loading...
خــانــه عــطــر ایـــــــــــران
مهندس علم بيگي بازدید : 360 دوشنبه 29 آبان 1391 نظرات (0)
هشت موضوع شگفت انگيز از زندگي آلبرت انيشتن، كه شما هيچ گاه آنان را نمي دانستيد. بله،همگي ما مي دانيم كه انيشتن اين  فرمول [e=mc2] را كشف كرد. اما واقعيت آن است كه چيز هاي كمي در مورد زندگي خصوصي اش مي دانيم،خودتان را بااين هشت مورد،شگفت زده كنيد!

1 - اوبا سر بزرگ متولد شد

وقتي انيشتن به دنيا آمد او خيلي چاق بود و سرش خيلي بزرگ تا آنجايي كه مادر وي تصور مي كرد، فرزندش ناقص است،اما او بعد از چند ماه سر و بدن او به اندازه هاي طبيعي بازگشت.

2 - حافظه اش به خوبي آنچه تصور مي شود، نبود

مطمئنا انيشتن مي توانسته كتابهاي مملو از فرمول و قوانين را حفظ كند،اما براي به ياد آوري چيز هاي معمولي واقعا حافظه ضعيفي داشته است. او يكي از بدترين اشخاص در به ياد آوردن سالروز تولد عزيزان بود و عذر و بهانه اش براي اين فراموشكاري، مختص دانستن آن [تولد ]براي بچه هاي كوچك بود.

3 - او ازداستانهاي علمي-تخيلي متنفر بود

انيشتن از داستانهاي تخيلي بيزار بود. زيرا كه احساس مي كرد ،آنها باعث تغيير درك عامه مردم ازعلم مي شوند و در عوض به آنها توهم باطلي از چيز هايي كه حقيقتا نمي توانند اتفاق بيفتند ميدهد.
به بيان او "من هرگزدر مورد آينده فكر نمي كنم،زيراكه آن به زودي مي آيد. به اين دليل او احساس مي كرد كساني كه بطور مثال بشقاب پرنده ها را مي بينند بايد تجربه هايشان را براي خود نگه دارند.

4 - او در آزمون ورودي دانشگاه اش رد شد

درسال 1895 در سن 17 سالگي،انيشتن كه قطعا يكي از بزرگترين نوابغي است،كه تا كنون متولد شده،در آزمون ورودي دانشگاه فدرال پلي تكنيك سوييس رد شد.
در واقع او بخش علوم ورياضيات را پشت سر گذاشت ولي در بخش هاي باقيمانده، مثل تاريخ و جغرافي رد شد.وقتي كه بعدها از او در اين رابطه سوال شد؛ او گفت:آنها بي نهايت كسل كننده بودند، و او تمايلي براي پاسخ دادن به اين سوالات را در خود آحساس نمي كرد.

5 - علاقه اي به پوشيدن جوراب نداشت

انيشتن در سنين جواني يافته بود كه شصت پا باعث ايجاد سوراخ در جوراب مي شود.سپس تصميم گرفت كه ديگر جوراب به پا نكند و اين عادت تا زمان مرگش ادامه داشت.
علاوه بر اين او هرگز براي خوشايند و عدم خوشايند ديگران لباس نمي پوشيد، او عقيده داشت يا مردم اورا مي شناسند و يا نمي شناسند.پس اين مورد قبول واقع شدن[آن هم از روي پوشش] چه اهميتي ميتواند داشته باشد؟

6 - او فقط يكبار رانندگي كرد

انيشتن براي رفتن به سخنراني ها و تدريس در دانشگاه، از راننده مورد اطمينان اش كمك مي گرفت. راننده وي نه تنها ماشين اورا هدايت مي كرد، بلكه هميشه در طول سخنراني ها در ميان،شنوندگان حضور داشت.
انيشتن، سخنراني مخصوص به خود را انجام مي داد و بيشتر اوقات راننده اش، بطور دقيقي آنها را حفظ مي كرد.
يك روز انيشتن در حالي كه در راه دانشگاه بود، باصداي بلند در ماشين پرسيد:چه كسي احساس خستگي مي كند؟
راننده اش پيشنهاد داد كه آنها جايشان را عوض كنند و او جاي انيشتن سخنراني كند،سپس انيشتن بعنوان راننده او را به خانه بازگرداند.
عدم شباهت آنها مسئله خاصي نبود.انيشتن تنها در يك دانشگاه استاد بود، و در دانشگاهي كه وقتي براي سخنراني داشت، كسي او را نمي شناخت و طبعا نمي توانست او را از راننده اصلي تمييز دهد.
او قبول كرد، اماكمي ترديد در مورد اينكه اگر پس از سخنراني سوالات سختي از راننده اش پرسيده شود، او چه پاسخي خواهد داد، در درونش داشت.
به هر حال سخنراني به نحوي عالي انجام شد، ولي تصور انيشتن درست از آب در آمد.دانشجويان در پايان سخنراني انيتشن جعلي شروع به مطرح كردن سوالات خود كردند.
در اين حين راننده باهوش گفت "سوالات بقدري ساده هستند كه حتي راننده من نيز مي تواند به آنها پاسخ گويد"سپس انيشتن از ميان حضار برخواست وبه راحتي به سوالات پاسخ داد،به حدي كه باعث شگفتي حضار شد.

7 - الهام گر او يك قطب نما بود

انيشتن در سنين نوجواني يك قطب نمابه عنوان هديه تولد از پدرش دريافت كرده بود.
وقتي كه او طرز كار قطب نما را مشاهده مي نمود، سعي مي كرد طرز كار آن را درك كند. او بعد از انجام اين كار بسيار شگفت زده شد.بنابر اين تصميم گرفت علت نيروهاي مختلف در طبيعت را درك كند.

8 - راز نهفته در نبوغ او

بعد از مرگ انيشتن در 1955 مغز او توسط توماس تولتز هاروي براي تحقيقات برداشته شد.
اما اينكار بصورت غير قانوني انجام شد. بعدها پسر انيشتن به او اجازه تحقيقات در مورد هوش فوق العاده پدرش را داد.
هاروي تكه هايي از مغز انيشتن را براي دانشمندان مختلف در سراسر جهان فرستاد. از اين مطالعات دريافت مي شود كه مغز انيشتن در مقايسه با ميانگين متوسط انسانها،مقدار بسيار زيادي سلولهاي گليال كه مسئول ساخت اطلاعات هستند داشته است.همچنين مغز انيشتن مقدار كمي چين خوردگي حقيقي موسوم به شيار سيلويوس داشته، كه اين مسئله امكان ارتباط آسان تر سلولهاي عصبي را بايكديگر فراهم مي سازد.
علاوه بر اينها مغز او داراي تراكم و چگالي زيادي بوده است و همينطور قطعه آهيانه پاييني داراي توانايي همكاري بيشتر با بخش تجزيه و تحليل رياضيات است.
مهندس علم بيگي بازدید : 421 شنبه 27 آبان 1391 نظرات (0)
طبق تحقيقات به عمل آمده، با رقابتي تر شدن كسب و كارها، اهميت ارتباط موثر با مشتريان نيز بيشتر مي شود در اين فضا از بين شيوه هاي مختلف ارتباط با مشتري نظير تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيشبرد فروش و بازاريابي مستقيم، شيوه هاي ارتباط دوطرفه نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه اي است كه بين بنگاه اقتصادي و مشتريان صورت مي گيرد. در اين ارتباط، علاوه بر اينكه بنگاه اقتصادي در شناساندن خويش به مشتري تلاش مي كند تا بتواند تقاضاي او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتي فراهم مي شود تا صداي مشتري را نيز بشنود كه نتايج آن براي رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهميت است به طوري كه بنگاه مي تواند مشتري را بشناسد و نياز او را بداند و در راستاي كسب رضايت مشتري با نگرش برد دوجانبه حركت كند. يكي از راههاي بازاريابي مستقيم، بــازاريابي تلفني است كه بهره گيري صحيح از تلفن علاوه بر نكات پيش گفته در راستاي مديريت زمان نيز به بازاريابان در دنياي شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند. در اين مقاله به بازاريابي تلفني و مهارتهاي لازم براي نيل به موفقيت درمذاكرات تلفني پرداخته شده است.

مقدمه
يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است.

بازاريابي تلفني
اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.
به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:
- كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و... پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛
- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛
- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛
- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛
- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛
- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛
- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛
- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛
- حوصله داشته باشيد؛
- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛
- بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ - تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛
- تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛
- با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ - اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ - شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ - هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛
- سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛
- حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛

- ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

- يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند.
تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ - تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛

- به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛

- در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛

- موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

- در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛

- در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛
- تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛
- در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

- بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:

الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛
ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛
د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.
بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛
- اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

- فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد.

نتيجه گيري
بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد. در اين مقاله اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته است.

منابع و مأخذ:
1 - كاتلر، فيليپ، (1382). مديريت بازاريابي، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.
2 - فورسايت، پاتريك، (1381)، 101 راه براي فروش بيشتر ترجمه علي ضرغام، تهران، انتشارات قدياني، چاپ سوم.
3 - تريسي، برايان. (1383)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحماني و كورش طارمي، تهران، انتشارات راشين، چاپ اول.
4 - شيفمن، استفن. (1382)، فنون بازاريابي تلفني، ترجمه كامران پروانه، تهران، انتشارات ارديبهشت، چاپ دوم.
5 - فورسايت، پاتريك. (1380)، فروش تلفني موفق، ترجمه گروه كارشناسان ايران، انتشارات كيفيت و مديريت، چاپ اول.
6 - آتش پور، حميد. جنتيان، سميرا. (1382)، روانشناسي رفتار مصرف كننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول.
7 - درگي، پرويز. (1383)، جزوه درسي مديريت فروش در دوره مديريت بازرگاني سازمان مديريت صنعتي.
8 - حقگو، عليرضا. (1382)، هفت راز منشي موفق تهران، ناشر مؤلف، چاپ اول.
9 - باترا، پرمودا. (1382)، راههاي ساده براي منشي حرفه اي، ترجمه طوبي يكتايي، تهران، انتشارات كتابسراي تنديس، چاپ اول.
10 - ميرابراهيمي، سيدمحسن. (1381)، چگونگي منشي موفق باشيم، تهران، ناشر نويسنده، چاپ اول.
11 - حيدري، مسعود. (1383)، جزوه درسي اصول و فنون مذاكره در سازمان مديريت صنعتي.
12 - DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A, 2004.
مهندس علم بيگي بازدید : 430 شنبه 20 آبان 1391 نظرات (0)

مدیریت فروش:

اهم Philip-Kotler 18وظایف اصلی مدیریت کارکنان فروش عبارتند از تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت فروشندگان که شامل تعیین اهداف، خط مشی، انتخاب، آموزش، نظارت و ارزیابی آنها می باشد.

