در این سری مقاله می خواهیم در مورد یکی از اساسی ترین مبحث یعنی follow اطلاعاتی را مرور کنیم . دوستان فراموش نکنیم کار ما تکرار و تمرین است . پس باز هم با خالی کردن ظرف ذهنی خود این مطالب را بخوانید .

در این بخش می خوانید :

تعریف follow

اهمیت follow

نگرش در follow

زمان و مکان follow

Follow Up

" بزرگترین لذت در دنیا انجام کاری است که دیگران می گویند نمیتوانی..."

:Follow تعریف

شناخت همه مسائل و نگرانیهایی که باعث می شود دوست شما برای وارد شدن به کاری که خیلی ها را میلیونر کرده، تصمیم درست بگیرد.

:Follow اهمیت

این بخش90 % کار شما در مرحله ورودی گرفتن است و اهمیت بسیار زیاد این قسمت به این دلیل است که نتیجه کار در این مرحله مشخص می شود . " وارد شدن یا وارد نشدن ". مطمئن باشید هیچ کس بدون فالو وارد این سیستم نخواهد شد.فالو وقتی دراین سیستم معنا پیدا میکند که دوست شما جواب

" منفی" بدهد و تازه هنر شما درفالو مشخص میکند که می توانید او را وارد کنید یا نه!

شما در هر سطح کاری که باشید ،چه در مرحله ورودی گرفتن ،چه به عنوان بالاسری و در نهایت به عنوان لیدر، برای موفقیت خود و مجموعه باید یک فالوکننده قوی و باتجربه باشید.

نگرش درFollow :

مطلب بسیار مهمی که در این بخش وجود دارداین است که چرا میخواهید دوستتان را وارد کار کنید؟

نگرش شما از وارد کردن دوستتان چیست؟ آیا نگرش شما این است که تنها دو دایرکت بگیرید؟یا اینکه تعادلی بزنید و پورسانتب بگیرید؟ مطمئن باشید با این دیدگاه شکست می خورید!

نگرش شما درفالو باید این باشد که می خواهید دو نفر از بهترین و عزیزترین دوستانتان را وارد بهترین و پر درآمدترین کار دنیا بکنیدو می خواهید زندگیشان را هم از نظر مالی و هم از نظرمعنوی متحول کنید.

با این نگرش صحیح، مرحله پیگیری بسیار راحت و لذت بخش خواهد بود.مطمئن باشید نگرش شما در این مرحله از طرز صحبت کردن شما،رفتار شما و حتی نگاه شما منتقل خواهد شد.

:Follow زمان

از هنگام گفتن سه جمله شروع و تا وقتی ادامه پیدا می کند که خرید انجام شود و بعد از آن به نحوی دیگر ادامه میابد.

سه جمله باید خیلی ساده و صمیمی و در عین حال با تمام اعتقاد و جدیت بیان گردد و به همان یک بار گفتن اکتفا نشود و در ادامه کار دلایل شما باید یادآوری و تشریح شود و نکته بسیار مهمی که خیلی از دوستان رعایت نمی کنند این است که به هیچ عنوان حق ندارید پیش داوری کنیدکه دوست شما ورودی است! خیلی واضح است که دوست شما وقتی وارد شده است که برگه خرید را به دست او داده اید و به او تبریک گفته اید. مؤثرترین زمان فالو نزدیک ترین زمان بعد از مشاوره  است و تا حداکثر 24 ساعت بعد ، شما باید اولین جلسه فالو را انجام داده باشید. وظیفه بسیار شما بعد ازجلسه مشاوره آن است که بسته به فهم دوست شما از مطالب عنوان شده در مشاوره حداقل به مدت 15 دقیقه بعد از مشاوره  باید خش های مختلف سایت را به دوستتان نشان دهید تا اطلاعات داده شده در مشاوره را لمس کند که به این کار" فالو بعد از مشاوره " گفته می شود که اهمیت بسیار زیادی دارد.

: Death time

شما باید در فالو یک برنامه ریزی زمانی داشته باشید و حد اکثر زمان برای پیگیری از دوستتان را با

بالاسری تعیین کنید و به هیچ عنوان نباید این حداکثر زمان را به دوستتان بگویید.

:Follow مکان

متاسفانه اکثر دوستان به این نکته توجهی ندارند که اهمیت مکانی که فالو باید در آن انجام شود کمتر از مکان معرفی کار نیست.مکان فالو باید جایی باشد که شما و دوستتان در آنجا تمرکز داشته باشید، دوست شما بدون هیچ مزاحمتی به حرفهای شما گوش کند، مثلا محل کار دوست شما مکان بسیار نامناسبی برای فالو است. زیرا علاوه بر اینکه شما به وی تسلط ندارید، به بهانه کار به حرف های شما بی توجهی می کند. یکی از بهترین مکانها برای فالو دفاتر کاری پالینور است زیرا خیلی از افراد بالاسری شما در آنجا حضور دارند و در صورت لزوم به شما کمک می کنند. شما به دوستتان تسلط دارید و خیلی از ابزارهای پیگیری مثل کامپیوتر و ... در دسترس شماست.

” آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می‌توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید”. نکته‌ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟ اگر شما دوست دارید که برنامه‌ها و کارهایتان را به سریع‌ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می‌شود خوب توجه کنید و آنها را در رأس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان‌تر می‌شود.

پرسش اول
چگونه می‌توانم مشتریان بیشتری بگیرم؟
پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است که کارهایی را که تاکنون برای این کار انجام داده‌ایم، متوقف کنیم. گاهی اوقات باید از روشهای مؤثری برای این کار استفاده کرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نکته را به خاطر داشته باشید: یک روش را بارها و بارها امتحان کنید. اگر انتظار داشته باشید که نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده‌اید. بنابراین آنچه که باید انجام دهید فقط کار کردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و کارهای دیگر کنید. همان طور که پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشکل این نیست که چه کار دیگر باید انجام داد بلکه این است که برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه کارهایی را باید متوقف کرد.
نکته مهمی که باید به ذهن بسپارید این است که قوانین و مقررات نامرئی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیکی نباشید، می‌توانید ببینید که نیروهای نامرئی بسیاری در زندگی‌های ما وجود دارد. الکتریسیته، نور، گرما وغیره. یک بذر را در نظر بگیرید: به محض آنکه در دل خاک کاشته می‌شود، نیروهای نامرئی دست به کار می‌شوند و آن را به یک گیاه، درخت یا بوته تبدیل می‌کنند. تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند که به بذر کمک می‌کند که قسمت‌های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو کند. اما بیشتر مردم فکر می‌کنند که چنین نیروهایی به چیزهای مرئی و مشهودی که می‌توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.
آیا شما احساس کرده‌اید که در طول یک روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می‌رود و باصطلاح کارهایتان روی غلتک افتاده است؟ در این مواقع چه فکر کرده‌اید؟ آیا دوست داشته اید که تلاش اضافی که به نتایج عادی بزرگتر می‌انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت ‌تر از روزهای دیگر کرده است؟ نیروهای نامرئی که به نفع خود تحت کنترل درآورده‌اید. آیا تاکنون با کسی ملاقات کرده‌اید که شما را سخت تحت تأثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو کرده باشد؟ آیا به نظرتان او یک آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیکی نیست بلکه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است که این افراد موفق یاد گرفته‌اند که چگونه چهار قدرت نامرئی خود را کنترل و هدایت کنند.

چهار قدرت نامرئی عبارتند از :
- رفتار
- تمرکز
- گفت وگوی درونی با خود
- باورها.
روش و رفتار مثبت باعث خلق مثبت می‌شود. من از ساده طبعی و یا تأییدات بی‌فایده سخن نمی‌گویم، بلکه عقیده دارم که احساس و برداشت من از جهان مردم، وقایع و اتفاقات و باورها و رفتارهای مناسب با آن را برایم به ارمغان می‌آورد.
آنچه که زندگیم را تغییر می‌دهد نوع نگاه و نگرش من به اشیاء و افراد و در کل، جهان است.
یک فکر مثبت نتیجه مثبت به همراه دارد. با نگاه کردن به گلها، گیاهان و درختان و دیگر چیزها این احساس را در خود به وجود آوریم که برای رشد آنها نیروهای نامرئی دست‌اندرکارند. اما علف‌های هرز از کجا می‌آیند؟ از بذرها. نتایج احساسات خود از کجا نشأت می‌گیرند؟ بذرهای افکار، باور و رفتارها. در ذهن شما چه چیزی کاشته شده است؟ زندگی همیشه ما را با چالشها و مشکلات زیادی روبه رو می‌سازد.
از این رو مهم است که این نظریه را به خاطر بسپاریم: یک شخص بدبین هر فرصت و شانس را یک مشکل می‌بیند و یک شخص خوش‌بین مشکلات را یک فرصت می‌داند.خود من چه از نظر شخصی و چه از نظر شغلی به این نتیجه رسیده‌ام که داشتن ذهنیت مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس در انسان می‌شود. شاید اگر این حرف را به دوستانتان بزنید آنها به شما بخندند و بگویند: «این از آن حرف‌های متافیزیکی عجیب و غریب است.» اما این مسئله را به خاطر بسپارید که آنها چه موفقیت‌هایی در زندگیشان کسب کرده‌اند؟ زندگی افراد مشهور را مطالعه کنید. در زندگی انسان‌ها لحظاتی وجود دارد که باید به آن نگاهی عمیقی انداخت. خود من متوجه شده‌ام که عامل مهم موفقیت شغلی‌ام دیدگاه و نگاه مثبتی بوده است که به کارم داشته‌ام. اگر به نتایج بهتری در زندگی شخصی و شغلی خود نیاز دارید، دو چیز است که باید به آنها بیشتر از هر چیز دیگر توجه کنید:
- چگونه به نتایج مثبت و جالبی در زندگیتان دست یابید؟ با استفاده از نیروهای نامرئی که در وجود هر موجود زنده‌ای به ودیعه گذاشته شده است؟ چنانچه نتایج حاصله مثبت نیستند، استفاده از این نیروها می‌تواند تغییرات زیادی را در شما به وجود آورد.

- افزایش اعتماد به نفس در کسب موفقیت بسیار مهم است. گفت وگوی درونی با خود و تکرار کلمات و جملات تأکیدی روش بسیار مفیدی برای افزایش اعتماد به نفس در انسان می‌شود. یکی از مشتریانم با استفاده از این روش توانست ۴۰ پوند از وزنش را البته بدون کم کردن از میزان غذای خود کم کند.
تغییرات کوچک می‌تواند نتایج بزرگی به همراه داشته باشد. سعی کنید که دستورات بالا را به مدت چند هفته به کار گیرید.

پرسش دوم
چرا وقتی که مطمئنم که مشتریان خوبی پیدا کرده‌ام، آنها را خیلی زود از دست می‌دهم؟
پاسخ: وقتی که دانش آموز سر کلاس حاضر باشد، سر و کله معلم نیز پیدا خواهد شد. حال ممکن است معلم بد باشد. هر جا که فروشنده باشد، مشتری هم است، اما باید روش تشخیص آنها را خوب بدانید.

پرسش سوم
می‌دانم درست نیست که این را بگویم اما گاهی اوقات یک مشتری تمام روزم را خراب کرده است. در این مواقع چه کار باید بکنم؟
پاسخ: آیا فقط یک بار اتفاق می‌افتد یا همیشه؟ یاد بگیر چطور این تناقض را تغییر دهی تا تو و مشتری‌هایت به جای عذاب کشیدن از معامله لذت ببرید.

پرسش چهارم
می‌دانم برای اینکه کارم را بسیار خوب انجام دهم بسیار خوب هستم اما به دلایلی چندان اعتماد به نفس ندارم. با این وضعیت چگونه برخورد کنم؟
پاسخ: همیشه چیزهای کوچک هستند که باعث بروز اختلافات بزرگ می‌شوند. داشتن دیدگاه و ذهنیت مثبت و باور داشتن توانایی‌های خود باعث می‌شود که ترستان از انجام کار بریزد و از کارتان لذت ببرید.

پرسش پنجم
دسته‌ای از افراد وجود دارند که نمی‌توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. این در حالی است که یقین دارم که آنها مشتریان بسیار خوبی از آب در می‌آیند. چه کار کنم که بتوانم آنها را متقاعد سازم؟
پاسخ: یک بار کسی گفت: «من تا به حال نتوانسته‌ام همسرم را درک کنم». یک روز تمام با او صحبت کردم ولی نتوانستم حرف هایش را بفهمم. چیزی که عجیب است این است که اگر چه پاسخ به این سؤال بسیار روشن است، اما بیشتر افراد نمی‌توانند پاسخ این سؤال را بیابند و همین مشکل هم بر روی افراد کاسب و بازرگان نیز تأثیر می‌گذارد.

اکنون به یکی از شیرین‌ترین و کاربردی‌ترین مباحث بازاریابی و فروش مي رسيم كه برای صنعت‌گران و کارآفرینان و ؟انی که در هر نوع خدمات و ؟ب‌وکار و تجارتی مشغول به کار هستند،  می‌تواند بسيار کاربرد داشته باشد. براي اينكه مطالب را بصورت شفاف و خلاصه بيان كنيم، بر روي سه اصل مهم بازاريابي متمركز مي شويم كه بسيار كاربردي هستند. این سه اصل عبارتند از: بازارشناسی، بازارسازی و بازارداری.

درواقع ما برای این‌ که بتوانیم محصول و ایده‌های خود را داخل بازار به فروش برسانیم، بايد این سه  فرآیند را در نظر داشته باشیم. بازارشناسی یعنی شناخت هر آن‌ چه كه برروي موقعيت محصولات و خدمات ما در بازار تأثير گذار است. قبلاً گفته شده كه هر چه قدر شناخت ما از بازار بيشتر باشد، به همان اندازه احتمال موفقيت ما در بازار بيشتر خواهد بود.

1. بازارشناسی

1-"بازارشناسی" یعنی شناخت تمام عوامل مرتبط با قیمت، محصولات، بسته‌بندی‌ها، رقبا، مشتریان و همچنين شناخت همة ابزارها، روش‌ها، راهکارها، تکنیک‌ها و استراتژی‌هايي كه بر روي كسب و كار ما تأثير مي گذارد. "بازارسازی" یعني توانايي استفادة درست از  این عوامل برای رسیدن به هدف. "بازارداری" یعني توانايي حضور مستمر در بازار و داشتن  ارتباط دائم با مشتريان. بازارداري يعني داشتن يك ديد بلند مدت در بازار. بازارداري يعني طوری در بازار بايد عمل کنیم كه انگارمی‌خواهیم يكصد سال در بازار حضور داشته باشيم. روش‌ها، راهکارها و امکاناتی که بکار می‌گیریم بايد بگونه اي باشد که بتوانیم در بازار حضور مستمر و مداومی داشته باشیم.

یک شرکت واردکننده خودروهای گرانقیمت برای این‌ که بتواند خودروهای خود را بفروش برساند ابتدا سعي مي كند  بازار خود را خوب بشناسد. شناخت بازار یعنی شناخت مشتریان، شناخت خلق‌وخوها، شناخت عوامل روانی مشتریان. مشتریان چه روحیات، رفتارها و نگرش‌هایی دارند؟ مصرف‌کنندگان از لحاظ روانی و نگرشی به چه عواملی توجه می‌کنند؟ پس باید اعتقادات آن‌ها را شناخت؟  سلایق آن‌ها را  شناخت. این شرکت شروع به بازارشناسی می‌کند. مشتری من کجا است؟ساكنين کدام خیابان‌ها و مناطق ممکن است این خوردروها را خریداری کنند؟ در چه مناطقی از شهر باید شروع به كار کرد؟ این شرکت در فرآيند شناخت بازار متوجه مي شود مشترياني كه سطح درآمد آنها بگونه اي است كه مي توانند اين خودروها را خريداري كنند، در خيابانها و مناطق خاصي زندگي مي كنند. این‌ها خیابان‌هایی هستند که مشتریان بالقوه این شرکت آنجا زندگي مي كنند.

