یک ترانه قدیمی هست که میگوید "اگر نمیتوانی با کسی که عاشقش هستی باشی، عاشق کسی باش که با او هستی". این جمله به خصوص در این دوران بحران اقتصادی، در مورد شغل شما هم میتواند صدق کند. البته این حرف به معنی تحمل کردن شغل و گذراندن روزهای خسته کننده و پر تنش نیست، بلکه به این معنا است که شما باید کمی بیشتر کار کنید تا شغل فعلی تان برایتان جالبتر شود. رسیدگی و رفع مشکلات کار فعلی تان اصولا ساده تر و همراه با ریسک کمتری است تا اینکه بخواهید دنبال کار جدید باشید و مدتی وقت برای جا افتادن در آن صرف کنید و به محض اینکه چند تغییر بنیادی در رابطه با شغل خود انجام دهید، متوجه میشوید که در حال حاضر، همانجایی هستید که میخواستید. در اینجا ۸ راه حل برای بهتر کردن وضعیت وجود به شما پیشنهاد میکنیم :
▪ به جای اینکه بر آنچه انجام میدهید متمرکز شوید، به چگونه انجام دادن کار بیاندیشید.
بسیاری از ما تصور میکنیم که رضایت کامل کاری زمانی رخ میدهد که کاری ایده آل داشته باشیم اما این فرضیه چند اشکال دارد. اول از همه، برای انجام دادن کاری که دوست دارید لازم است شخصی باشید که در این کار بخصوص موفق خواهد بود. دوست داشتن یک شغل دلیل بر مناسب بودن برای آن نیست. حالا صفاتی را که در شما موجودند و در پیشبرد شغل رویاییتان مفید خواهند بود نام ببرید. ممکن است شما بسیار لایق و مشوق خوبی برای دیگران باشید. خوب، چرا از این صفات در پیشبرد شغل فعلی خود استفاده نکنید؟ این صفات و قابلیتها کمک میکنند تا در شغل فعلی خود همانقدر موفق شوید که میخواهید در شغل رویایی خود موفق باشید.
▪ یک راهنمای خوب پیدا کنید.
در صورتی که تنها کار نمیکنید، این احتمال وجود دارد که در محل کارتان شخصی وجود داشته باشد که مورد احترام شماست و شما میتوانید چیزهای زیادی از او بیاموزید. این حالت حتا علی رغم تفاوتهای کارتان با یکدیگر میتواند صادق باشد. ممکن است شما کسی را در خارج از بخش خودتان پیدا کنید و بدانید که یافتن یک حامی یا راهنما به نفع شما است. یک حامی خوب کاری بیش از تقویت روحیه شما انجام خواهد داد. او کسی است که به شما کمک میکند تا به اهداف و شیوه رسیدنتان به آنها نگاهی نقادانه داشته باشید. فکر نکنید که این راهنما لزوما" باید شغل مورد علاقه شما را داشته باشد. بلکه این چگونگی کار انجام دادن اوست که اهمیت دارد. پس مطمئن شوید راهنمایی را انتخاب میکنید که در کارش موفق است و آنرا با رضایت انجام میدهد.
▪ استعدادهای خود را در مسیر اهداف شرکت به کار ببرید.
بسیاری از ما خود را در شرایطی می یابیم که در آن از تواناییهای ما استفاده نمیشود. اگر در چنین موقعیتی هستید، سعی کنید راهی را برای ارتباط دادن استعدادهای خود و نیازهای شرکت پیدا کنید. اولین قدم شناختن این تواناییها است. سپس باید کمی تحقیق کنید و ببینید شرکت شما در حال حاضر یا در آینده نزدیک به چه چیزی نیاز دارد و شما چگونه میتوانید در کسب آن موثر باشید؟ سپس میتوانید قابلیتها و پیشنهادات خود را با حوصله به شخص ذی نفع توضیح دهید. طبیعتا به دست آوردن یک نقش جدید که در انجام آن مهارت دارید و در راستای اهداف شرکت هم هست، یک پیوند کامل حرفه ای خواهد بود.
▪ لااقل به یک نقطه ضعف خود پی ببرید و در رفع آن بکوشید.
