یک ترانه قدیمی هست که میگوید "اگر نمیتوانی با کسی که عاشقش هستی باشی، عاشق کسی باش که با او هستی". این جمله به خصوص در این دوران بحران اقتصادی، در مورد شغل شما هم میتواند صدق کند. البته این حرف به معنی تحمل کردن شغل و گذراندن روزهای خسته کننده و پر تنش نیست، بلکه به این معنا است که شما باید کمی بیشتر کار کنید تا شغل فعلی تان برایتان جالبتر شود. رسیدگی و رفع مشکلات کار فعلی تان اصولا ساده تر و همراه با ریسک کمتری است تا اینکه بخواهید دنبال کار جدید باشید و مدتی وقت برای جا افتادن در آن صرف کنید و به محض اینکه چند تغییر بنیادی در رابطه با شغل خود انجام دهید، متوجه میشوید که در حال حاضر، همانجایی هستید که میخواستید. در اینجا ۸ راه حل برای بهتر کردن وضعیت وجود به شما پیشنهاد میکنیم :
▪ به جای اینکه بر آنچه انجام میدهید متمرکز شوید، به چگونه انجام دادن کار بیاندیشید.
بسیاری از ما تصور میکنیم که رضایت کامل کاری زمانی رخ میدهد که کاری ایده آل داشته باشیم اما این فرضیه چند اشکال دارد. اول از همه، برای انجام دادن کاری که دوست دارید لازم است شخصی باشید که در این کار بخصوص موفق خواهد بود. دوست داشتن یک شغل دلیل بر مناسب بودن برای آن نیست. حالا صفاتی را که در شما موجودند و در پیشبرد شغل رویاییتان مفید خواهند بود نام ببرید. ممکن است شما بسیار لایق و مشوق خوبی برای دیگران باشید. خوب، چرا از این صفات در پیشبرد شغل فعلی خود استفاده نکنید؟ این صفات و قابلیتها کمک میکنند تا در شغل فعلی خود همانقدر موفق شوید که میخواهید در شغل رویایی خود موفق باشید.
▪ یک راهنمای خوب پیدا کنید.
در صورتی که تنها کار نمیکنید، این احتمال وجود دارد که در محل کارتان شخصی وجود داشته باشد که مورد احترام شماست و شما میتوانید چیزهای زیادی از او بیاموزید. این حالت حتا علی رغم تفاوتهای کارتان با یکدیگر میتواند صادق باشد. ممکن است شما کسی را در خارج از بخش خودتان پیدا کنید و بدانید که یافتن یک حامی یا راهنما به نفع شما است. یک حامی خوب کاری بیش از تقویت روحیه شما انجام خواهد داد. او کسی است که به شما کمک میکند تا به اهداف و شیوه رسیدنتان به آنها نگاهی نقادانه داشته باشید. فکر نکنید که این راهنما لزوما" باید شغل مورد علاقه شما را داشته باشد. بلکه این چگونگی کار انجام دادن اوست که اهمیت دارد. پس مطمئن شوید راهنمایی را انتخاب میکنید که در کارش موفق است و آنرا با رضایت انجام میدهد.
▪ استعدادهای خود را در مسیر اهداف شرکت به کار ببرید.
بسیاری از ما خود را در شرایطی می یابیم که در آن از تواناییهای ما استفاده نمیشود. اگر در چنین موقعیتی هستید، سعی کنید راهی را برای ارتباط دادن استعدادهای خود و نیازهای شرکت پیدا کنید. اولین قدم شناختن این تواناییها است. سپس باید کمی تحقیق کنید و ببینید شرکت شما در حال حاضر یا در آینده نزدیک به چه چیزی نیاز دارد و شما چگونه میتوانید در کسب آن موثر باشید؟ سپس میتوانید قابلیتها و پیشنهادات خود را با حوصله به شخص ذی نفع توضیح دهید. طبیعتا به دست آوردن یک نقش جدید که در انجام آن مهارت دارید و در راستای اهداف شرکت هم هست، یک پیوند کامل حرفه ای خواهد بود.
▪ لااقل به یک نقطه ضعف خود پی ببرید و در رفع آن بکوشید.
در صورتی که قبول کنید کارمند نمونه نیستید (چه کسی هست؟) انجام عملیات بهینه سازی کاری با آرامش بیشتری پیش میرود. همیشه تقصیر را به گردن دیگران انداختن ساده است. برای پایان دادن به این روش، به دنبال مورد خاصی باشید که تصحیح آن موجب میشود کارتان را بهتر انجام دهید، رابطه خود را با مدیران و همکاران بهتر کنید یا اینکه فقط اوضاع را برای خودتان قابل تحمل کنید. مثلا اگر در یک جلسه چند دقیقه تاخیر داشته اید سعی کنید بعد از این همواره چند دقیقه زودتر برسید. اگر رابطه پر تنشی با رئیس خود دارید، به سهم خود در این مشکل بیاندیشید، آیا شما به اندازه کافی به خواسته های او توجه کرده اید؟ آیا او را در جریان پیشرفت پروژه خود قرار داده اید؟ یک نقطه ضعف لزوما به این معنا نیست که شما کار اشتباهی انجام داده باشید، بلکه ممکن است فقط کمبود تجربه یا اعتماد به نفس در کار باشد. مشکل هرچه باشد، سعی در بهبود آن به شما کمک میکند تا از مقام خود به مقامی بالاتر برسید.
▪ از خودتان قدردانی کنید.
همانطور که گاهی از قابلیتهای شما در مسیر صحیح استفاده نمیشود، زمانی هم هست که شما موفق شده اید تواناییهای خود را در مسیر صحیح به کار ببرید، اما آنقدر که انتظار دارید به کوشش شما توجه نمیشود. درواقع، ا عدم قدر شناسی کارفرما، دلیل اصلی عدم رضایت شغلی در بسیاری موارد است. اما در بسیاری از موارد شما تا زمانی که توانایی خود را به معرض توجه کارفرما یا مدیر خود نگذاشته اید، به این قدر دانی دست نخواهید یافت. این کار مهارت زیادی میخواهد اما آموختن آن به نفع شما است. کسانی که در کار خود موفق هستند تمام روز منتظر نمی نشینند تا کسی به دستاوردهای آنها توجه کند و آفرین بگوید، بلکه خودشان موفقیت خود را اعلام میکنند.
▪ از آموزشهای رایگان ضمن خدمت بهره مند شوید.
بسیاری از شرکتها برای پیشبرد مهارتهای شغلی کارکنان خود مانند استفاده از کامپیوتر یا موارد دیگر تکنیکی یا مدیریتی، کلاسهای گروهی رایگان تشکیل میدهد. حتا اگر به موضوع کلاس ارائه شده برای شغل فعلی خود احتیاج ندارید، به نفع شماست که مهارتهای خود را برای دست یابی به موقعیتهای دیگر افزایش دهید. اگر شرکت شما چنین امکانی را ارائه نمیکند برای آن تقاضا بدهید. باور نمیکنید که گاهی مدیران تا چه حد در انجام این کار مشتاق و موافق هستند.
▪ بخواهید و به دست آورید.
بیان کردن خواسته هایتان، ساده ترین و موثرترین راه برای رسیدن به چیزی است که میخواهید. در بسیاری موارد، مسئله این نیست که مدیریت نمیخواهد چیزی که به آن نیاز دارید برایتان فراهم نکند. مسئله این است که آنها فراموش میکنند. چرا که شما تنها مشغله فکری آنها نیستید، باید پیش قدم شوید و خواسته های خود را عنوان کنید و در عین حال به مدیر خود نیز کمک خواهید کرد.
▪ برای خود پروژه های مربوط به کار به وجود آورید.
برای کسانی که احساس دل زدگی یا سرخوردگی میکنند، انجام یک کار تازه یا برنامه مفرح در محیط کار میتواند روحیه بهتری به شما بدهد. بهترین کار این است که قبل از انجام هرکار بزرگی مانند راه اندازی شرکت خودتان، به کارهای کوچک مانند مرتب کردن و تغییر دادن مدل اتاق یا میز کار خود بپردازید. این روش فقط یک نوع مشغولیت موقت برای فرار از فشار کار نیست. شما در حال به دست آوردن مهارتهای پر ارزشی هستید که با انجام کارهای ابتکاری کوچک و بزرگ به دست می آید و شما را سرشار از اعتماد به نفس خواهد کرد. کار کردن بر روی موضوعی که به آن علاقه دارید تمرکز شما را از موضوع بی علاقگی به شغلتان معطوف به انجام هرچه بیشتر ابتکارات سرگرم کننده برای پیشبرد کار خواهد شد.
اگر با به کار بردن این پیشنهادات همچنان صبح شنبه را با غصه آغاز میکنید، وقت آن است که به دنبال کار جدیدی باشید. اما این بار خوشحال خواهید بود که تمام کوشش خود را برای کنار آمدن با موقعیت به کار برده اید و در این میان به قابلیتها و استعدادهای خود بیشتر پی برده اید. این بار با آمادگی بیشتر به سوی کار تازه خواهید رفت.

