پس از بررسیهای لازم قسمتی از بازار به عنوان بازار هدف انتخاب شده که بایستی با استفاده از استراتژیهای نفوذ در بازار و ترفندهای تبلیغاتی به اجرای کمپین مورد نظر پرداخته ، بازار هدف را کنترل کرد وبه جایگاه یابی شرکت در آن بازار پرداخت،جایگاه یک کالا مکانی است که کالای ما در مقاسیه با کالاهای رقیب در اذهان مصرف کنندگان اشغال میکند و با ایجاد وجوه تمایز مختلف از جمله روشهای مناسب توزیع ،خدمات بعد از فروش ویا تکنیکهای پیشبرد فروش که ناشی از استراتژی کمپین تبلیغاتی شرکت است میتواند به برجسته سازی جایگاه نام و کالای ما در ذهن مشتری بازار هدف بینجامد. در این راستا باید مجموعه ای از متغیرهای بازاریابی که معمولا قابل کنترل هستند به درستی ترکیب گردد تا واکنش مورد نظر را در بازار هدف ایجاد نموده و تقاضا را تحت تاثیر قرار دادوبابررسی تغییرات مختلف تقاضا در بازار با توجه به شرایط متفاوت و تئوری دست نامریی آدام اسمیت شرکتها میتوانند تخمین درستی از وضعیت تقاضای  بازار داشته باشند و میزان عرضه مناسب کالا را با توجه به سهم نسبی بازار  تعیین نمایند.

متغیرهای اصلی بازاریابی (۴P) ابتدا توسط جروم مک کارتی تحت عنوان محصول،قیمت،مکان و تبلیغات پیشبردی عنوان شد. محصول شامل ترکیب کالاها وخدماتی است که شرکت به بازار هدف عرضه می کند ودراین خصوص باید به نکات مختلفی از جمله تنوع ، کیفیت ، طراحی ،نام تجاری،بسته بندی و ویژگیهای مربوط به بازار بین المللی کالا از جمله تئوری مزیت نسبی و مزیت مطلق تولید کالا توجه کرد.در بررسی تئوری مزیت نسبی و مزیت مطلق که توسط دیوید ریکاردو اقتصاددان معروف مرکانتیلیست هامطرح شده است باید با توجه به نظریه تقسیم بین المللی کار به تدوین استراتژی تولید کالا  از منظر بازار داخلی و هم بازار خارجی پرداخت تا بقای نسبی موقعیت تجاری شرکت را حفظ کرد.نظریه تقسیم بین المللی کار با عنایت به تئوری اقتصاد مسلط عنوان می شود که در آن سهم هر کشور از تولید کالا ونوع محصولات تولیدی در اقتصاد بین الملل مشخص می گردد ولذا دانش و آگاهی لازم کمک شایانی به بنگاههای اقتصادی خواهد کرد تا وضعیت خود را در تراز تجاری بین المللی حتی در بازار داخلی خود پیدا کنند و تشخیص این امر در صلاحیت متخصصین امر میباشد تا با تجزیه و تحلیل اطلاعات موجود ، موقعیت هر صنعت را در سطح بین المللی و داخلی تعیین کرده وپس از تعیین نوع ومیزان عرضه محصول تولیدی مورد نظر ، نوبت به تعیین قیمت کالا برای فروش می رسد که این مورد نیز با توجه به بررسی وضعیت رقبای داخلی وخارجی صورت میگیرد.گاهی اوقات رقبا برای کنترل عرضه وتقاضا وحفظ سهم بازار  یا حتی نفوذ در بازارهای دیگر و گرفتن سهم بازار رقبای دیگر به ترفندهای گوناگونی از جمله پایین نگه داشتن کاذب قیمت ( DAMPING ) میپردازند تا رقبا را ازصحنه خارج کرده  و بازار را در انحصار خود نگه دارند،لازم به ذکر است که قواعد علم اقتصاد مربوط به یک بازار رقابت کامل است و با توجه به پیچیدگیهای اقتصاد بین الملل، امروزه نتیجه بخش نبوده ومی بایست با تیز هوشی کارشناسانه به مواجهه با شراط متغیر و بحرانی موجود پرداخت تا بقای سازمان حفظ شود.

عرضه مناسب کالا با توجه به یک شبکه درست توزیع در مکانهای قابل قبول و پوشش کامل عرضه کالا از طریق گستردگی سطح توزیع وسیستم حمل و نقل مناسب جهت رضایت مشتری اعم از عاملان عمده فروش ، خرده فروش ومصرف کننده نهایی از اهمیت به سزایی برخوردار است.نکته دیگر شامل فعالیتهایی است که مزایای کالا را به اطلاع کلیه مشتریان هدف رسانده و آنان را تشویق به خرید می کند که این استراتژی می تواند در برگیرنده انواع آگهی تبلیغاتی،تکنیکهای فروش شخصی جهت معروفیت کالا وتبلیغات پیشبرد فروش از جمله جایزه های ویژه خرید کالا باشد.مدیران بازاریابی در این راستا باید اقدام به برنامه ریزی خط مشی های بازاریابی رقابتی کنند وبرای هماهنگی با شرایط در حال تغییر به نحو موثری این خط مشی هارا تعدیل نموده تا شرکت بتواند به حیات خود در شرایط پیچیده و دائما متغیر ادامه دهد.سیاستهای بازاریابی با توجه به موارد ذکر شده برای هر شرکت می تواند متفاوت باشد،به عنوان مثال شرکتی که بر یک بازار مسلط است قادر خواهد بود با توسل به خط مشی رهبری بازار ،کنترل بازار را بدست گیرد ومیزان عرضه وتقاضا وحتی قیمت را نیز در بازار آن محصول تعیین نماید. رهبران بازار قادرند به جستجوی مصرف کنندگان جدید پرداخته و یا با فروش بیشتر به مشتریان قبلی خود دست به گسترش بازار بزنند،آنها می توانند با سرمایه گذاری سنگین برای جلب مشتری رقبای خود ،سهم بازار آنها را از آن خود کرده و با ایجاد نوآوری در کالای تولیدی خود و ارزیابیهای لازم، رقبای خود را از پای در آورند. در کنار شرکتهای رهبر بازار، ،شرکتهای برتری طلب با استفاده ازنقاط ضعف رقبا ،نقاط قوت خود را به درستی به کار میگیرندو با ایجاد چالشهای گوناگون در بازار هدف و رویکرد به فن آوریهای نوین دست به تولید کالاهای جدید زده و وارد بازارهای جدید می شوند.

بعضی از شرکتها نیز به جای در افتادن با رهبران بازار ،سیاست دنباله روی را انتخاب کرده وسیاستهای بازاریابی رهبر را دنبال نموده و با حفظ سهم اندک خود در بازار به حفظ و بقای خود میپردازند،آنها منتظر میمانندتا رهبران بازار برای کالاهای جدید، بازار ایجاد کنند وسپس از تجربیات آنها استفاده کرده وبا عرضه کالایی مشابه به بازاریابی کالای خود می پردازند.شرکتهای کوچکتر با اتخاذ خط مشی متمرکزو توجه به تخصص خود در بازار از رویارویی با بزرگترها اجتناب میکنند وبا تولید یکنوع کالای کاملا تخصصی ،سهم اندکی از بازار را برای خود نگه داشته که با توجه به تخصصی بودن تولید برای آنها سود آور است،لذا با توجه به سیاستهای مربوطه، مدیران بازاریابی باید با تجزیه وتحلیل،برنامه ریزی،اجرا وکنترل دقیق فعالیتهای گوناگون بازاریابی بر کلیه نیروهای محیط داخلی و خارجی موثردر سیستم بازاریابی نظارت کامل داشته باشند ودر صورت لزوم تدابیر مناسبی را جهت انطباق با محیط بازاریابی اتخاذ کنند.