در صورتی که قبول کنید کارمند نمونه نیستید (چه کسی هست؟) انجام عملیات بهینه سازی کاری با آرامش بیشتری پیش میرود. همیشه تقصیر را به گردن دیگران انداختن ساده است. برای پایان دادن به این روش، به دنبال مورد خاصی باشید که تصحیح آن موجب میشود کارتان را بهتر انجام دهید، رابطه خود را با مدیران و همکاران بهتر کنید یا اینکه فقط اوضاع را برای خودتان قابل تحمل کنید. مثلا اگر در یک جلسه چند دقیقه تاخیر داشته اید سعی کنید بعد از این همواره چند دقیقه زودتر برسید. اگر رابطه پر تنشی با رئیس خود دارید، به سهم خود در این مشکل بیاندیشید، آیا شما به اندازه کافی به خواسته های او توجه کرده اید؟ آیا او را در جریان پیشرفت پروژه خود قرار داده اید؟ یک نقطه ضعف لزوما به این معنا نیست که شما کار اشتباهی انجام داده باشید، بلکه ممکن است فقط کمبود تجربه یا اعتماد به نفس در کار باشد. مشکل هرچه باشد، سعی در بهبود آن به شما کمک میکند تا از مقام خود به مقامی بالاتر برسید.
▪ از خودتان قدردانی کنید.
همانطور که گاهی از قابلیتهای شما در مسیر صحیح استفاده نمیشود، زمانی هم هست که شما موفق شده اید تواناییهای خود را در مسیر صحیح به کار ببرید، اما آنقدر که انتظار دارید به کوشش شما توجه نمیشود. درواقع، ا عدم قدر شناسی کارفرما، دلیل اصلی عدم رضایت شغلی در بسیاری موارد است. اما در بسیاری از موارد شما تا زمانی که توانایی خود را به معرض توجه کارفرما یا مدیر خود نگذاشته اید، به این قدر دانی دست نخواهید یافت. این کار مهارت زیادی میخواهد اما آموختن آن به نفع شما است. کسانی که در کار خود موفق هستند تمام روز منتظر نمی نشینند تا کسی به دستاوردهای آنها توجه کند و آفرین بگوید، بلکه خودشان موفقیت خود را اعلام میکنند.
▪ از آموزشهای رایگان ضمن خدمت بهره مند شوید.
بسیاری از شرکتها برای پیشبرد مهارتهای شغلی کارکنان خود مانند استفاده از کامپیوتر یا موارد دیگر تکنیکی یا مدیریتی، کلاسهای گروهی رایگان تشکیل میدهد. حتا اگر به موضوع کلاس ارائه شده برای شغل فعلی خود احتیاج ندارید، به نفع شماست که مهارتهای خود را برای دست یابی به موقعیتهای دیگر افزایش دهید. اگر شرکت شما چنین امکانی را ارائه نمیکند برای آن تقاضا بدهید. باور نمیکنید که گاهی مدیران تا چه حد در انجام این کار مشتاق و موافق هستند.
▪ بخواهید و به دست آورید.
بیان کردن خواسته هایتان، ساده ترین و موثرترین راه برای رسیدن به چیزی است که میخواهید. در بسیاری موارد، مسئله این نیست که مدیریت نمیخواهد چیزی که به آن نیاز دارید برایتان فراهم نکند. مسئله این است که آنها فراموش میکنند. چرا که شما تنها مشغله فکری آنها نیستید، باید پیش قدم شوید و خواسته های خود را عنوان کنید و در عین حال به مدیر خود نیز کمک خواهید کرد.
▪ برای خود پروژه های مربوط به کار به وجود آورید.
برای کسانی که احساس دل زدگی یا سرخوردگی میکنند، انجام یک کار تازه یا برنامه مفرح در محیط کار میتواند روحیه بهتری به شما بدهد. بهترین کار این است که قبل از انجام هرکار بزرگی مانند راه اندازی شرکت خودتان، به کارهای کوچک مانند مرتب کردن و تغییر دادن مدل اتاق یا میز کار خود بپردازید. این روش فقط یک نوع مشغولیت موقت برای فرار از فشار کار نیست. شما در حال به دست آوردن مهارتهای پر ارزشی هستید که با انجام کارهای ابتکاری کوچک و بزرگ به دست می آید و شما را سرشار از اعتماد به نفس خواهد کرد. کار کردن بر روی موضوعی که به آن علاقه دارید تمرکز شما را از موضوع بی علاقگی به شغلتان معطوف به انجام هرچه بیشتر ابتکارات سرگرم کننده برای پیشبرد کار خواهد شد.
اگر با به کار بردن این پیشنهادات همچنان صبح شنبه را با غصه آغاز میکنید، وقت آن است که به دنبال کار جدیدی باشید. اما این بار خوشحال خواهید بود که تمام کوشش خود را برای کنار آمدن با موقعیت به کار برده اید و در این میان به قابلیتها و استعدادهای خود بیشتر پی برده اید. این بار با آمادگی بیشتر به سوی کار تازه خواهید رفت.