راستی دلیل موفق این افراد چیست؟
افراد موفق همیشه انعطاف پذیر هستند و همیشه خود را با شرایط موجود وفق می دهند. علاوه بر آن افراد موفق برای تمام زندگی خود برنامه دارند؛ این
نکته ای است که باعث شکست ناپذیری آنان می شود. افراد موفق همیشه تمام احتمالات خوب و بد را در نظر می گیرند و برای آنها برنامه ریزی می کنند.
مثلاً اگر رکود اقتصادی به وجود آمد چه کار کنیم، برنامه های مناسب برای رکود اقتصادی را آماده می کنند و در صورت به وجود آمدن رکود اقتصادی خیلی
سریع برنامه خود را اجرا می کنند و در شرایطی که دیگران دارند سود از دست می دهند این افراد دارند سود کسب می کنند. این افراد به تمام جوانب زندگی می نگرند و برای تمام احتمالات برنامه ریزی می کنند مثلاً اگر سیل آمد چه کار کنیم، اگر زلزله آمد چطور، اگر سرمایه خود را از دست دادیم چطور، اگر مشتریهای خود را از دست دادیم چطور، اگر رقیب مان از ما قوی تر شد چه کار کنیم، اگر دچار سانحه شدم و معلولیت جسمانی پیدا کردم چه کار کنم و اگر شرکت آتش گرفت و همه چیز نابود شد چطور. آنها برای تمام احتمالات خوب و بد فکر کرده اند و برای آنها برنامه ریزی کرده اند و هرگاه که در آن موقعیت قرار بگیرند سریع برنامه خود را اجرا می کنند.
ناپلئون بناپارت که به عنوان یک فرمانده جنگی نابغه در تاریخ شناخته شده است قبل از شروع جنگ به تمام پستی ها و بلندی ها نگاه می کرد و تمام جوانب را در نظر می گرفت و برای تمام اتفاقاتی که ممکن است پیش بیاید برنامه ریزی می کرد و در موقع جنگ هر موقع سربازی به پیش ایشان می آمد و می گفت که اکنون در این وضعیت هستیم خیلی سریع دستور می داد که اکنون این کار را بکنید و هر لحظه متناسب با شرایط آن لحظه تصمیم گیری می کرد. روزی وی به یکی از فرماندهان دشمن که اسیر شده بود گفت می دانی دلیل شکست شما چیست دلیلش این است که شما 24 ساعت قبل برای جنگ برنامه ریزی می کنید ولی من 24 ساعت قبل تمام جوانب و احتمالات را در نظر می گیرم ولی در لحظه جنگ بر اساس شرایط موجود تصمیم گیری می کنم. افراد موفق همیشه تمام احتمالات را از قبل در نظر می گیرند و اطلاعات لازم را در مورد آن کسب می کنند و برای آنها برنامه ریزی می کنند ولی همیشه بر اساس شرایط موجود تصمیم گیری می کنند. افراد موفق در مدیریت ارزش، حرفه ای هستند.
مدیریت ارزش یعنی این که شما ارزش های خود را مشخص کنید و همیشه به آنهایی که ارزش بالاتری دارند بیشتر اهمیت دهید و به آنهایی که کمتر ارزش
دارند کمتر بها دهید. باارزش ترین چیز افراد موفق خانواده آنها است، آنها از لحاظ اقتصادی خود را بالا می کشند که خانواده شان در آسایش باشد. آنها تمام تلاش خود را می کنند که بین کار و خانواده تعادل ایجاد کنند. افراد موفق هیچ وقت خانواده را فدای کار نمی کنند و همیشه روزی چند ساعت وقت را برای بودن در کنار افراد خانواده کنار می گذارند. اگر فردی را دیدید که از لحاظ مالی در رفاه است ولی برای خانواده اش وقت نمی گذارد فرد موفقی نیست. افراد موفق اگر لازم باشد همه چیز خود را فدای ارزش های خود می کنند مثلاً اگر قرار باشد بین پول هنگفت و خانواده یکی را انتخاب کنند ،همیشه خانواده را انتخاب می کنند. برای این افراد ،  خانواده باارزش ترین ثروت است و برای اینان ثروت همیشه پول نیست بلکه پول بخشی از ثروت است و چون پول در اولویت دوم قرار دارد حاضرند آنرا فدای اولویت اول یعنی خانواده بکنند و چون خانواده اولین اولویت آنان است حاضر نیستند خانواده را فدای هیچ چیزی کنند.
ارزشهای انسانی جزو اولویت های مهم افراد موفق است و حاضر نیستند به هیچ وجه ارزشهای انسانی را زیرپا بگذارند

