انتخاب بهترین نواحی برای فروش کالا و اختصاص بهینه بودجه بازاریابی برای هر منطقه یکی از مهمترین امور برای برآورد ناحیه ای تقاضا درهر بازار هدف است که با روشهای مختلفی صورت میگیرد. در روش بررسی ساختاری بازار در مورد کالاهای صنعتی اطلاعات مربوط به تمام خریداران بالقوه در بازار و میزان خرید آنها مورد نیاز است تا با توجه به طبقه بندی اطلاعات مورد نظر توان بالقوه بازار را بتوان مورد ارزیابی قرار داد. در روش دیگر با توجه به بررسی شاخص عامل بازار در خصوص کالاهای مصرفی تمام خریداران بالقوه بازار در هر منطقه ارزیابی شده و با شناسایی کلیه عوامل بازار توسط یک شاخص موزون ، قدرت خرید و توان بالقوه بازار مصرف را می سنجیم. لازم به ذکر است که این شاخص بر اساس میزان درآمد افراد، میزان فروش کالا و توزیع نسبی جمعیت کشور در هر منطقه تعیین میشود، لازم به ذکر است که علاوه بر اطلاعات مربوط به میزان تقاضای کل و منطقه ای هر بازار، بازاریابان به اطلاعات فروش کل  هر صنعت در بازار هم احتیاج دارند تا بر این اساس با شناخت رقبای اصلی در بازار هدف ، سهم فروش هر یک را نیز بتوانند برآورد نمایند. پیش بینی تقاضای آینده در باره نحوه واکنش احتمالی خریداران در بازار برای موفقیت آینده شرکت از اهمیت ویژه ای برخوردار است و  دارای مراحل مختلفی است که با پیش بینی محیط اقتصادی پیرامون خود می توان به بررسی عواملی نظیر نرخ تورم، بیکاری، میزان بهره، هزینه های جاری، میزان پس انداز ،سرمایه گذاری ، وضعیت تراز تجاری کشور، صادرات، واردات و نهایتا تولید ناخالص ملی پرداخته و سپس به پیش بینی وضعیت فروش در بازار صنعت مورد نظر رسیدگی کرد. برای بررسی قصد خریداران با پرسش مستقیم از آنها می توان به احتمال خرید پی برد و بر اساس طبقه بندی اطلاعات دریافتی از فروشندگان کالا می توانیم به پیش بینی میزان فروش بپردازیم. در روش آزمون بازار معمولا بر اساس نظر کارشناسان بازاریابی ، فروشندگان و توزیع کنندگان کالا با توجه به تجزیه و تحلیل دوره های زمانی فروش بر مبنای فروش گذشته می توان به پیش بینی فروش یک کالای جدید پرداخت، شاخصهای راهنما نوعی از سری های زمانی هستند که کارشناسان بازاریابی بر اساس آن تغییرات فروش را بررسی کرده و با تجزیه و تحلیل آماری تقاضا عوامل واقعی موثر بر حجم فروش را با توجه به قیمت ، سطح درآمد، میزان جمعیت و حجم تبلیغات و استفاده از ابزارهای نوین کامپیوتری مورد نظر قرار می دهند. در بازاریابی انبوه فقط یک کالا برای تمام خریداران ،تولید، توزیع و تبلیغ می شود ، لذا این نوع بازاریابی به کاهش هزینه ها و قیمت فروش می انجامد و بزرگترین بازار بالقوه را ایجاد می نماید. در بازاریابی بر اساس تنوع کالا ، فروشنده چند کالا را با خصوصیات و کیفیتهای متفاوت تولید کرده و به بازار عرضه میکند. در این روش، بازاریابی بر اساس ذائقه های متفاوت مشتریان با توجه به تغییرات مربوطه در طول زمان طراحی می شود و بسته به موردهای پیش آمده تغییر می کند ولیکن در بازاریابی هدف دار، فروشنده قسمتهای مختلف بازار را شناسایی  و یک یا چند قسمت آنرا انتخاب کرده سپس کالای مورد نظر را با عناصر بازاریابی بطوری متناسب ترکیب نموده و برای هر قسمت بازار به شکل جداگانه برنامه بازاریابی را اجرا می کند، در این روش دستیابی به فرصتهای بازار به نحو بهتری در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرارگرفته و قدرت مانور بیشتری برای تغییرات احتمالی وجود دارد. فروشندگان در بازاریابی هدف دار ،کالای مورد نیاز هر قسمت بازار را جداگانه تولید می کنند و برای دستیابی موثرتر به بازار هدف ، قیمت فروش،کانال توزیع و برنامه تبلیغاتی خاصی را تدارک دیده و اصطلاحا با تفنگ شکاری بازاریابی مستقیم به سمت بازار هدف نشانه می روند.

در بازاریابی مدرن سعی می شود تا بازارهای انبوه به بازارهای کوچکتری خرد شود (Segmentation) و هر خرده بازار با توجه به نیازها و سبکهای زندگی متفاوت، مورد نظر کارشناسان بازاریابی قرار گیرد . بازاریابی خرد با توجه به مشخصات جغرافیایی،جمعیت شناسی، روانشناسی و مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان دقیقا شناسایی می شود  لذا در این گونه بازاریابی هرشرکت ،کالا و برنامه بازاریابی خود را دقیقا با نیازهای مشتریان تطبیق داده و کمپین تبلیغاتی مورد نظر آن را طراحی واجرا خواهد کرد.

در سازمان خریدار محرکهای مربوطه با توجه به تاثیرات شخصی و سازمانی به محرکهای خرید تبدیل شده و واکنشهای خریدار را سبب میشوند که این واکنشها عبارتند از انتخاب کالا، خدمات ،انتخاب فروشنده ،مقدار سفارش،شرایط تحویل ، زمان تحویل و شرایط پرداخت که همگی باعث خرید کالا شده ولذا بازاریاب باید از آنها اطلاع دقیق داشته باشد. خریدار می تواند در وضعیتهای مختلف اقدام به خرید کرده ،گاهی اوقات  با توجه به رضایت خاطر از کالای مصرفی خود و بدون هیچگونه تغییری در نوع الگوی مصرفی مربوطه سفارش خرید مجدد میدهد و گاهی به دنبال تغییر در مشخصات کالا، قیمت،شرایط پرداخت و نحوه تحویل کالای مذکور می باشد.زمانیکه کالا یا خدمتی برای بار اول خریداری می گردد، تعداد افراد شرکت کننده در تصمیم گیری برای این خرید جدید بیشتر است و لذا اطلاعات بیشتری هم در مورد کالا لازم می باشدکه شامل مشخصات فنی ، قیمت، شرایط مکانی فروش، عرضه کالا، زمان تحویل و نحوه پرداخت توسط مشتری را در بر می گیرد،در یک خرید و فروش سیستمی،عرضه کننده مسئولیت فروش یک گروه کالا را که به هم وابسته اند  به عهده گرفته و برای تامین نیاز  مشتری عملا یک سیستم را می فروشد که شامل تولید ، توزیع و خدمات بعد از فروش می باشد.