اگرچه تحصیلات یکی از اهداف مهم زندگی بشمار می رود، اما هنگامی که به یک تفکر غالب که تمام جنبه های زندگی را پوشش می دهد تبدیل می شود، می تواند بسیار مخرب باشد و حتی رشد زوایای شخصیتی کودک را با اختلال مواجه کند.

به گزارش خبرگزاری مهر، اگر تحصیل تنها با هدف ثروتمند و مشهور شدن دنبال می شود، نتایج طبقه بندی اخیری که یک بلاگر آمریکایی در وبلاگ خود ارائه کرده است، خلاف این مسئله را ثابت می کند.

وبلاگ "College Startup" در تازه ترین پست خود با حمایت از تئوری "برای تبدیل شدن به یک ثروتمند موفق همیشه نیاز نیست که جوانی را روی انبوهی از کتاب ها گذراند"، این فهرست را طبقه بندی کرده است.

در این طبقه بندی، 15 نام معروف ترین میلیاردرهای دنیا که تحصیلات دانشگاهی ندارند، مشخص شده است.

در رتبه اول این طبقه بندی، ریچارد برانسون بنیانگذار شرکت هواپیمایی "ویرجین" قرار گرفته است که در 16 سالگی مدرسه را برای راه اندازی اولین شرکتی که مجله Student Magazine بود، رها کرد. سپس وارد تجارت شد و موفقیت های چشمگیری را که امروزه از آنها برخوردار است، بدست آورد. ریچارد برانسون درحال حاضر مالک 360 شرکت بزرگ است.

در رتبه دوم این طبقه بندی، "کوکو چانل" سبک گرا قرار گرفته است که موفقیت را از هیچ بوجود آورد. وی یتیم بود و امکان رفتن به مدرسه را نداشت، اما در پایان توانست تبدیل به یکی از سبک گرایان برجسته دنیا شود.

مایکل دل، بنیانگذار شرکت انفورماتیکی "دل" رتبه بعدی را به خود اختصاص داده است که تنها با هزار دلار در جیب و یک دنیا اشتیاق کالج را در سن 19 سالگی ترک و شرکت PCs Limited را تاسیس کرد و پس از آن به یکی از بزرگترین نامها در عرصه تولید رایانه های شخصی "دل"( Pc: Dell Inc) تبدیل شد.

در رتبه چهارم این فهرست، والت دیسنی پدر معروف میکی ماوس ایستاده است که در 16 سالگی مدرسه را ترک کرد و تبدیل به "ارباب دیسنی" شد. امروز شرکت والت دیسنی 30 میلیارد دلار سود دارد.

رتبه پنجم متعلق به "هنری فورد" است که در 16 سالگی تحصیل را رها کرد و به عنوان یک مکانیک ماشین مشغول به کار شد و بعدها با تلاش و کوشش شرکت خودروسازی "فورد" را تاسیس کرد و توانست صنایع خودروسازی را متحول کند.

اما شاید معروفترین نام های این فهرست 15 نفره متعلق به بیل گیتس و رقیبش استیو جابز باشد.