طبق تحقيقات به عمل آمده، با رقابتي تر شدن كسب و كارها، اهميت ارتباط موثر با مشتريان نيز بيشتر مي شود در اين فضا از بين شيوه هاي مختلف ارتباط با مشتري نظير تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيشبرد فروش و بازاريابي مستقيم، شيوه هاي ارتباط دوطرفه نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه اي است كه بين بنگاه اقتصادي و مشتريان صورت مي گيرد. در اين ارتباط، علاوه بر اينكه بنگاه اقتصادي در شناساندن خويش به مشتري تلاش مي كند تا بتواند تقاضاي او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتي فراهم مي شود تا صداي مشتري را نيز بشنود كه نتايج آن براي رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهميت است به طوري كه بنگاه مي تواند مشتري را بشناسد و نياز او را بداند و در راستاي كسب رضايت مشتري با نگرش برد دوجانبه حركت كند. يكي از راههاي بازاريابي مستقيم، بــازاريابي تلفني است كه بهره گيري صحيح از تلفن علاوه بر نكات پيش گفته در راستاي مديريت زمان نيز به بازاريابان در دنياي شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند. در اين مقاله به بازاريابي تلفني و مهارتهاي لازم براي نيل به موفقيت درمذاكرات تلفني پرداخته شده است.