افراد شرکت کننده در فرآیند تصمیم گیری خرید عبارتند از استفاده کنندگان کالاها و خدمات که از اعضای سازمان بوده،دسته دیگر افراد ذی نفوذی هستند که نظر آنها بر تصمیم گیری خرید بسیار موثر است،گروه تدارکات خرید که از اختیارات لازم نیز برخوردارند از عاملان موثر بر تصمیم خرید بوده ، فروشندگان نهایی را انتخاب کرده و نهایتا عده ای هستند که کنترل نهایی خرید را انجام می دهند. عوامل موثر بر رفتار خرید صنعتی نیز شامل عوامل محیطی، اقتصادی، تکنولوژیکی، سیاسی و اجتماعی میباشند که متغیرهایی مانند سطح تقاضا ، مواد اولیه، میزان دانش فنی، سرعت تغییر وتحولات جاری با توجه به شرایط قانونی حاکم مجموعا بر آن اثر گذارند. عوامل سازمانی نیز که شامل اهداف ، سیاستها، روشها، ساختار سازمانی و سیستمهای فرعی دیگر نیز میباشند بر رفتار خرید صنعتی موثرند و لذا بازاریابان صنعتی باید این عوامل را بخوبی بشناسند تا بتوانند در مورد تعیین سطح تقاضای بازار تصمیم درستی بگیرند. سازمانهای فرعی و عوامل شخصی دیگری بر تعیین رفتار خرید در سازمانها نیز اثر گذارند که باید مورد نظر مدیران بازاریابی و تبلیغات صنعتی قرار گیرد. مراحل اساسی فرآیند یک خرید صنعتی با شناخت مشکل در سازمان مربوطه آغاز می شود، سپس با تشریح نیاز سازمان به بررسی مشخصات فنی کالای مورد نظر پرداخته و با توجه به فایده سنجی آن جستجو برای فروشنده واجد شرایط آغاز می گردد. سپس با جمع آوری و بررسی پیشنهادات مربوطه، انتخاب فروشنده با توجه به قیمت ،خدمات بعد از فروش وکیفیت کالا صورت گرفته و با ارزیابی نهایی توسط خریدار، فروشنده مورد نظر مشخص می گردد. عوامل موثر بر خرید کالا توسط واسطه ها برای فروش مجدد کالا نیز شامل قیمت، میزان سودآوری ،انحصاری بودن ،کشش کالا، برنامه بازاریابی ،جایگاه یابی وپذیرش کالا توسط مصرف کنندگان با توجه به آزمون بازار،حمایتهای تبلیغاتی ، پیشبرد فروش ،میزان اعتبار و شهرت فروشنده می باشند. ابزارهای بازاریابی فروشنده برای کمک به واسطه ها عبارتند از تبلیغات مشارکتی، قیمت، تخفیفات ویژه، امکان مرجوع کردن یا معاوضه کالا، نمایش کالا در فروشگاه و تدوین یک کمپین مناسب تبلیغاتی ، برای پیش بینی دقیق تقاضا باید عواملی نظیر شرایط اقتصادی هر کشور ،شرایط اقتصاد جهانی،خصوصیات جمعیت شناختی، میزان نرخ رشد جمعیت، بررسی تحولات سیاسی و سرعت پیشرفتهای فنی در هر منطقه ژئوپلتیک را با عنایت به ویژگیهای اقتصاد بین الملل در نظر گرفت.حجم تقاضا را میتوان در ابعاد مختلف زمانی، مکانی و ماهیت کالا با توجه به میزان فروش، مناطق فروش و زمان فروش( کوتاه مدت،میان مدت، بلند مدت) اندازه گیری کرد. بازار مکانی است که تمام خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا و خدمات در آن حضور دارند و مجموعه خریداران بالقوه و واقعی برای یک کالا از نظر بازاریابان یک بازار تلقی میشود، به زبان دیگر بازار عبارت است از مجموعه ای از خریداران و صنعت مجموعه ای از فروشندگان ، بازار بالقوه به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق می شود که نسبت به کالا یا خدمت خاصی علاقمند باشند، اندازه بازار به میزان سطح علاقمندی ، درآمد افراد و بازار در دسترس بستگی دارد.

بازار در دسترس واجد شرایط به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق میشود که علاوه بر علاقمندی نسبت به یک کالا و درآمد کافی از شرایط لازم برای دسترسی و خرید آن کالا یا خدمت نیز برخوردارباشتد و لذا بازار هدف قسمتی از همین بازار در دسترس واجد شرایط است . بازار تسخیر شده مجموعه ای از خریدارانی است که در حال حاضر کالای مورد نظر ما را خریده اند و می توان با کاهش قیمت و یا افزایش تبلیغات ،اندازه این بازار را تغییر داد. تقاضای کل بازار ،حجم کل کالا یا خدمتی است که توسط گروه مشخصی از مصرف کنندگان خریداری میشود که در یک منطقه جغرافیایی خاص و در طول یک دوره زمانی مشخص در یک محیط بازاریابی معین با ترکیب مشخصی از تلاشهای بازاریابی رخ مینماید که این تقاضا تابع شرایط معینی است و لذا فاصله موجود بین حداقل توان بالفعل و بالقوه بازار ،حساسیت کلی تقاضا را نسبت به تلاشهای بازاریابی نشان میدهد و بررسی کشش این تقاضا و حساسیت آن باید توسط کارشناسان مربوطه مورد نظر قرار گیرد.

معمولا پس از احساس نیاز و جمع آوری اطلاعات با توجه به ارزیابی گزینه های مختلف جهت انتخاب کالا ، قصد خرید در فرد ایجاد می شود و فرد مذکور تحت تاثیر عقیده دیگران و عوامل پیش بینی نشده دیگر نظیر سطح درآمد و قیمت کالا تصمیم به خرید را عملی میکند لذا بازاریاب باید دقیقا عوامل موثر بر قصد و تصمیم خرید فرد را شناسایی کند و اثرات منفی آن بر ذهن مصرف کننده را تحت کنترل خود قرار دهد. انتظارات مصرف کننده از کالا بر مبنای پیامهای دریافتی از فروشندگان ،دوستان و سایر منابع اطلاعاتی او شکل می گیرد. لازم به ذکر است که اقدامات بعد از خرید برای حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید از اهمیت به سزایی برخوردار است،حفظ مشتریان قدیمی به میزان رضایت آنان بستگی دارد و اهمیت آن بیش از جذب یک مشتری جدید است زیرا رضایت مشتریان قدیمی با توجه به تقویت حس وفاداری آنان نسبت به کالای مربوطه سبب تشویق مشتریان جدید برای خرید کالای مورد نظر خواهد شد.آگاهی از نیازهای مشتری ، فرآیند خرید و عوامل تاثیر گذار در رفتار خرید مصرف کننده، اساس یک برنامه بازاریابی موفق با توجه به تعیین بازار هدف میباشد. فرآیند پذیرش یک کالای جدید فرآیندی ذهنی است وهر گونه کالا،خدمت و ایده ای که مشتریان آنرا نو بدانند،کالایی جدید تلقی میشود و مصرف کنندگان پس از آگاهی از وجود آن در صورت پذیرش کالای مذکور ،مشتری دائمی آن خواهند شد. بنابراین فرآیند پذیرش کالا شامل مراحل مختلفی است که نخست با آگاهی مصرف کننده از وجود کالای جدید شروع شده و با توجه به علاقه مندی نسبت به کالای مربوطه ،مصرف کننده به کسب اطلاعات بیشتری در مورد کالا میپردازد و سپس قابلیت استفاده از کالای جدید را مورد ارزیابی قرا رداده و با توجه به فواید آن بعد از آزمایشهای گوناگون در صورت جلب رضایتش آنرا پذیرفته و در سبد کالاهای مورد مصرف خود قرار میدهد. جهت پذیرش کالایی جدید در الگوی مصرف یک جامعه گروههای مختلفی اثر گذارند که: اولین آنها تحت عنوان بدعت گذاران جامعه مطرح می شوند و معمولا درصد کمی از مصرف کنندگان را پوشش می دهند، بعد از این گروه رهبران فکری جوامع قرار دارند که ایده های جدید را با دقت مورد پذیرش قرار داده وسپس اکتریت افراد جامعه با الگو گرفتن از رهبران فکری جامعه ایده های جدید را خواهند پذیرفت و دست آخر بخش کوچکی از جامعه که اساسا بسیار محتاط و سنت گرا هستند نسبت به تغییرات جدید واکنش نشان میدهند. سرعت پذیرش کالا در جامعه شامل ویژگیهای متفاوتی از جمله مزیت نسبی کالای جدید نسبت به کالاهای دیگر است، سازگاری و انطباق نوآوری کالای جدید با توجه به ارزشها و تجربیات مصرف کنندگان بالقوه جامعه از عوامل دیگر تاثیر گذار بر این موضوع است. پیچیدگی نوآوری در سرعت پذیرش کالا بسیار موثر میباشد، در ضمن چگونگی مصرف کالای جدید و همه گیر شدن استفاده از آن نیز در پذیرش کالای جدید حایز اهمیت است. بازارهای سازمانی در جامعه انواع گوناگونی دارند مانند بازارهای صنعتی که شامل کلیه افراد و موسساتی است که از کالاها و خدمات گوناگون برای تولیدات کالاها و خدمات دیگری بهره میبرند، بازارهای واسطه ای نیز با هدف فروش مجدد، کالاها را خریداری می کنند و نهایتا بازارهای دولتی که برای انجام وظایف خود کالاها و خدمات بسیار متنوعی را تهیه مینمایند. لازم به ذکر است که ساختار بازار و تقاضا در بازارهای سازمانی نسبت به بازارهای مصرف کننده درجامعه بسیار متفاوت است. در بازارهای سازمانی تعداد خریدار اندک اما میزان خرید بزرگ است. این بازارها از نظر جغرافیایی بسیار متمرکزند و تقاضا در آن فاقد کشش است لذا با کاهش قیمت ، تقاضا تحت تاثیر قرار نمی گیرد . خرید در بازارهای سازمانی به دلیل ماهیت آن تخصصی تر از خریدهای معمولی بازار مصرف میباشد ، فرآیند تصمیم گیری خرید در این بازا رها از پروسه پیچیده تری برخوردار است و ملاحظات فنی و اقتصادی نیز کاملا در نظر گرفته می شود، لذا با توجه به تشریفات اداری زمان بیشتری برای تصمیم گیری خرید صرف میشود. خریداران سازمانی معمولا بطور مستقیم از تولید کنندگان خرید می کنند و بر این اساس بازاریابان کالاهای سازمانی برای فروش کالاهای مورد نظر باید با مشتریان خود روابط بلند مدت مطلوبی برقرار کنند و استراتژی تبلیغات و پیشبرد فروش آنها کاملا با مدل تبلیغات و سیستمهای فروش در بازار مصرف کنندگان عادی متفاوت است.