بیل گیتس، بنیانگذار مایکروسافت دانشگاه را ترک کرد و هرگز لیسانس نگرفت، اما توانست از سال 1995 تا سال 2006 "عنوان ثروتمندترین مرد دنیا" را به خود اختصاص دهد. استیو جابز، بنیانگذار شرکت اپل نیز تنها یک نیمسال تحصیلی به کالج رفت و پس از ترک دانشگاه اول برای شرکت "آتاری" کار کرد و سپس شرکت " اپل کامپیوتر" را بنیان گذاشت.

در رتبه بعدی "فرانک لیوید رایت" نابغه میلیاردری قرار گرفته است که هیچ مدرک تحصیلی ندارد.
بنابراین گزارش،"فالینگ واتر" طراح معروف ساختمان در جایگاه بعدی ایستاده است. وی هرگز در دبیرستان ثبت نام نکرد اما توانست تبدیل به یکی از موثرترین آرشیتکت های قرن بیستم شود.

از این طبقه بندی می توان نتیجه گرفت که نبوغ، شجاعت و شانس اساس داستان پیروزی تمام این شخصیت های موفق بوده است.

راستی دلیل موفق این افراد چیست؟
افراد موفق همیشه انعطاف پذیر هستند و همیشه خود را با شرایط موجود وفق می دهند. علاوه بر آن افراد موفق برای تمام زندگی خود برنامه دارند؛ این
نکته ای است که باعث شکست ناپذیری آنان می شود. افراد موفق همیشه تمام احتمالات خوب و بد را در نظر می گیرند و برای آنها برنامه ریزی می کنند.
مثلاً اگر رکود اقتصادی به وجود آمد چه کار کنیم، برنامه های مناسب برای رکود اقتصادی را آماده می کنند و در صورت به وجود آمدن رکود اقتصادی خیلی
سریع برنامه خود را اجرا می کنند و در شرایطی که دیگران دارند سود از دست می دهند این افراد دارند سود کسب می کنند. این افراد به تمام جوانب زندگی می نگرند و برای تمام احتمالات برنامه ریزی می کنند مثلاً اگر سیل آمد چه کار کنیم، اگر زلزله آمد چطور، اگر سرمایه خود را از دست دادیم چطور، اگر مشتریهای خود را از دست دادیم چطور، اگر رقیب مان از ما قوی تر شد چه کار کنیم، اگر دچار سانحه شدم و معلولیت جسمانی پیدا کردم چه کار کنم و اگر شرکت آتش گرفت و همه چیز نابود شد چطور. آنها برای تمام احتمالات خوب و بد فکر کرده اند و برای آنها برنامه ریزی کرده اند و هرگاه که در آن موقعیت قرار بگیرند سریع برنامه خود را اجرا می کنند.
ناپلئون بناپارت که به عنوان یک فرمانده جنگی نابغه در تاریخ شناخته شده است قبل از شروع جنگ به تمام پستی ها و بلندی ها نگاه می کرد و تمام جوانب را در نظر می گرفت و برای تمام اتفاقاتی که ممکن است پیش بیاید برنامه ریزی می کرد و در موقع جنگ هر موقع سربازی به پیش ایشان می آمد و می گفت که اکنون در این وضعیت هستیم خیلی سریع دستور می داد که اکنون این کار را بکنید و هر لحظه متناسب با شرایط آن لحظه تصمیم گیری می کرد. روزی وی به یکی از فرماندهان دشمن که اسیر شده بود گفت می دانی دلیل شکست شما چیست دلیلش این است که شما 24 ساعت قبل برای جنگ برنامه ریزی می کنید ولی من 24 ساعت قبل تمام جوانب و احتمالات را در نظر می گیرم ولی در لحظه جنگ بر اساس شرایط موجود تصمیم گیری می کنم. افراد موفق همیشه تمام احتمالات را از قبل در نظر می گیرند و اطلاعات لازم را در مورد آن کسب می کنند و برای آنها برنامه ریزی می کنند ولی همیشه بر اساس شرایط موجود تصمیم گیری می کنند. افراد موفق در مدیریت ارزش، حرفه ای هستند.
مدیریت ارزش یعنی این که شما ارزش های خود را مشخص کنید و همیشه به آنهایی که ارزش بالاتری دارند بیشتر اهمیت دهید و به آنهایی که کمتر ارزش
دارند کمتر بها دهید. باارزش ترین چیز افراد موفق خانواده آنها است، آنها از لحاظ اقتصادی خود را بالا می کشند که خانواده شان در آسایش باشد. آنها تمام تلاش خود را می کنند که بین کار و خانواده تعادل ایجاد کنند. افراد موفق هیچ وقت خانواده را فدای کار نمی کنند و همیشه روزی چند ساعت وقت را برای بودن در کنار افراد خانواده کنار می گذارند. اگر فردی را دیدید که از لحاظ مالی در رفاه است ولی برای خانواده اش وقت نمی گذارد فرد موفقی نیست. افراد موفق اگر لازم باشد همه چیز خود را فدای ارزش های خود می کنند مثلاً اگر قرار باشد بین پول هنگفت و خانواده یکی را انتخاب کنند ،همیشه خانواده را انتخاب می کنند. برای این افراد ،  خانواده باارزش ترین ثروت است و برای اینان ثروت همیشه پول نیست بلکه پول بخشی از ثروت است و چون پول در اولویت دوم قرار دارد حاضرند آنرا فدای اولویت اول یعنی خانواده بکنند و چون خانواده اولین اولویت آنان است حاضر نیستند خانواده را فدای هیچ چیزی کنند.
ارزشهای انسانی جزو اولویت های مهم افراد موفق است و حاضر نیستند به هیچ وجه ارزشهای انسانی را زیرپا بگذارند