مقدمه
يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است.

بازاريابي تلفني
اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.
به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:
- كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و... پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛
- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛
- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛
- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛
- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛
- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛
- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛
- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛
- حوصله داشته باشيد؛
- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛
- بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ - تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛
- تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛
- با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ - اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ - شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ - هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛
- سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛
- حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛

- ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

- يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند.
تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ - تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛

- به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛

- در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛

- موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

- در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛

- در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛
- تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛
- در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

- بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:

الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛
ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛
د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.
بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛
- اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

- فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد.

نتيجه گيري
بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد. در اين مقاله اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته است.

منابع و مأخذ:
1 - كاتلر، فيليپ، (1382). مديريت بازاريابي، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.
2 - فورسايت، پاتريك، (1381)، 101 راه براي فروش بيشتر ترجمه علي ضرغام، تهران، انتشارات قدياني، چاپ سوم.
3 - تريسي، برايان. (1383)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحماني و كورش طارمي، تهران، انتشارات راشين، چاپ اول.
4 - شيفمن، استفن. (1382)، فنون بازاريابي تلفني، ترجمه كامران پروانه، تهران، انتشارات ارديبهشت، چاپ دوم.
5 - فورسايت، پاتريك. (1380)، فروش تلفني موفق، ترجمه گروه كارشناسان ايران، انتشارات كيفيت و مديريت، چاپ اول.
6 - آتش پور، حميد. جنتيان، سميرا. (1382)، روانشناسي رفتار مصرف كننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول.

10 قانون برای موفقیت در کار و تجارت

برای موفق شدن در کار و بیزنس چطور باید شروع کرد؟ امروز این سوال خیلی هاست؛ خیلی از شمایی که تازه می خواهید وارد بازار کار شوید و خیلی از شمایی که هنوز به رویاهای کاریتان نرسیده اید...