باور: یک عقیده توصیفی است که فرد نسبت به موضوعی دارد و لذا بازاریابان می توانند با توجه به تمایلات افراد و ایجاد انگیزه لازم جهت آنها، برای یک کالا تقاضا ایجادکنند. باورها و عقاید فرد بر پایه اطلاعات، نظرات و احساسات او بر رفتار خرید اثر میگذارد. عقیده: معمولا تمایلات،احساسات وارزیابیهای نسبتا پایدار شخص را نسبت به یک کالا یا یک طرز فکر بیان میکند و لذا اعتقادات فرد باعث ایجاد علاقه یا تنفر او از چیزی میشود. برا ین اساس انتخاب کالا توسط هر فرد حاصل تاثیر متقابل و پیچیده عوامل فرهنگی،اجتماعی،شخصی و روانی میباشد و بسیاری از این عوامل خارج از کنترل بازاریاب است ولیکن در شناسایی خریداران کمک زیادی میکند. بازاریاب باید بداند چه کسانی در تصمیم گیری خرید تاثیر دارند و نقش هر کدام چیست زیرا این شناخت به تصمیم گیری در مورد طراحی کالا و تعیین پیام تبلیغاتی آن برای مخاطب هدف کمک شایانی میکند.

رفتار عادی خرید ساده ترین نوع رفتار خرید است که هنگام خرید کالاهای ارزان به دفعات رخ میدهد. خریداران در اینگونه رفتار با اطلاع از مارک و نوع کالا براحتی جهت خرید تصمیم میگیرند و به این کالاها اساسا کالاهای کم زحمت گویند مانند شوینده ها و مواد مصرفی مشابه آن . بازاریابان کالاهای کم زحمت باید تلاش کنند تا با نظارت بر کیفیت خدمات و فایده این دسته از کالاها ، مشتزیان را راضی نگه دارند و برای جذب خریداران بیشتر و جدید با افزایش ویژگیهای کالا ،ارائه تخفیفات خاص و عرضه مناسب کالا ، تمهیدات جدیدی را بکار گیرند. زمانیکه خریداران ،طبقه کالا را میشناسند ولی شناختی از مارک آن ندارند مصرف کنندگان با جمع آوری اطلاعات ریسک خرید را کاهش میدهند و بازاریابان باید نسبت به طراحی یک برنامه ارتباطی اقدام نمایند تا اعتماد خریدار را نسبت به مارک جدید جلب کنند. حال زمانیکه خریداران اساسا طبقه و مارک کالا را بخوبی نمی شناسند بازاریابان باید از نحوه جمع آوری اطلاعات توسط خریداران آگاهی کاملی داشته باشند و معیارهای خرید را برای گروه خریداران روشن نمایند تا تعیین انتخاب کالا برای آنها تسهیل شود.

فرآیند تصمیم خرید شامل مراحل متفاوتی است که عبارتند از :

۱-شناخت مشکل :در این مرحله احساس نیاز خریدار بوسیله محرکهای داخلی و خارجی که توسط محققین بازاریابی تشخیص داده شده باعث میشود که برنامه بازاریابی خاصی برای تامین نیاز مصرف کننده طراحی گردد و او را به سمت کالای مورد نظر رهنمون کند.

۲-گردآوری اطلاعات:در این قسمت اطلاعات مورد نیاز مصرف کننده از منابع مختلفی تهیه میشود و بازاریاب نسبت به این منابع و میزان تاثیر هر یک بر تصمیم گیری خرید بررسیهای لازم را انجام میدهد.

۳- ارزیابی گزینه ها: منظور باز پروری اطلاعات توسط مصرف کننده برای انتخاب مارک کالاهای مختلف میباشد.

۴-تصمیم گیری خرید: مشتری پس از بررسیهای لازم با توجه به تامین نیاز مورد نظر و قیمت کالا می خواهد بهترین مارک را خریداری کند.

۵- رفتار پس از خرید: مصرف کننده پس از خرید کالا و میزان رضایتش از خرید کالا باید مورد توجه بازاریاب قرار گیرد تا میزان و حد انتظارش از خرید آن کالا بررسی گردد و در صورت رضایت یا عدم رضایت او برنامه های تبلیغاتی جدیدتری برای جلب نظر مشتریان طراحی گردد.منابع کسب اطلاعات توسط خریداران از طریق منابع شخصی مانند دوستان، منابع بازرگانی مانند نمایشگاهها، منابع عمومی مانند رسانه های جمعی و منابع تجربی مانند سوابق استفاده قبلی کالا میباشد ، لذا استراتژیستها باید با ترکیب مناسبی از عناصر بازاریابی مصرف کنندگان آتی را نسبت به مارک کالای خود آگاه کنند تا فرصتهای فروش به مشتریهای احتمالی را از دست ندهند. مصرف کنندگان معمولا به صفاتی اهمیت میدهند که به نحوی با نیاز آنان مرتبط باشد و برای هر صفت کالا درجه اهمیت متفاوتی قائل میشوند، لازم به ذکر است که بین درجه اهمیت و برجستگی یک صفت تفاوت وجود دارد و لذا باید برای مهم بودن یک صفت بیش از برجسته بودن آن اهمیت قائل شد که این موضوع باید توسط کارشناسان بازاریابی همواره مورد نظر قرار گیرد.

* بازاریابی حسی یک متدولوژی یکپارچه است که مشتریان هدف را همیشه از طریق ارتباطات مرتبط با برند که به ارزش بیشتر منجر می گردد، در علاقه و خواست خود درگیر نگاه می دارد.

* کمپین بازاریابی حسی مبتنی بر یک “ایده بزرگ” ساخته می شود که می بایست به ارتباطی دو جانبه بین برند و مشتری هدف در زمان واقعی(زنده) و بدون درنگ منجرشود و به یک تجربه به یاد ماندنی و خاطره انگیز از برند در ذهن مصرف کننده بیانجامد.
* دیگر کانالهای بازاریابی حسی که انتخابو با این تجربه زنده برند یکپارچه می شوند، کانالهائی تقویتی به حساب می آیند که تأثیر گذاری این ایده بزرگ ( تجربه زنده از برند) را افزایش می دهند:
بازاریابی حسی یعنی استراتژی تعاملی تجربه محور

بازاریابی میدانی عبارتست از برونسپاری تلاشهای فروش و ترویج، که وسیله افراد متخصص به اجراء در می آید و بدقت مورد بازرسی قرار می گیرد تا از به دست آمدن نتایج تعیین شده، اطمینان حاصل شود.

• فروش حضوری(Sales)
تعریف: انجام فرآیند فروش یک محصول یا خدمت به صورت رو در رو در دو حوزه  B2B و B2C
نتایج قابل انتظار :
- فعالیت های برق آسا
- فروش گرم با اتوموبیل یا فروش پای ماشین
- فروش کماندوئی
• بازار پردازی (Merchandising)
تعریف : فعالیت بازار پردازی به منظور اطمینان از توفیق در جنگ فضا در بخش خرده فروشی طراحی شده است که به مفهوم اختصاص فضا و مهم جلوه دادن محصول در فروشگاه است.
نتایج قابل انتظار:
- چیدمان در نقطه فروش
- قفسه چینی
- نمایش کاربردهای محصول
• بازرسی (Auditing)
تعریف بازرسی مخفی : مشاهدات بازرس به صورت فهرست بازبینی (چک لیست) درخارج از محل فروش تکمیل و به کارفرما ارائه می گردد.
تعریف بازرسی علنی : معرفی صورت می پذیرد و کار بازرسی با اجازه کامل مدیر فروشگاه به اجراء در می آید. این مطلب می تواند با عکسبرداری نیز همراه باشد.
نتایج قابل انتظار:
- تمرکز مدیریتی بر تأمین کننده و یا خرده فروش یا نماینده فروش
- درگیر کردن کارکنان و آموزش به آنان
- پشتیبانی های فردی و تیمی
- برای دادن جایزه مطابق توافق و نیز گرفتن بازخورد از انطباقهای ضعیف
- توان اندازه گیری استانداردها به صورت مستقل
- تشویق ارتقاء استانداردها
- تطابق خروجی با معیارهای سراسری در سطح ملی
• تست نمونه (Sampling)
تعریف : در یک برداشت کلی، تمامی طبقات بازاریابی میدانی ، فرصتی را برای امتحان، آزمایش یا توضیح فواید یکسری کالا یا خدمات فراهم می کنند.
ماهیت این پروژه، تشویق مصرف کننده برای تست کردن یک نمونه کالا یا دیدن آن می باشد.
نتایج قابل انتظار:
- ترویج محصول
- ارتقاء سطح آگاهی مصرف کننده از محصول به صورت تعاملی
- معرفی و لانچ محصول یا معرفی مجدد آن
- افزایش فروش