1-اين مشتريان چه نگرشهايي دارند؟

2-از چه ؟

3-آنی تأثیر می‌گیرند؟

4-كدام عضو خانواده در تصميم گيري در مورد تعويض خودرو و نوع خودرويي كه بايد خريداري شود، اثرگذار است؟

5-مادر خانواده، پدر خانواده يا فرزندان؟

6-اين شركت پس از اين كه شناخت مختصری از بازار بدست آورد، حالا باید بازارسازي مي كرد. براي ساختن بازار، برای ساختن مشتری بايد چگونه عمل مي كرد؟

7-مشتری شناخته شده بود، اما چگونه می‌توانست او را جذب كند؟

اين شركت براي جلب نظر مشتريان، تعدادي از خودروهاي گرانقيمت را هر روز در كنار بانكهاي خيابانهاي پر رفت و آمد پارك مي كردو شب هنگام آنها را جمع آوري مي نمود.  به نظر شما چرا شركت این کار را می‌کرد؟ چرا اين شرکت بايد خودروي خود را مقابل بانك پارک کند ودر هنگام شب خودرو را بردارد؟ اين یکی از کارهای بازارسازی است. شركت می‌خواست مشتری‌هاي خود را بسازد، شركت مي خواست خريد اين خودروها را براي مشتري باورپذیر کند. که بله ،  این خودرو توسط ديگران خريداري شده و هم اكنون در حال استفاده است.

کار دیگری که شركت برای بازارسازی انجام داد اين بود كه به جای نصب بيلبورد و پخش بروشور، چند نفر را استخدام كرده بود كه با اين خودروها، در خيابانهاي شلوغ و پر تردد كه قبلاً شناسايي شده بود، به گشت و گذار مي پرداختند. درواقع، وظيفة اين رانندگان اين بود كه خودروها را در معرض ديد به مصرف كنندگان و مشتريان قرار دهند. چرا شركت اين كار را انجام داد؟ زيرا این شرکت با تحقیقات به این نتیجه رسیده بود که مشتریانی که دنبال خودروهای گرانقیمت هستند تا زمانيكه كالا را لمس نكرده و از نزديك نديده باشند، براي خريد آن تصميم نمي گيرند. اين شركت بر مبناي شناختي كه نسبت به مشتريان بدست آورده بود دريافته بود كه مشتريان تحت تأثير فرزندان و زنان خود نسبت به خريد خودروهاي گرانقيمت اقدام مي كنند. به همين علت، با برگزاري جلسات و سمينارها، افراد را داخل كلوپ هايي گرد هم جمع كرد و در مورد كيفيت خودروها صحبت مي كرد.

مثلاً مي گفت اگر هرکدام از شماها یک‌میلیون تومان سرمایه‌گذاری کنید و یکی از این خودروها را بخرید، این خودرو مال همه شما صدنفر مي شود. هر کدام از شما می‌توانید هر صدروز، یک‌روز این خودرو را در اختیار داشته باشید. علاوه بر این اگر در زمان فروش خودرو،  به قيمت بالايي فروخته شد، این سود بين همة شما تقسيم مي شود. هم سود کرده اید و هم این‌ که یک روز صاحب این ماشین هستید و می‌توانید آن را سوار بشوید اين شركت برای بازارداری نيز سعي كرده بود خدمات پس از فروش و گارانتی‌های خوبی ارائه کند و  شیوه استفاده صحیح از این خودرو را آموزش‌ دهد. جوايزي نيز براي خريداران خودرو در نظر گرفته بود.

با برگزاري مسابقات اتومبيلراني، برگزاري سمينار و مهماني، رابطة خوبي با مشتريان برقرار كرده و از مشتريان فعلي براي معرفي محصولات خود به ساير افراد استفاده مي نمود. اين نمونه اي بود از يك شركت فروشندة خودروهاي گرانقيمت كه از سه اصل بازارشناسي، بازارسازي و بازارداري براي فروش محصولات خود استفاده نموده است.

براي تشريح بيشتر اصول بازاريابي، به سراغ يك شركت توليد كنندة صنايع غذايي مي رويم. اولین بار که برخی از شرکت‌های تولیدکننده مواد غذايي، سوپ‌های آماده را وارد بازار كردند هنوز فرهنگ مصرف سوپهاي آماده در بين خانواده هاي ايراني شكل نگرفته بود. فكر اينكه مي شود با ده دقيقه يك سوپ آماده داشت، براي كسانيكه براي پختن سوپ، چند ساعت وقت صرف مي كنند، قابل هضم نبود. اين شركت براي ورود به بازار، ابتدا سعي كرد بازار خود را بشناسد. به نظر شما چه افرادی بازار هدف سوپهاي آماده هستند؟ احتمالاً  پاسخ می‌دهید خانم‌هایی که شاغل هستند، دانشجويان، افرادي كه وقت كمي براي درست كردن غذا دارند. به هر حال این شرکت باید بازار خود را می‌شناخت. بازار این شرکت چه ؟انی هستند؟ سلایق آن‌ها به چگونه است؟ به چه رنگی علاقه دارند؟ چه مزه‌ای را دوست دارند چه طعمی را دوست دارند؟ نگرش‌ آن‌ها نسبت به سوپ آماده چيست؟ بعد از شناخت بازار، نوبت به بازارسازي مي رسد. براي بازارسازی  چه بايد کرد؟

برای این‌ که فرهنگِ استفاده از یک ماده غذایی در مصرف كنندگان ایجاد بشود، بايد آن مادة غذايي توسط مشتريان آزمايش شود. به همين منظور اين شركت پنل هاي تستِ  محصول را در کنار سوپر مارکت‌ها، مغازه‎ها‎، نمایشگاه‎ها و اماکن عمومی به اجراء گذاشت. مردم مي توانستند سوپ را تست کنند، بخورند، مزه کنند و باور کنند که بله این سوپ در عرض 20دقیقه می‌تواند آماده شود. آن‌ها براي محصولات خود بازارسازی کردند. درواقع محصول و خدمت را در دسترس مخاطب گذاشتند، محصول را باورپذیر کردند و اعتماد مشتریان را جلب کردند.

هر فردی برای فروش محصولات خود باید بازارسازی کند، باید مشتری‌سازی کند، مطمئناً در خیلی از؟ب‎وکارها، مشتریِ آماده وجود ندارد. باید مشتری را ساخت، باید بازار را ساخت، ایجاد کرد، حتی یک فروشنده پوشاک هم مشتری را می‌سازد. فروشنده اي كه یک حراجی باز کرده است، او هم سعی می‌کند مشتری را بسازد، با الفاظ خود، با شیوه ي ارتباطی خود، سعی می‌کند مشتری را بسازد. بايد براي بازارداري نيز تدابيري انديشيد. بازارداري يعني اينكه يك شركت دائماً در بسته بندي خود خلاقيت به خرج بدهد، در نوع ارائه  خدمات تنوع داشته باشد. اين شركت براي بازارداري و بازارگرمي، ادويه جات را بعنوان چاشني  در كنار محصولات خود به مشتريان مي داد و يا حتي اگر يك مشتري 5 عددمحصول را خريداري مي كرد، يك عدد نيز بصورت رايگان و بعنوان اشانتيون به او داده مي شد. اين شركت سعي كرد در فرآيند بازاريابي، اصول بازاريابي يعني بازارشناسي، بازارسازي و بازارداري را رعايت كند. اگر امروز بسته جات سوپ آماده را مي توان در رنگها و طعمها و بسته بنديهاي مختلف در همة سوپر ماركتها مشاهده نمود، دليلي است بر اينكه فرآيند بازاريابي شركتهاي صنايع غذايي در اين زمينه نتيجة خوبي داشته و اين شركتها در بازارشناسي، بازارسازي وبازارداري محصولات خود.

2. تبلیغات پیشبرد فروش

این تبلیغات محرکهای کوتاه مدتی هستند که برای تشویق خریداران مورد استفاده قرار میگیرد. در تبلیغات غیر شخصی دلایل توجیهی لازم برای خرید کالاها یا خدمات ارائه می شود،اما در تبلیغات پیشبرد فروش دلایل خرید فقط در زمان  فروش کالا ارائه می گردد. در تبلیغات پیشبردی معمولا از جوایز خرید ،تخفیفات ویژه و ارائه کالای مجانی نیز استفاده می شود.در اینگونه تبلیغات،برای فروشندگان  انواع پاداش ها نیز وجود دارد.ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش اخیرا” رشد چشمگیری داشته اند و لذا کاربرد هر یک برای هدف خاصی است.

3. انواع خریداران

۱-کسانی که با طبقه کالا کاری ندارند.

۲-کسانی که به سایر مارکها وفادارند.

۳-کسانی که هر از گاهی کالای خاصی را با مارکی معین مصرف می کنند.

تبلیغات پیشبرد فروش اغلب توجه کسانی را به خود جلب می کند که براحتی از خرید یک مارک کالا به خرید مارکی دیگر روی می آورند، زیرا استفاده کنندگان از سایر مارکها و کسانی که اصولا با طبقه کالا کاری ندارند،بیشتر اوقات به تبلیغات پیشبرد فروش توجه نکرده و به آن عکس العمل خاصی نشان نمی دهند.این نوع تبلیغات در کوتاه مدت فروش قابل توجهی را به دنبال آورده و سهم بیشتری از بازار هدف را از آن ما خواهد کرد. بسیاری از فروشندگان از تبلیغات پیشبرد فروش  به منزله ابزاری برای در هم شکستن وفاداری به یک مارک کالا استفاده کرده و از تبلیغات غیر شخصی جهت ایجاد وفاداری به یک کالای خاص بهره می برندولذا بر این اساس، مسئله مهم از نظر مدیریت بازاریابی ،تقسیم بودجه جهت تبلیغات غیر شخصی وتبلیغات پیشبرد فروش است.بازاریابان به ندرت برای مارکهای حاکم بر بازار از تبلیغات پیشبرد فروش  استفاده می کنند زیرا تاثیر این گونه تبلیغات با توجه به کاهش قیمت،تصور نامناسبی را برای مصرف کنندگان پدید می آورد.اکثر تحلیل گران بر این باورند که تبلیغات پیشبرد فروش در حد تبلیغات غیر شخصی به ایجاد رجحان و وفاداری بلند مدت در مصرف کنندگان منجر نمی شود و فقط فروش را در کوتاه مدت افزایش می دهد.آنها معتقدند که این گونه تبلیغات با کاهش وفاداری نسبت به کالا ، حساسیت مصرف کننده نسبت به قیمت را تشدید و تاثیر برنامه بازاریابی را در کوتاه مدت  حفظ کرده ،نهایتا تصویر ذهنی نسبت به کیفیت مارک کالا را منفی نشان می دهد.تبلیغات پیشبرد فروش برای تولید کنندگان ،امکان انطباق با تغییرات کوتاه مدت در عرضه ،تقاضا وتفاوتهای موجود در قسمتهای مختلف بازار را فراهم می نماید.این تبلیغات مصرف کالای جدید را ترغیب کرده و به اشکال مختلف خرده فروشی تنوع  بخشیده ، نهایتا سبب آگاهی بیشتر مصرف کننده نسبت به قیمتها شده وبه افزایش احساسهیجان درآگهی منجر خواهد شد.

مراحل استفاده از تبلیغات پیشبرد فروش:

۱-تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش

۲-انتخاب ابزارهای مناسب تبلیغاتی پیشبرد فروش

۳-تهیه بهترین برنامه تبلیغاتی پیشبرد فروش

۴-پیش آزمون برنامه تبلیغاتی و اجرای آن

۵-ارزیابی نتایج

تبلیغات پیشبرد فروش می تواند جهت افزایش فروش در کوتاه مدت ، دستیابی به سهم بازار در بلند مدت ، حفظ مشتریان قبلی و یا به قصد شکار مشتریان جدید مورد استفاده قرار گیرد.این تبلیغات می تواند جهت جذب عاملان خرده فروشی و یا عمده فروشی انجام شود و بایستی جهت ارتقای جایگاه کالا صورت گیرد و در مصرف کننده تقاضای بلند مدت ایجاد نماید.

4. انواع ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش

۱-ابزارهای تبلیغات مخصوص مصرف کننده:

این ابزارها شامل نمونه کالا،کوپن،پرداختهای نقدی،بسته محتوی چند کالا با یک قیمت،کالاهای خاص،انواع پاداش،نمایش کالا،جوایز،قرعه کشی و شرط بندی می باشد.ارسال نمونه های کالا معمولا توسط پست ، تحویل درب منزل یا درمحل فروشگاه صورت می گیرد.تخفیفات نقدی و ارائه کوپن نیز یکی دیگر از شیوه های مرسوم جهت کاهش قیمت اصلی کالا می باشد.روش دیگر این است که دو یا چند کالا را در یک بسته و با قیمت یک کالا ارائه می کنند مانند مسواک و خمیر دندان.روش دیگر گذاشتن کالاهای جایزه ای در بسته های کالا می باشد مانند سکه طلا. هدایای تبلیغاتی نیز ابزار دیگری جهت ترویج فروش بوده وارائه پاداشهای مخصوص به مشتریان دائمی نظیر بلیط مجانی سفرهای زیارتی یا خارجی روش دیگری از ابزارهای مورد استفاده در تبلیغات پیشبرد فروش می باشد.

۲-ابزارهای تبلیغاتی مخصوص عمده فروشان و خرده فروشان:

ارائه تخفیف فروش و ضمانتهای طولانی کالا و یا ارائه کالاهای مجانی با مارک تولید کننده به عنوان کالاهای تبلیغاتی نیز از جمله این ابزارهای تبلیغاتی می باشند.

۳-ابزارهای تبلیغاتی مخصوص مشتریان صنعتی:

علاوه بر جوایز فوق،برگزاری نمایشگاههای تجاری برای معرفی کالاهای جدید از روشهای دیگر تبلیغاتی برای مشتریان صنعتی کالاهای مورد نظر می باشد که ضمن آموزش به عمده فروشان و خرده فروشان،مشتریان جدیدی توسط بازاریابان صنعتی  جذب شده و با اعطای جایزه فروش به عوامل توزیع کالا ،سبب انگیزش بیشتر آنها برای فروش کالای مورد نظر خواهد شد.

عوامل تعیین برنامه تبلیغات پیشبرد فروش:

۱-تعیین اندازه محرک برای واکنش فروش مشتریان بسیار مهم است.

۲-بازاریاب باید شرایط مشارکت افراد و گروههای خاص را فراهم آورد.

۳-بازاریاب باید نحوه پیشبرد و توزیع ابزارهای تبلیغاتی را مشخص نماید.

۴-بازاریاب باید بودجه تبلیغات پیشبرد فروش را تعیین کند.

۵- مدت زمان استفاده از ابزارهای تبلیغاتی بایستی به دقت برنامه ریزی گردد.

ابزارهای تبلیغات فروش باید ابتدا با روش پیش آزمون بررسی گردد تا کفایت آن ارزیابی شود.متداولترین روش ارزیابی اثرات تبلیغات پیشبرد فروش،اندازه گیری حجم فروش پیش از انجام برنامه ، در طول اجرا وپس از آن است.این تحقیق می تواند تعدادافرادیکه تحت تاثیر برنامه تبلیغاتی مورد نظر قرار گرفته اند را برای ما مشخص کند و لذا بازاریاب بایستی بر اساس نتایج به دست آمده به اصلاح برنامه کار تبلیغاتی مربوطه بپردازد.