وظایف فروشندگی عبارتند از:

۱- تحویل کالا

۲- دریافت سفارش

۳- کسب اعتبار برای فروشنده

۴- آموزش خریداران

۵- ارائه اطلاعات فنی ومهندسی فروش

کار فروشندگان عمدتا جستجو و یافتن مشتریان جدید و دادن اطلاعات به آنها می باشد که از طریق تماس با مشتریان و نمایش کالاهای شرکت صورت می گیرد،علاوه بر این فروشندگان وظیفه انجام تحقیقات بازار وجمع آوری اطلاعات مشتریان را نیز بر عهده دارند تا جهت تامین رضایت مشتری و کسب سود بیشتر تلاش کرده ،خط مشی های جدید بازاریابی را تدارک دیده و توانایی تجزیه وتحلیل بازار را نیز داشته باشند. یک شرکت بایستی خط مشی خود را بر اساس درک صحیحی از فر آیند خرید مشتری بنا کند . تیم فروش معمولا متشکل از مدیر عامل، مهندسین فروش و فروشندگان دیگر است  که می توانند کالای خود را به یک گروه خریدار با برگزاری کنفرانس یا سمینار ،معرفی و عرضه نمایند.

انواع ساختار سازمانی فروشندگان:

۱-ساختار ناحیه ای:شامل نمایندگیهای فروش،عمده فروشیها و خرده فروشیها در هر منطقه جغرافیایی است.

۲-ساختار کالایی:در این ساختار،فروشندگان به فروش کالاهای اختصاصی می پردازند زیرا اطلاعات فروش کالا،تخصصی است مانند فروش دوربینهای عکاسی.

۳-ساختار مبتنی بر مشتری ها: در این روش به مشتریان یک صنعت خاص،خدمات ارائه می شود مانند نمایندگیهای فروش محصولات شرکت زیراکس.لازم به ذکر است که بزرگترین مزیت تخصص روی مشتری این است که فروشندگان دقیقا از نیازهای هر مشتری خاص با خبرند.

گاهی به دلیل ترکیب متنوعی از کالاها و توزیع جغرافیایی پراکنده مشتریان ناچاریم از ترکیب ساختارهای مختلف فروش استفاده کنیم که بر اساس ناحیه جغرافیایی ، نوع کالا و تفاوتهای بازار تعیین می شود. برای تعیین تعداد فروشندگان باید مشتریان را از نظر اندازه طبقه بندی نموده و با توجه به حجم کار،تعداد مورد نیاز فروشندگان را مشخص و جهت جلب توجه فروشندگان واجد شرایط،حقوق و مزایای مناسبی به آنها پرداخت کرده که با توجه به مهارت آنها متفاوت است. انتخاب صحیح و منطقی فروشندگان به نحو بارزی در افزایش کارایی بخش فروش تقش دارد و انتخاب نادرست و غیر اصولی سبب افزایش هزینه های فروش می شود. برای انتخاب مناسب یک فروشنده خوب ، شرح وظایف می تواند بسیار کمک کند و شایستگی، مهارتهای تحلیلی، ویژگیهای شخصیتی، آموزش فروشندگان و دوره های باز آموزی برای تجدید مهارت فروشندگان نیز از اهمیت خاصی برخوردار است.

فروشندگان باید از ویژگیهای مشتریان و رقبای شرکت کاملا مطلع بوده و بتوانند کالا را به خوبی معرفی و عرضه نمایند و لذا با نظارت صحیح ،شرکت می تواند فروشندگان خود را برای دستیابی به نتایج بهتر هدایت کند. فروشندگان بایستی وقت خود را به گونه ای تقسیم کنند که هم به مشتریان قبلی خود سرویس داده و هم به دنبال مشتریان جدید بگردند و تقریبا بطور ماهانه جهت پیگیری کار فروش به هر دو گروه مشتریان سر بزنند و یا از طریق ابزارهای مختلف مانند کامپیوتر ، تلفن و ملاقاتهای حضوری به ارتقای بهره وری فروش کمک کنند.فروشندگان با استفاده از کامپیوتر می توانند بطور مرتب به نگهداری مشخصات مشتریان،تجزیه و تحلیل بازار،پیش بینی فروش،زمان بندی مراجعه مشتری، ثبت سفارشهای دریافتی و کنترل موجودی انبار بپردازند و بر این اساس برنامه ریزی های لازم را انجام دهند.نحوه برخورد با فروشندگان و احترام به آنها در افزایش میزان فروش با توجه به رضایت مندی مشتریان از اهمیت بالایی برخوردار است که به عنوان جو سازمانی همواره باید در نظر گرفته شود.تعیین سهمیه فروش برای هر منطقه و در نظر گرفتن جایزه های خاص یکی دیگر از عوامل تشویق مدیران است. گردهماییهای فروش به عنوان یکی دیگر از محرکهای فروش ، امکان معاشرتهای اجتماعی،تنوع در کار،شانس ملاقات با افراد گوناگون وتبادل نظرات مختلف را نیزفراهم می کند. گزارشهای فروش،مشاهده،نظارت شخصی،انتقادات و پیشنهادات مشتریان،مصاحبه با فروشندگان و مشتریان ،همگی از منابع اطلاعاتی مهمی هستند که به مدیران فروش جهت برنامه ریزی مجدد  کمک کرده و بر آن اساس مدیران مربوطه می توانند کارآیی فروشندگان را ارزیابی  و ضمن مقایسه و رتبه بندی آن به دلایل مورد نظر نیز توجه کنند.این امر با مقایسه حجم فروش کنونی و فروش گذشته میسر است، در ارزیابی کیفی فروشندگان ،خصوصیات شخصی،رفتار کلی،آراستگی و نحوه بیان از اهمیت زیادی برخوردار بوده و اینکه تمام فروشندگان بایستی قوانین و مقررات فروشندگی شخصی را به خوبی بدانند.

فرایند فروشندگی شخصی روشهای متفاوتی دارد که عبارتند از :

۱-هدف گیری برای فروش:در این روش فروشنده با اصرار و سماجت ، قصد فروش چیزی را دارد که شیوه ای قدیمی است و از نظر مخاطبین مردود است.

۲-روش حل مشکل مشتری:در این روش فروشنده برای تامین نیازهای مشتری راه حل مناسبی پیدا کرده و منافع بلند مدت مشتری را در نظر گرفته که این مهم خود سبب وفاداری بیشتر مشتری می گردد.لازم به ذکر است که صفاتی نظیر اعتمادپذیری و صداقت در  باره حل مشکلات مشتری در این روش بسیار ارزشمند است.

مراحل مختلف فرآیند فروشندگی:

۱-مشتری یابی: منظور تعیین مشتریان بالقوه و واجد شرایط است که با بررسی نیازها، توانایی و مشخص نمودن محدوده جغرافیایی آنان صورت می گیرد و توسط روزنامه، مجلات راهنما ، تلفن و پست می توان با آنها تماس گرفت. برای مشتری یابی از روشهای مختلفی استفاده می شود، به عنوان مثال فروشندگان در روش سرکشی سرد بدون اطلاع قبلی جهت جذب مشتری به محلهای مختلفی سر زده و اطلاعات لازم را در اختیار مخاطبان مورد نظر قرار می دهند.

۲-تماس مقدماتی: فروشنده معمولا باید قبل از تماس حضوری با مشتری ،اطلاعات لازم راجع به سازمان خریدار را به دست آورد که شامل نیازهای سازمان مربوطه ، افراد موثر در تصمیم گیری و امر خرید می باشد که این کار با مراجعه به منابع معتبر داخلی آن سازمان به راحتی امکان پذیر است.

۳- تماس اصلی: در این مرحله فروشنده بایستی دقیقا به جملات و اطلاعات مربوطه در گفتگوی خود با خریدار فکر کرده وبرای جلب توجه مشتری تلاش و سعی لازم را بکار ببندد.

۴-معرفی کالا:در این مرحله باید مزایا و صرفه جویی های ناشی از مصرف کالا برای خریدار روشن شده و ویژگی های کالا مورد نظر قرار گیرد. فروشنده باید با بررسی نیازهای خریدار و عقاید او به معرفی کالای مورد نظر پرداخته و در جهت ایجاد رضایت مشتری گام بردارد، برای معرفی کالا می توان از بروشور، سی دی  و یا نمونه کالا نیز استفاده کرد.

۵- بررسی نظرات و پیشنهادات مشتریان مرحله دیگری در فرآیند فروش است.

۶- مرحله فروش: پس از طی این مراحل زمان مناسب برای عقد قرارداد فروش با توجه به علایم مختلف حسی و فیزیکی خریدار با توجه به اعتماد به نفس کافی فرا می رسد.

۷-مرحله پیگیری: این آخرین مرحله فرآیند فروشندگی است و قصد فروشنده ، اطمینان از رضایت مشتری با توجه به مراجعه مجدد فروشنده و تکرار خرید است که با ارائه برنامه زمان بندی خدمات بعد از فروش ، این امر بخوبی تحقق می یابد.

مهندس علم بيگي بازدید : 581 جمعه 19 آبان 1391 نظرات (0)

تبلیغات پیشبرد فروش:

این تبلیغات محرکهای کوتاه مدتی هستند که برای تشویق خریداران مورد استفاده قرار میگیرد. در تبلیغات غیر شخصی دلایل توجیهی لازم برای خرید کالاها یا خدمات ارائه می شود،اما در تبلیغات پیشبرد فروش دلایل خرید فقط در زمان  فروش کالا ارائه می گردد. در تبلیغات پیشبردی معمولا از جوایز خرید ،تخفیفات ویژه و ارائه کالای مجانی نیز استفاده می شود.در اینگونه تبلیغات،برای فروشندگان  انواع پاداش ها نیز وجود دارد.

بزارهای تبلیغات پیشبرد فروش اخیرا” رشد چشمگیری داشته اند و لذا کاربرد هر یک برای هدف خاصی است.

انواع خریداران عبارتند از:

۱-کسانی که با طبقه کالا کاری ندارند.

۲-کسانی که به سایر مارکها وفادارند.

۳-کسانی که هر از گاهی کالای خاصی را با مارکی معین مصرف می کنند.