• نمایش (Demonstration) / نمایش خیابانی (Road show)/ نمایشگاه (Exhibition)
تعریف : ارائه مستمر و یا دوره ای محصول در محل های مشخص به منظور اطمینان از ایجاد آگاهی در بازار مرتبط.
نتایج قابل انتظار:
- افزایش فروش
- ایجاد فرصت برای دسترسی به واکنش مشتری
- ارائه نیمرخی از محصول
- نمایش درون فروشگاهی
- نمایش در آستانه فروشگاه

• خرید مخفیانه (Mystery Shopping)
تعریف: فرآیند اندازه گیری و گزارش دهی مخفی در مورد خدمات مشتریان و استانداردهای فروش در” لحظه خرید” را خرید مخفی می گویندو قابل اجراء در بازارهای  B2B و B2C می باشد.
انواع خرید مخفی عبارتند از :
۱- خرید ۱۰۰% مخفی
۲ – خرید مخفی + گزارش علنی که با جایزه همراه است.
نتایج قابل انتظار:
- دقت و تمرکز مدیریتی
- تعهد و درگیر بودن کارکنان
- انگیزه های فردی و تیمی
- جایزه به کارکنان
- توان اندازه گیری استانداردها و حفظ مزیتهای آموزشی به صورت مستقل
- ارتقاء استانداردها TMBA

منبع : پرتال رسمی شرکت توسعه مهندسی بازارگستران آتی

بازاریابان غالبا بازارهای هدف خود را بر حسب مراحل دوره زندگی افراد تعیین میکنند و برنامه های بازاریابی و محصولات خود را متناسب با این مراحل مشخص مینمایند. شغل افراد، سطح درآمد و شرایط اقتصادی جامعه نیز بر خرید انواع کالاها و خدمات مورد نظر افراد تاثیر میگذارد و بازاریابان می توانند در تعیین جایگاه کالاها وخدمات و نحوه قیمت گذاری و توزیع آنها اعمال نظر کنند. سبک زندگی افراد به نوعی نشان دهنده الگوی زندگی فرد است که بر اساس علایق ، دلبستگی ها و افکار شخصی افراد شکل می گیرد و لذا بر رفتار خرید او تاثیر دارد.
در طبقه بندی والس سبکهای مختلف زندگی به چند بخش تقسیم شده است که عبارتند از :

۱- واقع گرایان : این افراد با سطح درآمد بالا تمایل به خرید بهترین کالاها را دارند.
۲- اصول گرایان : افراد با سطح درآمد بالای این گروه با توجه به تحصیلات بالا بسیار وظیفه شناسند واین خصوصیت در نوع رفتار خرید آنها تاثیر بسزایی دارد ولیکن آنها که درآمد متوسطی دارند رفتار بسیار محافظه کارانه ای را در پیش میگیرند .
۳- شان گرایان: این افراد بسیار پرکار ،سخت کوش و موفقند و لذا با توجه به این سبک زندگی ازالگوی رفتار ویژه ای تبعیت میکنند.
۴-عمل گرایان:این افراد محیط پیرامون خود را به روش عملی و بسیار محسوسی تحت تاثیر قرار میدهند و با توجه به تجارب کسب شده از روابط خرید پیشین خود الگوی رفتار خرید خود را طراحی میکنند.
۵- تقلا کنندگان : این افراد معمولا به دلیل وضعیت نامعلوم در آمدی ، بخشی از اقشار آسیب پذیر جامعه میباشند و ازالگوی رفتار خرید مشخصی پیروی نمیکنند لذا بررسی الگوی مصرف آنها پیچیده است.

شخصیت: مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است که به واکنشهای نسبتا پایدار و دائمی یک فرد نسبت به محیط خود می انجامد که معمولا بر حسب ویژگی هایی مانند اعتماد به نفس ،میزان وابستگی و خلاقیت افراد تعریف میشود در عین حال انگیزش یا محرک عبارت از نیازی است که برای هدایت شخص جهت تامین رضایت او از شدت کافی برخوردار بوده و لذا بر این اساس شخصیت افراد می تواند در تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده برای انتخاب و خرید انواع کالاها وخدمات با توجه به نوع کالا، براند و مارک آنها از اهمیت خاصی برخوردار باشد.

به نظر فروید مردم از نیروهای روانی که انگیزش و رفتار آنها راشکل میدهد ،آگاهی کاملی ندارند و لذا فرد در هنگام رشد طبیعی خود بسیاری از تمایلات خویش را سرکوب کرده واین تمایلات به نوعی در رویاها و رفتارهای شخصی فرد خودنمایی میکند. به اعتقاد مازلو نیازهای انسان بر اساس شدت و ضعف در یک هرم انگیزشی قرار گرفته و به ترتیب اهمیت ابتدا نیازهای طبیعی و فیزیولوژیک آدمی در قاعده هرم قرار میگیرد وسپس نیازهای ایمنی ،  اجتماعی و نیازهای معنوی مانند احترام ، تعلق خاطر ، عشق و زیبایی شناختی در راس هرم واقع میشوند .

لازم به ذکر است که هرم سلسله نیازهای مازلو برای هر طبقه اجتماعی با طبقات دیگر متفاوت است و لذا الگوی مصرفی هر طبقه با توجه به تفاوت نیازهای افراد آن طبقه باید مورد نظر کارشناسان رشته تبلیغات و بازاریابی قرارگرفته و برنامه بازاریابی بر این اساس طراحی گردد.انسانها به دلیل وجود سه فرآیند شناختی یعنی توجه انتخابی،تحریف انتخابی و نگهداری انتخابی از محرکهای مشابه برداشتهای متفاوتی دارند. مردم معمولا به محرکهایی واکنش نشان میدهند که انتظار آنرا داشته باشند و این همان توجه انتخابی است.تحریف انتخابی، تمایل مردم را به انطباق اطلاعات با اهداف شخصی ایشان نشان می دهد و معمولا اطلاعات را به طریقی تعبیر و تفسیر میکنند که با باورهایشان همسو باشد و لذا بازاریابان باید آگاهی لازم را از چهار چوب ذهنی مصرف کنندگان به دست آورده تا بتوانند در برنامه بازاریابی از آن بهره ببرند ،در نگهداری انتخابی نیز افراد تمایل به حفظ اطلاعاتی دارند که به نحوی باورها و عقایدشان را مورد تایید قرار می دهد.

در فرآیند تحقیقات بازاریابی با تعریف دقیق مشکل وتعیین اهداف تحقیق از صرف بیهوده هزینه و تاخیر ناشی از انجام تحقیق جلوگیری شده واین امر باعث میشود تا به بررسی مشکلات اصلی بپردازیم. هدف تحقیق ممکن است اکتشافی، تشریحی و یا سببی بوده و لذا روابط علت و معلولی را مورد بررسی قرارمی دهد. در مرحله تهیه طرح تحقیق با گرد آوری اطلاعات مورد نیاز، یک طرح کارآمد به مدیران بازاریابی ارائه میشود.