درباره شبکه‌های اجتماعی و میزان تاثیرگذاری آنها بر بازاریابی، حرف‌های زیادی زده می‌شود. بسیاری از سازمان‌ها در فیس‌بوک، توییتر و سایر شبکه‌های اجتماعی مجازی صفحات مخصوص به خود ایجاد کرده‌اند. درحالی که بسیاری عقیده دارند که ارزش حرفی که دهان به دهان میان مشتریان می‌گردد بسیار زیاد است، ولی ارزش واقعی شبکه‌های اجتماعی هنوز به طور کامل شناخته نشده است. در این مقاله میزان تاثیر‌گذاری صفحات اینچنینی و ارزشی که آنها از طریق رایج کردن نام سازمان در میان مشتریانشان ایجاد می‌کنند، بررسی می‌شود.

سازمان‌های بسیاری در فیس‌بوک و توییتر صفحات فعال دارند، اما این موضوع به تنهایی منجر به ایجاد تغییر در عملکرد این سازمان‌ها نشده است. سازمان‌ها اخیرا طرز فکر جدیدی را انتخاب کرده‌اند. آنها به حرف دهان‌به‌دهان ایجاد شده در شبکه‌های اجتماعی، به عنوان یک رسانه ارتباطی جدید نگاه می‌کنند. این ایده چیزی فراتر از جزئیات مفهومی است. زمانی که حرف دهان به دهان به عنوان یک کانال ارتباطی در نظر گرفته می‌شود، به نوعی محتوا تبدیل می‌شود و سازمان‌ها را قادر به اندازه گیری آن و پیاده‌سازی برخی فعالیت‌ها بر روی آن می‌کند. علاوه بر این حرف دهان به دهان برخلاف تبلیغات سنتی که با پول قابل خریدن بود، باید در طول زمان توسط سازمان کسب شود. این موضوع باعث شد سازمان‌ها به این نتیجه برسند که تنها راه ایجاد و حفظ تبلیغ دهان به دهان در میان مشتریان، خوب و مفید بودن
برای آنها به معنای واقعی کلمه است.
حال این سوال مطرح می‌شود که چگونه می‌توان در یک دنیای مکالمات مجازی ایجاد شده توسط شبکه‌های اجتماعی مفید واقع شد؟
مسلما برای این مساله راه حل جامع و کاملی وجود ندارد و هر سازمان باید برای موقعیت خاص خودش راه حل منحصر به خود را ایجاد و اجرا کند. اگرچه در این میان برخی درس‌های کوچک از فعالیت سازمان‌های مختلف گردآوری شده است که در قالب دو دیدگاه اصلی قابل توضیح است. اول اینکه یک روش قدرتمند برای مفید بودن یک برند
در دنیای مجازی این است که برای مشتریانش اعتبار اجتماعی ایجاد کند و دوم اینکه «عناصر مجازی» برای برانگیختن تبادلات اجتماعی که منجر به ایجاد حرف دهان به دهان می‌شود، ضروری هستند.

قدرت اعتبار
یک روش کارآمد برای اینکه یک برند در محیط شبکه‌های اجتماعی مفید واقع شود این است که به گونه ای باعث کسب اعتبار افرادی شود که منشا مکالمات دهان به دهان در شبکه‌های اجتماعی می‌شوند. شناخته شدن توسط دوستان یک انگیزه مهم برای افراد محسوب می‌شود و برندهایی که به کاربرانشان اجازه می‌دهند که این انگیزه را به دست آورند، ارزش بزرگی را به آنها اهدا می‌کنند. زمانی که کاربران این شناخته شدن را عمومی می‌کنند، آن را به حرف دهان به دهان تبدیل می‌کنند. سازمان‌ها می‌توانند این نوع اعتبار را از طرق مختلفی مانند اهدای علائمی که کاربران می‌توانند آنها را در روی صفحه فیس‌بوکشان قرار دهند یا دادن امتیازات مختلف به کاربرانشان اعطا کنند. با حرکت مداوم وب‌سایت‌ها به سمت پویا‌تر شدن و پاسخگویی بلادرنگ تعاملات ارزش شناخته شدن و اعتبار گرفتن کاربران اصلی آنها در شبکه‌ها نه تنها کاهش نمی‌یابد که روز به روز هم بیشتر می‌شود. سازمان‌ها همچنین یاد گرفته‌اند که ارزشی را که مشتریان برای فخر فروختن راجع به موفقیت‌هایشان به دیگران به صورت آنلاین دارند را دست کم نگیرند که این فخر فروشی با یکپارچه‌سازی هوشمندانه وب‌سایت‌ها با فیس‌بوک یا توییتر آسانتر هم شده است. این پدیده را هر روزه می‌توان در فروم‌ها و سایت‌های مختلف مشاهده کرد. برای مثال در یک فروم مربوط به سایت بدن‌سازی زمانی که اعضا درباره لاغر شدن یا ورزشکار شدنشان به کمک این سایت صحبت می‌کنند، سایت تقریبا بدون هزینه، صاحب تبلیغ دهان به دهان میان مشتریان و کاربرانش می‌شود. در واقع اگر تحقیقات رفتاری اخیر دقیق باشد، این تجارب به دیگران هم سرایت می‌کند و بدین ترتیب رفتار کاربران به وسیله شبکه دوستانشان عینا تکرار می‌شود که این موضوع باعث گسترش نام برند و حرف دهان به دهان مثبت راجع به سازمان می‌شود.

وسوسه عناصر مجازی
از نظر ادراک انسانی، عناصر مجازی در تسهیل حرف دهان به دهان مجازی نقش مهمی را به عهده دارند. این باور در واقع بر مبنای رفتار کاربران ایجاد شده است. در حالی که مفهوم کالاهای مجازی (اشیای غیر فیزیکی مورد استفاده در ارتباطات آنلاین و بازی‌ها) هنوز هم بسیاری از مدیران را گیج می‌کند، کاملا مشخص است که مشتریان، آنها را دوست دارند. کاربران معمولا برای به دست آوردن این کالاهای مجازی بر روی سایت‌های مختلف با یکدیگر رقابت می‌کنند. تخمین زده می‌شود که این کالاهای مجازی به یک صنعت پنج بیلیون دلاری در دنیا تبدیل شده‌اند. سوالی که ایجاد می‌شود این است که چرا کاربران حاضرند برای کالاهایی که مجازی است و وجود خارجی ندارد پول واقعی بپردازند؟ انگیزه‌های آنها تایید‌کننده اینحرف است که کاربران به دنبال اعتبار آنلاین هستند. آنها کالاهای مجازی را با هدف نشان دادن خود (در مورد کالاهایی مانند خانه‌ها یا هدیه‌های مجازی) یا برای شناخته شدن (همانند آرم‌هایی که فردی را به شهردار شهر مجازی تبدیل می‌کند) خریداری می‌نمایند. این رفتارها آنقدر گسترده و همه گیر هستند که می‌توان اطمینان داشت ساختگی نیستند و بازاریاب‌ها باید اهمیت آنها را دریابند تا بتوانند از آنها به سود سازمان بهره‌برداری کنند. سازمان‌ها باید فعالانه روش‌های مختلف استفاده از کالاهای مجازی به عنوان گسترش دهنده‌های کلام دهان به دهان را به بوته آزمایش بگذارند.
هدیه دادن مجازی به یک فعالیت مهم کاربران در فیس‌بوک تبدیل شده است. امروزه بخش بزرگی از این فعالیت رایگان است، اما فیس‌بوک در حال توسعه یک سیستم اعتباردهی مجازی است که به فروشندگان اجازه می‌دهد که در ازای فروش هدیه‌ها و سایر کالاهای مجازی‌شان پول واقعی از کاربران دریافت کنند. در محیط یک شبکه اجتماعی، در نظر گرفتن هدیه‌های مجازی به عنوان یک دارایی ارزشمند، کار چندان دور از انتظاری هم نیست؛ مخصوصا با توجه به این نکته که دسترسی به آنها می‌تواند به شدت محدود باشد. برای درک این موضوع به اشتیاقی فکر کنید که بسیاری از افراد برای جمع کردن کلکسیون‌های ارزشمندی از همه نوع دارند؛ از کارت‌های بیس‌بال گرفته تا سکه و پول. اگر اشیای مجازی هم همین قدر خوشایند باشند، در این صورت می‌توانند به یک معامله بزرگ برای فروشندگان و مصرف‌کنندگان تبدیل شوند و نیز به یک ابزار بزرگ برای ایجاد یک رسانه انتقال کلام دهان به دهان پرکاربرد.
قوانین اولیه رفتار مشتری در اینجا هم صدق می‌کند. آنها چانه زدن را دوست دارند و سازمان‌ها باید از قدرت اطلاع رسانی شبکه‌های اجتماعی حداکثر استفاده را بکنند. کاربران ممکن است در مقابل حراج‌ها یا به پایان رسیدن مدت فروش ارزان‌تر برخی کالاها حساس باشند؛ ولی سازمان‌ها همواره باید این نکته را در ذهن داشته باشند که هدف از ایجاد این محرک‌های خبری، سریع‌تر کردن ایجاد رسانه کلام دهان به دهان راجع به سازمان در میان مشتریان است و اینکه حالا این موضوع از طریق افزایش فروش یک کالای خاص از طریق ارزان‌تر کردن قیمت آن صورت می‌گیرد یا از طریق اعطای هدایا به یک سری مشتریان خاص به دست می‌آید، اهمیت چندانی ندارد. آنها نامه‌های تبلیغاتی شبکه‌های اجتماعی مجازی نیستند که کاربران همانند ایمیل‌های تبلیغاتی از آنها متنفر باشند و بدون حتی انداختن نگاهی به آنها، آنها را روانه سطل آشغال کنند؛ بلکه اشیای محتوادار قانونی هستند که سازمان‌ها مایلند کاربران اولیه، آنها را در میان دوستان خود توزیع کنند.