تبلیغات پیشبرد فروش اغلب توجه کسانی را به خود جلب می کند که براحتی از خرید یک مارک کالا به خرید مارکی دیگر روی می آورند، زیرا استفاده کنندگان از سایر مارکها و کسانی که اصولا با طبقه کالا کاری ندارند،بیشتر اوقات به تبلیغات پیشبرد فروش توجه نکرده و به آن عکس العمل خاصی نشان نمی دهند.این نوع تبلیغات در کوتاه مدت فروش قابل توجهی را به دنبال آورده و سهم بیشتری از بازار هدف را از آن ما خواهد کرد. بسیاری از فروشندگان از تبلیغات پیشبرد فروش  به منزله ابزاری برای در هم شکستن وفاداری به یک مارک کالا استفاده کرده و از تبلیغات غیر شخصی جهت ایجاد وفاداری به یک کالای خاص بهره می برندولذا بر این اساس، مسئله مهم از نظر مدیریت بازاریابی ،تقسیم بودجه جهت تبلیغات غیر شخصی وتبلیغات پیشبرد فروش است.بازاریابان به ندرت برای مارکهای حاکم بر بازار از تبلیغات پیشبرد فروش  استفاده می کنند زیرا تاثیر این گونه تبلیغات با توجه به کاهش قیمت،تصور نامناسبی را برای مصرف کنندگان پدید می آورد.اکثر تحلیل گران بر این باورند که تبلیغات پیشبرد فروش در حد تبلیغات غیر شخصی به ایجاد رجحان و وفاداری بلند مدت در مصرف کنندگان منجر نمی شود و فقط فروش را در کوتاه مدت افزایش می دهد.آنها معتقدند که این گونه تبلیغات با کاهش وفاداری نسبت به کالا ، حساسیت مصرف کننده نسبت به قیمت را تشدید و تاثیر برنامه بازاریابی را در کوتاه مدت  حفظ کرده ،نهایتا تصویر ذهنی نسبت به کیفیت مارک کالا را منفی نشان می دهد.تبلیغات پیشبرد فروش برای تولید کنندگان ،امکان انطباق با تغییرات کوتاه مدت در عرضه ،تقاضا وتفاوتهای موجود در قسمتهای مختلف بازار را فراهم می نماید.این تبلیغات مصرف کالای جدید را ترغیب کرده و به اشکال مختلف خرده فروشی تنوع  بخشیده ، نهایتا سبب آگاهی بیشتر مصرف کننده نسبت به قیمتها شده وبه افزایش احساسهیجان درآگهی منجر خواهد شد.

مراحل استفاده از تبلیغات پیشبرد فروش:

۱-تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش

۲-انتخاب ابزارهای مناسب تبلیغاتی پیشبرد فروش

۳-تهیه بهترین برنامه تبلیغاتی پیشبرد فروش

۴-پیش آزمون برنامه تبلیغاتی و اجرای آن

۵-ارزیابی نتایج

تبلیغات پیشبرد فروش می تواند جهت افزایش فروش در کوتاه مدت ، دستیابی به سهم بازار در بلند مدت ، حفظ مشتریان قبلی و یا به قصد شکار مشتریان جدید مورد استفاده قرار گیرد.این تبلیغات می تواند جهت جذب عاملان خرده فروشی و یا عمده فروشی انجام شود و بایستی جهت ارتقای جایگاه کالا صورت گیرد و در مصرف کننده تقاضای بلند مدت ایجاد نماید.

انواع ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش:

۱-ابزارهای تبلیغات مخصوص مصرف کننده:

این ابزارها شامل نمونه کالا،کوپن،پرداختهای نقدی،بسته محتوی چند کالا با یک قیمت،کالاهای خاص،انواع پاداش،نمایش کالا،جوایز،قرعه کشی و شرط بندی می باشد.ارسال نمونه های کالا معمولا توسط پست ، تحویل درب منزل یا درمحل فروشگاه صورت می گیرد.تخفیفات نقدی و ارائه کوپن نیز یکی دیگر از شیوه های مرسوم جهت کاهش قیمت اصلی کالا می باشد.روش دیگر این است که دو یا چند کالا را در یک بسته و با قیمت یک کالا ارائه می کنند مانند مسواک و خمیر دندان.روش دیگر گذاشتن کالاهای جایزه ای در بسته های کالا می باشد مانند سکه طلا. هدایای تبلیغاتی نیز ابزار دیگری جهت ترویج فروش بوده وارائه پاداشهای مخصوص به مشتریان دائمی نظیر بلیط مجانی سفرهای زیارتی یا خارجی روش دیگری از ابزارهای مورد استفاده در تبلیغات پیشبرد فروش می باشد.

۲-ابزارهای تبلیغاتی مخصوص عمده فروشان و خرده فروشان:

ارائه تخفیف فروش و ضمانتهای طولانی کالا و یا ارائه کالاهای مجانی با مارک تولید کننده به عنوان کالاهای تبلیغاتی نیز از جمله این ابزارهای تبلیغاتی می باشند.

۳-ابزارهای تبلیغاتی مخصوص مشتریان صنعتی:

علاوه بر جوایز فوق،برگزاری نمایشگاههای تجاری برای معرفی کالاهای جدید از روشهای دیگر تبلیغاتی برای مشتریان صنعتی کالاهای مورد نظر می باشد که ضمن آموزش به عمده فروشان و خرده فروشان،مشتریان جدیدی توسط بازاریابان صنعتی  جذب شده و با اعطای جایزه فروش به عوامل توزیع کالا ،سبب انگیزش بیشتر آنها برای فروش کالای مورد نظر خواهد شد.

عوامل تعیین برنامه تبلیغات پیشبرد فروش:

۱-تعیین اندازه محرک برای واکنش فروش مشتریان بسیار مهم است.

۲-بازاریاب باید شرایط مشارکت افراد و گروههای خاص را فراهم آورد.

۳-بازاریاب باید نحوه پیشبرد و توزیع ابزارهای تبلیغاتی را مشخص نماید.

۴-بازاریاب باید بودجه تبلیغات پیشبرد فروش را تعیین کند.

۵- مدت زمان استفاده از ابزارهای تبلیغاتی بایستی به دقت برنامه ریزی گردد.

ابزارهای تبلیغات فروش باید ابتدا با روش پیش آزمون بررسی گردد تا کفایت آن ارزیابی شود.متداولترین روش ارزیابی اثرات تبلیغات پیشبرد فروش،اندازه گیری حجم فروش پیش از انجام برنامه ، در طول اجرا وپس از آن است.این تحقیق می تواند تعدادافرادیکه تحت تاثیر برنامه تبلیغاتی مورد نظر قرار گرفته اند را برای ما مشخص کند و لذا بازاریاب بایستی بر اساس نتایج به دست آمده به اصلاح برنامه کار تبلیغاتی مربوطه بپردازد.

روابط عمومی:

روابط عمومی یکی دیگر از ابزارهای اصلی تبلیغات پیشبردی به شمار می آید و وظیفه مهم آن ایجاد بستری مناسب از تعاملات مطلوب با سازمانهایی است که در ارتباط با ما هستند واین امر تنها با ایجاد ذهنیتی روشن جهت کسب شهرت و اعتبار شرکت ممکن می شود.

ابزارهای روابط عمومی:

۱- درج اطلاعات مفید برای جلب توجه نسبت به فرد،کالا یا خدمات در رسانه های گروهی.

۲- مطلع کردن عموم مردم نسبت به کالاهایی خاص با معروف کردن کالا از طریق بروشور ، سیستمهای سمعی و بصری، لباسهای متحدالشکل و فعالیتهای عام المنفعه.

۳- فراهم کردن وسایل لازم ارتباط جمعی داخلی و خارجی برای معرفی بهتر شرکت.

۴- برگزاری سخنرانی و سمینارهای مختلف با مسئولین ذیربط جهت اصلاح قوانین و مقررات موجود.

۵- مشاوره با مدیران مختلف در باره مسایل عمومی و تعیین جایگاه مناسب برای تصویر مطلوب شرکت در ذهن مخاطبان.

۶- برگزاری کنفرانسهای خبری و نمایشی به مناسبتهای ویژه در همایشهای عمومی.

با استفاده از روابط عمومی،شرکت بابت فضا وزمان مورد نظر در رسانه های جمعی ،هزینه ای پرداخت نمی کند ومی تواند با انتشار اطلاعات و بر پاکردن جلسات،فعالیت تبلیغاتی زیادی انجام دهد ولیکن به دلیل انجام وظایف مختلف،نمی تواند اهداف مربوط به بازاریابی کالا را  بعهده گیرد و همواره می بایستی در کنار بخش بازاریابی بطور مشترک در این زمینه فعالیت نماید.

وظایف مدیران روابط عمومی:

۱-تعیین اهداف روابط عمومی که عمدتا معرفی شرکت و ایجاد یک تصویر ذهنی خوب از آن است.

۲-انتخاب پیامهای مناسب و وسایل انتقال پیام که می تواند برگزاری نمایشگاه و مناسبتهای ویژه باشد.

۳-اجرای صحیح برنامه روابط عمومی و ایجاد ارتباط با رسانه های جمعی بسیار مهم است.

۴-ارزیابی نتایج فعالیتهای روابط عمومی در خصوص جلب توجه عمومی با عنایت به افزایش فروش و سودآوری نیز می تواند صورت گیرد.

ابزارهای بازاریابی جمعی عبارتند از: تبلیغات غیر شخصی ، تبلیغات پیشبرد فروش و روابط عمومی.

فروشندگی شخصی یک روش تبلیغات پیشبردفردی برای فروش می باشد.

تبلیغات غیر شخصی ضمن هدف اطلاع رسانی،متقاعد کردن و یادآوری کالا با توجه به نام شرکت توسط فروشنده صورت می گیرد.تصمیم گیری در خصوص انتخاب رسانه مستلزم تعیین جمعیت هدف،تعیین سطح دسترسی، تعداد دفعات پخش،اهداف تاثیرگذارتبلیغات،انتخاب رسانه اصلی و فرعی با توجه به  زمان بندی مناسب استفاده از آن رسانه مشخص خواهد شد.

مهندس علم بيگي بازدید : 477 پنجشنبه 18 آبان 1391 نظرات (0)

طراحی یک کمپین تبلیغاتی:

مدیران بازاریابی و تبلیغات هرشرکت هنگام تهیه یک برنامه تبلیغاتی باید موارد ذیل را به دقت مورد نظر قرار دهند:
تعیین اهداف:
تعیین اهداف شرکت معمولا بر اساس شرایط بازار هدف ، تعیین جایگاه در بازار و ترکیب عناصر بازاریابی صورت می گیرد.یک هدف تبلیغاتی وظیفه ارتباطی منحصر به فردی با مخاطبین هدف در یک مدت زمان خاص دارد.اهداف تبلیغاتی را می توان بر اساس چگونگی نوع هدف در تبلیغات تقسیم بندی کرد که این اهداف می تواندآگاهی،متقاعد کردن و یاد آوری باشد که به شرح ذیل اعلام می گردد:

الف) تبلیغات خبری : این نوع تبلیغ در مواردی که طبقه کالا برای اولین بار معرفی می شود کاربرد داشته و هدف از آن ایجاد یک تقاضای اولیه است.
ب) تبلیغات متقاعد کننده : این نوع تبلیغ جهت ایجاد علاقه در مخاطبان مورد استفاده قرار گرفته و به نوعی جهت مقایسه با سایر کالاهای مشابه ،مورد نظر قرار می گیرد.
پ) تبلیغات یاد آورنده : برای تبلیغ کالاهایی که در مرحله بلوغ دوره عمر کالا قرار دارند بسیار مورد استفاده قرار می گیرد زیرا همیشه یاد کالا را در ذهن مصرف کنندگان زنده نگاه می دارد.
نکات ویژه جهت تعیین بودجه تبلیغات:
الف) مرحله دوره عمر کالا : کالاهای جدید برای ایجاد آگاهی لازم و فراهم کردن شرایط مصرف آزمایشی به تبلیغات زیادی نیاز دارند ولی در شرایط بلوغ ، بودجه کمتری می خواهند.
ب) سهم بازار : برای رسیدن به هدف ایجاد تقاضا یا تصاحب سهم فروش رقبا به بودجه تبلیغاتی بیشتری نیاز داریم.
پ) رقابت بازار : در بازاری که تعداد رقبا زیاد و حجم تبلیغات آنها نیز قابل ملاحظه است باید تبلیغات بیشتری توسط شرکتهای رقیب صورت گیرد.
ت) فراوانی پخش تبلیغ : برای رساندن یک پیام به انبوه مصرف کنندگان نیاز به تکرار فراوان آن پیام وجود دارد که به طبع، بودجه نبلیغاتی بیشتری بایستی مورد نظر قرار گیرد.
ج) متمایز کردن کالا : در مورد کالاهایی مانند نوشابه که در مقایسه با کالاهای رقیب خود بسیار همگون می باشد ،جهت ایجاد تمایز بایستی بودجه بیشتری به تبلیغ کالای مورد نظر اختصاص داد.
به نظر می رسد تبلیغات فراوان در افزایش فروش به مشتریان وفادار قبلی نسبت به خریداران جدید موثر تر باشد و دلیلش این است که میزان تاثیر آگهی از سطح معینی به بعد ثابت مانده وتماشای تعداد زیادی آگهی در طول یک هفته تاثیر چندانی برایجاد انگیزه درخریداران ندارد، لذا بعید است تعداد زیاد پخش آگهی  بتواند در خریداران جدید نسبت به کالای مورد نظر، وفاداری ایجاد نماید.لازم به ذکر است که خصوصیات کالا ،نمایش مناسب آن و به ویژه قیمت کالا برای دست یافتن به عکس العمل مناسب در خریداران جدید دارای تاثیر بیشتری نسبت به تبلیغات محض است.

مراحل مختلف یک خط مشی تبلیغاتی :

۱- تهیه پیام:

برای یافتن یک ایده تبلیغاتی می توان با بررسی وضعیت مصرف کنندگان،بازرگانان،رقبا و تعیین مزایای کالای مورد نظر، ایده مناسبی را انتخاب کرد.

۲- ارزیابی و انتخاب پیام :

پیامها بایستی معنادار، شاخص، برجسته ، باور کردنی و قابل اندازه گیری باشند.

۳- اجرای پیام:

مجری تبلیغات بایستی پیام خود را به نحوی اجرا کند که توجه و علاقه مخاطبین بازار هدف را برانگیزد.

سبکهای مختلف یک پیام :

۱- برشی از زندگی روزمره: این سبک یک یا چند نفر را در حال استفاده از کالا در جریان زندگی روزمره نشان می دهد،مانند استفاده از شیر سر میز صبحانه.

۲- سبک زندگی: در این روش مناسبت یک کالا با سبک زندگی فرد نشان داده می شود، مانند مصرف آبمیوه هنگام ورزش.

۳- خیال پردازی: دراین سبک مصرف کالا، فضایی رویایی ایجاد می کند، مانند مردی که با اسب در جنگلی زیبا با گلهای رنگارنگ برای تبلیغ یک عطربه آرامی در حرکت است.

۴- ذهنیت پردازی: در این سبک، احساسی مانند محبت،امنیت و آسایش در خصوص استفاده از یک نوع کالا در فرد ایجاد می شود، مانند نوشیدن قهوه در کنار یک شومینه گرم.

۵- روش موزیکال: در این سبک یک یا چند  شخصیت زنده یا کارتونی با خواندن آوازی ریتمیک به تبلیغ کالا می پردازند.

۶- شخصیت پردازی: در این سبک شخصیتی ایجاد می شود که نشان دهنده شخصیت کالاست مانند مردی که سیگار مارلبورو می کشد.

۷- شایستگی فنی: در این سبک توانایی های فنی شرکت در تولید کالا ارائه می شود،مانند توضیحات فنی کارشناسان تولید خمیر دندان کرست.

۸- مستندات علمی : در این سبک با مدارک مستند علمی،ویژگیهای کالا را شرح می دهند،مانند تولید پودر ماشین لباسشویی.

۹- ارائه تاییدیه : در این سبک معمولا از یک منبع دوست داشتنی و قابل اعتماد برای تایید کالا استفاده می شود، مانند استفاده از یک بازیکن معروف فوتبال مثل دیوید بکهام برای تبلیغ روغن موتور ماشین.

تصویر یک آگهی اولین قسمتی است که مخاطب آگهی به آن توجه می کند و لذا از این رو تصویر بایستی برای جلب توجه دارای قدرت و جذابیت کافی باشد. پس از تصویر ،عنوان آگهی است که مخاطبین را هدف قرار میدهد و سپس عبارات آگهی که بایستی ساده ، متقاعد کننده بوده و حتما باید همگی این نمادها با هم هماهنگ باشند.با این روش فقط ۵۰ درصد مخاطبین که با یک آگهی روبرو می شوند به آن توجه کرده،حدود ۳۰ درصد آگهی را دیده و نکات اصلی آن را به خاطر می آورند،۲۵ درصد فقط اسم تبلیغ کننده را به یاد آورده و فقط کمتر از ۱۰ درصد قسمت اعظم عبارات آگهی را می خوانند.

مراحل تعیین یک رسانه:

۱- تعیین جمعیت مخاطب : فراوانی رویت پیام و چگونگی تاثیر آن در انتخاب رسانه همواره بایستی در نظر گرفته شود.جمعیت هدف،درصدی از افراد موجود در بازار هدف هستند که در یک مدت زمان معین باید در معرض برنامه تبلیغاتی قرار گرفته و فراوانی،تعداد دفعاتی است که بطور متوسط یک شخص در بازار هدف در معرض پیام قرار میگیرد ، لذا بر این اساس تاثیر رسانه به نوعی همان ارزش کیفی رویت پیام توسط مخاطب می باشد.

۲- انتخاب نوع رسانه: تمایلات رسانه ای مصرف کنندگان هدف، بر انتخاب رسانه تاثیر بسزایی دارد.ماهیت کالا و نوع پیام نیز در انتخاب رسانه بسیار مهم بوده و در نهایت هزینه های استفاده از رسانه نیز در انتخاب نوع رسانه نیز حایز اهمیت می باشد.

۳- انتخاب وسیله ارسال پیام: وسیله ارسال پیام معمولا از بین انواع رسانه ها انتخاب می شود مانند انواع برنامه های تلویزیونی ومجلات تخصصی که باید از نظر اعتبار ، جایگاه ،کیفیت،تیراژ و سطح دسترسی عمومی موثر بوده و بتواند افراد بیشتری راتحت پوشش خود قرار دهد.

۴- زمانبندی رسانه: پخش یک آگهی می تواند بطور پیوسته در یک زمان معین انجام شود و یا به شکل متناوب در یک مدت زمان مشخص بطور غیر یکنواخت انتشار یابد.

روشهای اندازه گیری اثرات ارتباطی یک آگهی جهت پیش آزمون متن آگهی عبارتند از:

۱-روش رتبه بندی مستقیم: در این روش،آگهی را به گروهی از مصرف کنندگان نشان داده و از آنها می خواهند که آگهی مربوطه را از نظر میزان جلب توجه و تاثیر آن در مخاطب بررسی کنند.

۲- آزمونهای دسته ای: در این روش مصرف کنندگان،آگهی را می بینند واز آنان خواسته می شود که آنرا بیاد آورده و از نظر برجسته بودن و فهم پیام  بررسی نمایند.

۳- آزمونهای آزمایشگاهی:در این روش واکنش فیزیولوژیکی مصرف کنندگان نسبت به یک آگهی را با وسایل خاصی اندازه گیری می کنند مانند  بررسی میزان ضربان قلب و فشار خون.

روشهای پس آزمون آگهی:

۱-آزمونهای یادآوری:در این روش تبلیغ کننده از افرادی که تبلیغات را می بینند،می خواهد حتی الامکان آنچه را که دیده اند در باره تبلیغ کنندگان و کالاهای مورد نظر به یاد آورده و هر میزان از آگهی را که به یاد آورند، به عنوان ملاک توانایی آگهی در جلب توجه و ماندگاری آن در ذهن مخاطب مورد نظر قرار می دهند.

۲-آزمونهای شناختی:در این روش ،محقق از خوانندگان یا بینندگان آگهی می خواهد آنچه را که قبلا دیده اند،شناسایی کرده وبه این ترتیب تاثیر آگهی ها را ارزیابی نموده و آنرا با آگهی رقبا ی دیگر در بازار هدف مورد  مقایسه قرار دهند.لازم به ذکر است که اندازه گیری نتایج فروش علاوه بر تبلیغات تحت تاثیر عوامل دیگری همچون ویژگیهای خود کالا،قیمت فروش و در دسترس بودن کالا نیز قرار دارد،با مقایسه حجم فروش و هزینه های تبلیغات به نوعی می توان تاثیر تبلیغات بر فروش را نیزاندازه گرفت که با توجه به سهم بازار در مناطق مختلف این تاثیر می تواند متفاوت باشد.

مهندس علم بيگي بازدید : 434 چهارشنبه 17 آبان 1391 نظرات (0)

روشهای تعیین بودجه تبلیغات بطور کلی عبارتند از:

۱Philip-Kotler 17-روش قابل تحمل: معمولا بودجه تبلیغات شرکتها به اندازه ای تعیین می شود که شرکت توان تحمل آنرا داشته باشد ،در این روش متاسفانه تاثیر تبلیغات پیشبردی بر حجم فروش نیز نادیده گرفته می شود زیرا بودجه تبلیغاتی آن نامشخص است.
۲-روش درصدی از فروش: در این روش ،بودجه تبلیغات معمولا بر حسب درصد مشخصی از فروش جاری یا پیش بینی فروش است لذا بر این اساس توانایی مالی شرکت تغییر می کند.

لازم به ذکر است که تعیین بودجه تبلیغات پیشبردی بر اساس نقدینگی قابل دسترس تعیین شده وامکانات و فرصتهای آتی نادیده گرفته می شود و در شرایطی که فروش کاهش یافته و نیاز به اختصاص بودجه بیشتری برای تبلیغات است این روش فاقد انعطاف لازم می باشد و چون حجم فروش درهر سال متفاوت بوده ، برنامه ریزی بلند مدت با دشواری روبروست و هیچگونه مبنای منطقی برای انتخاب روش درصدی ازفروش را ارائه نمی کند.
۳- روش برابری با رقبا:در این روش بودجه تبلیغاتی بر اساس بودجه رقبا مشخص می شود و با توجه به منطقی بودن تعیین بودجه مربوطه،این امر مانع جنگ تبلیغاتی با رقبا شده و چون وضعیت آنها با هم تفاوت بسیاری دارد ،نیازهای تبلیغاتی این شرکتها نیز یکسان نمی باشد.