در این طرح با توجه به اطلاعات ثانویه که برای مقاصد مختلف از منابع گوناگونی جمع آوری شده است میتوان برای کمک در تصمیم گیری بر اساس اطلاعات اصلی که برای مقاصد خاص تدارک دیده شده نیز استفاده کرد. در یک طرح تحقیقاتی ،شیوه تحقیق، روشهای تماس، ابزار تحقیق و وسایل مورد نیاز برای جمع آوری اطلاعات بطور دقیق مشخص میشود. محققین معمولا کار را با اطلاعات ثانویه آغاز میکنند که میتوان این اطلاعات را از منابع داخلی یا خارجی تهیه کرد. در به کارگیری از اطلاعات ثانویه محقق باید با توجه به نیازهای طرح از قابل اعتماد بودن اطلاعات جهت اخذ تصمیمات ، اطمینان حاصل کند. منابع اطلاعاتی ثانویه همواره نقطه آغاز خوبی یرای تحقیق است واغلب به تعیین مشکل و اهداف تحقیق کمک میکند ولیکن تمام اطلاعات مورد نیاز را به ما نمیدهد. برای گرد آوری اطلاعات اصلی باید از روشهای مختلف تحقیق نظیر مشاهده، استنتاج و تجربه وتحلیل استفاده کرد. در بررسی هر یک از شیوه های تماس ،میزان انعطاف پذیری، کنترل، سرعت، هزینه و کمیت اطلاعات با هم متفاوت است،مصاحبه، مکاتبه واستفاده از تلفن ،شیوه های مرسوم تماس هستند.در نمونه گیری باید واحد نمونه،اندازه آن و روش نمونه گیری با توجه به نمونه های محتمل و نامحتمل انتخاب شده و محدودیت زمانی وهزینه های آن را نیز در نظر گرفت. ابزار تحقیق با توجه به نوع تحقیق باید انتخاب شود و پرسشنامه به عنوان یکی از ابزارهای مهم تحقیق در بیشتر تحقیقات همواره مورد استفاده قرارمیگیرد. روش تحقیق مشاهده ای برای تهیه اطلاعاتی که مردم نسبت به آن بی علاقه اند، مورد استفاده قرارمیگیرد. در این روش ،احساسات،عقاید، انگیزشها و رفتار خصوصی فرد مشاهده نمی شود زیرا بررسی رفتار بلند مدت فرد دشوار است لذا به همین علت محققین اغلب از این روش در کنار سایر روشها ی جمع آوری اطلاعات استفاده میکنند. تحقیق استنتاجی بهترین روش برای جمع آوری اطلاعات تشریحی است. محقق اگر بخواهد در زمینه میزان آگاهی، عقاید، رجحان و رفتار خرید مردم اطلاعاتی به دست آورد میتواند از طریق پرسش مستقیم به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز خود بپردازد که در این شیوه مخاطبین به شکلی سازمان یافته به سوالات پاسخ میدهند ولی در روش غیر مستقیم، مصاحبه کننده مخاطبین را ترغیب به پاسخ میکند و مصاحبه بر اساس پاسخهای دریافت شده هدایت میشود.این روش از انعطاف زیادی برخوردار است و بر این اساس میتوان اطلاعات گوناگونی را از شرایط و اوضاع مختلف بازار تهیه کرد. شیوه تحقیق تجربی بهترین روش جمع آوری اطلاعات غیر معمول است و در این روش سعی در تشریح روابط علت و معلولی وکنترل عوامل مختلف با توجه به واکنش گروههای همسان مورد نظرد ریک تحقیق میباشد. درانواع نمونه های محتمل ،نمونه تصادفی و خوشه ای برای انتخاب جامعه مورد تحقیق انتخاب میشوند و در نمونه های نامحتمل نمونه نظری وسهمیه ای مورد نظر محقق قرار میگیرد.معمولا پرسشهای باز امکان تهیه اطلاعات بیشتری نسبت به پرسشهای بسته را دارند زیرا مخاطبین در ارائه پاسخ با محدودیتی روبرونیستند و پرسشهای باز در تحقیق اکتشافی از کاربرد بیشتری برخوردارمی باشند. در تنظیم پرسشنامه ترتیب سوالات باید منطقی باشد، پرسشهای بسته میتواند به شکل دو جوابی یا چند جوابی تنظیم شده و با مقیاسهای مختلف اندازه گیری شود. پرسشهای باز نیز با روشهای مختلف طراحی شده و با توجه به نظرات کارشناسی محقق در موارد مختلف مورد استفاده قرار میگیرد.طرح تحقیق در قالب یک گزارش ارائه میشود که حاوی مسایل و مشکلات مدیریت ،اهداف تحقیق، روشهای کسب اطلاعات وبررسی هزینه های تحقیق میبا شد و نهایتا برای اجرای تحقیق باید به تجزیه و تحلیل اطلاعات پرداخت تا مدیران بتوانند بر اساس متغیرهای مختلف تصمیم گیری کنند. بازار مصرف کننده از افراد وخانوارهایی تشکیل میشود که کالاها و خدمات را برای مصارف شخصی خود میخرند که با توجه به سن ،درآمد،سطح تحصیلات وسلیقه شخصی ، کالاها و خدمات مختلفی را تحت تاثیر عوامل شخصیتی، فرهنگی واجتماعی جهت خرید کالای مورد نظر خود در نظر میگیرند.در بازاریابی طبقه ای ، تولیدکنندگان فقط برای طبقه خاصی از مردم، کالا تولید میکنند مانند تولید اتومبیل پورشه برای قشر مرفه جامعه و در بازاریابی انبوه، تولید کنندگان برای همه طبقات اجتماعی دست به تولید کالا میزنند ،لذا بازاریابان برای طبقات مختلف اجتماعی با توجه به نبازهای متفاوت آنها برنامه های مختلفی را طراحی میکنند که بر اساس مدلهای رفتار خرید مصرف کنندگان شکل میگیرد و با توجه به نظر کارشناسان مربوطه میتوان از روشهای کاربردی هر مدل رفتاری استفاده کرد.