یک توصیه نهایی: از حیله و مکر استفاده نکنید؛ از حقه‌های مسخره بهره نبرید و سعی نکنید مشتریانتان را دور بزنید، چرا که این فعالیت‌ها نه تنها هیچ ارزشی ندارند که زمان ارزشمند افراد را هم به هدر می‌دهند. تعهد به مفید واقع شدن در شبکه‌های اجتماعی به معنای تعهد به ایجاد تعاملات با کیفیت است. ذکر مجدد این نکته لازم است که در نظر گرفتن کلام دهان به دهان به عنوان یک محصول رسانه ای، تعریف معنای کیفیت برای فعالیت‌های خاص هر سازمان را آسان‌تر می‌کند. آن گونه که به نظر می‌رسد، سازمان‌ها می‌توانند به روش‌های گوناگونی برای کاربرانشان مفید واقع شوند؛ به این ترتیب مدیریت رسانه کلام دهان به دهان چیزی بیشتر از نگهداری صرف یک صفحه فیس‌بوک یا داشتن یک صفحه توییتر است که هر روز، به روز می‌شود. سازمان‌ها باید مراقب اطلاعاتی که در این صفحات قرار می‌دهند باشند و در عین حال میزان سرمایه‌ای که برای این فعالیت‌ها تخصیص می‌دهند را هم مد نظر قرار دهند. به این ترتیب که مراقب باشند سرمایه‌ای که برای شناساندن این صفحات به مشتریان در آنها سرمایه‌گذاری می‌شود، بیشتر از ارزش فعالیت‌های صورت گرفته در آنها نباشد.
بازاریابی از طریق رسانه کلام دهان به دهان می‌تواند به یک سلاح مهم در دست بازاریابان تبدیل شود. این موضوع به توانایی بازاریابان برای استفاده مناسب از طبیعت غیرقابل پیش‌بینی و پرفایده رسانه تبلیغ دهان به دهان بدون از دست دادن اصلیت و اعتبار آن که باعث ارزشمند شدن آن در درجه اول شده بود، بستگی دارد.
در جمع‌بندی می‌توان گفت که ارزش و کاربری رسانه‌های شبکه‌های مجازی برای سازمان‌ها و کلام دهان به دهان هم همانند همه رسانه‌های دیگر بیشتر از اینکه به ماهیت خود آن رسانه بستگی داشته باشد، به رویکرد سازمان‌ها در مقابل آنها و میزان بهره‌برداری مناسب از آنها بستگی دارد. پس همانند هر رسانه دیگری در ابتدای فعالیتش نمی‌توان گفت که این رسانه به خودی خود خوب است یا نه، بلکه باید دید از آن چه استفاده‌ای می‌شود. مفیدترین کالاها هم قابلیت مضر بودن در صورت استفاده نابجا را دارند و در عین حال مضرترین و خطرناک‌ترین اشیا هم در صورت استفاده درست می‌توانند بسیار مفید واقع شوند.

شرکت پیوسته در شرایط مختلف قوت و ضعف قرار میگیرد و بر اساس فرصتهای پیش آمده در بازار رقابت کامل با توجه به تهدیدهای احتمالی می تواند بر اساس مدلهای تصمیم گیری ماتریسی مانند ماتریس(SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats ) آماده مقابله با بحرانهای بازار باشد و از استراتژی مناسب برای عبور از بحران استفاده نماید.یک شرکت برای رشد بیشتر فروش در بازار با توجه به شرایط متغیر و حاکم در بازار می تواند از خط مشی های متفاوتی برای توسعه شبکه محصول خود استفاده کرده  یا اساسا به توسعه بازار محصول بپردازد.شرکتهایی که به نوعی رهبران بازار هستند می توانند با استراتژی نفوذ در بازار، خط مشی فروش بیشتر به مشتریان فعلی را انتخاب کنند و بدون ایجاد هر گونه تغییر در محصولات با کاهش قیمت ،افزایش تبلیغات و یا افزایش مراکز عرضه کالا با توجه به مدلهای مختلف شبکه توزیع  نظر مشتریان بازار را به خود جلب کرده و در عین حال مراقب ترفندهای رقبای خود در بازار باشند.اتخاذ این استراتژی باید با مطالعات دقیق کارشناسی بعمل آمده تا اثر بخشی لازم را داشته باشد، در غیر اینصورت رقبا میتوانند با حرکتهای حساب شده ،سهم بازار  را از آن خود کنند.روش دیگر می تواند استراتژی ایجاد بازارهای جدید برای محصولات موجود باشد . این کار را می توان با مطالعات دقیق جمعیت شناختی بازارهای هدف و بررسی دقیق فرهنگ اجتماعی و بومی هر منطقه با دید محلی و فرا منطقه ای حتی برای نفوذ در بازار کشور های دیگر نیز انجام داد و به نوعی با توسعه بازار و افزایش تعداد مراکز فروش در کشورهای گوناگون امکان افزایش فروش را ایجاد کنیم.استراتژی توسعه بازار زمانیکه فروش کالای مورد نظر در منطقه عملیاتی خود به حد اشباع یرسد اتخاذ میشود که خود حایز بررسی نکات ویژه ای در خصوص وضعیت اقتصادی کشور مورد نظر از منظر کلان اقتصادی و متغیرهای اقتصاد خرد والگوی مصرف جامعه هدف میباشد.شرکتهای برتری طلب گاهی با اتخاذ استرانژی تولید یک محصول جدید سعی در کنترل بازار دارندو با ایجاد تنوع جدیدی در محصول اساسا صنعت جدیدی را خلق میکنند و با ایجاد یک نیاز جدید برای مشتری ،بازار جدیدی را خلق کرده و الگوی مصرف مشتری را تغییر داده و حتی ذائقه او را عوض میکنند.این اتفاق مهم تنها با عنایت به ایده استراتژیستهای مدیران خلاق صنعت تبلیغات ممکن میباشد و بازاریابی اساسا به نیازهای مصرف کننده و توانایی شرکتها برای تامین این نیازها توجه دارد و به نوعی یک فلسفه هدایت گر را ارائه مینماید و فرصتهای طلایی بازار را شناسا یی کرده و منابع مورد نیاز را برای برنامه ریزی استراتژیک فراهم و خط مشی های لازم برای نیل به اهداف هر واحد استراتژیک سازمان را طراحی میکنند.مدیران بازاریابی با عنایت به برنامه ریزی استراتژیک برای ایجاد تعادل در بازار با کنترل سطح تقاضا،سوددهی بنگاههای اقتصادی را تضمین کرده و با توجه به مجموعه عوامل موثر دربازار گاهی سطح تقاضا را کاهش یا افزایش میدهند.تصمیم گیری در این مورد با تجزیه وتحلیل متغیر های اقتصاد ی مانند اقتصادخرد در خصوص منحنیهای سطح تقاضا ،کشش تقاضا ،بررسی وضعیت کالاهای مکمل و جانشین و قیمت آنها با عنایت به میزان مطلوبیت نها یی کالاها از منظر مصرف کنندگان کالای مورد نظر صورت میگیرد.بررسی متغیرهای مختلف کلان و خرد اقتصاد در نظامهای مختلف اقتصادی کارکردهای کاملا متفاوتی با هم دارند.به عنوان مثال متغیرهای اقتصادی در یک اقتصاد دولتی با یک اقتصاد آزاد کاملا تعاریف و عملکردهای گوناگونی دارند،لذا برای بررسیهای دقیق هر موضوع اقتصادی باید به نهادهای مختلف نظامهای اقتصادی از جمله اقتصادهای تعاونی،سوسیالیستی،کمونیستی ولیبرالیستی نیز دقت نظر داشت .پدیده مافیای اقتصادی در نظامهای مختلف سیاسی که اغلب یک شبکه اقتصاد زیر زمینی را هدایت میکنند نیز از جمله نکات مهمی است که به شکل کارتلها ،تراستها و شرکتهای چند ملیتی در داخل و خارج از کشور موردنظر میتواند در تصمیم گیریهای اقتصادی حائز اهمیت باشد و اغلب به شکل رسمی یا غیر رسمی در سطوح گسترده ای فعالیت دارند. امروزه اطلاعات اقتصادی دقیق از وضعیت تجارت بین الملل و آشنایی کامل به مقررات صادرات و واردات در سطح جهانی و دانش کافی در مورد وضعیت تراز تجاری کشورهای مختلف از متغیرهای کلیدی تصمیمات اقتصادی نیز میباشد.شرایط پیچیده و در حال تغییر جهانی همواره فرصتها و تهدیدهای جدیدی را بهمراه دارد و لذا شرکتها باید دائما به بررسی محیطهای داخلی وخارجی پرداخته و با دقت نظر ویژه رفتار مشتریان و رقبا را مورد نظر داشته باشندتا از تهدیدها مصون مانده و از فرصتها ی پیش آمده نهایت استفاده را بکنند.لازم به ذکر است که تمام فرصتها ممکن است برای یک شرکت مطلوب نباشد زیرا بایستی با منابع موجود شرکت و اهداف سازمانی آن تناسب لازم راداشته باشد.مدیران بازاریابی برای ارزیابی دقیق این موضوع نیازمند یک سیستم اطلاع رسانی مناسب هستند تا اطلاعات گردآوری شده را در خصوص مسا یل اقتصادی ، سیاسی ، اجتماعی، فرهنگی، تکنولوژیکی و جمعیت شناختی در مورد بازار هدف با عنایت به وضعیت رقبا،عوامل توزیع ،سطح تقاضا و متغیرهای دیگری که در این مجموعه میتوانند موثر باشند ،مورد نظر قرار داده که این امر توسط واحد تحقیقات بازار صورت گرفته تا ضمن تجزیه و تحلیل اطلاعات گرد آوری شده بتوانند به مدیران صنعت،  جهت اخذ تصمیمات مهم کمک شایانی نمایند.