۴-روش تعیین هدف و انجام کار: این منطقی ترین روش تعیین بودجه است که بر اساس تعیین اهداف خاص و انجام کارهای مربوط به آن و هزینه های متعلقه صورت می گیرد و اغلب دشوارترین روش تعیین بودجه می باشدولیکن این روش مبتنی بر انتظاری است که شرکت از مجموعه  برنامه تبلیغاتی خود دارد.

لازم به ذکر است که تعیین ترکیب موزونی از عناصر پیشبردی برای نیل به اهداف تبلیغاتی و بازاریابی بسیار مهم است وتخصیص این بودجه به انواع تبلیغات غیر شخصی،فروشندگی شخصی،تبلیغات پیشبرد فروش وروابط عمومی نیز حائز اهمیت بوده که این امرمی بایستی با شناخت کاربرد هر یک از روشهای تبلیغ به درستی صورت گیرد.

تبلیغات غیر شخصی به دلیل ماهیت عمومی که دارد به کالای موضوع تبلیغ مشروعیت می بخشد زیرا بسیاری از مردم آگهی تبلیغاتی را دیده و می شناسند، به نوعی که امکان تکرار پیام به دفعات وجود دارد و خریدار نیز با دریافت پیام رقبا می تواند آنها را با هم مقایسه نماید، با تبلیغات غیر شخصی می توان یک تصویر ذهنی بلند مدت در مخاطبان هدف ایجاد کرده و به فروش سریع دست یافت و لذا با توسل به این امر امکان پوشش جغرافیایی انبوهی از خریداران با هزینه نسبتا پایینی میسر خواهد شد. تبلیغات غیر شخصی به نوعی ارتباطی یکطرفه است و لذا مخاطبین می توانند به آن توجه نکنند وموظف به پاسخگویی آن تبلیغ نیستند،شایان ذکر است که این نوع تبلیغات در تلویزیون بسیار پر هزینه می باشد.

فروشندگی شخصی برای ایجاد رجحان انتخاب در خریداران ومتقاعد ساختن ایشان به خرید یکی از ابزارهای موثرتبلیغات فروش است. فروشندگی شخصی مستلزم ارتباط متقابل دو یا چند نفر بوده و لذا هر فرد با توجه به نیازها و خصوصیات طرف دیگر می تواند سریعا خود را با شرایط او منطبق و سازگار کند. فروشندگی شخصی یکی از گرانترین ابزارهای پیشبردی در تبلیغات است.

تبلیغات پیشبرد فروش شامل انواع جوایز وتخفیفات فروش می باشدکه باتوجه به واکنش سریع مخاطب و ایجاد انگیزه ،باعث خرید کالا می شود.این روش به دلیل کوتاه بودن اثرآن برای ایجاد رجحان در انتخاب کالا برای یک دوره بلند مدت کارآیی لازم را ندارد.

از طریق روابط عمومی، پیامهای تبلیغاتی مورد نظر به مخاطبین ارائه شده که خود رابطه ای خوب بین مخاطبین و شرکت را سبب خواهد شد.شرکتها هنگام تعیین ترکیب عناصر پیشبردی خود جهت تعیین برنامه تبلیغاتی و بازاریابی عواملی مانند نوع کالا،نوع بازار،انواع خط مشی های رانشی ، کششی،چگونگی آمادگی خریدار و مراحل دوره عمر کالا را می بایستی در نظر بگیرند.اهمیت ابزارهای پیشبردی در بازار کالاهای مصرفی و صنعتی با یکدیگر کاملا متفاوت است و لذا اهمیت نسبی و الویت این ابزارها در انواع بازارها با هم فرق می کند. به عنوان مثال فروشندگی شخصی عمدتا در محدوده کالاهای گران قیمت و پر مخاطره از الویت خاصی برخوردار است ولذا از این روش تبلیغی برای فروش کالاهای خاص بیشتر استفاده می شود.

الف ) اهمیت نسبی ابزارهای پیشبردی تبلیغات در بازارکالاهای مصرفی به ترتیب الویت عبارتند از :
۱- فروشندگی شخصی

۲- تبلیغات پیشبرد فروش

۳- تبلیغات غیر شخصی

۴- روابط عمومی

ب ) اهمیت نسبی ابزارهای پیشبردی تبلیغات در بازار کالاهای صنعتی به ترتیب الویت عبارتند از:
۱- تبلیغات غیر شخصی

۲- تبلیغات پیشبرد فروش

۳- فروشندگی شخصی

۴- خط مشی رانشی(PUSH): در این روش، کالا از طریق کانالهای توزیع به دست مصرف کنندگان نهایی رسیده و لذا کلیه فعالیتهای بازاریابی و تبلیغات باید منحصر به اعضای کانالهای توزیع باشد تا  مصرف کنندگان را علاقمند به خرید نمایند.
۵-خط مشی کششی(PULL ):در این روش، تولید کننده باید کلیه فعالیتهای بازاریابی و تبلیغات خود را معطوف به مصرف کننده نهایی نموده تا او را متقاعد به خرید کند و سپس از طریق کانالهای توزیع ، کالا را به مصرف کنندگان خویش عرضه نماید، اکثر شرکتهای بزرگ در مواقع مختلف بر اساس تحقیقات بازار و شرایط ایجاد شده از روشهای مذکور به شکل مستقل یا ترکیبی استفاده می کنند. جهت ایجاد شرایط آمادگی خرید ابتدا باید از روش تبلیغات غیر شخصی استفاده کرد و به همراه برنامه های خاص روابط عمومی،علاقه ای در مخاطب هدف ایجاد نموده و بعد با استفاده از روشهای فروشندگی شخصی اقدام به فروش کالا را نهایی کنیم.

تاثیر ابزارهای مختلف پیشبرد فروش با توجه به مراحل مختلف دوره عمر کالا با هم متفاوت است،به عنوان مثال در مرحله معرفی کالا معمولا از تبلیغات غیر شخصی و روابط عمومی استفاده می کنند.از روش تبلیغات پیشبرد فروش برای فراهم کردن شرایط خرید کالا استفاده می گردد و روش فروشندگی شخصی را برای فروش کالا در فروشگاههای مختلف استفاده می کنند. در مرحله رشد کالا،استفاده از روش تبلیغات غیر شخصی به همراه روابط عمومی همچنان مفید فایده است.در مرحله بلوغ،استفاده ازروش تبلیغات پیشبرد فروش مجددا اهمیت یافته وجهت یاد آوری نیز بکار می رود،نهایتا در مرحله افول یا مرگ کالا هم از روش تبلیغات پیشبرد فروش بسیار استفاده می گردد.

در تبلیغات غیر شخصی هر گونه ارائه و پیشبرد غیر شخصی ایده ها،کالاها و خدمات توسط شخص یا موسسه خاصی انجام می پذیرد که مستلزم پرداخت هزینه می باشد. شایان ذکر است که وظایف دوایر تبلیغاتی در ادارات دولتی عبارت است ازتنظیم بودجه جهت همکاری با آژانسهای تبلیغاتی، تبلیغات با روش پست مستقیم،نمایش کالا برای واسطه های توزیع وفروش کالا ، سایر وظایف تبلیغاتی مانند برگزاری کنفرانسها،نمایشگاههای تخصصی و سمینارهای متفاوت که می تواند در زمینه معرفی و فروش کالا بسیار مهم می باشد. لازم به ذکر است که در طراحی کمپین تبلیغاتی یک کالا با بهره گیری از شیوه های گوناگون تبلیغاتی همواره از روند منحنی عمر کالا برای انتخاب روشهای موثر بازاریابی و تبلیغات بر اساس نظر متخصصین این رشته استفاده می گردد.

مهندس علم بيگي بازدید : 345 سه شنبه 16 آبان 1391 نظرات (0)

موقعیتهای آمادگی خریدار:

برای اینکه بتوانیم یک خریدار بالقوه را به خریداری بالفعل تبدیل کنیم لازم است تا سلسله اقدامات و مراحلی را پشت سر بگذاریم. در این بخش مراحلی را که لازم است تا یک مخاطب تبدیل به یک خریدار بالفعل گردد را با هم بررسی خواهیم کرد:

۱-آگاهی از کالا: ما باید ابتدا به ساکن بتوانیم میزان آگاهی مخاطبین هدف خود را در باره کالا اندازه گیری کرده و آنها را با نام کالای مورد نظر خویش آشنا سازیم.

۲-داشتن اطلاعات نسبی: ارائه اطلاعات کافی به مخاطبان در باره ویژگیهای کالا ، قدم بعدی برای ایجاد علاقه مشتری نسبت به کالا می باشد.

۳-دوست داشتن کالا: بعد از آشنایی کامل با محصول شرکت ،می بایست احساسات مخاطب را نسبت به کالا تحریک کرده و او را نسبت به کالای مورد نظر ،علاقه مند سازیم.
۴-رجحان انتخاب: یعد از مرحله دوست داشتن کالا باید سعی کرد تا مخاطب  آنرا نسبت به کالاهای دیگر ترجیح دهد، لذا با ارائه کیفیت ،فایده و مزایای کاربردی کالای مورد نظر نسبت به دیگر کالاهای مشابه دلایل برتری آنرا  به مخاطب هدف اعلام می کنیم.
۵- مجاب شدن: مخاطبین هدف ممکن است کالا را به انواع مشابه آن ترجیح دهند اما در باره ضرورت خرید آن یقین حاصل نکرده باشند،لذا ما بایستی آنها را مجاب کنیم .
۶-خرید کالا: ممکن است بعضی از اعضای گروه مخاطبین هدف نسبت به خرید کالا متقاعد شده باشند اما اقدام به خرید نکنند، لازم به ذکر است که این دسته از افراد مترصد دریافت اطلاعات بیشتری نسبت به ویژگیهای دیگرکالا بوده و اقدام خود را برای خرید به فرصت دیگری موکول کرده اند لذا ما باید آنها را به سوی اقدام نهایی خرید هدایت نموده و با ارائه تمهیدات فروش مانند تخفیفات ویژه یا قیمت گذاری مناسب ،مخاطبین هدف را به خرید تشویق کنیم.
شایان ذکر است که حالات مختلف آمادگی خریدار در مورد طبقات گوناگون کالا متفاوت است،به عنوان مثال اگر طبقه کالا از پیچیدگی فنی برخوردار باشدمانند کالایی شبیه آلومینیم ،از روند ترتیبی (عمل- احساس- فراگیری) استفاده می شود واگر کالا اصلا پیچیده نباشد مانند نمک از روش( فراگیری – عمل– احساس )استفاده می کنند.

مدل رفتار  AIDAS :

1- توجه=Attention

2- دلبستگی=Interest

3-  علاقه=Desire

4- عمل خرید=Action

5- خشنودی و رضایت از خرید = Satisfaction
در این روش، پیام تبلیغاتی تهیه شده بایستی توجه مخاطبین را به خود جلب کرده و ضمن ایجاد دلبستگی، میل و علاقه آنان را نیز تحریک کند و در نهایت منجر به عمل خرید گردد به گونه ای که محتوی پیام،نحوه بیان،ساختار ،نحوه گویش،قالب و علائم آن کاملا مشخص باشد.