5. روابط عمومی

روابط عمومی یکی دیگر از ابزارهای اصلی تبلیغات پیشبردی به شمار می آید و وظیفه مهم آن ایجاد بستری مناسب از تعاملات مطلوب با سازمانهایی است که در ارتباط با ما هستند واین امر تنها با ایجاد ذهنیتی روشن جهت کسب شهرت و اعتبار شرکت ممکن می شود.

ابزارهای روابط عمومی:

۱- درج اطلاعات مفید برای جلب توجه نسبت به فرد،کالا یا خدمات در رسانه های گروهی.

۲- مطلع کردن عموم مردم نسبت به کالاهایی خاص با معروف کردن کالا از طریق بروشور ، سیستمهای سمعی و بصری، لباسهای متحدالشکل و فعالیتهای عام المنفعه.

۳- فراهم کردن وسایل لازم ارتباط جمعی داخلی و خارجی برای معرفی بهتر شرکت.

۴- برگزاری سخنرانی و سمینارهای مختلف با مسئولین ذیربط جهت اصلاح قوانین و مقررات موجود.

۵- مشاوره با مدیران مختلف در باره مسایل عمومی و تعیین جایگاه مناسب برای تصویر مطلوب شرکت در ذهن مخاطبان.

۶- برگزاری کنفرانسهای خبری و نمایشی به مناسبتهای ویژه در همایشهای عمومی.

با استفاده از روابط عمومی،شرکت بابت فضا وزمان مورد نظر در رسانه های جمعی ،هزینه ای پرداخت نمی کند ومی تواند با انتشار اطلاعات و بر پاکردن جلسات،فعالیت تبلیغاتی زیادی انجام دهد ولیکن به دلیل انجام وظایف مختلف،نمی تواند اهداف مربوط به بازاریابی کالا را  بعهده گیرد و همواره می بایستی در کنار بخش بازاریابی بطور مشترک در این زمینه فعالیت نماید.

6. وظایف مدیران روابط عمومی

۱-تعیین اهداف روابط عمومی که عمدتا معرفی شرکت و ایجاد یک تصویر ذهنی خوب از آن است.

۲-انتخاب پیامهای مناسب و وسایل انتقال پیام که می تواند برگزاری نمایشگاه و مناسبتهای ویژه باشد.

۳-اجرای صحیح برنامه روابط عمومی و ایجاد ارتباط با رسانه های جمعی بسیار مهم است.

۴-ارزیابی نتایج فعالیتهای روابط عمومی در خصوص جلب توجه عمومی با عنایت به افزایش فروش و سودآوری نیز می تواند صورت گیرد.

ابزارهای بازاریابی جمعی عبارتند از: تبلیغات غیر شخصی ، تبلیغات پیشبرد فروش و روابط عمومی.

فروشندگی شخصی یک روش تبلیغات پیشبردفردی برای فروش می باشد.

تبلیغات غیر شخصی ضمن هدف اطلاع رسانی،متقاعد کردن و یادآوری کالا با توجه به نام شرکت توسط فروشنده صورت می گیرد.تصمیم گیری در خصوص انتخاب رسانه مستلزم تعیین جمعیت هدف،تعیین سطح دسترسی، تعداد دفعات پخش،اهداف تاثیرگذارتبلیغات،انتخاب رسانه اصلی و فرعی با توجه به  زمان بندی مناسب استفاده از آن رسانه مشخص خواهد شد.

جـمـع کـثـیری از مـدیران بـرجسـته بـا اتکا به برنامه ریزی و
بـرخورداری از مهارت هـای اجـرایی از نـردبـان شـغـلی بـالا
آمـده اند. اما برتری آنـهایی کـه هـمـیشه در صـدر هسـتند
تـوانـایـی فـوق الـعـاده شـان در بـرقـراری ارتـبـاط با سایرین
است.

در هنگام تاسیس یک شرکت موارد مختلفی در نظر گرفته
میشود که یکی از آنها مهارتهای اجرایی است. موسسات
و ارگان هـا بـرای ایــجاد این توانایی در میان کارمندان خود
شعب مختلفی را بـصـورت غیر ضروری به این امر اختصاص
مـی دهـنـد و در مـقـابـل هیـچ هــزینه ای را صرف ارتباطات
عـمـومی نـمی کنند. البته این بدان معنا نیست که اقشار
مـخـتــلف جامعه، رسانه های گروهی و سرمایه گذاریها بر
روی ارتباطات امری بلا استفاده و بی مورد به شمار می رود بلکه برعکس اولین رکن اساسی برای دستیابی به موفقیت در هر شرکتی قابلیت انتقال عقاید و اهداف و خدمات آن به مراجعین می باشد و برای توسعه شرکت می بایست بالاجبار بر روی ارتباطات به طور گسترده حساب باز کرد.

همانطور که مشاهده می کنید، در این قسمت دو مولفه اصلی وجود دارد: ارتباطات و زمانبندی. در این مقاله نکاتی پیرامون بهبود مهارت های ارتباطی و روابط عمومی در سطوح مختلف توسعه یک موسسه و یا هر ارگان دیگر فراهم آمده است.

پیش از اینکه دست به اقدام هر گونه کاری بزنید اهداف اصلی خود را مشخص کنید. سپس آنها را به صورت تیتروار و کلاسه شده به دفتر سرپرست بخش ببرید و یا به نشانی آدرس الکترونیکی او بفرستید. لازم است که بدانید چه مطلبی را می خواهید انتقال دهید، اگر مطلبی برای خود شما واضح نباشد چطور می توانید از دیگران انتظار داشته باشید که متوجه آن بشوند.

این امر از اصول اولیه ارتباطات به شمار می رود. اما متاسفانه بسیاری از افراد توانایی رعایت آنرا در امور روزمره شغلی خود ندارند. مپرسید چرا؟ خوب، به ۲ دلیل:

۱- به طور ارادی، اغلب افراد خط پایان را در ذهن خود مجسم می کنند اما از تجسم راه رسیدن به آن عاجز هستند

به صورت ناخودآگاه انسانها به طور قطع تنها با تکیه بر عقاید شخصی خود از مسیر مستقیم منحرف خواهند شد. ما به اعتبار، مقام و منزلت خود اطمینان کامل داریم و تصور می کنیم به هر طریقی که پیام خود را انتقال دهیم، نتیجه مطلوب از آن ماست. چنین تصوری یکی از مخاطره آمیز ترین موانع در مسیر استیلا و ارتقا فرد به درجات بالاتر به شمار می رود. هنگامیکه بر طبق عقاید خود بر روی نتیجه حساب باز می کنید در حالیکه واقعیت چیز دیگری است به ناچار از فتح خط پایان در می مانید. بنابراین داشتن اجحاف کامل نسبت به مطلب مورد نظر امری ضروری در راه مقابله با موانع موجود می باشد.

مفهوم اصلی گفته های خود را بر روی یک تکه کاغذ یادداشت کنید و آنرا به کناری بگذارید، روز بعد دوباره به آن مراجعه کنید و یکبار دیگر آنها را مرور کنید. هدف نهایی با توجه به خواستهای شما شکل می گیرد و مسیرهای مختلف برای رسیدن به آن پدیدار می شود. پس لازم است که زمانی را به مرور نکات کلیدی اختصاص دهید تا با آمادگی کامل به سمت هدف حرکت کرده، با موانع روبرو شوید و آنها را از بین برده و تمام تمرکز خود را بر روی نتیجه نهایی معطوف کنید.

۲- اگرچه این کار مشکلی است اما متاسفانه بسیاری از صاحبان کالا و مشاغل توانایی تمیز دادن خودشان را از افکار و عقاید شخصی شان ندارند. بارها و بارها از خود سوال می کنند که چگونه می توانند بر روی دیگران ( چه اشخاص و چه شرکتها) تاثیر گذار واقع شده و خواست هایشان را بیان کنند.

به خاطر داشته باشید که هر چقد بیشتر بتوانید به داخل ذهن افراد نفوذ کنید، خیلی سریعتر می توانید آنها را در مورد پذیرش شرایط خود متقاعد کنید. البته منظور من این نیست که ذهن و افکار آنها را به بازی بگیرید، بلکه باید بدانید که نیازهای مراجعین چیست و یا به عبارت دیگر طرف مقابل خود را به خوبی بشناسید.

بیشتر افرادی که در یک شرکت و یا کارخانه کار می کنند، اهداف نسبتا مشابهی را دنبال می کنند و پایداری آنها در مواجهه با مشکلات مختلف تقریبا یکسان می باشد. به همین دلیل است که زمانیکه نظری مطرح می شود نتیجه کم وبیش یکسانی را در بر دارد.

قصد و نیت شما چیست؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
شما باید همیشه افکار خوب، زبان خوب و نیات خوب داشته باشید. تنها راه پیروزی و از بین بردن شک و تردید در طرف مقابل از این راه میسر خواهد شد. اهداف پر فضیلت را مد نظر خود قرار دهید و در راه رسیدن به آنها گام هایی از روی درستکاری بردارید. مردم هنگامی نیات شما را قبول دارند که به سخنان شما اعتماد داشته باشند و برای اینکه گفته های شما مورد قبول افراد شکاک قرار گیرد شما در وهله اول باید افکار درستی داشته باشید. بله، البته خیلی طبیعی است که میوه ممنوعه شما را اغوا کند و شما دچار وسوسه های شیطانی شوید، اما سعی کنید تا هیچ گاه مرتکب عملی نشوید که باعث شود صداقت شما زیر سوال رود. هنگامیکه توانایی رسیدن به اهداف را تنها با رعایت اصول اخلاقی پیدا کردید می توانید میوه ها و ثمره های ارزشمندتری را بدست آورید.

باید در زندگی خود پیروی از اصول اخلاقی را به صورت یک قانون در آورید. تنها راه موفقیت در کسب و کار و تجارت، توسعه منابع موجود بدون وجود وسوسه و فریب می باشد. گذشته از همه این ها اگر چنین مواردی را رعایت کنید روزی که نوبت به بررسی پرونده کاری شما می رسد و سرپرست بخش و یا کارفرما قصد تعیین حقوق و مزایای شما را داشته باشند با اعتماد به نفس کامل در جلسه مذکور حاضر خواهید شد. برای اینکه از درستی اعمال خود اطمینان کامل حاصل کنید در تمام مراحل زندگی خود با اتکا به نیروی ایمان و تقوی پیش روید تا در روز حساب در آرامش کامل به سر برید و هیچ گونه ترسی به دل راه ندهید.

شما باید همیشه نسبت به افراد دیگر نقطه نظر مثبت داشته باشید و برای آنها بهترین ها را آرزو کنید. تمام شکست ها و پیروزی ها ارتباط مستقیم با گفته ها و نیات درونی شما دارند. یک مدیر اجرایی اگر از مهارت های ارتباطی پایینی برخوردار باشد بدون شک در شغل خود موفق نخواهد بود، زیرا توانایی های او در انتقال مفاهیم کلیدی محدود است. مطمئن باشید که با زور و اجبار هیچ کاری از پیش نخواهد رفت- حال چه در زندگی شخصی و چه در زندگی شغلی –

موقعیت شناس باشید
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
یکی دیگر از مولفه های حیاتی برای ایجاد موفقیت به هنگام برقراری ارتباط درک مناسب از فضا و محیطی است که در آن به سر می برید. شاید به کار گیری یک روش خاص ارتباطی در مراحل اولیه کار، موفقیت را برای شما به ارمغان آورد اما ممکن است به کار گیری همان روش در مراحل بعدی خسارت های جبران ناپذیری را به کل مجموعه وارد آورد. به عبارت دیگر در نظر گرفتن مراحل رشد یک سازمان از اصول بنیادین موفقیت به شمار می رود.

مدیران اجرایی و مدیران روابط عمومی در ساختار یک شرکت منعکس کننده دو قطب مجزا هستند. شاید به عقیده بسیاری از افراد وظیفه مدیران اجرایی خطیرتر باشد، اما این نظر فاقد هر گونه استدلال علمی است. با رشد و توسعه شرکت، مدیریت در صورتی موفق خواهد شد که روابط عمومی قوی باشد. بدون وجود ارتباطات موثر شرکت وارد بیراهه خواهد شد و متاسفانه در بسیاری از موارد ما شاهد چنین اشتباهاتی هستیم. مشکل زمانی محسوس می شود که شرکت مورد نظر به اندازه کافی بزرگ باشد، زیرا باید زمان و هزینه بیشتری صرف شود تا خسارات وارده جبران گردند و امکان دارد که تا آن زمان کشتی به کلی به گل نشیند.

اگر می خواهید مدیر موفقی باشید – چه در راس یک بخش چه در یک سازمان بزرگ – باید نسبت به تمام نکات اجرایی آگاهی کامل داشته باشید اما در عین حال از مقوله روابط عمومی و ارتباطات نیز غافل نشوید. اگر به خوبی توجه کرده باشید، باید به این نتیجه رسیده باشید که تمام ابزار مورد نیاز برای رسیدن به موفقیت در دستان شما قرار دارد و آن چیزی نیست جز "ارتباطات". لازم نیست که بر روی یک میز بلند بایستید و مرتب داد و فریاد راه بیندازید. کاری که باید انجام دهید این است که نسبت به همه چیز آکاهی داشته باشید. شما باید بدانید که در حال حاضر هر یک از کارکنانتان کجا هستند و مشغول انجام دادن چه کاری هستند. باید توانایی انتقال پیام خود را به دیگران داشته باشید. با توجه به شرایط محیط پیرامون شما ابزاو وتوانایی ها تغییر پیدا می کنند.

اگر احساس می کنید که شرکت با سرعت خیلی زیادی به جلو پیش می رود و متغیرهای ناپایدار بسیاری در اطراف شما به چشم می خورند بنابراین بهترین کاری که می توانید انجام دهید "دست نگه داشتن" است. حتی ترجیحا می توانید یک گام به سمت عقب نیز بردارید تا اتفاقات پیش روی خود با دید بازتری ببینید. دلیل موفقیت بسیاری از کارفرمایان بزرگ چیزی جز این نیست. آنها تیرهای خود را بیهوده به هدر نمی دهند. اول دامنه دید کامل را بدست می آورند، هدف گیری کرده و در آخر گلوله را شلیک می کنند. این کار زمان بیشتری را برای تفکر در اختیار آنها قرار می دهد.

از همین حالا برقراری ارتباطات را شروع کنید
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
شاید خیلی ها این توانایی را نداشته باشند که در آن واحد هم از عهده امور اجرایی برایند و هم ارتباطی. پس بهتر است که واقع گرا باشید. این مرحله درست زمانی است که هیئت نمایندگانتان به کمک شما خواهند شتافت. از پاره ای امور دست بکشید و وظیفه انجام آنها را به عهده دیگران بگذارید. این عمل خود نوعی برقراری ارتباط به شمار می رود. هنگامیکه مسئولیت ها کمتر شوند دید شما نسبت به مسائل مختلف بازتر شده و توانایی تحلیل و بررسی دیدگاههای مختلف را بدست می آورید و تصاویر بزرگتری در ذهن شما نقش می بندند.

جودیت بومن" کتابی در مورد آداب کار و تجارت به رشته تحریر درآورده است. او در مورد کلیه مطالبی که در حیطه تجارت مطرح می شود، از جمله انتخاب رنگ خودکار در هنگام نوشتن نامه به افراد مختلف (آبی برای مکاتبات اجتماعی، مشکی برای مکاتبات تجاری) و همچنین در مورد تجارت الکترونیکی، نحوه ملاقات با مقامات ارشد، برقراری روابط تجاری، و مساعدت و همکاری با غریبه ها سخن به میان آورده است.