در این بخش موضوعات بسیار جالبی را در مورد فالو می خوانید.

: Followوظایف در جلسه

- موبایل خود را خاموش کنید.

* وظایف به عنوان بالا سری :

- حرافی نکنید و در صورت لزوم صحبت کنید زیرا هر چقدر هم که شما با ایمان و اعتقاد بیشتری صحبت کنید ، آن شخص فکر می کند که شما به فکر خودتان هستید! و در نتیجه تأثیر معکوس دارد.

تأ ثیر صحبت های فرد دعوت کننده حتی اگر کمتر از شما تسلط داشته باشد خیلی بیشتر است. به این دلیل که فرد به دعوت کننده اعتماد دارد و حتی امیدوار می شود که بالاسری آینده اش به کار تسلط دارد.حضور بالا سری برای دلگرمی و اطمینان دایرکت است و فقط در مواقع لزوم اطلاعات تزریق می کند. یکی دیگر از وظایف بالا سری در این مرحله اداره و تعیین خط مشی جلسه می باشد. کنترل بحث ها وجمع بندی و نتیجه گیری توسط بالا سری انجام می شود.

* وظایف شما به عنوان دعوت کننده:

مستقیا باید سر اصل مطلب بروید. این نشان دهنده ایمان و اعتقاد شما به کار می باشد.آنقدر صحبت کنید که دوست شما به حرف آید و ایرادات را مطرح کند.برای شروع از جملات کلیدی مانند " بهش فکر کردی؟ " یا " تحقیق کردی "  استفاده کنید .شما در فالو شش مرحله مهم زیر را باید به دقت انجام دهید .

اول : نگرانی های او را بفهمید و و نگرانی اصلی او را پیدا کنید

شما باید تک تک نگرانی های دوست خود را بفهمید و آنها را برطرف کنید و نکته بسیار مهم در این مرحله پیدا کردن نگرانی اصلی اوست . دو تکنیک در پاسخ گویی به ایرادات و آبجکشن وجود  دارد که اولی feel ,felt , found است.

و دومیQuestion to question   است. شما باید با دوست خود از ته دل و واقعی صحبت کنید

با این روش شما سوالات غیر منطقی دوست خود را متهم می کنید .

دوم : ترسهای مختلف را شناسایی و برطرف کنید

از ته دل باید هم حسی کنید. feel, felt , foundالف) ترس از دو نفر : با استفاده از روش

با تاکید روی آموزشها و ارزشیابی نفرات و امتیاز بندی آنها و با نشان دادن لیست خود و با اعتقاد کامل این را به دوست خود بفهمانید که واقعا خود شما هیچ ترسی از گرفتن دو نفر ندارید و حس حمایت بالاسری ها از خود شما و در نهایت حمایت شما از او باید باعث شود که این ترس برطرف شود.

ب) ترس از تنهایی : با تمام وجود و اعتقاد کامل باید حمایت خود را از او نشان دهید و با مثال زدن از حمایت بالاسری ها او را دلگرم کنید و به او بفهمانید که با او شریک هستید.

ج) ترس از تغییر : باید برداشت خود را از کتاب پنیر به او بگویید و با زدن مثا ل های واقعی اززندگی خود یا دوستتان  به او بفهمانید افرادی که از تغییر در زندگی ترس داشتند هیچ وقت موفق نشده اند. در نهایت حتما کتاب پنیر را به او بدهید و حتما تاکید کنید که حتما مطالعه کند.

سوم : سود سیستم را برایش ملموس کنید

با نشان دادن پورسانت بالاسری ها و مثال زدن از زندگی گذشته و حال آنها سود سیستم را باید کاملا ملموس کنید. شما باید از وضعیت زندگی بالاسری ها و پورسانت های هفتگی آنها و تعادل آنها اطلاع داشته باشید. تغییرات زندگی آنها را مثال بزنید و کاملا زندگی آنها را مرور کنید. با اعتقاد هر چه تمتم تر سود سیستم را باید برای دوست خود ملموس کنید چرا که این بخش بسیار تأثیرگذار است.

و در نهایت اگر دوست شما قدرت باور این سود و درک سیستم باینری را نداشت با دادن کتاب دولت فرزانگی به او جهت مطالعه می توانید شک او را برطرف کنید.

مزایای دادن بروشور :

الف: کمک به دوست خود جهت تصمیم گیری درست.

ب: برنامه ریزی برای وقت او وکمک به او برای جلوگیری از اشتباه و مشورت کردن.

ج: بهانه ای برای جلسات بعدی فالو.

چهارم : دادن دید روشنی از آینده

آینده این کار را باید خیلی روشن و واضح برای دوست خود  با اعتقاد کامل به تصویر بکشید و با توانایی کامل و شناخت ویژن های وی ( اهداف سوزان ) دوست خود ویژن سازی کنید

روی این قسمت باید تأکید بسیارزیادی داشته باشید و به دوست خود بفهمانید که اگر فعالیت کنی در آینده نه چندان دور به همه این ویژن ها می رسی.