طبق تحقيقات به عمل آمده، با رقابتي تر شدن كسب و كارها، اهميت ارتباط موثر با مشتريان نيز بيشتر مي شود در اين فضا از بين شيوه هاي مختلف ارتباط با مشتري نظير تبليغات، روابط عمومي، فروش شخصي، پيشبرد فروش و بازاريابي مستقيم، شيوه هاي ارتباط دوطرفه نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه اي است كه بين بنگاه اقتصادي و مشتريان صورت مي گيرد. در اين ارتباط، علاوه بر اينكه بنگاه اقتصادي در شناساندن خويش به مشتري تلاش مي كند تا بتواند تقاضاي او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتي فراهم مي شود تا صداي مشتري را نيز بشنود كه نتايج آن براي رقبا و گسترش كسب و كار حائزاهميت است به طوري كه بنگاه مي تواند مشتري را بشناسد و نياز او را بداند و در راستاي كسب رضايت مشتري با نگرش برد دوجانبه حركت كند. يكي از راههاي بازاريابي مستقيم، بــازاريابي تلفني است كه بهره گيري صحيح از تلفن علاوه بر نكات پيش گفته در راستاي مديريت زمان نيز به بازاريابان در دنياي شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند. در اين مقاله به بازاريابي تلفني و مهارتهاي لازم براي نيل به موفقيت درمذاكرات تلفني پرداخته شده است.

مقدمه
يكي از تاكتيك هاي مهم متقاعد كردن مشتريان آگاه امروزي كه حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پيوسته روبه افزايش است، ترويج (PROMOTION) است كه خود از پنج ابزار تبليغات، پيشبرد فروش، روابط عمومي، فروش شخصي و بازاريابي مستقيم تشكيل مي شود. ازطرفي، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مديريت زمان براي نيل به اهداف بنگاههاي اقتصادي و همچنين اثربخشي بيشتر شيوه هاي ارتباطي دوطرفه (نظير فروش شخصي و بازاريابي مستقيم) در اين مقاله، به يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم يعني بازاريابي تلفني پرداخته شده است.