انواع جاذبه های محتوای پیام :
۱-جاذبه های منطقی: شامل منافع ومزایای مورد انتظار مخاطب از کالا می باشد و پیامهایی که کیفیت ، صرفه جویی، فایده و کاربرد کالا را نشان می دهند عموما دارای جاذبه منطقی هستند.
۲-جاذبه های عاطفی: برای تحریک احساسات و عواطف مخاطب در جهت مثبت یا منفی با هدف تشویق به خرید یا عدم خرید کالایی مورد استفاده قرار می گیرد.این جاذبه ها شامل ترس،احساس گناه و شرمساری است و می تواند باعث شود مردم دست به کارهایی بزنند که انجام آن لازم است مانند مسواک زدن یا سیگار نکشیدن. انواع دیگر این جاذبه ها عبارتند از جاذبه های مثبت مانند محبت،طنز،احساس غرور و شادی .
۳-جاذبه های اخلاقی:این جاذبه ها بر تشخیص مخاطبین در باره درست یا غلط بودن چیزی تکیه می کنند و هدف آن وادار کردن مردم به حمایت و طرفداری از پاره ای از مسایل اجتماعی است، مسایلی نظیر محیط زیست ،تساوی حقوق زنان و کمک به مستمندان.

جنبه های گوناگون ساختار پیام:
۱-آیا در ساختار پیام باید نتیجه گیری هم صورت گیرد ، آنرا به مخاطب واگذار کنیم ویا اینکه راه بینابین را برگزینیم.
۲-آیا مطالب باید صریح عنوان شود یا دو پهلو که این امر در موارد مختلف می تواند متفاوت باشد.
۳-آیا مباحث اصلی باید در ابتدای پیام آورده شود یا در انتهای آن که هر یک مزیت متفاوتی را دارا بوده و بستگی به نوع توجه مخاطب هدف دارد.
هر پیامی قالب مناسب خود را احتیاج دارد، به عنوان مثال در مورد آگهی های چاپی باید در باره عنوان،نوع چاپ، رنگ و شرح آگهی تصمیم درست بگیریم،لازم به ذکر است که جایگاه واندازه ویژه برای پیام و شکل آن نیزبسیار مهم بوده لذا در مورد پیامهای رادیویی و تلویزیونی بایستی عوامل خاص تاثیر گذار آن به دقت در نظر گرفته شود،اگر پیام تبلیغاتی به همراه بسته بندی کالاها نیزارائه می شود باید به عواملی نظیر ترکیب ،رنگ ، اندازه و شکل کالا با  توجه به نظر کارشناسان مربوطه عمل کرد.

انواع مجاری ارتباطی:
۱-مجاری ارتباطی شخصی :می تواند از طریق سخنرانی،تلفن،پست،تبلیغ دهان به دهان و اظهار نظر افراد صالح و صاحب نظر(Opinion Leaders)صورت گیرد.
۲-مجاری ارتباطی غیر شخصی :شامل رسانه های جمعی، فضای پیرامون آن، وقایع و رویدادها هستند. رسانه های جمعی اصلی شامل رسانه های چاپی،رادیو،تلویزیون و رسانه های نمایشی نظیر بیلبوردها و پوسترها می باشند.

تبلیغات درفضای پیرامون مراکز فروش و خدمات مانند انواع فروشگاهها یا بانکها باید به گونه ای باشد که تمایلات خریدار را تقویت نماید، مراسمی نظیر کنفرانسها و نمایشگاهها می تواند جزو رویدادهای تبلیغی تلقی شوند.
ارتباطات جمعی از طریق تلویزیون،مجلات و سایر رسانه های جمعی بر صاحب نظران جامعه اثر گذاشته و سپس به سایر اقشار جامعه سرایت می کند ،لذا ما بایستی پیامهای خود را مستقیما به سمت صاحب نظران نشانه رویم تا متعاقبا به سایرمخاطبان هدف نیز منتقل شود.تاثیر پیام بر مخاطبین به نحوه قضاوت مخاطبین در باره فرستنده پیام بستگی دارد.استفاده از پزشکان ، استادان ، هنرپیشگان و قهرمانان ورزشی برای ارسال پیام در مورد کالاهای غذایی ،ورزشی و پوشاک نیز باعث اعتبار بخشی به کالا می شود.معمولا سه عامل تخصص، تعهد  و دوست داشتنی بودن پیام به منبع پیام اعتبار می بخشد. مردم معمولا به افراد با سواد، صادق، واقع بین و دوست داشتنی علاقه بیشتری نشان می دهند و لذا معتبرترین ملاک برای تشخیص منبع پیام، زمانی است که منبع مورد نظر در هر سه مورد واجد بالاترین شرایط باشد. مدیران بازاریابی معمولا مایلند تا  بدانند بر اثر دریافت پیام تبلیغاتی  مورد نظرچه دگرگونی در رفتار مخاطبین بوجود آمده  و تعداد افرادی که نسبت به خرید کالا اقدام کرده یا در باره کالا با دیگران سخن گفته اند، چند نفرند و علاوه بر میزان سطح آگاهی افراد،پیام مربوطه چقدر باعث ایجاد رضایت بین مصرف کنندگان شده است.

مهندس علم بيگي بازدید : 454 دوشنبه 15 آبان 1391 نظرات (0)

سیستمهای عمده فروشی کالا:

عمده فروشی کالابه مجموعه فعالیتهایی اطلاق می شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کسانی است که برای فروش مجدد یا مصارف تجاری، کالا را خریداری می کنند. عمده فروشان اساسا با مصرف کننده نهایی کالا سر و کار نداشته و براین اساس به تبلیغات پیشبردی، فضای عمومی و مکان عرضه کالا توجه کمتری نشان می دهند و مناطق عملیاتی بیشتری را تحت پوشش قرار داده ولذا حجم معاملات آنها از خرده فروشان نیز بیشتر است.

بطور کلی ویژگی فعالیت عمده فروشان در مقایسه با تولید کنندگان عبارتند از:

۱- فعالیتهای پیشبردی فروش جهت سهولت عرضه کالا به خرده فروشان.

۲- انتخاب اقلام مختلف  برای جور کردن سبد کالای مورد نیاز مشتریان.

۳- خرید انبوه کالا به منظور کاهش قیمتها برای خرده فروشان.

۴- افزایش موجودی انبار جهت عرضه به موقع کالا.

۵- تحویل سریع کالا به خرده فروشان وتامین به موقع نیاز بازار.

۶- استفاده از روش فروش نسیه و حمایت مالی از خرده فروشان  زمانی که کالا معیوب بوده و یا از مد افتاده باشد .

۷- ارائه اطلاعات لازم در باره رقبا، کالاهای جدید وتغییر قیمتها به خرده فروشان جهت بقا و حفظ سهم بازار.

۸- ارائه خدمات مشاوره ای و آموزش پرسنل فروش وابسته به  موسسات خرده فروشی.

انواع عمده فروشان : ۱- عمده فروشان تجاری:آنها مالک کالا بوده و خدمات قابل قبولی را به مشتری ارائه داده وانواع کالاهای خاص و عمومی را فروخته ودر عین حال خدمات گوناگون مالی فروش را به شکل تخفیفات تجاری و فروش کالای امانی نیز ارائه می کنند. ۲- دلالان: مالک کالا نیستند و در امر خرید و فروش کالا مساعدت لازم را بعمل آورده و خریدار و فروشنده را به هم نزدیک می کنند. ۳- شعبات فروش:شعبه های فروش معمولا دارای موجودی کالا هستند ولی دفاتر فروش فاقد موجودی کالا بوده و به نوعی نقش دلالان و کارگزاران فروش را بازی می کنند.

بازاریابی مدرن : مفهوم بازاریابی مدرن  در این سیستم فراتر از تولید محصولات خوب ، قیمت گذاری مناسب و سهولت دسترسی مشتریان به کالا می باشد زیرا شرکتها به ارتباط مستمر با مشتریان خود نیاز داشته و برای این موضوع باید از متخصصین تبلیغات و روابط عمومی استفاده کرده تا مشتریان را به خرید ترغیب کرده و لذا تعیین یک بودجه اختصاصی به این امردر بازاریابی مدرن مسئله بسیار مهمی می باشد.

ابزارهای چهارگانه اصلی تبلیغات پیشبردی عبارتند از :

۱- تبلیغات غیر شخصی: هر گونه ایده ، کالا و خدمات که مستلزم پرداخت هزینه است را در بر می گیرد.

۲- تبلیغات پیشبرد فروش: محرکهای کوتاه مدت معمولا برای تشویق به خرید یا فروش کالاها و خدمات در این روش به کار گرفته می شود.

۳- روابط عمومی :منظورایجاد مناسبات مطلوب با کسانی است که با شرکت سر و کار داشته و بطور معمول از طریق ایجاد یک تصویر ذهنی مناسب تحقق می یابد.

۴- فروشندگی شخصی : منظور مذاکره حضوری با خریداران احتمالی به قصد فروش کالا بوده وابزارهایی چون هدایا، جوایز فروش، تبلیغات اختصاصی، نمایشگاههای تجاری، انواع کاتالوگها ، پوستر و انواع تخفیفات تجاری از دیگر شیوه های تبلیغات پیشبردی فروش نیز می باشد. طرح کالا ، قیمت فروش ، شکل ، رنگ و بسته بندی کالا با توجه به نوع فروشگاههایی که کالا را می فروشند ، همگی با خریداران به نوعی ارتباط برقرار کرده و لذا ترکیب عناصر بازاریابی یعنی تبلیغات پیشبردی ، قیمت و محل فروش کالا در این روش به صورتی مناسب وهماهنگ با یکدیگر ترکیب خواهند شد.

عناصر اصلی تشکیل دهنده یک ارتباط موثر در طراحی کمپین های تبلیغاتی عبارتند از:

۱- فرستنده پیام

۲- کد گذاری (Encoding)یا فرایند تبدیل پیام به علامت مورد نظر دریک آگهی تبلیغاتی.(بهترین نمونه های این مبحث را در بخش تبلیغات برتر جهانی می توانید ببینید.)

۳-پیام، که مجموعه ای از علامتهاست و توسط فرستنده انتقال می یابد.

۴-رسانه (Media) که همان کانالهای ارتباطی هستند و پیام از طریق آنها ارسال می شود.

۵- کد برداری (Decoding)  فرآیندی است که پیام از طریق آنها ارسال می شود.

۶- گیرنده: طرفی است که پیام را  دریافت می کند.

۷- پاسخ : ( Response )عکس العمل گیرنده نسبت به پیام است.

۸-بازخورد: (Feed Back) قسمتی از عکس العمل گیرنده است که به فرستنده بر می گردد.