پنجم : حال او را از وضع موجود به هم بزنید

باید به دوست خود بفهمانید که با این سطح درآمد فعلی ، او نمی تواند به اهداف خود برسد و باید در این زمینه کاملا مانور دهید و به او بفهمانید که این وضعیت فقط زنده ماندن است نه زندگی کردن !

باید اهداف سوزان او را بیرون بکشید و اشتیاق های سوزان او را زنده کنید. و به او یادآوری کنید که

با سطح درآمد فعلی  به هیچ عنوان نمی تواند به آنها برسد و او را از فاصله اش با آرزو هایش مطلع کنید ، و در عین حال با نشان دادن راه میا نبری که به او معرفی کردید او را به آینده امیدوار کنید .

ششم : ضربه آخر

درنهایت بعد از آنکه 5 مورد بالا موثر بود ، شما باید دوست خود را به سمت سرمایه گذاری هل دهید .

ایراد بزرگ این روش در آن است که کارکنان مربوطه مسئولیت پذیر نیستند و  خلاقیتهای موجود در افراد عملا شکوفا نمیشود در نتیجه سیستم پویایی لازم را نخواهد داشت و لذا برای آسیب شناسی آن نیاز به کالبد شکافی توسط کارشناسان تجزیه و تحلیل سیستمها و روشها میباشد تا نسخه مفید فایده برای هر سازمان با توجه به کاستیهای آن تجویز گردد و نیروهای موجود در سیستم با تعامل لازم سعی در حفظ و بقای سازمان داشته باشند و سیستم را به تعادل یرسانند.نکته اساسی در مورد این موضوع لزوم واکاوی مستمر سیستم توسط کارشناسان فن میباشد چرا که با توجه به دنیای پیچیده موجود پیرامون ما که هر لحظه شاهد بروز تغییرات شگرفی بوده و متغیرهای جدیدی وارد این سیستم میشود نباز به نگاه موشکافانه از منظر اقتصاد کلان ،اقتصاد خرد و علوم اجتماعی مرتبط با آن را می طلبد.گاهی اوقات مدیران، شیوه برنامه ریزی از پایین به بالا را به کار می گیرند،در این شیوه واحد های مختلف سازمانی ،اهداف و برنامه های خود را تعیین کرده و سپس جهت تایید به مدیریت سطح بالا ارائه می دهند.لازم به ذکر است که در این روش کارکنان مسئولیت پذیرند و به دلیل مشارکت در برنامه ریزی با خلاقیت وتعهد بیشتری به وظایف خود میپردارند.شیوه سوم با تعیین اهداف از بالا و برنامه ریزی از پایین هدایت می شود،در این شیوه مدیران سطح بالا با توجه به نیازها و فرصتهای شرکت ،اهداف کلی سالیانه را تعیین کرده و سپس واحدهای مختلف با تهیه برنامه ،شرکت را در نیل به اهداف خود یاری می کنند،لازم به ذکر است که این برنامه ها پس از تایید مدیران سطح بالا به اجرا در می آ ید.

با عنایت به شیوه های مختلف برنامه ریزی ما شاهد انواع برنامه ریزیها ضمن توجه به مدت زمان برنامه میباشیم.در برنامه سالیانه وضعیت اهداف ،خط مشی ها،برنامه های اجرایی ، بودجه و کنترلهای برنامه فعالیتهای بازاریابی به شکل سالانه تشریح می شود.در برنامه بلند مدت ،عوامل و نیروهاییکه انتظار می رود ظرف چند سال آینده وضعیت سازمان را تحت تاثیر قرار دهند، تشریح میگردد.این برنامه اهداف بلند مدت و خط مشی های اصلی بازاریابی جهت دستیابی به  اهداف و منابع مورد نیاز را در بر داردو همه ساله مورد تجدید نظر قرار گرفته و به روز می شوند.برنامه ریزی استراتژیک جهت هماهنگی و حفظ یک حالت مطلوب بین اهداف و تواناییهای یک سازمان و فرصتهای در حال تغییر بازار بوده و وظایف،اهداف و خط مشی های شرکت را بطور منطقی هماهنگ میکند.براین اساس برنامه بازاریابی برای هر یک از محصولات در سطوح مختلف بازار مورد نظر قرار گرفته و همراه با یک برنامه تفصیلی برای استفاده از فرصتهای خاص بازاریابی، برنامه های استراتژیک شرکت را پشتیبانی میکند.مراحل مختلف یک برنامه ریزی استراتژیک عبارتند از:تعیین رسالت شرکت ،تعیین اهداف شرکت،تعیین ترکیب فعالیتهای شرکت وبرنامه ریزی خط مشی های بازاریابی. در تعیین رسالت شرکت ، مدیران باید با شرح اهداف سازمان ،وظیفه ای که در محیط بیرون از سازمان باید  انجام گیرد برای کلیه افراد سازمان مشخص نموده و کار را بر حسب تامین نیازهای اساسی مشتری تعریف کنند.رسالت شرکت باید واقع گرایانه و صریح باشد و به نوعی اهداف شرکت را بر حسب انواع بازارها ، مصرف کنندگان ، کارکنان و سهامداران تعریف کرده و معیارهای اخلاقی و مسئولیت اجتماعی شرکت را در محیط بازاریابی بررسی نماید. اهداف شرکت شامل اهداف حرفه ای ، اهداف بازاریابی و خط مشی بازاریابی میباشد،یک هدف حرفه ای می تواند تحقیق برای تولید محصول جدید و یا بهبود سود آوری بوده ولذا اهداف بازاریابی ، افزایش فروش ، کاهش هزینه ها ،افزایش سهم بازارهای داخلی و ورود به بازارهای خارجی می باشند.در مورد خط مشی های بازاریابی میتوان جهت افزایش و تسهیل دسترسی مصرف کنندگان به کالابا انجام تبلیغات پیشبردی برای ترویج آن کالا اقدام کرده و برای ورود به بازار های جدید خارجی نیز فیمت فروش را کاهش داد.ترکیب فعالیتهای یک شرکت عبارت است از مجموعه ای از فعالیتها و محصولاتی که شرکت را تشکیل می دهند و بهترین وضعیت، ترکیبی است که نقاط قوت و ضعف شرکت را با فرصتهای محیطی همساز نماید.در این زمینه شرکت باید ترکیب فعالیتهای جاری را تجزیه و تحلیل و ارزیابی نموده و نسبت به افزایش ،کاهش و یا حذف منابع ،تصمیم گیری درستی اتخاذ کند و خط مشی های لازم برای فعالیتهای جدید را تدوین نماید.واحد فعالیت استراتژیک(SBU:Strategic Business Unit)واحدی از شرکت است که دارای رسالت و هدف جداگانه می باشدو لذا مستقل از سایر فعالیتهای شرکت قابل برنامه ریزی است و می تواند فسمتی از یک شرکت ،خط تولید و یا یک کالای تولیدی باشد.هدف برنامه ریزی استراتژیک یافتن راههایی است که امکان استفاده شرکت را از نقاط قوت خود برای بهره برداری فرصتهای جذاب محیط میسر گرداندو لذا واحدهای فعالیت استراتژیک یکی از جنبه جذابیت بازار و دیگری از جنبه توانمندی به روشهای گوناگون مانند روش ماتریس سهم نسبی بر اساس نرخ رشد ارزیابی می شوند.در این روش برای بررسی جذابیت بازار از استراتژیهای متفاوتی برای حفظ سهم بازار استفاده شده و بر اساس آن میزان سرمایه گذاری برای هر محصول یا صنعت را مشخص می کنند.این مهم با بررسی سهم بازار و میزان نرخ رشد هر کالا تعیین شده و بر این اساس خط مشی واحد فعالیت استراتژیک را تدوین می کنند.در روش دیگر شبکه برنامه ریزی فعالیت استراتژیک از شاخصهایی که در برگیرنده اندازه بازار ، رشد بازار،سودآوری صنعت،میزان رقابت ودوره ای بودن تقاضا با توجه به فصول مختلف خرید و ساختار هزینه ای صنعت استفاده می شود که بر اساس درجه اهمیت هر یک ترکیب و طبقه بندی میگردد.