مدل رفتار خریدار معمولا تحت تاثیر محرکهای متفاوتی مانند انواع محرکهای بازاریابی شامل مزیتهای کالا، قیمت ، مکان خرید ، تبلیغات پیشبردی، ویژگیهای تکنولوژیک و انواع متغیرهای اقتصادی ،سیاسی ،فرهنگی قرار گرفته وسپس وارد جعبه سیاه تصمیم گیری خریدار شده که با توجه به مشخصات خریدار سبب بروز واکنشهایی شده و لذا نتیجه آن فرآیند تصمیم خرید میباشد که با انتخاب کالا ، مارک تجاری آن، فروشنده کالا، زمان و مبلغ خرید مشخص میگردد.جعبه سیاه خریدار شامل خصوصیات فردی شخص مورد نظر است که روی میزان درک و نحوه واکنش او نسبت به محرکهای مختلف اثر میگذارد و بخش دیگر آن که مربوط به فرآیند تصمیم گیری خرید است روی رفتار فرد تاثیر دارد. الگوی خرید مصرف کنندگان به شدت تحت تاثیر خصوصیات فرهنگی ، اجتماعی ، شخصی و روانی آنان قرار میگیرد.خصوصیات اجتماعی متاثر از گروههای مرجع، اقوام و نقش اجتماعی افراد است.خصوصیات فردی شامل سن،شغل،شرایط اقتصادی،سبک زندگی و شخصیت فرد است.خصوصیات روانی شامل انگیزش ،درک ،یادگیری و باورهای فرد خریدار است.فرهنگ یکی از مهمترین عوامل شکل دهنده رفتار و خواسته فرد به شما رمیرود و لذا بازاریابان باید همواره برای پیش بینی کالاهای جدید ، جهت گیریهای فرهنگی را مورد نظر داشته باشند. هر فرهنگ خود از چندین خرده فرهنگ تشکیل میشود که گروههای تشکیل دهنده آن دارای نظامهای ارزشی مشترکی هستند که بر پایه آداب و رسوم ، عادات و تجربیات زندگی مشترک آنها استوار است. لازم به ذکر است که هر جامعه دارای ساختار طبقات اجتماعی خاصی بوده که بر اساس نظر علما مانند راوی پاترا طبقات اصلی آن عبارتند از فرودستان ،فراد ستان ، روحانیون و جنگجویان که نظام اجتماعی را سازماندهی میکنند ،الوین تافلرنیز معتقد است که این طبقات اجتماعی در نظام جدید چند قطبی بین المللی با توجه به گذار از جامعه سنتی به جامعه مدرن به شکلی تغییر یافته ، دانایی ، ثروت و قدرت را در اختیار خود گرفته و جامعه را اداره میکنند. او معتقد است که با توجه به رشد انقلاب الکترونیک در دنیا و کوتاهتر شدن فاصله ها با توجه به نظریه دهکده جهانی ، نگرش به محیط پیرامون ما باید تغییر یابد و لذا بازاریایی و  تبلیغات نیز از این امر مستثنی نیست. ابن خلدون در نظریه دورانهای تاریخی خود عنوان میکند که هر جامعه مانند یک نوزاد ، دوران کودکی را طی میکند و بر اساس نیروهای موجود در آن سیستم به حیات خود شکل میدهد و به دوران نوجوانی، جوانی، میانسالی، کهنسالی، پیری و مرگ میرسد. در صورتیکه نیرو های موجود در جامعه از تعامل لازم برخوردار باشند و سیستم را به تعادل برسانند طول عمر این سیستم بیشتر خواهد بود و هر قدر بی نظمی در سیستم بیشتر باشد ، سیستم زودتر به سمت زوال خود پیش میرود که این مهم خود متاثر از نیروهای مختلف اقتصادی ، اجتماعی، سیاسی و فرهنگی سیستمهای اصلی و فرعی پیرامون ما میباشند و محیط داخلی و بین المللی را نیز شامل میشوند. در بررسی این نکات توجه به کاربرد اصول مختلف فیزیک مدرن درعلوم اجتماعی و فلسفه برای تبیین بهتر شرایط از اهمیت ویژه ای در تجزیه و تحلیل سیستمها توسط کارشناسان فن برخوردار است. در پژوهش عملیاتی علاوه بر بررسیهای آماری از تفاسیر اجتماعی برای تبیین مسایل مختلف نیز استفاده میشود . استفاده از اصل عدم قطعیت هایزنبرگ در مورد نسبی بودن امور اجتماعی واصل بقای ماده و انرژی با توجه به اصل حداکثر بی نظمی در تجزیه و تحلیل سیستمها و روشها از جمله مسایلی است که میتواند در بررسی امور به کارشناسا ن علوم اجتماعی کمک کند. در تقابل بین سنت و مدرنیسم ما بایستی از مجموعه نکات مثبت هریک برای درک درست شرایط پیرامون خود بهره بگیریم و به نوعی با عنایت به فلسفه دیالکتیک هگل از تقابل و تعامل بین موضوعات (تز و آنتی تز ) جهت ایجاد شرایط بهتر در سیستم موجود به وضعیت متعالی تری برسیم (سنتز) که همه از آن بهره ببرند و لذا برای این مهم باید از نقد ستیزی بپرهیزیم و نقد پذیر باشیم تا مراحل تکا مل اجتماعی را به درستی طی کنیم.گریز از نقد ستیزی و قبول نقد پذیری باید به عنوان یک فرهنگ عمومی در سازمان بین مدبران و کارکنان نهادینه شود تا به بقای هر چه بیشتر سیستم بینجامد و تنها با اتکا به خرد ورزی جمعی و دوری از جزم گرایی است که میتوان به پویایی سازمان کمک کرد. لازم به ذکر است که فلسفه سیاسی به عنوان رکن اصلی کارکردهای یک جامعه ،هدایتگر برنامه های اقتصادی ، اجتماعی و فرهنگی مورد استفاده در هر اجتماعی میباشد. به عنوان مثال در جامعه روبه زوال اروپای قرون وسطی فلسفه پروتستانیزم توسط مارتین لوتر باعث ایجاد رنسانس در همه شئون اجتماعی،فرهنگی،اقتصادی و سیاسی جامعه آن زمان اروپا شد و منشآ اثر پیشرفتهای شگرف کنونی جامعه لیبرال دموکرات غربی گردید،بر این اساس بازاریابان باید با عنایت به موقعیت طبقات اجتماعی مختلف به بررسی ارزشها،علایق و رفتار مشترک هر طبقه اجتماعی بپردازند و الگوی مصرف و خرید هر طبقه از جوامع مختلف را تعیین کرده و برنامه های تولید وبازاریابی خود را بر اساس منحنی تقاضای  طبقات اجتماعی مورد نظر  طراحی کنند.لازم به ذکر است که در تعیین رفتار خرید هر طبقه باید تاثیر گروههای اصلی و فرعی هر جامعه همواره مورد نظر کارشناسان فن  قرار گیرد.

عوامل مختلفی از جمله محیط داخلی شرکت ، توزیع کنندگان، تولیدکنندگان،واسطه های فروش،مصرف کنندگان و رقبا همگی بر سیستم بازاریابی تاثیر گذارند. یکی از مهمترین نکات در سیستم بازاریابی بررسی تاثیرات تجارت خارجی در این پروسه می باشد.

دقت نظر کافی در قوانین سازمان تجارت جهانی ( GATT ) و  اشراف به قوانین و مقررات گمرکی و تعرفه کالاها، توجه به نرخ تسعیر ارزها و نرخ بهره بین بانکی در بازارهای مالی بین المللی از جمله نکاتی است که همه بر  محیط سیستم بازاریابی تاثیرات شگرفی دارند و لذا متخصصین علم اقتصاد با تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده می توانند به اخذ تصمیمات درست در صحنه رقابت اقتصاد جهانی کمک شایانی بکنند. کسب اطلاعات از منابع داخلی معمولا سریعتر و کم هزینه تر از سایر منابع اطلاعاتی است ولیکن کارآیی لازم را ندارد، روش دیگر جمع آوری اطلاعات نظارت بر نحوه فعالیت رقبا از طریق تجزیه وتحلیل و بررسی وضعیت خرید و فروش محصولات تولیدی رقبا میباشد و شرکتها می توانند با استفاده از این اطلاعات ، سبک و خط مشی های تبلیغاتی را در فضای رساته ای مختلف بر اساس بودجه تبلیغاتی مورد نظر شرکت و در مقایسه با رقبای بازار بررسی نمایند. اطلاعات کسب شده توسط تحقیقات بازاریابی میتواند برای شناسایی و تعیین فرصتها و تهدیدهای موجود در بازار بر کار آیی و فهم بهتر فرآیند بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد  . تحقیقات بازاریابی می تواند در زمینه های مختلف به اندازه گیری توان بالقوه بازار، تجزیه و تحلیل سهم بازار، تعیین خصوصیات بازار، تجزیه و تحلیل فروش، سیاستهای قیمت گذاری کالا توسط رقبا و پیش بینی های کوتاه مدت و بلند مدت روند فعالیتهای تجاری بازار بپردازد. در نگاه اقتصاد خرد به بازار مصرف با توجه به نظریه مصرف اولیه خانوار و اصل حداکثر مطلوبیت نهایی منحنی مصرف ، افراد برای تامین نیازهای اولیه  کل بودجه خود را صرف تامین نیازهای اشباع نشده  میکنند وچیزی برای پس انداز باقی نمی ماند. براساس نظریه روستو تحت عنوان نئونهای شهری در خصوص جوامع در حال توسعه و الگوی مصرفی خانوارهای شهری این افراد پس از تامین نیازهای اساسی به خرید کالاهای لوکس میپردازند ورنگ و لعاب زندگی شهری در آنها نیازهای کاذب ایجاد کرده و لذا تولیدکنندگان با توجه به نیازهای موجود، کالاهای مورد تقاضا را تامین میکنند و بازاریابان بر این اساس برنامه بازاریابی خود را تدوین می نمایند. در مقابل پارتو اقتصاددان معروف غربی با عنوان کردن اصل حداکثر رفاه معتقد است که اگر سیستم سرمایه داری به اصل تولید کالای مورد نیاز جامعه بپردازد و  دور از سوداگری به بنیانهای تولیدی جامعه بها دهد ، نیروی کار جامعه را در اختیار ساز و کار تولیدی جامعه قرار داده و کل افرادجامعه از این فرآیند منتفع میشوند چرا که با تولید کالای موردنیاز جامعه بخشی از تقاضای واقعی تامین میگردد و سرمایه گذار تولیدی به سبب سود حاصله به سرمایه گذاری بیشتری در صنعت مورد نظر پرداخته و نیروی کار بیشتری را مشغول خواهد کرد و این نیروی کار با دریافت دستمزد خود قدرت خرید بیشتری پیدا کرده و از سطح رفاه بالاتری برخوردار خواهد شد و در نهایت کل جامعه به سبب رونق اقتصادی جامعه از سطح رفاه بالاتری منتفع خواهدشد و این امر سبب رشد تولید ناخالص ملی (GNP) و سعادت بیشتر جامعه مدنی میگردد که برخی از آن تحت عنوان خوشبختی ناخالص ملی (GNH)یاد می کنند که با پارامترهای غیر اقتصادی نظیر میزان سواد اجتماعی،بهداشت جامعه، سلامت روانی افراد ، افزایش طول عمر و میزان اوقات فراغت مردم با توجه به رشد فرهنگ جامعه سنجیده میشود. تبیین ساختار اقتصادی هر جامعه با توجه به ویژگیهای ساختاری آن جامعه تعیین می گردد ، به عنوان مثال شوماخر در کتاب کوچک زیباست با ارائه خط مشی استفاده از بنگاههای اقتصادی با مقیاس کوچک به ارزشهای معرفتی نیروی کار بیشتر بها میدهد و از صنعتی کردن صرف تولید بدون توجه به ویژگیهای انسانی انتقاد مینماید.در این خصوص مارکسیستها فلسفه اقتصادی خود را دارند ولیبرال دموکراتها نیز فلسفه خود را مطرح میکنند و با عنایت به نظریه پایان تاریخ و آخرین انسان فوکویاما ،جامعه لیبرال دموکراسی را جامعه آرمانی میدانند لذا با توجه به تبیین فلسفه سیاسی هر جامعه خط مشی اقتصادی آن نیز مشخص میشود و بر اساس آن ساز وکارهای اقتصادی جامعه شکل میگیردو در این بخش، اقتصاد سیاسی از اهمیت به سزایی برخوردار می باشد ومیتوان بر اساس فلسفه اعتقادی جامعه به تطابق عملکردها در جامعه پرداخت. لازم به ذکر است که نظام اقتصادی هر جامعه بر اساس نظام سیاسی آن تدوین میشود ، به عنوان مثال یک نظام توتالیتر مبتنی بر نظریه طبیعی جان هابز با یک نظام چند قطبی، نسخه های اقتصادی متفاوتی را تجویز کرده و یا تفکر مبتنی بر فلسفه سیاسی ماکیاول ساز و کار های متفاوتی نسبت به تفکر سیاسی ماکس وبر برای اقتصاد جامعه تجویز مینماید و این مطلب نکته بسیار مهمی برای تدوین برنامه توسط بازاریابان جوامع گوناگون خواهد بود. بنا بر این مفهوم اقتصاد سیاسی با عنایت به مباحث ژئوپولیتیک در نظام بازاریابی اقتصاد بین ا لملل برای مدیران بازاریابی و متخصصین طراحی کمپین های تبلیغاتی با عنایت به ویژگیهای هر جامعه از اهمیت به سزایی برخوردار است و لزوم تشکیل کارگروههای تخصصی  آگاه به علوم مختلف اجتماعی،سیاسی،اقتصادی و فرهنگی واتوجه به  نظر کارشناسان هر حوزه در این خصوص بسیا رحیاتی خواهد بود.