۹- سر وصدا: ( NOISE) :عوامل مزاحمی که در طول فرآیند ارتباط باعث می شود گیرنده ، پیام واقعی فرستنده را دریافت نکند.فرستندگان پیام باید دقیقا مخاطبینی را که می خواهند با آنها ارتباط برقرار کرده ، بشناسند و در کار کد گذاری متبحر بوده و انتظارات مخاطبان را بخوبی بدانند و از رسانه هایی برای ارسال پیام استفاده کنند که مخاطبان را بدرستی پوشش داده و کانالهای لازم را برای دریافت بازخوردها آماده نموده تا امکان ارزیابی عکس العمل مخاطبین را فراهم سازند و لذا مدیران بازاریابی باید با دقت کافی به  نکات زیر  توجه کرده و آنها را به درستی انتخاب نمایند :

۱-شناسایی مخاطبین هدف

۲- پاسخ مورد انتظار

۳- انتخاب پیام ۴- انتخاب رسانه(دیداری،شنیداری،چاپی)

۵- انتخاب منبع پیام (تلویزیون، رادیو، روزنامه) ۶- جمع آوری باز خوردها

مخاطبین هدف ممکن است خریداران بالقوه یا استفاده کنندگان فعلی کالا بوده که خود در باره خرید کالا تصمیم گرفته و یا بر تصمیم خرید دیگران تاثیر می گذارند.عکس العمل نهایی مورد انتظار مخاطبان ،همان خرید کالاست که نتیجه یک فر آیند طولانی تصمیم گیری توسط مصرف کنندگان نهایی می باشد. مدیران بازار یابی باید بدانند مخاطبین هدف اکنون در چه موقعیتی جهت آمادگی خرید قرار داشته و بر اساس آن برنامه ریزی لازم را جهت تبلیغات مورد نظرانجام دهند.

مهندس علم بيگي بازدید : 348 جمعه 12 آبان 1391 نظرات (0)

سیستمهای خرده فروشی کالا:

کلیه فعالیتهای فروش مستقیم کالا و ارائه خدمات به مصرف کننده نهایی برای مصارف شخصی و غیر تجاری را خرده فروشی گویند. بسیاری از موسسات با روشهای متفاوتی به کار خرده فروشی اشتغال دارند و در سالهای اخیر خرده فروشی غیر فروشگاهی نظیر فروش پستی، تلفنی و فروش خانه به خانه رشد زیادی داشته است.

فروشگاههای خرده فروشی را می توان بر حسب چند طبقه مشخص، دسته بندی کرد که عبارتند از :
۱-فروشگاههایی که بر اساس سطح خدمات ارائه شده در آن شامل سلف سرویس،خدمات محدود و ارائه خدمات کامل، تقسیم بندی شده است.
۲- فروشگاههایی که بر اساس نوع کالا یی که عرضه می کنند، مشخص می شوند.
۳-فروشگاههایی که بر اساس سطح نسبی قیمتهای فروش، طبقه بندی می شوند.
۴-فروشگاههایی که بر اساس نحوه کنترل مجاری فروش، بررسی می شوند.
۵-فروشگاههایی که بر اساس نحوه تمرکز در مراکز مختلف خرید، تقسیم می شوند.

خرده فروشی به روش سلف سرویس در سالهای اخیر رشد سریعی داشته و در بیشتر سوپر مارکتها و نمایشگاههای فروش برای کالاهای راحتی و مصرفی که دارای گردشی سریع می باشند ، کاربرد زیادی دارد.در خرده فروشی با خدمات محدود تا اندازه ای به مشتریان اطلاع رسانی می شود و خدمات اعتباری و امکان مرجوع کردن کالا برای مشتری فراهم است.در روش خرده فروشی با خدمات کامل ، فروشندگان در تمام مراحل فرآیند خرید به مشتریان کمک می کنند، در این فروشگاهها معمولا کالاهای اختصاصی مانند دوربین عکاسی که به خدمات بعد از فروش نیاز دارد، ارائه می گردد. کارهایی نظیر هتلداری، بانکداری، خدمات تفریحی، سرگرمی، شهر بازی و آرایشگاه نیز از جمله فعالیتهای خرده فروشی محسوب می شوند.

بعضی از خرده فروشان ،کالاهای خود را با سطح قیمت پایین تری می فروشند و با ارائه تخفیف فروش ،سعی در افزایش حجم بیشتر فروش خود دارند و عده ای کالاهای خود را زیر قیمت خرده فروشی ارائه می کنند که معمولا در مورد کالاهای بنجل و اضافه تولید استفاده می شود.کالاهایی که با کاتالوگ در نمایشگاهها به فروش می رسند، اغلب گران هستند مانند ابزار برقی و دوربینهای عکاسی.فروشگاههای زنجیره ای معمولا دارای مالکیت و مدیریت مشترک بوده و خرید در آن بصورت متمرکز صورت می گیرد که معمولا اقلام و کالاهای مشابهی را عرضه کرده ودر کلیه زمینه های خرده فروشی فعالیت دارند.در این فروشگاهها هزینه های تبلیغاتی چون برای فروشگاههای متعددی انجام می شود،پایین است و با توجه به حجم فروش زیاد ،قیمتهای مناسبتری دارند. یک مرکز خرید شامل گروهی از خرده فروشان است که دارای برنامه ریزی، مالکیت و مدیریت واحدی می باشند و از تعداد زیادی فروشگاههای اختصاصی تشکیل شده است.

انواع فروشگاههای خرده فروشی :
۱-فروشگاههای اختصاصی: در این نوع فروشگاهها با ترکیب نسبتا کامل و محدودی از کالاهای خاص مواجه هستیم مانند انواع کالاهای ورزشی.
۲-فروشگاههای بزرگ: در این نوع فروشگاهها، کالاهای متنوعی مانند پوشاک ،مبلمان ،اثاثیه منزل و غیره به فروش می رسد.
۳-سوپر مارکتها: فروشگاههایی است که انواع کالاهای شوینده،مواد غذایی و لوازم خانگی را به فروش
می رسانند.
۴-فروشگاههای کوچک:فروشگاههایی است که انواع کالاهای راحتی مانند خمیر دندان ،شامپو و غیره را می فروشند.
۵-سوپر استورها: این فروشگاهها معمولا دو برابر سوپر مارکتهای معمولی است ، ترکیب بسیار متنوعی از مواد غذایی و اقلام غیر غذایی را به فروش رسانده و خدمات مختلفی نظیر خشکشویی،خدمات پستی،چاپ عکس و غیره را نیز انجام می دهند مانند فروشگاههای زنجیره ای رفاه.

امروزه با توجه به تقسیم بازار،نشانه گیری در بازار هدف،تخصصی شدن کالاها و سبک زندگی جدید مردم فروشگاههای تخصصی برای فروش کالاهای گوناگون ، رونق بسیاری داشته است.
فروشگاههای ترکیبی، فروشگاههایی هستندکه مواد مختلف دارویی ، غذایی و غیره را به فروش می رسانند و نهایتا فروشگاههای فوق بازار(HYPER MARKET ) مانند مارکز اند اسپنسر(Marks & Spencer ) فروشگاههایی هستند که همه چیز می فروشند.
انواع مختلف بازاریابی مستقیم عمدتا از طریق پست، تلفن، بازاریابی الکترونیک و ارسال کاتالوگ سفارشی استفاده می شود . در بازاریابی مستقیم، فروشندگان به نیاز بازارهای هدف، مستقیما پاسخ داده وانتظار واکنش مستقیم مصرف کنندگان را دارند،کمبود وقت خانواده ها،افزایش هزینه سفرهای درون شهری،ترافیک و مشکلات دیگر زندگی شهر نشینی همه باعث شده اند که روش خرید در خانه ،امروزه طرفداران زیادی پیدا کند. بازاریابی مستقیم هزینه های زیاد دستیابی به بازار فروش را از طریق پرسنل فروش کاهش می دهد ومصرف کنندگان نیز بدون اینکه لازم باشد منزل خود را ترک کنند،کالای موردنظر شان را در اختیار می گیرند.بازاریابی مستقیم برای فروشنده امکان گزینش بهتر مشتریان و فروش اختصاصی را فراهم کرده و لذا نوع بازاریابی سفارشی شده و با مشتری رابطه ای پایدار برقرار می گردد که امکان زمان بندی ارسال پیام را برای فروشنده فراهم می کند، بطوریکه هر پیام در زمان مناسب به دست مشتری خواهد رسید.از آنجاییکه نتایج بازاریابی مستقیم ، فوری و صریح است ، اندازه گیری میزان واکنش آن آسانتر بوده و مسایل بین خریدار و فروشنده ،محرمانه و به دور از چشم رقبا باقی می ماند.

انواع بازاریابی مستقیم:
۱-بازاریابی با پست : در این روش با ارسال نامه ، بروشور،نمونه کالا،تماس تلفنی ،ارسال سی دی ، نوار ویدیو، انواع مجله یا پیکهای تبلیغاتی به معرفی کالا و آموزش مشتریان خاص مانند گروه پزشکان یا صنعتکاران پرداخته می شود تا مخاطب بازار هدف از نظر اطلاعات مربوطه کاملا توجیه شود.
۲-بازاریابی از راه دور:با استفاده از موبایل یا ایمیل برای مشتریان خاص،اطلاعات لازم به همراه پیامهای تبلیغاتی مربوطه ارسال می گردد.
۳- بازاریابی از طریق رادیو و تلویزیون: در این روش معمولا با پخش آگهیهای تبلیغاتی از شبکه های عمومی و خصوصی به بازاریابی کالا پرداخته می شود.
۴-خرید الکترونیکی: در این روش معمولا توسط ویدئوتکست،تلفن یا ایمیل با بانکهای اطلاعاتی فروشنده تماس گرفته و برای دریافت اطلاعات بیشتر از کاتالوگهای تبلیغاتی کامپیوتری استفاده می شود.

در روش بازاریابی مستقیم مرکب معمولااز چند وسیله برای ارائه برنامه های تبلیغاتی در مراحل مختلف بازاریابی استفاده می شود.یک پایگاه اطلاعاتی بازاریابی کارآمد شامل مجموعه اطلاعاتی است که برای یافتن مشتری، فروش کالاها وخدمات ،با توجه به حفظ و بقای رابطه با مشتری معمولا مورد استفاده مدیران بازاریابی وتبلیغات قرار میگیرد. از روشهای دیگر فروش مستقیم ،روش برگزاری نمایشگاه یا( SHOW ROOM) ، فروش خانه به خانه و روش فروش اتوماتیک توسط ماشینهای فروش (WENDING MACHINE) که در محلهای عمومی نظیر ادارات، سالنهای انتظار، بانکها و ترمینالهای مسافری تعبیه می شوند نیزاستفاده می شود. خرده فروشان بایستی در باره بازارهای هدف خود، ترکیب کالاها و خدمات مورد نظر،سطح قیمتهای فروش، تبلیغات پیشبردی، مکانهای خرده فروشی کالا وانتخاب جایگاه مناسب خوددر بازار هدف ، تصمیم گیری کنند. ترکیب کالاها باید با انتظارات خریداران بازار هدف سازگاری کامل داشته وهمراه با تنوع کالا،کیفیت آن نیز در نظر گرفته شود.یک شرکت باید سعی نماید تا راههایی را برای متمایز کردن کالای خود از سایر رقبا ایجاد کند ، به عنوان مثال با طراحی دکور فضای عمومی و داخلی فروشگاه خود متناسب با شرایط بازار هدف و معرفی نوع کالا، مشتریان را به خرید کالای خویش ترغیب نماید.هر گونه تصمیم گیری در باره قیمت کالا باید با توجه به وضعیت بازار هدف،ترکیب کالاها ، خدمات و رقبا باشد،گاهی اوقات استفاده از روش حراجهای فصلی برای فروش کالاهایی که معمولا گردش معاملاتی پایین تری دارند ،می تواند مناسب باشد،در ضمن تصمیم در مورد مکان فروش بر میزان فروش کالا اهمیت بسیارفوق العاده ای دارد .