او در کتاب خود با نام "قوانین نوین تجارت" (انتشارات کریر،۲۰۰۷) اینطور می نویسد که "امروزه این توانایی شبکه سازی است که خط مشی زندگی انسان ها را تبیین میکند." او معتقد است یکی از فاکتورهایی که سبب رساندن افراد به موفقیت میشود، توانایی برقراری ارتباط آنها با دیگران است. با این وجود درصد بسیار زیادی از افراد هستند که فاقد این توانایی بوده و زمانیکه یک چنین مسئله ای به میان می آید، دستپاچه می شوند؛ اما نکته جالب اینجاست که کسانی که در این راه تلاش میکنند، خیلی بیشتر از آن چیزی که تلاش کرده اند، موفقیت بدست می آورند. نویسنده در ادامه پافشاری میکند که: "توانایی شبکه سازی یک موهبت الهی محسوب میشود."

خوب حالا یک فرد پر مشغله یا خجالتی چگونه می تواند به این امر اهتمام ورزد؟ بومن راهکارهای زیر را به این قبیل افراد پیشنهاد می کند.

پیش از اینکه وارد جلسه و یا همایشی شوید، لیستی از کلیه مهمان هایی که قرار است در این گردهمایی حضور داشته باشند، تهیه کنید. ابتدا نام آنها و سپس کلیه اطلاعات دیگری که از آنها موجود است را مرور کنید. باید در مورد رقبای آنها نیز اطلاعات کافی بدست آورید و ببینید روند فعالیت شرکت ها و کارخانه های آنها چگونه است. با در اختیار داشتن این نوع اطلاعات به راحتی متوجه خواهید شد که باید از آنها چه سوال هایی را بپرسید. مطرح کردن سوالات مناسب شما را در جمع از سایرین متمایز می سازد.

همچنین بد نیست که تلفظ صحیح نام ها را هم یاد بگیرید، حتی اگر تعداد آنها به ۲۰۰ نفر برسد. باید بتوانید آنها را به راحتی تلفظ کنید. سپس به دنبال نقاط مشترک میان خود و آنها باشید تا بتوانید گفتگو را از جایی شروع کنید. در نهایت هم باید یک جمله تحلیلی در مورد خود بیان کنید. جمله تحلیلی عبارت است از یک معرفی مختصر و مفید از خودتان که اگر حساب شده باشد به راحتی می تواند شما را وارد عرصه های تجاری کند.

در روز موعود باید مطمئن باشید که از هر نظر آماده هستید. "آمادگی کلید موفقیت است." کاملاً حرفه ای لباس بپوشید (معمولاً رنگ های تیره انتخاب کنید)، و پیش از ورود به مکان مورد نظر یک مرتبه دیگر ظاهر خود را چک کنید تا مشکلی پیش نیاید. قبل از ورود به جلسه حتماً چیزی میل کنید. کارت معرفی خود را در بالاترین قسمت سمت راست بدن خود الصاق کنید تا همه بتوانند به راحتی نام شما را بخوانند.

حالا شما آماده ملاقات با افراد مهم شده اید. شاید این دشوارترین قسمت باشد؛ شک نکنید که درصد بسیاری از افراد درست در همین نقطه گیر می افتند و دچار لکنت زبان می شوند. برخی از افراد زمانی که وارد یک جمع می شوند، تمایل دارند تا نزد کسانی بروند که آنها را از قبل می شناسند و اگر چنین افرادی وجود نداشتند یکسره به میز بوفه می روند، اما هیچ دلیلی ندارد که پیش زمینه آشنایی قبلی با تک تک افراد مورد نظر را داشته باشید.

افراد به راحتی متوجه تمام حرکات شما می شوند، چه گوشه گیری کنید، چه در بحث های جمعی وارد شوید. باید اینقدر اعتماد به نفس داشته باشید که هم به کسی که تنها در گوشه ای نشسته نزدیک شوید و هم خودتان را وارد یک جمع ۳ نفری کنید. سعی کنید در کنار شهرت، اعتماد به نفس خود را نیز تقویت کنید. همیشه خوب است که شما اولین نفری باشید که دست خود را برای دست دادن دراز می کند. اگر خودتان را آرام و راحت نشان دهید، حتی اگر از درون هم عصبانی باشید، با بر لب داشت یک لبخند به راحتی می توانید به دیگران نزدک شده و با آنها ارتباط برقرا کنید.

زمانیکه خودتان را معرفی کردید، از طرف مقابل سوال های بپرسید که پاسخش نامحدود باشد. مردم دوست دارند که در مورد خودشان صحبت کنند. اگر با دقت به حرف هایشان گوش دهید، آنها به راحتی شما را به خاطر می سپارند. البته همیشه باید این نکته را در ذهن داشته باشید که شما برای دوست یابی به این مکان وارد نشده اید، بلکه اینجا هستید تا روابط تجاری و بازرگانی خود را بهبود بخشید. البته شاید قدری خوشی هم در آن وجود دشته باشد، اما باید درصد قابل توجهی از تمرکز خود را بر روی روابط کاری معطوف کنید. هر چقدر افراد بیشتری را ملاقات کرده و با آنها آشنا شیود احتمال اینکه در آینده شغلی برای شما مفید باشند نیز افزایش پیدا می کند.

با هر فردی که آشنا می شوید ۵ تا ۶ دقیقه و حداکثر ۷ دقیقه وقت بدهید. به هر حال وقت شما در این گردهمایی محدود است و کارهای زیادی برای انجام دادن دارید. پس نتیجه می گیریم همانطور که شروع یک گفتگو مهم است، خاتمه دادن به آن نیز از اهمیت بالایی برخوردار می باشد. هیچ گاه اگر قصد برگشت مجدد برای ادامه گفتگو را ندارید، به طرف مقابل نگویید که من چند لحظه دیگر بر می گردم. اولین هدف شما ایجاد اعتماد است. می توانید از عباراتی مانند: "از مصاحبت شما خوشحال شدم، از وقتی که به من دادی، ممنونم، شخص دیگری هست که باید با او صحبت کنم، اگر فرصت نشد که امروز مجدداً همدیگر را ملاقات کنیم، در طول هفته با شما تماس خواهم گرفت." استفاده کنید. با این برخورد با وجود اینکه هیچ گونه تعهدی نسبت به طرف مقابل ندارید، اما در عین حال درهای ارتباط آینده را هم مسدود نکرده اید.

زمانیکه نوبت به رد و بدل کردن کارت های ویزیت می رسد، شما باید در نهایت رعایت ادب باید سوال کنید: "می تونم کارت شما را داشته باشم" و یا "می تونم کارتم را به شما بدهم." همیشه باید کارت خود را در یکی از جیب هایتان بگذارید تا به آن دسترسی آسان داشته باشید. یک جیب را به کارت های خودتان اختصاص دهید و جیب دیگر را به کارت هایی که از دیگران دریافت می کنید. فقط به خاطر داشته باشید که هیچ گاه از سران مملکت و یا مدیران اجرایی بالارتبه تقاضا نکنید که کارتشان را به شما بدهند.

در پایان نشست باید یادداشت برداری را شروع کنید. نوشتن مطالبی در مورد اشخاص آن هم در پشت کارهای ویزیتشان می تواند کمک بسزایی به شما کند. با این کار میتوانید جزئیات مهم را به خاطر بسپارید، اما به یاد داشته باشید که این کار را هیچ گاه نباید در حضور خودشان انجام دهید. صبر کنید تا به منزل برسید و بعد بنشینید و هر چیزی که می خواهید بنویسید.

و اما از دیگر بخش های مهم در ایجاد ارتباط موفق تجاری، فرستادن پیغام تشکر است. باید برای کسانی که به نحوی از آنها اطلاعات مهمی بدست آورده اید، پیام تشکر بفرستید. با این کار درب های گفتگوی آتی همچنان باز نگه داشته می شوند. همچنین موقعیت ارتباط تجاری خود را نیز افزایش می دهید. یک دست نوشته کوتاه با نوشت افزار مناسب تاثیر دو چندانی را بر روی طرف مقابل می گذارد.

هر قدم در ایجاد یک ارتباط موفق کاری نیازمند ایجاد اعتماد و تداوم آن است. بنابراین به خاطر داشته باشید که همیشه سوال کنید: "برای ارتقای یک ارتباط باید سعی کنید که به حقوق خودتان دست پیدا کنید" به این معنا که هر نوع رابطه مانند یک خیابان دو طرفه است و هر چقدر که بدست آوردید باید همان مقدار هم ببخشید تا رابطه تان دائمی و پابرجا شود.

ارتباط چشمی شما چگونه است؟ پرخاشگر؟ ملایم و مهربان؟ جذاب؟ آیا با چشمهایتان می توانید کسی را دوست داشته باشید؟ ارتباط چشمی هنری است که نیاز به مهارت بسیار زیاد دارد اما برای موثر بودن روابط، حیاتی است. چطور می توانیم ارتباط چشمی بهتری داشته باشیم؟
ارتباط چشمی، ارتباط اجتماعی لازم را برای فردی که به او گوش می دهید یا با او حرف می زنید فراهم میکند. ارتباط چشمی زیاد باعث می شود دیگران تصور کنند فردی متجاوز هستید؛ ارتباط چشمی کم هم باعث می شود دیگران تصور کنند علاقه ای به صحبت های آنان ندارید. از اینرو ارتباط چشمی در برقراری ارتباط با دیکران مهارت بسیار زیادی را طلب می کند. فروشنده ها، سیاست مداران، و سخنگویان معمولاً بالاترین مهارت را در این زمینه دار هستند.

اهمیت ارتباط چشمی وقتی بر من آشکار شد که مجبور بودم برای مشاوره چشم در چشم افراد نگاه کنم. تجربه به من نشان داد که وقتی نگاهم را از آنها می گرفتم، فرد صحبت خود را قطع می کرد. و وقتی ارتباط چشمیم را با او حفظ می کردم، فرد با تصور اینکه صحبت هایش مورد علاقه و توجه من است، به حرف زدن ادامه می داد.

علائم روحی ارتباط چشمی

دست فروش ها معمولاً از اهمیت ارتباط چشمی به خوبی آگاهی دارند چون برای فروش محصولات خود باید مشتریان احتمالی را علاقه مند نگه دارند. وقتی شما به چیزی علاقه مندید یا چیزی توجه شما را جلب می کند، مردمک چشمانتان گشاد میشود و این می تواند علامت خوبی برای فروشنده باشد.

همچنین وقتی همسرتان از نظر جنسی توجه شما را جلب می کند، باز هم مردمک چشمانتان گشاد می شود و معمولاً بیشتر از حد نرمال به وی خیره می شوید. من وقتی مجرد بودم همیشه از چشمهای دیگران می فهمیدم که به من علاقه دارند یا نه.

ارتباطات روزانه و ارتباط چشمی

همه ما در زندگی روزمره خود از ارتباطات چشمی استفاده می کنیم، از اینرو بهتر است بهترین راه و روش برای استفاده از چشمانمان را یاد بگیریم.

برخی موقعیت های خاص، استفاده متفاوتی از چشمان را طلب می کند. برای مثال، وقتی مشغول مشاجره و دعوا هستید، بهتر است که بتوانید نگاه خیره تان را طولانی تر نگه دارید. وقتی می خواهید به کسی احترام بگذارید بهتر است نگاهتان را پایین بیندازید. وقتی کسی را دوست دارید بهتر است به عمق چشمان طرف مقابل خیره شوید.

6 راه برای تقویت و ارتقاء مهارت های ارتباط چشمی

1. صحبت کردن با یک گروه: وقتی با گروهی از مردم صحبت می کنید، خیلی خوب است که بتوانید ارتباط جشمی مستقیم با شنونده های خود برقرار کنید. اما اگر در صحبت ارتباط چشمی را فقط با یکی از اعضاء گروه حفظ کنید، باعث می شود بقیه شنونده ها دیگر به حرف هایتان گوش نکنند. از اینرو با هر جمله جدید باید روی یکی از شنوده ها متمرکز شوید. با این روش با همه افراد گروه صحبت خواهید کرد و همه آنها را به گوش کردن علاقه مند می کنید.

2. صحبت کردن با فرد: برقراری ارتیاظ چشمی موقع حرف زدن با کسی بسیار عالی است اما اگر بخواهید عمیقاً به طرف مقابل خیره شوید، موجب ناراحتی فرد خواهد شد. برای مقابله با چنین مشکلی، هر 5 ثانیه یکبار ازتباط خود را قطع کنید. اما حواستان باشد موقع قطع کردن ارتباط چشمی خود نگاهتان را پایین نیندازید چون باعث می شود فرد مقابل تصور کند حرفتان تمام شده است. درعوض به بالا یا به اطراف نگاه کنید، طوری که انگار می خواهید چیزی را به یاد بیاورید.

3. گوش کردن به فرد: موقع گوش کردن به صحبت های کسی اگر بخواهید خیلی خیره به آنها نگاه کنید، ممکن است صحبت کردن برایشان دشوار شود. تکنیکی که من موقع مشاوره با بیمارانم به کار می گیریم، تکنیکی است که آنرا مثلث می نامم. در این تکنیک من 5 ثانیه به یک چشم، 5 ثانیه به چشم دیگر، و 5 ثانیه بعد به دهان فرد نگاه می کنم و چرخه را همینطور دنبال می کنم. این تکنیک به همراه مهارت ها و تکنیک های گوش کردن دیگر مثل تکان های سر یا کلام های کوتاه تایید بهترین راه برای نشان دادن علاقه خود به شنیدن حرف طرف مقابل است.

4. مشاجرات: مشاجره و دعوا با کسی هم خود مهارت های خاص خود را می طلبد. در چنین موقعیتی اگر بتوانید نگاه خیره خود را به طرف مقابل نگه دارید، نشاندهنده قدرت شما خواهد بود. اما اگر موقع مشاجره به اطراف نگاه کنید مطمئن باشید که در بحث شکست خواهید خورد. البته این مسئله به اینکه به چه کسی دعوا می کنید هم بستگی دارد اما به طور کلی در مشاجرات و دعواها موقع حرف زدن یا گوش دادن بهتر است که به فرد خیره بمانید. با این روش احتمالاً طرف مقابل هم سعی خواهد کرد که به شما خیره شود. اما میدان را از دست ندهید و از نگاه های خیره او در نروید.

5. مجذوب کردن فرد: وقتی سعی می کنید کسی را مجذوب خود کنید و علاقه خود را نیز به آنها نشان دهید، می توانید با چشمانتان حرف بزنید و گوش دهید. وقتی کسی که دوستش دارید صحبت می کند، از کل صورت بعنوان نقطه کانونی استفاده کنید. به چشمانشان نگاه کنید، به آنچه می گویند گوش دهید، در مواقع مناسب لبخند بزنید، در مواقع مناسب ابروهایتان را بالا ببرید، و...اگر احساس کردید که به آنها خیره شده اید، نگاهتان را به سمت نقاط دیگر صورتشان مثل لب ها، گونه ها، بینی معطوف کرده و دوباره به سمت چشمها برگردانید. لبخند زدن موقع گوش دادن به کسی راهی بسیار عالی برای نشان دادن علاقه تان به صحبت های آنان است. البته مراقب باشید وقتی حرف های غمگین به شما می زنند به آنها لبخند جواب ندهید. باید هم با چشمانتان و هم با گوش هایتان به حرف های طرف مقابل گوش دهید.