بازاريابي تلفني
اگر بدون وقت قبلي به محل استقرار مشتري مراجعه كنيد، زمان زيادي را در راه صرف مي كنيد و امكان دارد طرف در محل حاضر نباشد و يا اينكه ممكن است مدتي را در انتظار باشيد ولي بازهم شما را نپذيرد. پس بهتر است ملاقاتهاي حضوري حتي الامكان با وقت قبلي باشد. تلفن را دست كم نگيريد. از تلفن استفاده كنيد. اين وسيله سرعت كار شما را افزايش مي دهد و اگر هم مشتري نبود زمان اندكي را از دست داده ايد. بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است (مگر براي مشتريان قديمي كه با تلفن سفارش مي دهند).

براي برقراري ارتباط با افراد مهم يكي از بهترين زمانهاي تماس تلفني، صبح زود است و يكي آخر وقت كه منشي ها رفته اند. منشي ها بسيار خوب هستند اما بايد پذيرفت كه بعضي از مواقع مانع برقراري تماس مي شوند. بايد تكنيك هاي بازاريابي تلفني را ياد بگيريد و از آنها استفاده كنيد.
به موارد زير توجه كنيد و آنها را به كار ببريد:
- كار با تلفن بايد هدفمند باشد؛
- قبل از گرفتن شماره، خود را كاملاً آماده كنيد. اين آمادگي شامل سرحال بودن، به كاربردن عبارات كليــــــدي مثبت نظير اينكه: الان مي خواهم يك بازاريابي تلفني موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار كار نظيــــر قلم، اطلاعات موردنياز و... مي شود. معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار، آمار و... پسنديده نيست. اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است؛
- صبح زود شروع كنيد، كسب و كار از ساعت 8 شروع مي شود، ضمن اينكه خيلي از مديران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل كارشان حضور دارند. سحر خيزباش تا كامروا شوي؛

- يك عدد آئينه روي ميزتان قرار دهيد تا در هنگام مكالمه به آن نگاه كنيد و لبخند بزنيد. حالت چهره شما در صدايتان منعكس مي شود، به ياد داشته باشيد كه در بازاريابي تلفني تنها سلاح شما صداست، پس اين سلاح را درست به كار گيريد؛

- براي هر يك از مكالمات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد، اول تمام مكالمه را در ذهنتان تمرين كنيد، مجسم سازيد كه پيشاپيش در اين كار موفق شده ايد و حالا فقط مي خواهيد اين موفقيت را تكرار كنيد؛
- نام مخاطب را پرسيده و درست تلفظ كنيد؛
- در مذاكرات تلفني مهم، ايستاده صحبت كنيد. در اين صورت آدرنالين بيشتري از مغز ترشح مي شود و تسلط شما را بالا مي برد؛
- دست نوشته داشته باشيد. متني را از قبل آماده كنيد تا در شروع مذاكرات از آن استفاده كنيد. اين متن بايد شما و شركت را معرفي كند، مقصود شما را از تلفن زدن بيان كند و مزاياي محصول و وجه تمايزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده كنيد كه طرف مقابل متوجه روخواني تان نشود؛
- مشتري بايد در تن و لحن صداي شما شادابي را احساس كند. معايب تلفن به عنوان يك عامل ارتباطي شامل فقدان ارتباط چشمي و احتمال آماده نبودن طرف مقابل يا منحرف شدن توجه او به دليل ساير فعاليتها (يا شلوغي جاده در صورتي كه طرف در جاده باشد) مي شود. لذا تمام اين نقايص را بايد صداي گرم و جذاب شما جبران كند؛
- با مشتــــري گفتگو كنيد نه اينكه به طور يك جانبه مطالبي را به آنها بگوييد؛
- براي وقت مشتري ارزش قائل شويد و در صورت عدم تمايل او وقت ديگري را براي مذاكره درخواست كنيد؛
- حوصله داشته باشيد؛
- در هنگام صحبت با تلفن چاي نخوريد، سيگار نكشيد، روزنامه نخوانيد و... و حواس خود را فقط روي گفتگو متمركز كنيد؛
- بي جهت روي بعضي از مواضع پافشاري نكنيد؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد؛ - تلفن را درست نگه داريد تا صداي شما واضح باشد. كلمات را واضح و با تلفظ صحيح به كار ببريد؛
- تصوير درستي از خود ارائه دهيد، نه خود را كوچك بشماريد و نه غلوآميز صحبت كنيد؛
- با سرعت مناسب صحبت كنيد، به طوري كه تاثير خوبي داشته باشد؛ - اگر در مكالمه هاي تلفني طرف مقابل شما فرياد مي كشد و سر شما داد مي زند، هرگز مقاله به مثل نكنيد. بلكه آرام و نرم و با ملايمت صحبت كنيد، در اين گونه مواقع هم بهتر است بايستيد و به مكالمه ادامه بدهيد؛ - شايد طرف صحبت شما سوالهاي غيرمرتبط و يا حتي خصوصي مطرح كند، خونسرد باشيد و عصباني نشويد، مديريت ارائه اطلاعات داشته باشيد، لازم نيست به همه سوالها پاسخ دهيد، گاهي خود را به نشنيدن بزنيد و مجدداً موضوع اصلي را پيش بكشيد و گاهي هم شوخي كنيد و سوالها را با ظرافت رد كنيد به هرحال، سعي كنيد مؤدبانه برخورد كنيد و با سياست و بازي با لغات مكالمه را به اتمام برسانيد. درهمه حال مواظب شخصيت مشتري باشيد، يادتان باشد هدف بازاريابي، رسيدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، كه نتيجه مثبتي براي كسب و كار ندارد؛

