ای که مشتریان آنرا نو بدانند،کالایی جدید تلقی میشود و مصرف کنندگان پس از آگاهی از وجود آن در صورت پذیرش کالای مذکور ،مشتری دائمی آن خواهند شد. بنابراین فرآیند پذیرش کالا شامل مراحل مختلفی است که نخست با آگاهی مصرف کننده از وجود کالای جدید شروع شده و با توجه به علاقه مندی نسبت به کالای مربوطه ،مصرف کننده به کسب اطلاعات بیشتری در مورد کالا میپردازد و سپس قابلیت استفاده از کالای جدید را مورد ارزیابی قرا رداده و با توجه به فواید آن بعد از آزمایشهای گوناگون در صورت جلب رضایتش آنرا پذیرفته و در سبد کالاهای مورد مصرف خود قرار میدهد. جهت پذیرش کالایی جدید در الگوی مصرف یک جامعه گروههای مختلفی اثر گذارند که: اولین آنها تحت عنوان بدعت گذاران جامعه مطرح می شوند و معمولا درصد کمی از مصرف کنندگان را پوشش می دهند، بعد از این گروه رهبران فکری جوامع قرار دارند که ایده های جدید را با دقت مورد پذیرش قرار داده وسپس اکتریت افراد جامعه با الگو گرفتن از رهبران فکری جامعه ایده های جدید را خواهند پذیرفت و دست آخر بخش کوچکی از جامعه که اساسا بسیار محتاط و سنت گرا هستند نسبت به تغییرات جدید واکنش نشان میدهند. سرعت پذیرش کالا در جامعه شامل ویژگیهای متفاوتی از جمله مزیت نسبی کالای جدید نسبت به کالاهای دیگر است، سازگاری و انطباق نوآوری کالای جدید با توجه به ارزشها و تجربیات مصرف کنندگان بالقوه جامعه از عوامل دیگر تاثیر گذار بر این موضوع است. پیچیدگی نوآوری در سرعت پذیرش کالا بسیار موثر میباشد، در ضمن چگونگی مصرف کالای جدید و همه گیر شدن استفاده از آن نیز در پذیرش کالای جدید حایز اهمیت است. بازارهای سازمانی در جامعه انواع گوناگونی دارند مانند بازارهای صنعتی که شامل کلیه افراد و موسساتی است که از کالاها و خدمات گوناگون برای تولیدات کالاها و خدمات دیگری بهره میبرند، بازارهای واسطه ای نیز با هدف فروش مجدد، کالاها را خریداری می کنند و نهایتا بازارهای دولتی که برای انجام وظایف خود کالاها و خدمات بسیار متنوعی را تهیه مینمایند. لازم به ذکر است که ساختار بازار و تقاضا در بازارهای سازمانی نسبت به بازارهای مصرف کننده درجامعه بسیار متفاوت است. در بازارهای سازمانی تعداد خریدار اندک اما میزان خرید بزرگ است. این بازارها از نظر جغرافیایی بسیار متمرکزند و تقاضا در آن فاقد کشش است لذا با کاهش قیمت ، تقاضا تحت تاثیر قرار نمی گیرد . خرید در بازارهای سازمانی به دلیل ماهیت آن تخصصی تر از خریدهای معمولی بازار مصرف میباشد ، فرآیند تصمیم گیری خرید در این بازا رها از پروسه پیچیده تری برخوردار است و ملاحظات فنی و اقتصادی نیز کاملا در نظر گرفته می شود، لذا با توجه به تشریفات اداری زمان بیشتری برای تصمیم گیری خرید صرف میشود. خریداران سازمانی معمولا بطور مستقیم از تولید کنندگان خرید می کنند و بر این اساس بازاریابان کالاهای سازمانی برای فروش کالاهای مورد نظر باید با مشتریان خود روابط بلند مدت مطلوبی برقرار کنند و استراتژی تبلیغات و پیشبرد فروش آنها کاملا با مدل تبلیغات و سیستمهای فروش در بازار مصرف کنندگان عادی متفاوت است.

باور: یک عقیده توصیفی است که فرد نسبت به موضوعی دارد و لذا بازاریابان می توانند با توجه به تمایلات افراد و ایجاد انگیزه لازم جهت آنها، برای یک کالا تقاضا ایجادکنند. باورها و عقاید فرد بر پایه اطلاعات، نظرات و احساسات او بر رفتار خرید اثر میگذارد. عقیده: معمولا تمایلات،احساسات وارزیابیهای نسبتا پایدار شخص را نسبت به یک کالا یا یک طرز فکر بیان میکند و لذا اعتقادات فرد باعث ایجاد علاقه یا تنفر او از چیزی میشود. برا ین اساس انتخاب کالا توسط هر فرد حاصل تاثیر متقابل و پیچیده عوامل فرهنگی،اجتماعی،شخصی و روانی میباشد و بسیاری از این عوامل خارج از کنترل بازاریاب است ولیکن در شناسایی خریداران کمک زیادی میکند. بازاریاب باید بداند چه کسانی در تصمیم گیری خرید تاثیر دارند و نقش هر کدام چیست زیرا این شناخت به تصمیم گیری در مورد طراحی کالا و تعیین پیام تبلیغاتی آن برای مخاطب هدف کمک شایانی میکند.