6. دوست داشتن فرد: من و همسرم معمولاً نگاه های خیره طولانی به همدیگر می اندازیم و گاهی اوقات نگاه کردن بدون بر زبان آوردن حرفی بسیار تاثیرگذار خواهد بود. اینکار ارتباطی عمیق بین ما ایجاد می کند. در چنین موقعیت هایی برای عمق دادن به نگاه خود می توانید تصور کنید که به درون بدن فرد مقابل رفته اید و روحتان به همدیگر عشق می ورزد. حس کنید که می خواهید روح آنها را لمس کنید. اینکار باعث ترشح آدرنالین در بدن شده و مردمک هایتان را گشادتر می کند.

بیشتر مدیران بازرگانی این‌گونه می‌اندیشند كه یافتن فروشندگان حرفه‌ای كه بتوانند نیازهای تجاری آنها را بخوبی تامین كنند، مشكل است و فروشندگان حرفه‌ای به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد كه به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیرفروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است كه امروزه همه مردم به نحوی كار فروش را انجام می‌دهند؛ پزشكان، مشاوران حقوقی، نمایندگان دولتی، معماران و نمایندگان تبلیغاتی همگی در جست‌و‌جوی بازارهای جدید و مشتریان جدید برای فروش خدمات و توانایی‌های خود هستند.

در عصر كنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شركت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درك سبك‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند. شركت‌هایی كه وارد فضای بازارهای بسیار رقابتی جهانی قرن بیست‌و‌یكم شده‌اند اگر قصد دارند كه در قالب شكست خورده نباشند، به افرادی نیاز دارند كه این افراد واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند.

بارها از زبان بزرگان علم مدیریت بازرگانی شنیده‌ایم كه «یك فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد» زیرا كه قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آكادمیك فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.

فروش سنتی

فروش یكی از قدیمی‌ترین حرفه‌هاست و شاید یكی از اركان شكل دهنده اجتماع و برآورده‌سازی نیازهای انسان‌ها بوده و هست. در شكل سنتی آن كه بیشتر فضای حجره‌های تجار به ذهن متبادر می‌شود تا جهان شبكه‌ای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوه‌ها و مصادیق گذشته و امروز فروش است. اما آنچه بیشتر از ظواهر فروش دچار تغییر شده است، پارادایم‌ها و مفاهیم اساسی آن است كه معلول حوادث و تحولات بنیادی صنعت و زنجیره عرضه می‌باشد.

در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندك و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیت‌های فروشندگی، حول سفارش‌گیری و تشكیل صف‌های انتظار توسط مشتریان دوران می‌كرد و یا به دلیل دانش اندك مشتریان از پارامترهای دقیق محصولات و كالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل اقلام كم كیفیت و انحصاری به مشتریان می‌شد. همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغ‌پرداز شكل گرفته، حال آنكه بسیاری از این مفاهیم و انگاره‌ها در طی دهه‌های گذشته دچار تغییرات اساسی محتوایی شده‌اند.

شاید اكنون بتوان گفت كه دیگر انگاره‌های گذشته فروش در فرمول‌ها و محاسبات چند مجهولی دنیای امروز نمی‌تواند پاسخ‌گوی نیازهای مشتریان و فروشندگان باشد زیرا كه قواعد و پارادایم‌های غالب و احتیاجات حاكم بر بازارهای جدید (قرن بیست‌ویك) تفاوت‌های بسیاری با گذشته خود داشته است.

دانش فروشندگی

فشارهای فراوان موجود در فعالیت‌های تجاری در بازارها، باعث آن شده است كه بسیاری از فروشندگان و مدیران فروش برخی دانش‌ها و مهارت‌های اساسی فروش را نادیده بگیرند، اما آنچه مسلم به نظر می‌رسد این نكته است كه برتری مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای و موفق در به روزرسانی اطلاعات خود در چهار دانش محوری و اساسی می‌باشد. دانش و اطلاعاتی كه بعضاً به آن دانش استراتژیك فروشندگی گفته می‌شود، عبارتند از:

1. دانش درباره تجارت

2. دانش درباره صنعت

3. دانش درباره شركت

4. دانش درباره محصول

*************ادامه مطلب را ملاحظه فرمایید.************

1. دانش تجاری

مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای باید درباره جو غالب و فضای كلی حاكم بر تجارت خود چه در بازارهای داخلی و چه بازارهای جهانی، اطلاعات جدید و به روزی داشته باشند و مشتریان را از تغییرات ایجاد شده در محیط تجاری و سیاست‌های بین‌المللی و قوانین داخلی و خارجی به خوبی آگاه كنند و در صورت لزوم، آنها را در برخی موضوعات متقاعد سازند.

این اطلاعات می‌تواند از طریق مطالعه نشریات تجاری، مجلات تخصصی، جستجو در فضای مجازی و یا هر طریق دیگری كه دربردارنده اطلاعات مفید و به روز در این خصوص باشد، دانش خود را افزایش دهد.

2. دانش درباره صنعت

یك فروشنده زبردست و موفق باید از وضعیت صنعتی كه در آن كار می‌كند اطلاعات كافی و به روز داشته باشد و از تاریخچه صنعت، تكنولوژی‌های موجود در صنعت، پیشرفت‌های اخیر آن، تنوع محصولات و كالاهای جایگزین، قیمت محصولات و خدمات شركت‌های رقیب، شایعات و خبرهای غیرواقعی و واقعی موجود در افواه و... دقیقاً مطلع باشد. وی باید از شركت‌های پیشتاز آن صنعت و شخصیت‌های مهم و اثرگذار آن، ویژگی‌ها و برتری‌های اساسی محصولات آن صنعت آگاهی داشته باشد و دركسب این اطلاعات همیشه گامی جلوتر از مشتریان حركت كند.

این اطلاعات به سهولت از طریق مطبوعات تجاری، انجمن‌های صنفی، مراكز اطلاع‌رسانی دولتی اثرگذار و مداقه بیشتر در تبلیغات و اطلاعیه‌های شركت‌های پیشتاز در آن صنعت، قابل دسترسی است.

3. دانش درباره شركت

فروشندگان موفق باید نمایندگان خوبی از شركت خود باشند. آنها باید از سیاست‌ها، برنامه‌ها و استراتژی‌های شركت و از فرهنگ و روحیه سازمانی خود مطلع باشند و ضمن باور به آن بتوانند آن را به مشتریان منتقل كنند. آنها باید اطلاعات دقیقی از فعالیت‌های بازاریابی، برنامه‌های تبلیغاتی و روش‌های جلب و نگهداری مشتری داشته باشند. فروشندگان موفق دلایل برتری‌های شركت خود بر شركت‌های رقیب را می‌دانند و به خوبی می‌توانند مشتریان خود را به آن متقاعد كنند. آنها افراد اثرگذار و مهم، مدیران ارشد و ارتباطات درون گروهی سازمان یا شركت خود را بخوبی می‌شناسند.

4. دانش درباره محصول

شاید این طور به نظر برسد كه اطلاعات همه فروشندگان درباره محصولاتی كه می‌فروشند كامل است، اما بررسی‌ها نشان داده است كه بسیاری از فروشندگان، درباره محصولات خود، آگاهی كامل و دقیقی ندارند و البته هیچ مسئله‌ای به اندازه فقدان دانش فروشنده نسبت به محصول، از مشتریان سلب اعتماد نمی‌كند. گرچه این نكته بدیهی است كه اگر فروشنده‌ای از ویژگی‌های محصول خود معلوماتی نداشته باشد، هرگز قادر به كاربرد هیچ یك از مهارت‌های ترغیبی خرید بر روی مشتریان نخواهد بود و سرانجام مشتری هم نسبت به محصول و هم نسبت به شركت تولیدكننده آن محصول و هم نسبت به مركزی كه اقدام به عرضه كرده، بی‌اعتماد خواهد شد.

فروشندگان موفق باید از كیفیت، ویژگی‌ها و برتری‌های محصول خود نسبت به محصولات سایر رقبا اطلاع دقیق داشته باشند. البته فرقی نمی‌كند كه این محصول، كالا یا خدمات باشد، بلكه آنچه مهم است داشتن اطلاعات دقیق از تمامی ریزه‌كاری‌ها و ظرایف موجود در محصول است كه باعث ایجاد حس انگیزشی در جهت خرید آن می‌شود.

یك فروشنده حرفه‌ای باید قادر باشد در مشتریان این درك را ایجاد كند كه آنچه از وی خریداری می‌كند، بهترین گزینه و انتخاب در جهت رفع نیاز وی است.

عنصر حیاتی موفقیت

فروشنده شاید درباره اطلاعات و دانش‌های ذكرشده بتواند خود را به سطح قابل قبولی از آگاهی برساند، اما عنصر حیاتی، حلقه واسط و رمز هماهنگ‌كننده این اطلاعات و دانش‌ها، طرز تفكر و نگرش فروشنده است. نگرشی كه سبب برتری وی بر دیگر فروشندگان و پیروزشدن آنها در جلب مشتری می‌شود، این نگرش به آنها ایده و الهام می‌دهد و رویكردی است كه به آن «نگرش مثبت» گفته می‌شود. این تفكر ذهنی و دیدگاه متكامل، مستمراً در جستجوی بهترین‌هاست. برای این نوع نگرش ناامیدی بی‌معناست. انتظار پیروزشدن و بهینه بودن، توان روبروشدن با هر موقعیت و شرایطی را در وی ایجاد می‌كند و باعث می‌شود از تمام حوادث و اتفاقات، فرصت‌ها و جنبه‌های مثبت را درك كنند.

شاید بارها مثال مثبت‌نگر بودن را در نگرش نسبت به یك لیوان نیمه پر شنیده باشید. این تمرینی است برای اینكه بدانید دیدگاه افراد نسبت به رویدادها و جریانات اطرافشان چه رویكردی است، مثبت یا منفی. در دیدگاه مثبت پاسخ، سوال شونده تكیه بر نیمه پر بودن لیوان دارد و در دیدگاه منفی، پاسخ وی نیمه خالی بودن لیوان را یادآور می‌شود.

رویكرد مثبت یا منفی در نگرش به دنیای پیرامون ریشه در سه ویژگی دارد:

الف- زاویه نگرش

ب- پیش‌زمینه ذهنی

پ- اعتمادبنفس

الف- زاویه نگرش

زاویه نگرش به این معنی است كه مدیران فروش یا فروشندگان حرفه‌ای نسبت به بازارهای جدید یا رویدادهای تازه از چه زاویه‌ای نگاه می‌كنند. آیا به مثابه یك تهدید یا به عنوان یك فرصت. در بسیاری از موارد شكل صحیح تعریف وقایع یا بیان موضوعات، در زاویه نگرش بسیار مهم است. برای مثال به شما می‌گویند در فروش هر كتاب كه قیمتی معادل پنج‌هزارتومان دارد، هزارتومان به عنوان حق‌العمل فروش به شما تعلق خواهد گرفت و یا گفته می‌شود در صورت فروش این بسته‌های صدعددی، می‌توانید مبلغ صدهزارتومان كسب درآمد كنید. واضح است كه در نگرش دوم، انگیزش بیشتری لحاظ شده است.

در مدیریت فروش باید دقت بسیار زیادی بر این ظرایف كرد. زیرا زاویه دید در مسائل می‌تواند در مخاطب ایجاد انگیزه و تمایل كند.

ب- پیش‌زمینه‌های ذهنی

بسیاری از مردم در درك وقایع اطراف خود، آن را با تجربیات و پارادایم‌های ذهنی خود می‌آمیزند و مفهومی استنباط می‌كنند كه شاید با اصل موضوع بسیار متفاوت باشد. این نكته را در هنگام تعریف یك اتفاق توسط افراد مختلف بخوبی می‌توان مشاهده كرد.

فروشندگان حرفه‌ای هنگام مواجهه با افراد و اتفاقات سعی می‌كنند پیش‌زمینه‌های ذهنی خود را در ادراكشان دخیل نكنند. برای مثال، اگر در گذشته چند مراجعه‌كننده اروپایی داشته‌اند كه موفق به خرید نشده‌اند، نباید این ذهنیت ایجاد شود كه اروپائیان مشتریان خوبی نیستند بلكه ممكن است این مراجعه‌كننده جدید، خریدار بسیار خوبی باشد.

در صورت وجود آن ذهنیت، با اولین پاسخ منفی، فروشنده از خرید وی قطع امید می‌كند، اما اگر تجربه گذشته و پیش‌زمینه ذهنی خود را در این رویداد دخیل نكند، مطمئناً تا راه‌های مختلف را نیازماید خسته نخواهد شد.

پ- اعتماد به نفس

فیدلر معتقد است یكی از پنج ویژگی كه باعث تمایز انسان‌های ویژه (همچون رهبران) از سایر انسان‌ها می‌شود، اعتماد به نفس است.

اعتماد به نفس، سومین عامل بسیار مهم در نگرش مثبت و فعال نسبت به رویدادها و اتفاقات پیرامون است. مدیران فروش و فروشندگان حرفه‌ای همواره با تكیه بر توانایی‌های درونی خود، همراه با اعتماد به نفسی آمیخته با تواضع، موفق‌ترین گام‌ها در بازاریابی فروش را برخواهند داشت. برای كسانی كه آراسته به ویژگی اعتماد به نفس هستند، شكست به معنی مرحله اول موفقیت است و تجربیات ناموفق گذشته بر نگرش و رویكرد آنها اثر منفی نمی‌گذارد بلكه راهنمای مطمئنی برای موفقیت‌های آینده آنها به شمار می‌رود.

منابع:

1. دنی، ریچارد، 2004، موفقیت در فروش، محمود سبزی، حمیدرضا بیرانوندی، انتشارات جزیل، تهران، 1385.

2. رابینز، استیفن‌پی، 1998، مبانی رفتارسازمانی، فرزاد امیدواران و دیگران، مهربان نشر، تهران، 1385.

3. موون، جان‌سی، مینور، میشل‌اس، رفتار مصرف‌كننده، عباس صالح اردستانی، انتشارات آن، تهران، 1381.

4. ویلسون، آوبری، ممیزی بازاریابی، عبدالرضا رضایی‌نژاد، موسسه خدمات فرهنگی رسا، تهران،

چندی پیش کتاب 'فوق ستاره فروش شوید' نوشته برایان تریسی را مطالعه میکردم که به مطلبی تحت عنوان هفت راز موفقیت در فروش برخورد کردم خیلی جالب بود چکیده آنرا در وبلاگ گذاستم. البته چند نکته ایرانی نیز به سلیقه شخصی به آنها اضافه کردم که امیدوارم مفید واقع شود.

1. جدی باشید : تصمیم بگیرید تمام راه را برای رسیدن به صدر رشته خود بپیمایید.

2. مهارتی را که در آن قدرت مانور محدودی دارید ، شناسایی کنید . ( قدرت یک زنجیر به اندازه قدرت ضعیف ترین حلقه آن است )

3. دور و بر افراد مثبت و موفق بگردید . تا کمال هم نشین در شما اثر کند . و از افراد منفی ، عیب جو و غرغرو دوری کنید .

4. بسیار مراقب سلامتی خود باشید . از قدیم گفته اند عقل سالم در بدن سالم

5. خود را به عنوان یکی از برترین های رشته خود تجسم کنید. (تو آنی که می اندیشی ).

نکته ایرانی : متفاوت باشید سعی کنید برند شخصیت شما حداقل با ٣ ویژگی متمایز باشد.

6. مدام با خود گفتگوی مثبت داشته باشید . نظیر : من خود را دوست دارم و من بهترین هستم ، من می تواند انجامش دهم ، من عاشق کارم هستم .

7. هر روز ، اقدامی مثبت در جهت رسیدن به اهداف خود انجام دهید . جریان ساز باشید نه واکنشی.