اقتصاد، بیکاری، تعطیلی شرکت ها، افرادی که خانه هایشان را از دست می دهند – سال گذشته باعث شد که بسیاری از مصرف کنندگان نسبت به شرکت ها بی اعتماد شوند. فقدان اعتماد مشتریان نیازمند تبلیغاتی مستقیم و صادقانه است تا بتوان امنیت محیط بازار را از نو برقرار کرد. شاید بیش از هر زمان دیگری، در سال جدید از عبارات و کلماتی استفاده کنید که یا باعث فروش محصولاتتان می شوند یا باعث می گردند که مشتریانتان را از دست بدهید.
در این جا ۱۰ کلمه ذکر شده اند که باید در آگهی های سال جاری خود از آنها بپرهیزید.

۱) Free (رایگان)

آگهی هایی که شامل پیام هایی دربارة فروش محصولات یا خدمات رایگان هستند، می توانند در زمان رکود اقتصادی کارآیی خوبی داشته باشند اما مصرف کنندگان باید عملکرد خوب آنها را به چشم ببینند. بخش هرزنامه های (spam) ایمیل ها مملو از پیام هایی هستند که می توان این کلمه را در آنها مشاهده کرد. در حالی که استفاده از عباراتی همچون «اکنون درهای خود را به روی خدمات رایگان باز کنید» وسوسه کننده هستند، اما این یک پیام الکترونیکی است که بسیاری از کاربران آن را به بخش هرزنامه های خود می فرستند. وقتی شرایط اقتصادی دشوار است، شما نمی توانید ریسک کنید و پیام های الکترونیکی خود را برای کسانی ارسال کنید که تمایلی به پذیرش آنها ندارند. عبارتند «رایگان» را با کلماتی همچون «اهدایی» یا «افتخاری» جایگزین کنید تا اثربخشی پیام هایتان از میان نرود.

۲) Guarantee (ضمانت)

امروزه، افراد اندکی به ضمانت ها اعتقاد دارند مگر این که بتوانید اثبات نمایید که ضمانت شما واقعی است. در این صورت باید مستغلات یا املاکی ارزشمند را در آگهی خود بگنجانید تا بتوانید پیامی اثربخش را به دست مشتریان خود برساید که احتمالاً آن را باور کرده و در قبال آن دست به اقدام خواهند زد.

۳) Really (واقعاً)

اگر می خواهید فضای آگهی های خود را هدر بدهید، این کلمه را در آن بنویسید. این کلمه هیچ کمکی به پیام شما نمی کند. در عوض، توجه مشتریان به شما را کمک کرده و احتمالاً باعث می شود که آنها حتی پیام شما را به طور کامل نخوانند. با استفاده از چنین کلماتی، فضای آگهی خود را از میان نبرید. مطمئن شوید که هر کلمه ای در آگهی شما به دلیل خاصی ذکر شده است.

۴) Very (خیلی)

آیا استفاده از این کلمه باعث جذاب تر شدن یک آگهی می شود؟ آیا تبلیغ «وقتی به گل های خیلی تازه نیاز دارید با فروشگاه گل ABC تماس بگیرید»، اثربخش تر از این عبارت است که «وقتی به گل های تازه نیاز دارید، با فروشگاه گل ABC تماس بگیرید»؟ اگر پاسخ شما به این سوال مثبت است، پاراگراف آخر را دوباره بخوانید.

۵) That (که)

وقتی نگارش متن آگهی یا بازاریابی خود را تمام کردید، یک بار آن را بازخوانی نمایید و هر بار که از کلمة «که» استفاده کرده اید را یادداشت کنید. این احتمال وجود دارد که شما تا ۹۰ درصد کلمات استفاده شده از حذف کنید زیرا «که» کلمه ای است که فقط متن را پر کرده اما توجه مشتری را به پیام شما جلب نمی کند. در عوض، این امر زمان خواننده را کاهش می دهد. پیامی را ارایه کنید که مخاطب احتمالاً به آن پاسخ خواهد داد. بنابراین پیام هایتان را سریعاً ارایه نمایید.

۶) A Lot (خیلی زیاد)

هرگز از کلماتی همچون «خیلی زیاد» استفاده نکنید که باعث تمایز کسب و کار شما از دیگران نمی شوند. در عوض، غنای پیامتان را افزایش دهید. اگر ۲۰ نوع گل رز در گلفروشی خود دارید، آن را بگویید. اگر در عرض پنج دقیقه به تماس های مشتریان پاسخ می دهید، این را به مردم بگویید. کدام یک جذاب تر است: «شما می توانید از بین انواع خیلی زیاد کفش ها در فروشگاه کفش سالی انتخاب کنید» یا «می توانید بیش از ۱۰۰ نوع کفش را از فروگاه کفش سالی انتخاب کنید»؟ «خیلی زیاد» می تواند معانی متفاوتی برای افراد متفاوت داشته باشد. فضایی را برای حدس و گمان در آگهی خود ایجاد نکنید. پیام شما باید آن قدر روشن باشد که جایی برای سردرگمی باقی نماند.

۷) Opportunity (فرصت)

وقتی از کلمة فرصت استفاده می کنید، عملاً هیچ کمکی به مشتری خود نمی کنید. مصرف کنندگان خواهان فرصت نیستند. آنها می خواهند اعتماد کنند که پول حاصل از دسترنجشان درست هزینه شده است. آنها می خواهند به نتایج مد نظرشان دست یابند نه فرصت های دستیابی به آنها.

۸) To be (or not to be, for that matter) بودن یا نبودن، مسئله این است

آگهی یا پیام بازاریابی خود را به صورت معلوم بنویسید نه مجهول. اگر از کلمات فوق استفاده کرده اید، متن خود را بازخوانی کنید. استفاده از زبان مجهول، به اقدام نخواهد انجامید. متن خود را به صورت معلوم بنویسید.

۹) Synergy (همیاری)

مدت ها است که از این واژه استفاده می شود اما اکنون زمان آن فرا رسیده که دیگر از آن عبور کنیم. این گونه کلمات ارزش مالی ندارند. در متن خود از کلمات تخصصی استفاده نکنید زیرا مشتری باید برای درک معنای آنها به سراغ فرهنگ لغات برود. مصرف کنندگان توجهی به جایگاه منحصر به فرد ارزشی شما ندارند. آنها می خواهند در ازای پولی که می پردازند همان محصول یا خدماتی را که می خواهند، دریافت کنند. طبیعتاً استثناهایی در این زمینه وجود دارد مانند آگهی های تبلیغاتی برای سایر کسب و کارها که باید در آنها از عبارات تخصصی استفاده کرد. این اصل ساده را رعایت کنید.