رفتار عادی خرید ساده ترین نوع رفتار خرید است که هنگام خرید کالاهای ارزان به دفعات رخ میدهد. خریداران در اینگونه رفتار با اطلاع از مارک و نوع کالا براحتی جهت خرید تصمیم میگیرند و به این کالاها اساسا کالاهای کم زحمت گویند مانند شوینده ها و مواد مصرفی مشابه آن . بازاریابان کالاهای کم زحمت باید تلاش کنند تا با نظارت بر کیفیت خدمات و فایده این دسته از کالاها ، مشتزیان را راضی نگه دارند و برای جذب خریداران بیشتر و جدید با افزایش ویژگیهای کالا ،ارائه تخفیفات خاص و عرضه مناسب کالا ، تمهیدات جدیدی را بکار گیرند. زمانیکه خریداران ،طبقه کالا را میشناسند ولی شناختی از مارک آن ندارند مصرف کنندگان با جمع آوری اطلاعات ریسک خرید را کاهش میدهند و بازاریابان باید نسبت به طراحی یک برنامه ارتباطی اقدام نمایند تا اعتماد خریدار را نسبت به مارک جدید جلب کنند. حال زمانیکه خریداران اساسا طبقه و مارک کالا را بخوبی نمی شناسند بازاریابان باید از نحوه جمع آوری اطلاعات توسط خریداران آگاهی کاملی داشته باشند و معیارهای خرید را برای گروه خریداران روشن نمایند تا تعیین انتخاب کالا برای آنها تسهیل شود.

فرآیند تصمیم خرید شامل مراحل متفاوتی است که عبارتند از :

۱-شناخت مشکل :در این مرحله احساس نیاز خریدار بوسیله محرکهای داخلی و خارجی که توسط محققین بازاریابی تشخیص داده شده باعث میشود که برنامه بازاریابی خاصی برای تامین نیاز مصرف کننده طراحی گردد و او را به سمت کالای مورد نظر رهنمون کند.

۲-گردآوری اطلاعات:در این قسمت اطلاعات مورد نیاز مصرف کننده از منابع مختلفی تهیه میشود و بازاریاب نسبت به این منابع و میزان تاثیر هر یک بر تصمیم گیری خرید بررسیهای لازم را انجام میدهد.

۳- ارزیابی گزینه ها: منظور باز پروری اطلاعات توسط مصرف کننده برای انتخاب مارک کالاهای مختلف میباشد.

۴-تصمیم گیری خرید: مشتری پس از بررسیهای لازم با توجه به تامین نیاز مورد نظر و قیمت کالا می خواهد بهترین مارک را خریداری کند.

۵- رفتار پس از خرید: مصرف کننده پس از خرید کالا و میزان رضایتش از خرید کالا باید مورد توجه بازاریاب قرار گیرد تا میزان و حد انتظارش از خرید آن کالا بررسی گردد و در صورت رضایت یا عدم رضایت او برنامه های تبلیغاتی جدیدتری برای جلب نظر مشتریان طراحی گردد.منابع کسب اطلاعات توسط خریداران از طریق منابع شخصی مانند دوستان، منابع بازرگانی مانند نمایشگاهها، منابع عمومی مانند رسانه های جمعی و منابع تجربی مانند سوابق استفاده قبلی کالا میباشد ، لذا استراتژیستها باید با ترکیب مناسبی از عناصر بازاریابی مصرف کنندگان آتی را نسبت به مارک کالای خود آگاه کنند تا فرصتهای فروش به مشتریهای احتمالی را از دست ندهند. مصرف کنندگان معمولا به صفاتی اهمیت میدهند که به نحوی با نیاز آنان مرتبط باشد و برای هر صفت کالا درجه اهمیت متفاوتی قائل میشوند، لازم به ذکر است که بین درجه اهمیت و برجستگی یک صفت تفاوت وجود دارد و لذا باید برای مهم بودن یک صفت بیش از برجسته بودن آن اهمیت قائل شد که این موضوع باید توسط کارشناسان بازاریابی همواره مورد نظر قرار گیرد.