نکته ایرانی : سعی کنید هر ماه یک تغییر جدید بنام خود ثبت کنید. مثلا نحوه اعلام اطلاعات خاص ( قیمت ، موجودی و ... )به مشتریان Vip از طریق sms.

در جایی خواندم که نوشته بود اگر در هر هفته فقط یک درصد بهره وری خویش را نسبت به هفته گذشته ارتقاء دهید در پایان سال 50% بهره وریتان را افزایش داده اید . تصور کنید هفته ای یک درصد، کار سختی نیست ، پس بیایید با هم تلاش کنیم نه فقط آرزوی خوب شدن را داشته باشیم ولی برای آن تلاش نکنیم .

حضرت  علی (ع) مطلبی با این مضمون را می فرمایند :

خردمند از تلاش های خود بهره مند می شود اما نادان در آرزوهای خویش مانده است.

سبز و پاینده باشد

آغاز تجارت و اجراي طرح، مهم‌ترين و حساس‌ترين مقطع و مرحله براي بنا نهادن پايه‌هاي يك سازمان و شركت است. پس از بررسي و كارشناسي طرح، اجرايي منظم وهماهنگ، هدايت و پيشبرد طرح و آغازي ثمربخش، جزو آخرين مراحل عملياتي يك مدير كارآزموده است. در اين مرحله سرمايه، زمان و اهداف شما بايد از طرح درآمده و به اجرا گذاشته شوند. براي اينكه با اطمينان كامل و برنامه‌اي حساب شده به تجارت خويش ادامه دهيد، به اصولي احتياج داريد كه شما را دربرابر خطرها و خطاهاي تجاري مصون نگه دارد و شما نيز با پيروي از اين اصول، تجارت خويش را توسعه دهيد و در اين عرصه پايدار بمانيد. براي آشنايي بيشتر با اصول موفقيت در تجارت و نحوه اجراي طرح‌هاي تجاري، با ما در اين مقاله همراه شويد.

آغاز تجارت و اجراي طرح، مهم‌ترين و حساس‌ترين مقطع و مرحله براي بنا نهادن پايه‌هاي يك سازمان و شركت است. پس از بررسي و كارشناسي طرح، اجرايي منظم وهماهنگ، هدايت و پيشبرد طرح و آغازي ثمربخش، جزو آخرين مراحل عملياتي يك مدير كارآزموده است. در اين مرحله سرمايه، زمان و اهداف شما بايد از طرح درآمده و به اجرا گذاشته شوند. براي اينكه با اطمينان كامل و برنامه‌اي حساب شده به تجارت خويش ادامه دهيد، به اصولي احتياج داريد كه شما را دربرابر خطرها و خطاهاي تجاري مصون نگه دارد و شما نيز با پيروي از اين اصول، تجارت خويش را توسعه دهيد و در اين عرصه پايدار بمانيد. براي آشنايي بيشتر با اصول موفقيت در تجارت و نحوه اجراي طرح‌هاي تجاري، با ما در اين مقاله همراه شويد.

*. نسبت به تجارت ديدگاهي همه جانبه و كلي داشته باشيد و هدف خود را فقط صرف يك كالا نكنيد. سرمايه خود را براي توليد و توزيع چندين محصول تجاري به كار بريد. براساس تجربه‌هاي مديران و كارآفرينان، تنوع، تفاوت و ويژگي‌هاي فردي از عوامل تاثيرگذار در توزيع محصولات به شمار مي‌روند.

*. هميشه تمركز و اعتماد به نفس خويش را حفظ كنيد. موانع كاري را زياد جدي نگيريد، مهم‌ترين مساله دراين عرصه حفظ اعتماد به نفس، تمركز و صبر و آرامش است. از تصميمات عجولانه پرهيز كنيد و قبل از هرگونه اقدامي از راهنمايي‌هاي افراد باتجربه و مشاوره‌هاي كارشناسان استفاده كنيد.

*. در ابتداي تجارت و آغازين ماه‌هاي آن زياد بر روي سود شركت حساب نكنيد، پس از گذشت يك دوره سه تا شش ماهه دقيقا پس از شناسايي، بازاريابي و تبليغات مي‌توان به سوددهي و ميزان آمار فروش مراجعه كرد و دلايل كاهش و يا افزايش سرمايه اوليه را با تطبيق الگوها و معيارهاي از پيش تعيين شده ارزيابي كرد.

*. دقيقا تجارت و حرفه‌اي را انتخاب كنيد كه نسبت به آن علاقه، استعداد و مهارت كافي داشته باشيد. بي‌علاقگي و احساس نارضايتي در كار موجب افسردگي، دلزدگي و خستگي مي‌شود. نوع حرفه خودتان را براساس روحيه، دانش و مهارت خويش انتخاب كنيد. به ياد داشته باشيد، تنها خودتان مي‌توانيد استعدادهايتان را شكوفا كنيد.

*. هميشه و در تمام مراحل، نحوه كار كارمندان و روند تجارت خويش را بازبيني و كنترل كنيد. هيچ كس بهتر از خودتان نمي‌تواند زمام امور تجارت را در دست گيرد. مدير بايد هميشه در تمامي مراحل و موقعيت‌هاي حساس در اختيار شركت و در حمايت از كارمندان اقدامات مقتضي را به بهترين شكل انجام دهد.

*. استراتژي‌ها، برنامه‌هاي كاري، طرح‌ها و اولويت‌هاي خود را هميشه پس از بازبيني و مشاوره‌هاي تخصصي به اجرا درآوريد. هيچ‌گاه در اين حرفه مستقل عمل نكنيد، تجارت عرصه پرنوساني است، كوچكترين اشتباه در معاملات تجاري موجب بروز مشكلات بسيار جدي در ادامه روند تجارت خواهد شد. متناسب با سرمايه خود تجارت كنيد وهيچ‌گاه در ميدان تجارت تمام سرمايه خود را به اجرا نگذاريد.

*. تجارت به مرداني با روحيه، پرتلاش و آينده‌نگر احتياج دارد. اگر واقعا چنين صفاتي نداريد، هرگز وارد اين حرفه نشويد، زيرا با كوچك‌ترين بحران‌هاي مالي كنترل شبكه عظيم تجاري خويش را از دست مي‌دهيد و به جاي حمايت و استقامت از شركت و كارمندان، ميدان‌هاي رقابت و پيشرفت را به‌راحتي ترك خواهيد كرد.

*. برآورد و تخمين هزينه‌هاي لازم براي راه‌اندازي طرح تجاري، سنجش و ارزيابي محيط تجاري و رقيبان، شناخت بازارهاي تجاري و محصولات، آگاهي از نياز مشتريان و درنهايت حضوري پررنگ و مقتدرانه در ميدان رقابت، از اصول اوليه و نخستين راهكارهاي راه‌اندازي يك كسب و كار موفق هستند كه كارآفرينان و مديران با توجه به نقش و اهميت خود بايد آن‌ها را اجرا كنند و هميشه به قواعد اين حرفه پايبند باشند.

*. هميشه سعي كنيد نسبت به راه‌اندازي طرح‌هاي تجاري خويش واقع‌نگر، دورانديش و مطمئن باشيد. هيچ‌گاه تجارت را با روياپردازي، اما و اگرهاي واهي و احتمالات مختلف و بي‌اساس آغاز نكنيد. با راه‌اندازي و آغاز به كار در اين عرصه، عملا وارد بخش اجرايي خواهيد شد، ديگر زمان بحث‌هاي تئوري و فرضيه‌هاي مختلف به پايان رسيده است، شما وارد دنياي پراز نوسان تجارت شده‌ايد، بنابراين كوچكترين خطا و سهل‌انگاري در اين عرصه، سرمايه شما را به خطر مي‌اندازد و ادامه مسير را با بحران‌هاي مختلف مواجه مي‌كند.

*. با سرمايه كافي و به ميزان همان اندوخته اوليه، تجارت خويش را آغاز كنيد. از بلندپروازي و خطرپذيري اجتناب كنيد. هيچ‌كس يك‌شبه ره‌صد ساله را طي نكرده است. دريافت وام‌ها و بدهي‌هاي سنگين، پس از مدتي كنترل و ادامه مسير را براي شما غيرممكن خواهد كرد. بنابراين با همان سرمايه كم، اما مطمئن اندك‌اندك تجارت خويش را توسعه دهيد، آگاهانه تصميم‌هاي تجاري خويش را اتخاذ كنيد، ميانه‌رو، صبور و به آينده خوش‌بين باشيد، زيرا هرموفقيتي كه كسب كنيد، حاصل تلاش و سرمايه خوتان خواهد بود.

*. هيچ‌گاه اجازه ندهيد فشارهاي كاري به طريق مختلف روند پيشرفت تجارت شما را با مشكل مواجه كند. از حاشيه‌پردازي‌هاي بي‌مورد و فضاسازي‌هاي بي‌اثر با رقيبان خودداري كنيد. فقط به فكر توسعه طرح‌هاي تجاري خويش باشيد و همواره سعي كنيد تا فضاي رقابتي سالم، با ديگران ايجاد كنيد.

*. تجارت را تنها و مستقل انجام دهيد، شريك تجاري به همان اندازه كه مي‌تواند شما را در تجارت و اتخاذ تصميم‌هاي مهم ياري كند، در بعضي مواقع با بروز دوگانگي و ترديد در تصميم‌گيري‌ها، شيوه‌ها و ديدگاه‌هاي مختلف، آينده و اساس تجارت شما را از بين مي‌برد. به ياد داشته باشيد، فقط حضور فعالانه و پوياي شما در تحولات و معاملات تجاري و آگاهي كامل از نحوه توليد و توزيع محصولات مي‌تواند ضامن موفقيت شود.

*. هميشه سعي كنيد با تيمي كامل، پرقدرت و استفاده از بهترين شبكه متخصصان، مشاوران، بازاريابان و كارمندان حرفه‌اي تجارت خويش را آغاز كنيد. يك شروع بي‌مانند و پرقدرت، انرژي تمام نشدني مدير در كار و برخورد صحيح با كارمندان، راندمان و فضاي كاري را به شكل قابل توجه‌اي افزايش مي‌‌دهد. بازتاب اين انرژي مثبت به سرعت در تمامي فضاي شركت پخش مي‌شود و كارمندان با روحيه‌اي بي‌نظير به كار ادامه مي‌دهند. بنابراين تا زماني‌كه از موفقيت طرح و اجراي آن مطمئن نشديد، تجارت خويش را آغاز نكنيد، زيرا يك شروع ضعيف و بي‌ثبات نه تنها موجب بروز تصورات و ديدگاه‌هاي منفي مي‌شود، بلكه انتخاب‌هاي بعدي را نيز با مشكل مواجه مي‌كند.

*. لازم نيست در آغاز تجارت از تمام سرمايه خود استفاده كنيد. مي‌توانيد به جاي استفاده از چندين كالاي پرهزينه براي فروش، از دو يا سه محصول متوسط، اما پرمخاطب شروع كنيد. اندك‌اندك با افزايش سرمايه، روش‌هاي جديد را تجربه كنيد، مهم‌ترين مساله در اين عرصه داشتن سرمايه فراوان نيست، بلكه مهارت در جذب مخاطب است. بنابراين سعي كنيد تا مهارت ارتباط با ديگران و تبليغ تاثيرگذار را فراگيريد.

*. همگام و همسو با رقيبان و بازارهاي تجاري پيش رويد، نياز بازار و مشتريان را بشناسيد و درهمان راستا به فعاليت بپردازيد. از فروش و توزيع صحيح كالاها اطمينان يابيد و هميشه كالاهاي با كيفيت و تضمين شده به مشتريان عرضه كنيد. به ياد داشته باشيد، شما جزئي از شبكه بي‌انتهاي بازارهاي تجاري هستيد، بنابراين بايد منطبق با اصول و معيارهاي بازار و نياز مشتريان، خود را هماهنگ كنيد.

*. هميشه در ابتدا رقيبان تجاري، محيط بازار و مخاطبان و مشتريان خودتان را بشناسيد، علايق، استعدادها و مهارت‌هاي خويش را بازبيني كنيد و سپس طرح‌هاي خويش را به مرحله اجرا درآوريد. هيچ‌گاه كارها را زياد آسان فرض نكنيد، هرحرفه‌اي در آغاز دشواري‌هاي خاص خود را دارد. با تمام انرژي براي رسيدن به اهدافتان تلاش كنيد، هيچ‌گاه نااميد نشويد، بالاخره روزي موفقيت را احساس خواهيد كرد.

. هميشه كاري را آغاز كنيد كه متناسب با مهارت، استعداد، دانش و علاقه شما باشد. اصولا پرداختن به كارهايي كه در آن تخصص چنداني نداريد، نه تنها موجب شكست و از بين رفتن سرمايه مي‌شوند، بلكه براي انتخاب‌ها و كارهاي بعدي نيزمشكل‌ساز خواهند بود. بنابراين منطقي عمل كنيد، متناسب با رشته دانشگاهي و تخصص خويش، شغل ايده‌آل خودتان را انتخاب كنيد و درهمان زمينه به فعاليت بپردازيد. آينده در دستان شماست، با انتخاب‌هاي شايسته و به موقع، آينده خويش را بسازيد.

***

*برنامه‌ريزي، به كار بردن طرحي مناسب و اجراي اهداف از اصول اوليه تجارتند. همان‌طور كه سرمايه‌گذاري و انتخاب مكان در تجارت از اهميت ويژه‌اي برخوردار است، اهداف و طرح‌ها نيز درجايگاه بسيار ويژه و حساسي قرار دارند. هرطرحي كه براي برنامه تجاري خويش داريد، بايد قابل اجرا و تحقق‌پذير باشد. واقع‌بين باشيد و متناسب با قابليت‌ها و سرمايه خود اهداف‌كاري را اجرا كنيد.

*مهم‌ترين و حساس‌ترين بخش كار، زمان آغاز آن است. بنابراين براي اجراي طرح‌هاي تجاري بايد انرژي زيادي صرف كنيد.

* تجارت خويش را با تحقيق و بررسي درباره نوع كالاي توليدي، آگاهي كامل از شبكه بازار و رقيبان و درنهايت اجراي صحيح برنامه‌ها پايه‌ريزي كنيد. به ياد داشته باشيد، آگاهي و شناخت رمز موفقيت است، بنابراين با بازبيني و اجراي روش‌هاي مناسب شرايط لازم براي پيشرفت را فراهم كنيد.

* همان‌طور كه مي‌دانيد ماه‌هاي اوليه در تجارت بسيار حساس هستند، بايد صبور باشيد و به تلاش خود ادامه دهيد. خود را مبارزي تصور كنيد كه پل‌هاي پشت سر را از دست داده و تنها به افق موفقيت مي‌نگرد، مقابله با رقيبان، جذب مخاطبان و كيفيت كالاها بايد كاملا تحت كنترل شما باشند.

*سعي كنيد با مديران و كارآفرينان ديگر مشاوره و تبادل اطلاعات داشته باشيد، از تجربه‌هاي آنان استفاده و روش‌هاي جديد را آزمايش كنيد، براي عرضه محصولات بهتر با آن‌ها رقابت بپردازيد و بازدهي محصولات را افزايش دهيد.

*هميشه اركان اصلي تجارت خويش را در نظر بگيريد، شبكه مخاطبان، سرمايه‌گذاران، مشاوران و بازاريابان اجزاي اصلي تجارت شماهستند، ديدگاه آنان مسيرهاي نويني را پيش‌روي شما قرار خواهد داد.

*ثبات، تداوم روند كار و محصول با كيفيت ساختار تجارت شما هستند، چرخ‌هاي تجارت شما حول اين سه محور اصلي درحال گردشند. بنابراين با مديريت و كنترل به موقع اين موتور محرك را هميشه پايدار نگه داريد.