انسان دارای نیازهای پیچیده ای است مانند نیازهای فیزیکی ، اجتماعی و شخصی .  در کشورهای پیشرفته معمولا  بنگاههای اقتصادی و مردم به دنبال تامین نیازهای مربوطه هستند و لذا جهت یافتن منابع تامین آنها به سمت تولید و فعالیتهای بازرگانی روی می آورند ولی درکشورهای توسعه نیافته به دلیل مشکلات فراوان از جمله مسایل مدیریتی  و عدم برنامه ریزی صحیح در تشخیص و تفکیک درست مشکلات با توجه  به درجه  اهمیت  آنها از تخصیص بهینه منابع جهت تولید مناسب و تامین واقعی نیازها اجتناب می شود و لذا  مردم  در صدد کاهش امیال خود میباشند. خواسته افراد  شکلی  از  نیازهای آدمی است که تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت افراد بوجود می آید و بر حسب  امکانات جامعه متحول شده و به توسعه  جامعه کمک می کند  . مردم دارای  خواسته هایی نامحدوند اما  در برابر منابع  محدودی قرار دارند ، لذا کالاهایی را برای مصرف انتخاب  می کنند  که حد اکثر رضایت آنها را فراهم  نماید. خواسته ها  وقتی با قدرت خرید مردم همراه باشد تبدیل به تقاضا می شوند، از نظر مصرف کنندگان ، کالاها مجموعه ای از مطلوبیتهایی است که در ازای  پرداخت  پول خریداری می شوند و هر چیزی که  توانایی تامین  یک  نیاز را داشته باشد کالا تلقی  می گردد  و مجموعه  کالاهایی  که خواسته  آدمی  را برآورده  کند ، سبد کالا نامیده می شوند. مفهوم کالا شامل اشخاص، مکانها، سازمانها، خدمات، ایده ها و عقایدافراد نیز میتواند باشد.بازاریابی وقتی تحقق می یابد که مردم برای تامین نیازها و خواسته های خود تصمیم  به مبادله بگیرند . مبادله به عنوان هسته مرکزی  بازاریابی است  که توسط طرفین معامله صورت  میگیرد. در بین کالاهای مورد تقاضا ، کالایی  که مزایای  جدیدی برای مشتریان داشته باشد کالای داغ نامیده می شود زیرا با سیلی از تقاضا روبرو میشود. بازاریابی بر این  اساس مجموعه اقداماتی است که به منظور ایجاد یک  واکنش  مطلوب در مشتری  و بازار هدف در خصوص عرضه  کالا و یا هر گونه خدمت  صورت گرفته که این امر میتواند با یک کمپین تبلیغاتی مورد بررسی قرارگیرد . این مجموعه مشتمل بر تشخیص صحیح نیاز مشتری،تولید کالای مطلوب، قیمت گذاری، توزیع، تبلیغات پیشبردی و تکنیکهای فروش می باشد که   بایستی برای هر کالای خاص مطالعات موردی توسط متخصصین رشته تبلیغات انجام شود و راهکارهای لازم به صاحب صنعت ارائه گردد .بازار به مجموعه ای از خریداران  بالقوه و بالفعل یک کالا  اطلاق می شود . یک بازار می تواند  حول  محور یک کالا، خدمت و یا هر چیز با ارزش دیگری تشکیل شود  مانند  بازار کار، پول یا سرمایه . بازاریابی  به نوعی کارکردن در  بازارهای مختلف  با  هدف  تامین  خواسته ها و نیاز های انسان  است و لذا  طی این فرآیند ، افراد و گروهها  با  تولید ، مبادله کالا و ارضاء خواسته و نبازهای خویش یکدیگر را منتفع  می کنند . مبادله لازمه انجام کار است و لذا  فروشندگان  باید به  دنبال خریداران  بوده  و با  طراحی کالاهای مطلوب  به انجام  تبلیغات پیشبردی پرداخته و با فعالیتهایی نظیر تولید  کالا ، تحقیقات بازار، قیمت گذاری و اقدامات مکمل دیگر،استراتژی بازاریابی خویش را تدوین کنند و این امر در حوزه تخصصی کارشناسان  تبلیغات می باشد. بازار فروشنده بازاری است که  فروشندگان و بنگاههای اقتصادی  در آن بازار قدرت مانور بیشتری دارند و بازار خریدار به نوعی بازاری  است  که خریداران در آن صاحب قدرت بیشتری هستند و هر دو این موضوعات  تابعی از عرضه و تقاضای کالا  در بازار است. شرکتهای درون گرا نسبت  به تحولات سریع بازار در مقابل  رقبا ، بینش و آگاهی خود را معمولا از دست می دهند و لذا  نمی توانند استراتژی  درستی از شرایط بازار  برای خود تدوین نمایند . در بازاریابی  پویا ، هنر، فروختن آنچه که تولید شده نمی باشد بلکه آگاهی نسبت به آن چیزی است که باید تولید شود.بازاریابی ازطریق شناخت نیاز مصرف کننده ،  نوآوری در کالا و کیفیت مناسب عرضه کالا به مشتری تحقق می یابد . در بازاریابی مستقیم از سرعت به عنوان یک  خط مشی  تحت عنوان TURBO MARKETING نام برده می شود . یک  سیستم مدیریتی میتواند با پرسه زدن به این سو وآن سو مسئولیت برنامه ریزی استراتژیک و بسط و توسعه کالا را به بخشهای مربوط به خود واگذار کرده و بخشهای مذکور با عنایت به مبحث تحلیل سیستم های پویا

( DYNAMIC ANALAYSIS SYSTEM ) و  طراحی مدلهای  مختلف  تصمیم گیری  با توجه به ماتریس تئوری بازیها براساس  شرایط مختلف بازار ، متغیرهای مختلف تصمیم گیری  را درنظرداشته باشند تا تصمیم هوشمندانه ای  گرفته ، ازنزدیک  بینی بازاریابی پرهیز گردد وفقط به خواسته های فعلی مشتری نپرداخته  و در خصوص  شناخت  نیازهای  مشتریان همواره دور اندیشی داشته باشند. مدیریت بازاریابی ، تجزیه وتحلیل، برنامه ریزی، اجرا وکنترل  برنامه ها  برای نبل به اهداف سازمانی است . هر سازمان برای محصولات خود دارای یک  سطح تقاضای مطلوب بوده و در مقاطع مختلف زمانی ممکن است  با سطوح مختلف تقاضا  روبرو باشد  که لاجرم  باید این  تقاضای متغیر را مدیریت نماید. مدیران بازاریابی عبارتند از مدیران فروش ، فروشندگان ، مدیران تبلیغات،کارکنان تبلیغات پیشبرد فروش،محققین بازاریابی وکارشناسان قیمت گذاری . مدیریت وظیفه بهبود تولید و توزیع را بر عهده دارد و مشتریان خواهان کالاهایی هستند که از بهترین کیفیت و کارایی برخوردار باشد. مصرف کنندگان  به میزانی که لازم است  کالاهای  تولیدی  یک شرکت را نخواهند خرید  مگر اینکه  شرکت به میزان وسیع برای فروش و ترویج  کالای خود بکوشد. گروههای مختلف نظام بازاریابی عبارتند از خریداران ، فروشندگان و قانون گذاران . انتظار جامعه  از یک سیستم بازاریابی به حداکثر رساندن رضایت مشتری میباشد، بازاریابی هم قبل و هم  بعد از فروش بایستی وجود داشته باشد و به نوعی وسیله ای است که با آن استاندارد زندگی فرد شکل میگیرد. برنامه ریزی استراتژیک فرآیندی پایان ناپذیر بوده و وظیفه مدیریت این است که اوضاعی را پدید آورد که بین آن  بهترین فرصتها  انتخاب شوند ولیکن هیچ شرکتی توانایی کامل شکل دادن به محیطی را که در آن کار می کند ، ندارد با این حال تغییرات اجتناب ناپذیر است و مدیریت سیستم باید نیروهای تغییر دهنده را در جهت منافع صاحبان سهام  هدایت کند ، لذا هر شرکت بایستی با توجه به منافع خود بهترین خط مشی را برای بقا و رشد خود انتخاب  نماید . بازاریابی نقش بسیار مهمی در برنامه ریزی استراتژیک  دارد و اطلاعات مورد نیاز برای تهیه  یک برنامه استراتژیک  را مهیا می سازد . در چارچوب یک برنامه استراتژیک بخش بازاریابی با همکاری سایر دوایر سازمان رسیدن به اهداف جامع استراتژیک را میسر می سازد. برنامه ریزی، مدیران را تشویق میکند که بطور سیستماتیک  آینده نگری کرده و روابط متقابل میان مدیران  شرکت را گسترش  داده و شرکت را ملزم می نماید تا  اهداف و سیاستهای دقیقتری را دنبال کرده و استانداردهای عملی روشنتری را برای کنترل برنامه ها ارائه نموده تا تغییرات محیطی را بهتر پیش بینی کند و برای مقابله با تحولات آنی از آمادگی بیشتری  برخوردار باشد که  این امر نیز با  توجه به طراحی مدلهای مختلف تصمیم گیری در شرایط متفاوت با توجه به واریانتهای  (VARIANTS) گوناگون میتواند مورد نظر  کارشناسان مربوطه قرارگیرد .