- مراقب كلام خود باشيد، و در حذف كلمات كليشه اي و عباراتي كه تكيه كلام شما شده اند ولي خيلي پسنديده نيستند تلاش كنيد. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقايان از اصطلاحات زنانه نبايد استفاده كنند؛ - هدف از بازاريابي تلفني گرفتن وقت از مخاطب براي ملاقات حضوري است، لذا از ارائه اطلاعات زياد خودداري كنيد،‌در ملاقات حضوري شما علاوه بر صدا، ابزارهاي ديگري هم براي تاثيرگذاشتن بر مشتري دراختيار داريد نظير زبان، تاثيرات تيپ ظاهري، نمونه كالا، كاتالوگ، فيلم و... ، لذا هدف اساسي تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛

- صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد، اين كار باعث مي شود تا عيوب كارتان را پيدا كنيد و با تمرين و مهارت آنها را برطرف سازيد؛
- سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد و فهرست سوالهاي احتمالي خود را كامل كنيد. جوابهاي آنها را آماده كنيد. اين كار ميزان آمادگي شما را در مذاكرات بعدي افزايش مي دهد؛
- حرفه اي عمل كنيد، از تلفن به عنوان يك وسيله كاري استفاده كنيد، زود برويد سر اصل مطلب و از تعارفات كم كنيد. اختلالاتي را كه مكالمات تلفني در كارتان ايجاد مي كند را به حداقل برسانيد. وسط حرف مشتري ندويد، مهارتهاي سخنراني و گوش كردن را در خودتان بالا ببريد. پرشور باشيد، با اعتماد به نفس صحبت كنيد، از موضوع اصلي خارج نشويد؛

- ويژگي محصولتان را بيان كنيد اما اين ويژگيها را با منافع و مزايايي كه براي مشتري دارد پيوند دهيد و تاييد ديگران را درجهت بالابردن اطمينان مشتري بيان كنيد تا اعتبارتان افزايش يابد؛

- يادداشت برداري كنيــــــد، اين كار باعث مي شود چيزي را از قلم نيندازيد اما مواظب باشيد يادداشت برداري به مذاكرات شما لطمه نزند.
تندنويسي را تمرين كنيد و نكات كليدي را يادداشت كنيد؛ - تعداد تلفن زدن هايتان را افزايش دهيد، قرار نيست تمام تماسهاي شما به قرار ملاقات يا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهاي شما بيشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزايش مي يابد، رابطه مستقيم بين مشتري يابي امروز و منافع فردا وجود دارد؛

- مراحل مشتري يابي از طريق تلفن را فراگيريد. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب كنيد، سپس خود و شركت را معرفي كنيد، آنگاه از يك عبارت كليدي مثبت استفاده كنيد و با قرار ملاقات گذاشتن مكالمه را به پايان برسانيد؛