مهندس علم بيگي بازدید : 458 چهارشنبه 03 آبان 1391 نظرات (1)

طراحی یک سیستم بازاریابی:

سیستم بازاریابی چند کاناله ، سیستمی است که در آن یک شرکت برای دستیابی به  قسمتهای مختلف بازار از دو یا چند کانال بازاریابی با توجه به وضعیت تقسیم بازار به شکل همزمان استفاده می کند. امروزه با تعدد قسمتهای مختلف بازار و امکانات جدید کانالهای توزیع ، شرکتها برای توزیع کالای خود از روشهای متفاوتی استفاده نموده و لذا عرضه کالا از طریق کانالهای جدید،عایدات فروش را افزایش می دهد، اما

در عین حال ممکن است باعث ایجاد مشکلاتی در وضعیت کانالهای توزیع قبلی شود که می توان برای رفع این معضل برای  کانالهای مورد نظر، امتیازاتی در نظر گرفت مانند مدلهای انحصاری توزیع یا ارائه تخفیفات ویژه به عاملان  قبلی توزیع  کالا، لذا طراحی و انتخاب یک سیستم کانال توزیع ، مستلزم تجزیه و تحلیل نیازهای خدماتی مصرف کنندگان، تعیبن اهداف، محدودیتها، شناسایی  کانالهای اصلی و ارزیابی هر یک از آنهاست که با بررسی دقیق انتظارات و خواسته های خدماتی مصرف کنندگان در قسمتهای مختلف بازار، با توجه به نظرعاملان توزیع می تواند به دقت مورد نظر کارشناسان بازاریابی و تبلیغات قرار گیرد تا راهکارهای صحیح سیستم توزیع کالا را بر آن اساس طراحی نمایند.

چگونگی خدمات کانالهای توزیع به عوامل مختلفی بستگی دارد که عبارتند از :

۱-حجم خرید:هرچه میزان خرید کمتر باشد،خدماتی که باید ارائه شود، بیشتر است.

۲-عدم تمرکز بازار:هر قدر کانال توزیع عدم تمرکز بیشتری داشته باشد، بایستی خدمات بیشتری ارائه شود.

۳-زمان انتظار:انتظار تحویل فوری به معنای انتظار خدمات بیشتر از کانالهای توزیع است.

۴-تنوع کالا:هر قدر ترکیب کالای کانال متنوع تر باشد، سطح خدمات مورد نیاز بالاتر خواهد بود.

۵-پشتیبانی و خدمات:هر قدر  میزان خدمات همراه کالا زیادتر باشد،کانال توزیع باید در ارائه خدمات بهتر  تلاش بیشتری نماید.

یک شرکت باید کلیه خدمات مورد نیاز مصرف کنندگان را ضمن ارائه پشتیبانی لازم ،با توجه به انتظارات مشتری وقیمت فروش کالا همواره مورد نظر داشته باشد.

عوامل موثر بر چگونگی خدمات یک کانال توزیع عبارتند از :

۱-ماهیت کالا:هر کانال توزیع تحت تاثیر سیاست گذاری شرکت،واسطه های توزیع،شرایط حاکم بر محیط بازار و وضعیت رقبا قرار خواهد گرفت ،لذا مشخصات کالا  بر چگونگی طراحی سیستم کانالهای توزیع اثر قابل ملاحظه ای دارد.

۲-مشخصات شرکت: اندازه شرکت،وضعیت مالی ،خط مشی های بازاریابی ،حدود وظایف بازاریابی، تعداد عوامل فروش و روشهای حمل ونقل نیز بر چگونگی خدمات کانالهای توزیع بسیار موثرند.

۳-مشخصات واسطه ها:ویژگی واسطه های توزیع کالا از نظر توانایی انجام تبلیغات پیشبردی ، روابط عمومی، نوع ارتباط با مشتری،انبارداری و اعطای اعتبارات مالی نیز بر چگونگی طراحی کانالهای توزیع اثر شایانی می گذارد.

۴-کانالهای توزیع رقبا:بعضی  شرکتها از کانالهای توزیع شرکتهای رقیب برای توزیع کالای خود استفاده می کنند ولیکن بعضی دیگر از کانالهای توزیع مستقل برای این موضوع بهره می برند.

۵-عوامل محیطی: عواملی نظیر اوضاع و احوال اقتصادی و محدودیتهای قانونی نیز بر تصمیمات مربوط به طراحی کانالهای توزیع تاثیر به سزایی دارد.انتخاب کانالهای توزیع کوتاهتر جهت کاهش هزینه های کالا بسیار مهم است و وضع مقررات قانونی نیز از انحصاری شدن شرایط بازار می کاهد.

مدیران بازاریابی یک شرکت بایستی انواع واسطه های مختلف کانالهای توزیع را بررسی نموده و میزان تقاضای کل بازار را نیز در نظر داشته باشند وبا شناخت صحیح از صنایعی که کالای تولیدی مربوطه را مصرف می کنند با توجه به وضعیت جغرافیایی فروش به منطقه بندی کانالهای توزیع بپردازند.

انواع خط مشی های توزیع کالا:

۱-توزیع وسیع:به معنی عرضه کالا در تعداد زیاد توسط فروشندگان مختلف است بطوریکه مصرف کنندگان در هر مکان و زمانی که به آنها نیاز داشته باشند بتوانند به آن دست یابند مانند خمیر دندان.

۲-توزیع انحصاری:در این روش به تعداد معدودی از واسطه ها حق انحصاری توزیع کالا در مناطق خاصی داده می شود و تولید کننده امیدوار است که با اعطای حق امتیاز انحصاری فروش از لحاظ توزیع مناسب کالا  وضعیت خوبی پیدا کند.

۳-توزیع انتخابی:در این روش تعداد واسطه ها بیش از یک نفر است و شرکت با انتخاب چند واسطه ،فروشی بیش از حد متوسط را انتظار دارد.این روش به فروشنده امکان می دهد که به گونه ای مناسب ، بازار را پوشش داده و با هزینه ای کمتر، نظارت بیشتری بر سیستم  توزیع  کالا داشته باشد، مانند سیستم توزیع وفروش تلویزیونهای موجود در بازار.

یک شرکت برای انتخاب واسطه های فروش باید به سابقه کار ،وضعیت رشد و سود آوری ،روحیه همکاری  ،اعتبار و شهرت آنها توجه کرده وبا عنایت به سایر محصولاتی که می فروشند، برای جلب همکاری فروشندگان کالا با ارائه تخفیفات ویژه، انگیزه مناسبتری برای تبلیغات پیشبردی و فروش کالای بیشتر در عوامل توزیع کالاایجاد نماید.شرکتها با استفاده از یک برنامه ریزی توزیعی خوب می توانند با واسطه های فروش به یک همکاری بلند مدت دست یابند و با بررسی به موقع نیازهای توزیع کنندگان به عملیات فروش ، تبلیغات و آموزش در این خصوص کمک نموده ولذا این مهم تنها با استفاده از طراحی یک سیستم پیشرفته بازاریابی عمودی امکان پذیر است. در این سیستم بطور مرتب کارآیی واسطه های توزیع مورد ارزیابی قرار گرفته و میزان فروش ، تبلیغات و نحوه ارائه خدمات به مشتریان مورد بررسی مداوم قرار می گیرد.

در توزیع فیزیکی کالا ، ما با نگهداری، آماده سازی و نقل و انتقال کالا جهت تامین نیاز مشتریان روبرو هستیم که بایستی در زمان و مکان مناسب با توجه به برنامه ریزی ،اجرا و کنترل کالای ساخته شده ، ضمن تامین نیازهای مشتریان ،سود لازم را نیز به دست آوریم. در توزیع فیزیکی کالا ، هزینه حمل ، نقل انبارداری و خدمات انجام شده از اهمیت زیادی برخوردار است و لذا تصمیم گیریهای نادرست می تواند هزینه های توزیع فیزیکی کالا را نیزافزایش داده که خودسبب افزایش قیمت کالا شده و در نتیجه سود را کاهش می دهد. تحویل به موقع کالا،کنترل موجودی انبار،تامبن نیازهای فوری، نگهداری صحیح کالا، خدمات بعد از فروش و پذیرش کالای معیوب از جمله مواردی است که در توزیع موفق یک کالا بسیار حایز اهمیت است. در انتخاب روش حمل و نقل مناسب با توجه به نوع کالا بایستی به زمان تحویل کالا،متناسب بودن وسیله حمل کالا،دسترسی به مناطق جغرافیایی مختلف و هزینه های مترتب بر آن توجه شایانی کرد.

صفحه قبل 1 2 3 4 5 6 7 8 صفحه بعد

تعداد صفحات : 8

درباره ما
خانه عطر ایران
اطلاعات کاربری
  • فراموشی رمز عبور؟
    • لینک دوستان
  • golden group
  • باشگاه مشتریان
  • دانلود سریال جدید
  • قیمت روز خودروی شما
  • آخرین مطالب ارسال شده
    • آرشیو
  • اسفند 1394
  • آذر 1392
  • آبان 1392
  • مهر 1392
  • شهريور 1392
  • مرداد 1392
  • تير 1392
  • خرداد 1392
  • ارديبهشت 1392
  • فروردين 1392
  • اسفند 1391
  • بهمن 1391
  • دی 1391
  • آذر 1391
  • آبان 1391
  • مهر 1391
  • مرداد 1391
  • تير 1391
    • نظرسنجی
    آیا از کیفیت محصولات عطر پارمیدا راضی هستید ؟
    آمار سایت
  • کل مطالب : 230
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 2
  • تعداد اعضا : 21
  • آی پی امروز : 75
  • آی پی دیروز : 10
  • بازدید امروز : 82
  • باردید دیروز : 12
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 109
  • بازدید ماه : 218
  • بازدید سال : 1,158
  • بازدید کلی : 312,962

    • صفحه اصلی تالار گفتمان ثبت نام ورود آرشیو تماس با ما
    نیرو گرفته : رزبلاگ