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بــازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است.

مقدمه
یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج  PROMOTION است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.

بازاریابی تلفنی
اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).

برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.
به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید:
- کار با تلفن باید هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیــــــدی مثبت نظیر اینکه: الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و... پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛
- صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت 8 شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل کارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا کامروا شوی؛

- یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛

- برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛
- نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛
- در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
- دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛
- مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی که طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛
- با مشتــــری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
- برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
- حوصله داشته باشید؛
- در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
- بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛ - تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛
- تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
- با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛ - اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛ - شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛

- مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛ - هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
- سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
- حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛

- ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛

- یادداشت برداری کنیــــــد، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند.
تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛ - تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛

- به منشی ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینکه مانع شما بشوند. در اولین تماسها با منشی جمله ای که می گویند، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حرکت سریع کند. نظیر سلام، آقای محسنی، لطفاً . جمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینکه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت کنید و من و من نکنید؛

- در کتـــــابهای نویسندگان خارجی تاکید می شود که شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنید مثلاً بگویید سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ یا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمـــــی دهد و به مشتری برمی خورد. بهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین کندسپس به تنظیم وقت بپردازید. یادتان باشد که مشتری رئیس است؛

- موفقیت و شکستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم ها تجربه است. هر بار که گوشی را برمی دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می دهید فکر کنید؛ خلاق باشید؛

- در پایان هر مذاکره سعی کنید خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات را بیان کنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشد؛

- سوال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه ای بودنتان را نشان می دهد و باعث می شود درمدیریت مکالمات تلفنی قویتر عمل کنید. این اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛

- در پایان مذاکرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛
- تاریخ، ساعت، مکان و هدف قرارتان را یادداشت کنید؛
- در کلاسها و سمینارهای آموزشی بازاریابی تلفنی شرکت کنید تا احتمال موفقیت خود را بالا ببرید. مطالعه پیوسته کتابهای مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن کاملاً مهارت پیدا کنید. یاد بگیرید مانند یک نوازنده ماهر که با ساز خود هنرنمایی می کند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛

- بی تردید در فرایند هر گفتگو ممکن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شود. مسلماً هر ایرادی یک مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شود. در چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی کنید دلواپسی های خود را کنترل کنید. در اغلب موارد مشخص شده است که دلایل دلواپسی افراد را می توان به نحو زیر طبقه بندی کرد:

الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است که هرگز اتفاق نمی افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است که نمی توان آنها را تغییر داد؛
ج) 12 درصد دلواپسی ها درارتباط سلامتی است؛
د) 8 درصد دلواپسی ها به طور اصولی صحیح و واقعی اند.
بنابراین، میان دلواپسی ها باید فرق گذاشت و از آنجا که در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از کانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می کنید، در آن صورت در موقعیتهایی که سرحال نیستید، سریعاً صدای شمــا حالت درونیتان را منعکس کرده و دلواپسی های شما را لو می دهد. بنابراین، زمانی که ایرادی از شما گرفته می شود، دلواپس نشوید و آن را یک حسن نظر تلقی کنید، زیرا درهمین ایرادهاست که مسائل و نیازهای مشتری آشکار می گردد؛
- اقدام کنید، بهترین راه برای غلبه بر شک و ترس حرکت است. اقدامات فوق را رعایت کنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف کنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی کنند، به صدای خود گوش کنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نکنید موفق نمی شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع کنید؛

- فرم مذاکرات تلفنی را تنظیم کرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شرکت مخاطب، خلاصه مذاکره و اقدام بعدی که باید صورت گیرد را یادداشت کنید. و در پیگیریها از این فرم استفاده کنید.

نتیجه گیری
بازاریابی تلفنی یکی از کانال های بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می دهد. در این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است.

منابع و مأخذ:- کاتلر، فیلیپ، (1382). مدیریت بازاریابی، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.

- فورسایت، پاتریک، (1381)، 101 راه برای فروش بیشتر ترجمه علی ضرغام، تهران، انتشارات قدیانی، چاپ سوم.

در این بخش می خوانید

نوع فالو

تعیین استراتژی با بالاسری!

کارهایی که قبل از فالو باید انجام داد

........................

:Follow نوع

فقط و فقط حضوری و به همراه بالاسری و تیم فالو انجام می شود. به هر نحوی که امکان دارد شما باید دوستتان را در زمان و مکان مناسب پیدا کنید. فالو باید حتما حضوری انجام شود تا دوست شما جدیت ، ایمان، اعتقاد و برق چشمان شما را ببیند. به هیچ عنوان هیچ کس حق انجام فالو تلفنی را ندارد!

* هر وقت خواستید کسی را وارد نکنید او را تلفنی فالو کنید *

*** کارهایی که قبل از جلسه فالو باید انجام دهیم :

- مطاله جزوه ، قسمت فالو

- دیدن سنگ بنای ششم از سی دی پاتمن

- مرور لیست اهداف خود ( جهت بیشتر شدن انگیزه )

- همراه داشتن ابزار فالو ( سی دی های ضرب محصولات، وکیشن ها ، تجارت الکترونیک ، کتابهای پنیر وحکایت دولت فرزانگی ، سی دی دکتر آزمندیان و حلت، قلم و کاغذ و ...) *

- حفظ تمرکز و خونسردی

- مرور ویژگی های اخلاقی طرف مقابل برای معرف و شناخت آن برای همراهان ( چه نوع شخصیتی دارد و چه رفتاری داشته باشید بهتر است؟ )

- بالا بردن ایمان و اعتقاد

بدون هیچ شک و تردیدی باید به فالو بروید و محکم و با ایمان صحبت کنید البته قبل از آن باید ایمان و اعتقاد خود را تقویت کنید.

آبراهام لینکلن در جمله ای بسیار معروف می گوید: " اگر نه ساعت برای قطع کردن درخت وقت داشتم ، شش ساعت آن را برای تیز کردن تبر خود صرف می کردم."

فراموش نکنید عاملی که در فالو شما را به موفقیت می رساند ایمان و اعتقاد شماست. یکی از راههای افزایش ایمان بالا بردن اطلاعات است. دانش تکیه گاه ایمان است. شما باید به آبجکشن ها مسلط باشید و همه چیز را در مورد سیستم بدانید.

* توصیه : جهت افرادی که می ترسند از کتاب راز و سی دی رازاستفاده کنید.چنانچه از تغییر می هراسند از کتاب حکایت دولت فرزانگی در صورتی که تجربه ورشکستگی دارند ،سی دی رندی گیج پیشنهاد شود.

- تعیین استراتژی با بالا سری :

1. فعالانه گوش دهید.

2. مثل بومرنگ در ذهن طرف مقابل سیر کنید تا مشکل اصلی او را پیدا کنید.