*هرگز مخاطبان را با ارائه محصولات خوش ساخت، اما بي‌كيفيت فريب ندهيد. مخاطبان و مشتريان پايه‌هاي تجارت شما را تشكيل مي‌دهند، داوراني بي‌مانند كه با انتخاب‌هاي شايسته خود و خريد محصولات شما، تجارت را پايدار نگه مي‌دارند. بنابراين كيفيت و كميت مناسب محصولات، از اصول اوليه تعهد يك مدير و كارآفرين است.

*سعي كنيد با ارائه محصولات با كيفيت، متنوع و ويژه مشتريان را جذب كنيد. اجازه دهيد مشتريان تفاوت در كيفيت محصولات را با برچسب‌هاي شركت شما بشناسند و از خريد و استفاده آن راضي شوند.

* هيچ فرصتي را در تجارت از دست ندهيد، با تمام تلاش در اين عرصه فعاليت كنيد، لحظه‌ها را غنيمت شمريد و هر رويداد را به پديده‌اي شگرف تبديل كنيد.

*قيمت و كيفيت مناسب اجناس، ازعوامل موثر در جذب مشتري است. استفاده از قانون سود كمتر، مشتري بيشتر هميشه بازتاب‌هاي مثبتي ايجاد خواهد كرد. بنابراين با كنترل كيفيت و نحوه صحيح عرضه محصولات و تبليغ مناسب و واقعي، احتمال موفقيت خود را دراين حرفه افزايش دهيد.

*هيچ‌گاه از مشورت‌ها و راهنمايي‌هاي افراد باتجربه غافل نشويد، زيرا بازار تجارت دانشگاهي بزرگ است كه هر روز درسي جديد براي آموزش دارد. هيچ‌گاه دراين عرصه مغرور نشويد، با وجود اطلاعات و مهارت‌هايي كه ممكن است در اين حرفه آموخته باشيد، بازهم به آخرين فوت كوزه‌گري نياز داريد.

*هيچ‌گاه از مشاوره و راهنمايي گرفتن نهراسيد، اغلب افراد در هر حرفه‌اي و درهر مقطعي از زندگي به راهنمايي و مشاوره نيازمندند، بنابراين براي ادامه در اين مسير هرگز نبايد از طرح پرسش و سوال پرسيدن امتناع كنيد. با استفاده از راهنمايي‌هاي افراد باتجربه، با اعتماد و جسارت بيشتري كارتان را ادامه دهيد.

*اغلب موفقيت‌هاي بزرگ، حاصل مشاوره‌ها و همكاري‌هاي متخصصان و گروه‌هاي منسجم و هماهنگ بوده است. اتحاد و كار گروهي، افكار و موقعيت‌هاي بسيار مطلوبي را ايجاد خواهد كرد. تلفيق دانش، مهارت و استعدادهاي افراد مختلف در طرح‌هاي گروهي هميشه نتايج شگفت‌انگيزي به باور خواهد آورد. بنابراين پيشنهادهاي همكاري و مشاركت را جدي بگيريد و پس از بازبيني طرح درصورت امكان موافقت كنيد.

*هيچ‌گاه تجارت را تنها براي افزايش سرمايه آغاز نكنيد. به بيان ديگر، براي به دست آوردن پول، هركاري را انجام ندهيد. قطعا پس از مدتي به سرمايه و اعتبار لازم خواهيد رسيد. اما آيا تمام اهداف شما از راه‌اندازي طرح‌هاي تجاري، فقط به دست آوردن پول است؟ اهداف خود را بازبيني كنيد تا به پاسخي منطقي برسيد. كارهاي بزرگ به اهداف بزرگ احتياج دارند، تجارت خود را جهاني كنيد، به بازارهاي جهاني قدم بگذاريد و تفكرات خود را تغيير دهيد. كسي با راه‌اندازي يك شركت تجاري به‌جايي نمي‌رسد. بنابراين به‌دنبال خلاقيت و نوآوري درحرفه‌هاي مختلف باشيد، تغييرات و تحولات بنيادين را باتصورات خود اجرا كنيد، ذهن را از فضاي محدود خارج كنيد. به توسعه شركت در سطح بين‌المللي بينديشيد و مبتكر طرح‌هاي نوين شويد.

*تمام برنامه‌ريزي‌هاي شركت تجاري خويش را براساس اصولي هدفمند و منطقي انجام دهيد. از هزينه‌هاي اضافي خودداري كنيد. كنترل امور را در دست گيريد و طبق معياري مشخص سرمايه خود را افزايش دهيد.

*تجارت همانند بازي شطرنج است. هرحركتي گام بعدي را مي‌سازد، هرگونه فقدان و كاستي در مرحله بعدي ظاهر مي‌شود. بنابراين بايد كاملا منطقي و حسابگر بود. از تمام فرصت‌ها و لحظه‌ها، به بهترين شكل استفاده كنيد. بايد صبور بود و طرحي بي‌نقص اجرا كرد. از چالش‌هاي بزرگ و كوچك، تجربه‌هاي جديد ساخت و موانع را پيش‌بيني كرد. هيچ‌گاه در اين حرفه عجله نكنيد. تصميمات مهم را با مشاوره افراد كارآزموده اتخاذ كنيد.

هميشه يك گام جلوتر از ديگران باشيد و اعضاي تيم تجاري را حمايت كنيد.

*آرام آرام، اما مطمئن گام برداريد. تجارت را با كالاهاي كم‌هزينه و پرفروش آغاز كنيد. ممكن است شروع كار بسيار سخت باشد، اما بايد اين مسير و اين دوران را با جديت و تلاش فراوان پشت‌سر بگذاريد تا به مراحل بعدي برسيد. هيچ‌گاه خود را دست كم نگيريد، اعتماد خود را حفظ كنيد و كارهاي بزرگ را دردست گيريد.

*منابع، سرمايه، زمان و تلاش براي راه‌انداري طرح تجاري، عوامل موفقيت شما را تعيين مي‌كنند. براي رسيدن به اهداف و روياهاي خود، بايد خود و كارمندان‌تان را تشويق كنيد.

*همگام با راه‌اندازي شركت، مهارت‌هاي خود و كارمندان را افزايش دهيد، حضور در دوره‌هاي آموزشي و افزايش و ارتقاي سطح علمي، شما را در رسيدن به‌اهداف و خواسته‌ها نزديك‌تر خواهد كرد.

*سعي كنيد ارتباط خوب و پايداري بامخاطبان و مشتريان برقرار كنيد. اخلاق حرفه‌اي و ارتباطات موثر دراين حرفه شما را در پيمودن مسير موفقيت ياري مي‌كنند. ازنظرات و انتقادات مخاطبان براي افزايش كيفيت محصولات استفاده كنيد.

* به سوالات و خواسته‌هاي مخاطبان احترام بگذاريد. آن‌ها هميشه به‌دنبال كالاهاي باكيفيت، مناسب و كم هزينه هستند. بنابراين با درك اين واقعيت و آگاهي از نياز آنان شبكه توزيع خود را ارتقا دهيد.

* مشتريان و مخاطبان را براساس دارايي‌ها و خريدشان تقسيم‌بندي نكنيد. به همه مشتريان احترام بگذاريد و آن‌ها را راهنمايي كنيد. به ياد داشته باشيد، هيچ‌گاه تاثير اولين تماس‌ها و برخوردها تكرار نمي‌شوند، بنابراين سعي كنيد مشتريان با خاطره‌اي خوش از شما خريد كنند.

*بازاريابي و فروش صحيح محصولات، احتياج به آموزش‌هاي تخصصي و مهارت‌هايي خاص دارد. همچنين توزيع به موقع و استفاده از تخفيف‌هاي فصلي، ازشگردهاي تجارت به شمار مي‌روند. بنابراين به‌جز قدرت مديريت و كنترل اعضاي شركت، بايد در اين بخش نيز از افراد باتجربه استفاده كنيد.

*مديريت، نظارت و هدايت از نخستين ويژگي‌هاي يك مدير و كارآفرين به شمار مي‌روند. درچنين جايگاهي بايد با كنترل و دقت بر كار تمام پرسنل، طرح‌ها و برنامه‌ها موفقيت خود و آنان را تضمين كنيد.

*هميشه سعي كنيد بااتخاذ تصميمات شايسته از بروز هر مشكلي جلوگيري كنيد. از مواجه شدن باموانع نهراسيد، روش‌هاي مختلف را به كار ببريد و آگاهانه و با مشاوره ديگران مشكلات را برطرف كنيد.

* از اشتباهات ديروز، تجربه‌اي موفق براي فردا بازآفريني كنيد. لحظه‌اي از آموختن غافل نشويد، تجارت‌بازي اسرارآميز و پيچيده‌اي است، با كاهش خطاها در اين ميدان پيروز شويد.

*با كارمندان صميمانه رفتار كنيد، به آن‌ها آزادي عمل دهيد، ايجاد انگيزه ازعواملي است كه مي‌تواند استعدادهاي افراد را ظاهر كند. به آنان فرصت اثبات دهيد.

*سعي كنيد باحقوق و مزاياي كافي، كارمندان را از خود راضي نگه داريد. آنان براي شكوفايي استعدادها و مهارت‌هاي خود به زمان، حمايت و آرامش احتياج دارند.

*هدايت افراد و منطبق كردن آنان با خواسته‌ها و اهداف شما، كاري زمان‌بر و حساس است، هركس تصورات مختلفي دارد، راه نفوذ به افكار را بازيابيد تا هميشه آنان را در خدمت گيريد.

* مهم‌ترين و اساسي‌ترين ركن اين هرم موفقيت و سكان‌دار شركت و سازمان، خود شما هستيد. بنابراين بايد به خود و اهداف‌تان احترام بگذاريد، رفتار شما سرمشق كاركنان‌تان است. به‌سلامت خود اهميت دهيد. خود را در طرح‌ها و فشارهاي كاري غرق نكنيد. صبور و ميانه‌رو باشيد و از شكست نهراسيد.

* هميشه تعادلي مناسب ميان كار و زندگي خود برقرار كنيد. اهميت زندگي كمتر از كار نيست. ساعات منظمي را به خانواده و ورزش اختصاص دهيد. همه مسئوليت طرح‌ها را به تنهايي به‌دوش نكشيد. به ديگران نيز فرصت دهيد تا عقايدشان را مطرح كنند و دراين عرصه با شما همكاري نمايند.

* اجازه ندهيد سختي‌ها و فشارهاي كاري شما را از مسير اصلي جدا كنند. مشكلات كوچك و بزرگ بااندكي تدبير و آينده‌نگري به پايان مي‌رسند. بايد هميشه با پيش‌بيني‌هاي صحيح و به موقع جلوي آن‌ها را بگيريد، مشكلات و سختي‌هاي محيط‌كار را به كانون امن خانواده نياوريد. هميشه از راهنمايي‌هاي افراد باتجربه استفاده كنيد. كنترل شبكه تجاري خويش را در دست گيريد و به آينده خوش‌بين باشيد.

اساساً تجارت الکترونیکی به مفهوم تسهیل معاملات بازرگانی بواسطه بهره گیری از شبکه جهانی اینترنت است. به عبارتی در محیط تجارت الکترونیک، کلیه فعالیتها و عملیات های توزیع، خرید، فروش، بازاریابی و ارائه خدمات و بسط فرآیندهای تولید، از طریق سیستم های الکترونیکی، بسته های رایانه ای و اینترنت انجام می شود. امروزه، در صنعت فناوری اطلاعات از تجارت الکترونیک به عنوان یک تجارت هدفمند ، سودمند و تسهیل کننده معاملات بازرگانی در عرصه های جهانی یاد می شود. انتقال الکترونیک وجوه، مدیریت زنجیره ای، بازاریابی الکترونیکی، بازاریابی روی خط، پردازش و فرآوری معاملات به صورت روی خط، مبادله داده های الکترونیکی سیستم های خودکار موجودی اموال و سیستم های مجموعه داده جزء مواردی هستند که در قالب تجارت الکترونیک می گنجند. در این میان فناوری های نوین ارتباطی نظیر؛ اینترنت، اکسترانت، پست الکترونیک، کتاب الکترونیک و تلفنهای همراه در گسترش و توسعه تجارت الکترونیک نقش بسزایی ایفا نموده اند. تحقیقات بعمل آمده حاکی از آن است که در سال ۲۰۰۳ تجارت الکترونیک، فروشی در حدود ۲/۱۲ میلیارد دلار ایجاد نموده است ( Gregorio et.al, ۲۰۰۵).

● تجارت الکترونیک در گذار زمان:

اساساً تجارت الکترونیکی به مفهوم تسهیل معاملات بازرگانی بواسطه الکترونیک است. البته بدیهی است که با گذشت زمان « تجارت الکترونیک» از نظر معنا، مفهوم و فرِآیند تغییر بطنی و تکاملی داشته است. بگونه ای که در دهه ۱۹۷۰ از معاوضه داده های الکترونیکی (EDI) جهت ارسال سندهای تجاری همچون سفارشهای خرید یا صورت حسابهای الکترونیکی استفاده شده است. بعداً با گسترش کاربرد آن لغت «تجارت از طریق شبکه وب» به جهت خرید کالا و خدمات از طریق شبکه جهانی وب و پشیبانی سیستم امنیتی (نظیر https؛ پروتکل مخصوص ارائه خدمت که داده خیلی محرمانه سفارشی را برای حمایت از مشتری و پرداخت الکترونیکی، نظیر کارتهای اعتباری و واگذاری پرداخت بواسطه کارت اعتباری) پدید آمد.

در واقع، زمانیکه اولین وب، به صورت فراگیر و شناخته شده در سال ۱۹۹۴ پدید آمد خیلی از ژورنالیست ها و متخصصان پیش بینی نمودند که «تجارت الکترونیکی» به زودی یک بخش مهم اقتصادی خواهد شد. به هرحال حدود چهار سال طول کشید تا پروتکل های https به طور مناسب و فراگیر گسترش یافته و توسعه یابند (توسعه ای که توامان با جنگ و رقابت بین جستجوگرها بود). ( e-Business Watch, (۲۰۰۴

متعاقباً بین ۱۹۹۸و ۲۰۰۰ تعدادی از کسب و کارهای معتبر در آمریکا و اروپای غربی وب سایتهای ابتدایی را راه اندازی و توسعه دادند. نتیجه اینکه، تعداد زیادی از شرکت ها و کمپانیهای «اصیل تجارت الکترونیک» در میان بارش دات ـ کام ها در سال ۲۰۰۱ و ۲۰۰۲ ناپدید شدند. در این بین خیلی از خرده فروشها دریافتند که چالشهای موجود در بازار کنونی چیست و شروع به افزودن قابلیت های تجارت الکترونیکی به سایتهایشان نمودند برای مثال، بعد از فروپاشی فروشگاه اینترنتی خواروبار فروشی Web Van، سوپر مارکت زنجیره ای سنتی، آلبرمتسولسن و Safeway، هر دو شروع کردند به تقویت تجارت الکترونیکی بواسطه مشتریانی که می توانستند سفارش خرید آن لاین را به مغازه های خواروبار فروش ارائه دهند.

در سال ۲۰۰۵ ، تجارت الکترونیک در عمده شهرهای کشورهای آمریکای شمالی، اروپای غربی، آسیای شرقی، خیلی خوب توسعه یافته است.لیکن هنوز در برخی از کشورهای صنعتی نظیر استرالیا و همچنین کشورهای در حال توسعه به خصوص ایران می بایست زمینه برای رشد سریع فراهم گردد.