۱۰) قابلیت مصرف

شرکت بودوایزر همواره از این عبارت استفاده می کند. توجه داشته باشید که نباید از رقبا تقلید کنید. در عوض، محصول و کسب و کارتان را با پیام های منحصر به فرد متمایز سازید که احتمالاً مخاطبان هدف شما را ترغیب می کنند تا به شما پاسخ دهند.

قواعد تبلیغات موفق سال به سال تغییر نمی کنند اما چون بازاریابی و محیط تغییر می کنند، شما باید پیام های خود را تغییر دهید. از فهرست بالا به عنوان یک راهکار در قبال روش تبلیغات خود در سال جاری استفاده نمایید

By Susan Gunelius

ترجمه گروه مترجمان خانه کارآفرینان ایران

مرجع: خانه کارآفرینان ایران

حوزه معاونت تحقیقات و فناوری ( www.research.ui.ac.ir )

برنامه ریزی استراتژیک مستلزم تهیه یک خط مشی برای بقا و رشد بلند مدت سازمان است واین برنامه نقش بازاریابی در شرکت را تعین کرده و تفکر سیستماتیک را برای فعالیت بهتر جهت نیل به اهداف شرکت نهادینه میکند. برای بررسی ساختار تفکر سیستمی باید دانست که یک سیستم مجموعه ای از اجزای مختلف با کارکردهای متفاوت بر اساس وظایف تعریف شده و تعامل مداوم اجزا برای نیل به یک هدف مشترک است.

بررسی ناشی از بازخوردهای سیستم جهت اصلاحات ضروری و تعدیل مداوم سیستم، پویایی آن را دوچندان کرده و بقای آن را تضمین مینماید. شرکتهای موفق برای تعامل بیشتر بخشهای یک سازمان معمولا جلسات منظمی را جهت تبادل نظر بخشهای مختلف تحت عنوان جلسات بارش افکار در اتاق فکر برگزار میکنند تا شاید جرقه ای به عنوان یک ایده ناب باعث ایجاد خلاقیتی شگرف شود و با یک طوفان مغزی (BRAIN STORM) وضعیت شرکت را دگرگون کند.عوامل موثر بر خط مشی بازاریابی عبارتند از :محیطهای طبیعی و تکنولوژیک،محیط سیاسی، اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی که با توجه به مسایل جمعیت شناختی وحقوقی مورد بررسی قرار می گیرد.طرح مسایل روانشناسی اجتماعی با عنایت به سلسله نبازهای هرم مازلو میتواند ما را در بررسی نیازهای مختلف اقتصادی ، سیاسی، اجتماعی و فرهنگی آحاد مختلف جامعه یاری کند تا برای رفع این نیازها ،برنامه ریزی مناسبتری صورت گیرد. یک محیط بازاریابی از نیروهایی تشکیل می شود که توانایی مدیریت بازاریابی را در تهیه و حفظ مبادلات مطلوب با مشتریان خود در انواع محیطهای خرد وکلان داشته باشد.محیط خرد شامل موسسات توزیع کننده،رقبا ، انواع بازارها، فروشندگان مواد اولیه ، واسطه های بازاریابی و مشتریان است. محیط کلان از نیروهای اجتماعی بزرگتری تشکیل می شود که محیط خرد را بطور کامل تحت تاثیر قرار میدهند و شامل انواع نیروهای اقتصادی، سیاسی،اجتماعی،فرهنگی، طبیعی، جمعیت شناختی و تکنولوژیکی میباشند. به عنوان مثال اقتصاد آمریکا به عنوان یک اقتصاد قاره ای که درآمد ناخالص ملی آن بالغ بر چندین میلیارد دلار در سال میباشد می تواند به عنوان یک محیط کلان در سطح اقتصاد بین الملل تاثیرات شگرفی را در تراز تجاری مبادلات کشورها ایجاد کند. مثال معروف اقتصاددانان در مورد وسعت شگرف تاثیرات اقتصاد قاره ای آمریکا بر اقتصاد جهان این است که اقتصاد آمریکا اگر سرما بخورد اقتصاد دنیا سیاه سرفه میگیرد. آژانسهای خدمات بازاریابی شامل موسسات تحقیقات بازار، آژانسهای تبلیغاتی، رسانه های جمعی و شرکتهای مشاوره بازاریابی هستند که به شرکت در هدف گیری و پیشبرد کالا هایش در بازارهای مختلف کمک می کنند. ما بازارهای مختلفی داریم از جمله بازار مصرف کننده که شامل افرادی است که کالاها و خدمات را برای مصارف شخصی خریداری می نمایند. بازار صنعتی شامل سازمانهایی است که کالاها و خدمات را برای استفاده مجدد در تولید کالاها و خدمات دیگر خریداری کرده و بازار واسطه ای شامل سازمانهایی است که کالاها و خدمات را به منظور فروش مجدد و بدست آوردن سود خریداری می کنند. بازار دولتی شامل نمایندگیهای دولتی است که به منظور انتقال کالاها و خدمات به افراد و سازمانهای تابعه دست به خرید کالا میزنند. بازار بین المللی شامل خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان، تولید کنندگان، واسطه های فروش و دولتها تشکیل میشود، لذا شرکتها باید با شناخت درست این بازارها، خط مشی های بازاریابی مناسبی را در مواجهه با هر بازار انتخاب کرده تا در مقابل رقبای خود از جایگاه بهتری برخوردار باشند. در مطالعات جمعیت شناختی ما جمعیت انسانی را بر حسب تعداد افراد، تراکم آنها، وضعیت جغرافیایی اسکان، سن،جنس ، نژاد، تحصیلات و سطح درآمد مورد بررسی قرار می دهیم. بررسی کلیه عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، تکنولوژیکی و فرهنگی همه در برنامه های بازاریابی تاثیر به سزایی دارند. با بررسی تحولات جمعیت شناختی یک جامعه به دلیل تغییر در سبک زندگی افراد، بازارهای انبوه به بازارهای جزیی تبدیل میگردد که با توجه به سبک زندگی افراد از استانداردهای متفاوتی برخوردار هستند و لذا با توجه به الگوی مصرف هر خانوار میتوان به طراحی محصولات خاص برای هر بازار پرداخت. یک برنامه بازاریابی به قدرت خرید و الگوهای مصرف ،سطح قیمتها و میزان پس انداز افراد بستگی تام دارد و لذا بازاریابان باید به وضعیت توزیع درآمد افراد توجه خاصی داشته باشند، بر این اساس ما میتوانیم سه طبقه اصلی مصرف کننده تحت عنوان طبقه مرفه، متوسط و آسیب پذیر را با توجه به الگوی مصرف هر یک در برنامه های بازاریابی مورد نظر قرار دهیم . بازاریابان باید از تغییرات الگوی مصرف خانوارها با توجه به تغییرات محیط تکنولوژیکی اطلاع دقیقی داشته  و لذا برای هدایت تحقیقات بازار با کارکنان بخش تحقیق و توسعه همکاری نزدیک داشته باشند، بعلاوه بایستی از مجموعه قوانین تجاری و دولتی اطلاع کافی کسب کرده تا برای برنامه ریزی بازاریابی محصولات خود تحولات بازار را پیش بینی کنند.گروهی از مردم با یک نظام ارزشی مشترک یک خرده فرهنگ را بوجود میاورند و لذا دارای باورها و رفتارهای مشترکند و بر این اساس میتوان رفتارهای خرید آنها را مورد نظر قرار داد. علیرغم پایدار بودن نسبی ارزشهای فرهنگی معمولا نوساناتی در این ارزشها رخ میدهد. ارزشهای فرهنگی اساسی یک جامعه در نظرات مردم نسبت به خود و دیگران ،سازمانها،جامعه،طبیعت،و کل جهان بیان میشود وآحاد مختلف مردم از طریق کالاهای مصرفی با مارکهای خاص و خدمات ویژه به عنوان وسیله ای برای ابراز وجود خود استفاده میکنند. بعضی از شرکتها به محیط بازاریابی به عنوان یک رکن غیر قابل کنترل مینگرند ومعتقدند که باید شرکت ،خود را با آن شرایط تطبیق دهد ولیکن شرکتهای دیگر با عنایت به دیدگاه مدیریت محیطی بر نیروهای موجود در محیط بازاریابی اثر گذاشته و کنترل اوضاع را بدست میگیرند.