3. در تمام مراحل حس شکم سیری و سخت کوشی را رعایت کنید ( یکی از راههای ایجاد حس شکم سیری مرور لیست افرادتان است. فراموش نکنید شما قصد دارید یک فرصت طلایی درآمدزایی و میلیونرشدن  را به دوست خود پیشنهاد دهید پس محکم باشید! )

4. قدرت به تصویر کشیدن انتهای راهی که به او پیشنهاد کرده اید.

5. در انتهای هر بحث جمع بندی کنید.

6. در انتهای جلسه حتی اگر نتیجه مطلوب را بدست نیاوردید سر بلند بیرون بیایید چرا که پیروزی هنوز از آن شماست!

به یاد داشته باشید که هدف از فالو علاوه بر وارد کردن فرد به سیستم ، ایجاد فرهنگ اینوست نت ورکی است لذا تلاش کنید به همه ی سوالات و نکات منفی وی جواب دهید تا نگرش منفی او بر روی فرد دیگر اثر نگذارد.

*** کارهایی که قبل از جلسه فالو نباید انجام دهیم :

- دروغ نگویید زیرا اساس کار ما صداقت است پس شما نباید وجهه کاری خود را خراب کنید.

- از کمپانی به طور مستقیم تعریف نکنید زیرا فلش اعتماد به سمت شماست نه کمپانی.

- به هیچ عنوان نباید خودتان آبجکشنی مطرح کنید!

- عصبانی نشوید! ( سیلی بزنید با بوسه ) اگر در برابر دوست خود جبهه بگیرید او نیز حرف های منطقی شما را قبول نمی کند.

- اگر دوست شما موقعیت فوق العاده کاری را درک نکرد به هیچ عنوان حق توهین به او را ندارید

موفقیت: چند سال است که با بازاریابی اینترنتی آشنا هستید؟ مایکل لندر: من از سال 1994 برای شرکت بسیار بزرگ IT کار می‌کردم و مسئول کمپین معرفی اولین سیستم جامع B2B در اروپا بودم. بنابرین حدود 16 یا 17 سال است که در این زمینه کار می‌کنم موفقیت: نظرتان درباره بازاریابی اینترنتی در ایران چیست؟ مایکل لندر: ایران روند رو به رشدی در بازاریابی دیجیتال دارد. اگر مدیران از این فرصت به‌درستی استفاده نکنند فرصت‌های زیادی را از دست می‌دهند و رقیبان می‌توانند آنها را ش؟ت دهند. موفقیت: برای موفقیت در بازاریابی اینترنتی به چه نکاتی باید توجه کرد؟ مایکل لندر: آماده‌سازی، طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی اینترنتی اهمیت فراوانی دارد. مدیران اجرائی و مدیران بازاریابی باید با مباحث بازاریابی اینترنتی آشنا باشند. اول اینکه چرا اینترنت متفاوت است، چگونه اینترنت تغییر ایجاد می‌کند و در ده سال آینده رفتار مصرف‌کنندگان و خریداران تجاری چه تغییراتی خواهد کرد. امروزه اینترنت و تلفن‌همراه به بخش مهمی از زندگی روزانه تبدیل شده است. همچنین بایدها و نبایدهایی وجود دارند که مدیران و بازاریابان اینترنتی باید به آنها توجه کنند. موفقیت: نظرتان درباره بازاریابی با ایمیل چیست؟ مایکل لندر: بازاریابی ایمیلی یک از حوزه‌هایی است که در آن تجربه زیادی دارم. موضوع مهم در بازاریابی ایمیلی آن است که چگونه مخاطب را درگیر کرده و او را جذب کنیم و این موضوع با داشتن اطلاعات کافی درباره مخاطب امکان‌پذیر است. نکته مهم دیگر مرتبط بودن است و اینکه چگونه پیامی کاملا مرتبط با مخاطب بنویسیم. در نشریات و مجلات هم موضوع اصلی مرتبط بودن است. اگر مجله شما کاملا مرتبط با علاقه‌مندی‌های مخاطب نباشد در دفعات بعدی مجله را نخواهد خرید و یا حداقل درباره آن با دیگران صحبت نخواهد کرد.موفقیت: درباره مدیرانی که اطلاعات فنی و تخصصی در حوزه بازاریابی اینترنتی ندارند چه توصیه‌ای دارید؟ مایکل لندر: موضوعی که در ایران و نقاط دیگر جهان اتفاق می‌افتد این است که با رشد سریع دسترسی به اینترنت، روز به روز افراد بیشتری از اینترنت نه‌تنها برای تحقیق و جستجو استفاده می‌کنند بلکه از آن برای ایجاد تعامل با شرکت‌های موردعلاقه خودشان استفاده می‌کنند. اگر شرکت‌ها و سازمان‌ها این بستر تعامل را فراهم نسازند در آینده بقای آنها به‌خطر می‌افتد.این تغییرات، بسیاری از مدیران سازمان‌ها را غافلگیر کرده است. بسیاری از شرکت‌ها در رقابت ش؟ت می‌خورند و دلیلش بی‌توجهی به اینترنت است. بگذارید مثالی درباره صنعت کتاب بیاورم. کتاب‌ها در سال‌های گذشته چگونه توزیع و فروخته می‌شدند؟ سپس آمازون کار خود را آغاز کرد و امروز بدون شک بزرگترین کتابفروشی دنیا است. آمازون موفقیت خود را مدیون استفاده از اینترنت می‌داند. بنابرین اینترنت فرصت‌های بسیاری را پدید آورده است.امروزه شرکت‌ها به استراتژی‌هایی نیاز دارند تا از اینترنت نه‌تنها برای بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات خود استفاده کنند بلکه از آن برای خدمت‌رسانی بهتر به مشتری بهره بگیرند. به‌نظر من تجارت الکترونیک در ایران جای رشد فراوانی دارد. راز موفقیت شرکت‌های بزرگ شفافیت است. منظورم از شفافیت صرفا این نیست که در سایت خودمان قیمت‌ها را بنویسیم یا امکان مقایسه محصولات و خدمات را فراهم کنیم بلکه کاری کنیم که صدای خریدار شنیده شود. امروزه اگر خریداری از محصول راضی نباشد به‌راحتی به انجمن‌های آنلاین می‌رود یا در رسانه‌های اجتماعی از شرکت ما بدگویی می‌کند و این موضوع مهمی است که مدیران شرکت‌ها باید با آن مواجه شوند.امروزه شرکت‌ها به استراتژی‌هایی نیاز دارند تا از اینترنت نه‌تنها برای بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات خود استفاده کنند بلکه از آن برای خدمت‌رسانی بهتر به مشتری بهره بگیرند.موفقیت: آیا فکر می‌کنید بازاریابی مستقیم به‌صورت اینترنتی و حتی غیراینترنتی برای سازمان‌های بزرگ مانند بانک‌ها، بیمه‌ها و ... مناسب است و بازگشت سرمایه مناسبی دارد؟ مایکل لندر: سوال بسیار خوبی کردید.

اتفاقی که در بسیاری از سازمان‌های بزرگ می‌افتد آن است که مدیران آن کم‌کم باور می‌کنند کارهایی که همیشه انجام داده‌اند درست است. بسیاری از مدیران ارشد از بازاریابی مستقم فراری هستند زیرا سال‌های متمادی از تبلیغات تلویزیون، رادیو و تبلیغات چاپی استفاده کرده‌اند. مزیت بازاریابی مستقیم آن است که نتایج عملیات دقیقا قابل‌سنجش هستند. بازاریابی مستقیم برای بسیاری از ؟ب‌و‌کارها کارساز است. در بازاریابی اینترنتی یا به‌طور کلی بازاریابی مستقیم می‌توان دقیقا با مخاطب درارتباط بود و این ارتباط می‌تواند بر مبنای علاقه‌مندی‌های مخاطب باشد. اگر بخواهم برای شما پیامی از طریق پست یا ایمیل بفرستم ابتدا سعی می‌کنم شما را به‌خوبی بشناسم. علاقه‌مندی‌های شما را تشخیص دهم.