● عوامل اصلی موفقیت در تجارت الکترونیکی

عوامل متعددی وجود دارند که در موفقیت تجارت الکترونیکی نقش ایفاء می کنند. در ذیل به برخی از مهمترین عوامل اشاره می گردد( Gregorio D.D. and Kassicieh S.K. ۲۰۰۵)

۱) ایجاد ارزش برای مشترکان: فروشندگان می توانند به این مورد بواسطه سفارش یک تولید یا خط تولید دست یابند همانگونه که در تجارت غیر الکترونیک وجود داشته و می توانند پتانسیل های مشتریان را در یک قیمت رقابتی جذب کنند.

۲) ارائه خدمات و عملکرد کار با ارائه نمایندگی: برقراری ارتباط با مشتری از طریق روشهای جدید می تواند زمینه های نیل به هدف عملکرد و خدمت کارآمد را فراهم آورد.

۳) تدارک یک وب سابت جذاب: استفاده از رنگ گرافیک و انیمیشن گیرا، عکس ها و فونت ها و خلق فضاهای مناسب می تواند. این چشم انداز را فراهم نماید.

۴) تدارک جایزه و پاداش برای مشتریان: به خاطر خرید و مراجعت و معرفی خدمات به سایرین، ترفیعات و ارتقای روشهای فروش نظیر کوپن ها، خدمات ویژه و تخفیف، شرکت دادن در قرعه کشی ها، ایجاد لینک های وابسته به خدمات تکمیلی برای مشتری، پخش برنامه های تبلیغاتی مربوطه از طریق رسانه های فراگیر.

۵) تدارک خدمات ویژه شخصی: ایجاد وب سایتهای شخصی (ایمیل رایگان، پیشنهادهای خرید مطابق با سلیقه های روانشناسی و شخصیتی و سفارش ویژه خصوصی می تواند در موفقیت تجارت الکترونیک مؤثر باشد.

۶) تدارک فکر و مسئولیت اجتماعی: اتاق های ویژه گفتگو. گروههای بحث و تبادل نظر به صورت فیزیکی و به صورت مجازی، دریافت داده های مشتریان، انتقادات و پیشنهادات آنها، برنامه های مستمر و هدفمند می تواند به این هدف کمک نماید.

۷) قابلیت اطمینان پایایی و امنیت به کلیه فعالیت ها و خدمات کسب و کار: خدمات تکمیلی و نه موازی، سخت افزارجانبی و نه مازاد بر نیاز (اضافی)، وجود فناوری قابل اطمینان، اطلاعات شفاف غیرمهم در کسب و کار و احترام به اطلاعات مربوط به حیطه خصوصی افراد می تواند در بهبود و ارتقای این اطمینان موثر باشد.

ـ ( Clinton W. J., A. Gore ۱۹۹۷) , (Morgan J. P., A. Gidari, ۲۰۰۴)

۸) تدارک چشم انداز و منظر ۳۶۰ درجه: ارتباط با مشتری بدین معنی که کلیه کارکنان عرضه کنندگان و شرکاء یک نظر کامل دارند و همین منظر برای مشتری وجود دارد.

۹) فراهم نمودن زمینه ای برای دریافت کلیه تجارب مشتریان: مدیریت کسب و کار می تواند پتانسیل ها و امکانات و شیوه های برقراری کلیه راههای ارتباط با مشتری با تجربه زمینه را برای دریافت تجارت ایشان فراهم نماید.

۱۰) کارآمد ساختن فرآیندهای کسب و کار: این موضوع از طریق مهندسی مجدد و بکارگیری و فناوریهای اطلاعاتی و ارتباطی میسر خواهد گردید.

۱۱) ایجاد امکاناتی که مشتریان خودشان بدون نیاز به دستیار یا راهنما، راهنمایی و رهبری شوند. این امکان بواسطه تهیه یک سایت خودکار و جامع که کار با آن آسان ـ بدون نیاز به دانش فنی ـ باشد، امکان پذیر می گردد.

۱۲) بنا گذاشتن یک مدل کسب و کار بازرگانی: امروزه خیلی از کسب و کارهای تجاری موفق که سایت های آن در اختیار همگان قرار دارد. وجود دارند. که از مدل قوی و ریشه داری برخور دارند.

۱۳) مهندسی یک زنجیره «ارزش الکترونیکی» که در آن بر یک تعداد محدود و معینی از صلاحیت ها و قابلیت های اساسی تمرکز می کند. (مغازه های الکترونیکی می تواند به صورت تخصصی و یا به صورت عمومی به گونه ای که خوب، برنامه ریزی شده باشد، ظاهر شوند.

۱۴) تنظیم و دایر کردن سازمان کسب و کار مبتنی بر هوشیاری و چابکی در پاسخ سریع به هرگونه تغییرات اقتصادی، اجتماعی و فیزیکی در محیط.

● مسائل و مشکلات مترتب بر تجارت الکترونیکی:

حتی اگر یک ارایه کننده کالا و خدمات تجارت الکترونیکی ۱۴ عامل کلیدی بالا را با جدیت پیگیری نماید، جهت تعبیه نمودن یک استراتژی تجارت الکترونیکی نمونه و سرمشق، مشکلات و مسایل همچنان می توانند افزایش یابند برخی این منابع مشکلات و مسایل عبارتند از:

▪ نارسایی در درک مشتریان: اینکه چرا و چگونه آنها خرید می کنند. حتی یک تولید یا طرح معتبر و دارای ارزش می تواند شکست بخورد، اگر تولیدکنندگان و خرده فروش ها رفتارها و عادات مشتریان، انتظارات و انگیزش آنان را درک نکنند.

تجارت الکترونیک به طور بالقوه می تواند این مسایل و مشکلات اجتماعی را با تحقیقات بازاریابی متمرکز و بازدارنده، همانطور که یک خرده فروشی سنتی ممکن است انجام دهد، تخفیف دهد. ( UNCTAD ۲۰۰۵),

▪ عدم توفیق در درک موقعیت رقابتی: یک نفر ممکن است توانایی بنا نهادن یک مدل کسب و کار کتاب الکترونیکی خرده فروشی را داشته باشد، اما بدون اینکه بخواهد با Amazon.com رقابت کند. یا ممکن است شما در برخورد با افرادیکه به تازگی قصد راه اندازی کسب و کار خود را دارند اگر از رقبای کسب و کار و تجارت مورد نظر سؤال گردد، پاسخ دهند که اصلاً رقیبی ندارند که مسلماً در پاسخ باید گفت اگر رقابتی نیست پس بازاری وجود ندارد؟( Peha J. M. ۱۹۹۹)

▪ ناتوانی در پیش بینی کردن واکنشهای محیطی : اینکه رقبا چه کاری انجام خواهند داد؟ آیا آنها علایم تجاری یا سایت های رقابتی را معرفی خواهند نمود؟ آیا آنها به ارایه خدمات تملیکی اقدام خواهند نمود؟ آیا آنها به خرابکاری عمدی در سایت رقبا روی خواهند آورد؟ آیا موج جنگ قیمت ها شکسته خواهد شد؟ دولت چه اقدامی انجام خواهد داد؟ انجام تحقیقات درباره بازار و رقبا ممکن است برخی از پیامدهای مربوط به آن را تخفیف دهد.

▪ تخمین قابلیت منابع: کلیه منابع، کارکنان، سخت افزار، نرم افزار و فرآیندهای کسب و کار چگونه می توانند در استراتژی پیشنهاد شده به کارگرفته شوند؟ آیا خرده فروشان الکترونیکی در توسعه مهارت های مدیریت و کارکنان شکست خورده اند؟ این موضوعات مواردی هستند که توجه به آنها ممکن است در حین برنامه ریزی منابع و آموزش کارکنان ایجاب کند.

▪ عدم توفیق در تعدیل و هماهنگی: اگر گرایش موجود و روابط کنترلی کفایت نکند می توان به سمت ساختار سازمانی انعطاف پذیر، قابل محاسبه هموار حرکت نمود که ممکن است همکاری لازم برای تعدیل در سازمان صورت نپذیرد ـ سازمان انعطاف پذیر نباشد.

▪ عدم توفیق در جلب حمایت و الزام یا تفسیر در اعتقاد مدیریت ارشد سازمان کسب و کار به نوآوری و ابتکارات فردی در بدنه سازمان. این موضوع اغلب ناشی از عدم توفیق یا عدم توانایی در بکار گماردن نیروهای متخصص و شایسته است به عبارت دیگر هر فرد در سازمان در جایگاه خودکار نمی کند. بکارگیری مدیریت موفق و متخصص از ابتدای شروع هر سازمان در ارتقای نوآوری سازمان مؤثر خواهد بود.

▪ درک ناقص از نیازمندیهای زمان در تنظیم و راه اندازی: یک فعالیت تجارت الکترونیک می بایست زمان و پول مورد نیاز را در نظر داشته باشد. عدم توفیق در درک زمان بندی و برنامه ریزی ها می تواند منجر به تخمین هزینه اضافی بر کسب و کار گردد. طراحی پروژه اصلی، مدیریت مسیر بحرانی، تحلیل زمانی PERT ممکن است این عدم توفیق را تخفیف دهد. قابلیت سود در کسب و کار ممکن است جهت دستیابی به سهم بازار، صبر و گذشت زمان را الزام نماید.

▪ عدم توفیق در پیگیری یک طرح:

پیگیری ضعیف بعد از برنامه ریزی اولیه، پیشرفت ناکافی کار، برخلاف آنچه که در طرح آورده شده، می تواند منجر به بروز مشکلاتی گردد.

● شایستگی و برازندگی تولید در تجارت الکترونیک:

برخی خدمات/تولیدات ویژه برای فروش آن لاین مناسب هستند و برخی دیگر برای فروش غیر آنلاین. عمده کمپانی های کاملاً مجازی- نمونه های این نوع شرکت ها، مواردی نظیر Paybal , ebay , googel است- از طریق تولیدات دیجیتالی نظیر ذخیره، بازیابی و تعدیل اطلاعات، موسیقی، فیلم، آموزش، ارتباطات نرم افزار، کسب و معاملات مالی بازارهای مجازی می توانند برخی تولیدات و خدمات غیر دیجیتالی خود را با موفقیت به فروش رسانند. یک چنین تولیداتی به طور معمول ارزش نسبتا بالایی دارند که معمولا شامل CD ها، DVD ها و کتاب های با ارزش هنری، علمی و فرهنگی میشوند. Amazon.com، در واقع یکی از معدود شرکت های dot.com بادوام و پایدار است که مدت مدیدی روی این زمینه فعالیت های خود را متمرکز نموده است.

از سوی دیگر به نظر می رسد برخی از تولیدات قطعات یدکی ـ فراتر از نیاز و مصرف آنی هم برای نمونه های مصرف خانگی نظیر ماشین شستشو و برای تجهیزات صنعتی نظیر پمپ های مکش نیز نمونه هایی خوبی برای فروش آنلاین هستند.

یکی از دلایل موفقیت در این باره می تواند تهیه و تدارک اطلاعات دقیق همچون ارایه شماره سریال نسخه تولید مورد نیاز سال تولید، میزان استقبال و … به هنگام ارایه به مشتری باشد.

موفقیت برخی تولیدات در فروش با مؤلفه های حسی همچون رنگ ارتباط بسیار نزدیکی دارد در این باره Tesco.com موقعیت خوبی در انگلستان توانسته است کسب کند.

● جمع بندی و نتیجه گیری:

آنچه مسلم است اینکه استفاده از تجارت الکترونیک ، یک فرصت تجاری برای ایجاد رشد اقتصادی در سطح کلان و توسعه اقتصاد بخشی بویژه در حوزه خدمات تخصصی را فراهم می آورد. از سوی دیگر بدلیل حضور گسترده و اجتناب ناپذیر دولت در بسیاری از مناسبات اقتصادی و تجاری (بویژه در سطوح بین المللی) نیاز به تطبیق سازمان های دولتی با عملیات تجارت الکترونیک (ایجاد دولت الکترونیک) بسیار محسوس می باشد و گرنه رشد سریع تجارت الکترونیک در سایه دولتی که برآیندهای ارتباطی درون سازمانی در آن هنوز حالت سنتی (کاغذی!) دارند، چندان خوشبینانه به نظر نمی رسد. در این راستا، تدوین و اجرای سیاستهای کلان در قالب برنامه های توسعه، برای ایجاد «جامعة اطلاعاتی» یکپارچه با جامعة جهانی، می تواند بسیار امید بخش باشد. این امر به رشد ابزارهای آموزشی و در نهایت به رشد فرصتهای بالقوه کمک می کند. و سرانجام آزادسازی اقتصادی و سیاسی می تواند به تسریع روندهای فوق کمک کند. هرچند که آزادسازی در اقتصاد و سیاست، خود از رشد و توسعة ارتباطات و تجارت الکترونیک تأثیر عمده می گیرد و در حقیقت این تأثیرگذاری دوطرفه است.

در مجموع می توان گفت که تجارت الکترونیک دارای مزایا و نقاط قوتی است از جمله موارد ذیل

- امکان بازاریابی وسیع تر بر اساس امکان مبادله اطلاعاتی سریع با بازارهای جهانی در سطحی کاراتر

- کاهش هزینه های مبادلاتی بر اساس حذف بسیاری از واسطه های تجاری و صرفه جویی در زمان مبادلات

- کاهش هزینه های ناشی از اشتباهات انسانی و ایجاد امکانات بهتر برای مدیریت بنگاه

- امکان استفاده بهتر از مقیاس تولید بالا برای کاهش سرانه هزینه های سربار و هزینه های ثابت بر اساس تقاضای بالا برای کالا و خدمات تولیدی

- افزایش سرمایه گذاری و اشتغال در بخش های تحت پوشش تجارت الکترونیک بویژه در بخش های خدماتی

- افزایش فروش، درآمد و بهبود تراز تجاری کشور و در نهایت افزایش سطح رفاهی بویژه در بخش های تحت پوشش تجارت الکترونیک

- امکان حضور و رقابت واحدهای تجاری کوچک در بازارهای جهانی بشرط تعریف دقیق و تخصصی از نوع فعالیت

که با در نظر داشتن عوامل موثر بر موفقیت تجارت الکترونیک از یک سو و مشکلات و مسایل مترتب بر آن از سوی دیگر می توان به یک نگاه استراتژیک در حوزه مذکور دست یافت



نوشته: افشین حیدرپور
منابع:
Clinton W. J., A. Gore (۱۹۹۷),A Framework for Global Electronic Commerce, July ۱, ,
www.iitf.nist.gov/eleccomm/ecom.htm
e-Business Watch (۲۰۰۴), The Eu­ropean e-Business Report: A portrait of e-business in ۱۰ sectors of the EU economy, European Commission, En­terprise Directorate General.
Gregorio D.D. and Kassicieh S.K. (۲۰۰۵), “Drivers of E-Business Activity in Developed and Emerging Markets”, IEEE Transactions on Engineering Man­agement, vol. ۵۲, ۲, pp. ۱۵۵–۱۶۶.
Hillman. R. J., (۱۹۹۹),"Securities Fraud: The Internet Poses Challenges to Regulators and
Investors,"US General Accounting Office Report GAO/T-GGD-۹۹-۳۴, March ۲۲,
, www.gao.gov/AIndexFY۹۹/abstracts/gg۹۹۰۳۴t.htm
Morgan J. P., A. Gidari,(۲۰۰۴) Survey of State Electronic and Digital Signature Legislative Initiatives, www.ilpf.org/digsig/disrep.htm
Peha J. M. (۱۹۹۹),"Making Electronic Transactions Auditable and Private," Proceedings of the Internet Society&#۰۳۹;s INET-۹۹, June, www.ece.cmu.edu/~peha/commerce.html
UNCTAD (۲۰۰۵), Information Economy Report ۲۰۰۵: E-Commerce and Development, United Nations, Geneva and New York