- به منشي ها خيلي احترام بگذاريد، اينها انسانهاي مهمي هستند و مي توانند دوست شما براي برقراري تماس به مديرشان باشند يا اينكه مانع شما بشوند. در اولين تماسها با منشي جمله اي كه مي گويند، امري مؤدبانه و سريع باشد تا او را وادار به حركت سريع كند. نظير سلام، آقاي محسني، لطفاً . جمله شروع نبايد از ناحيه ضعف و با عبارات داراي بار رواني منفي مثل ببخشيد مزاحم شدم يا خسته نباشيد همراه باشد، به علاوه اينكه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت كنيد و من و من نكنيد؛

- در كتـــــابهاي نويسندگان خارجي تاكيد مي شود كه شما براي مشتري وقت ملاقات تعيين كنيد مثلاً بگوييد سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ يا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولي اين روش در ايران جواب نمـــــي دهد و به مشتري برمي خورد. بهتر است از او بخواهيد وقت ملاقات را تعيين كندسپس به تنظيم وقت بپردازيد. يادتان باشد كه مشتري رئيس است؛

- موفقيت و شكستهايتان را در بازاريابي تلفني تجزيه و تحليل كنيد و از آنها درس بگيريد، يكي از بهترين معلم ها تجربه است. هر بار كه گوشي را برمي داريد بايد خود را از نو بسازيد اجازه ندهيد تكراري بودن امور، شما را خسته كند، بــايد هر روز دوباره درمورد آنچه انجام مي دهيد فكر كنيد؛ خلاق باشيد؛

- در پايان هر مذاكره سعي كنيد خيلي كوتاه خلاصه مذاكرات را بيان كنيد و براي آن از مشتري تاييديه بگيريد تا مبادا موضوعي برداشت مشترك نشده باشد؛

- سوال كردن در جاي درست براي فهميدن صحيح موضوع، مناسب است و ايرادي ندارد؛

- اطلاعات شما از رقبا ميزان حرفه اي بودنتان را نشان مي دهد و باعث مي شود در مديريت مكالمات تلفني قويتر عمل كنيد. اين اطلاعات مربوط به مواردي ازجمله محصولات آنها، قيمتهايشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نيروي فروش، ميزان تخفيف، استراتژي فروش، ديد رقبا نسبت به شما و... مي شود؛

- در پايان مذاكرات تلفني شما بعداز طرف مقابل، گوشي را زمين بگذاريد؛
- تاريخ، ساعت، مكان و هدف قرارتان را يادداشت كنيد؛
- در كلاسها و سمينارهاي آموزشي بازاريابي تلفني شركت كنيد تا احتمال موفقيت خود را بالا ببريد. مطالعه پيوسته كتابهاي مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضايت مشتري از طريق تلفن كاملاً مهارت پيدا كنيد. ياد بگيريد مانند يك نوازنده ماهر كه با ساز خود هنرنمايي مي كند، شما هم با تلفن هنر بازاريابي تلفني خود را به نمايش گذاريد؛

- بي ترديد در فرايند هر گفتگو ممكن است ايرادهايي از سوي مشتري مطرح شود. مسلماً هر ايرادي يك مانع است و بايد پاسخي براي آن طراحي شود. در چنين موقعيتي بيهوده دلواپس نشويد، سعي كنيد دلواپسي هاي خود را كنترل كنيد. در اغلب موارد مشخص شده است كه دلايل دلواپسي افراد را مي توان به نحو زير طبقه بندي كرد:

الف) 40 درصد دلواپسي هاي افراد درمورد مسائلي است كه هرگز اتفاق نمي افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسي ها درمورد چيزهايي است كه نمي توان آنها را تغيير داد؛
ج) 12 درصد دلواپسي ها درارتباط سلامتي است؛
د) 8 درصد دلواپسي ها به طور اصولي صحيح و واقعي اند.
بنابراين، ميان دلواپسي ها بايد فرق گذاشت و از آنجا كه در تماس تلفني نسبت به تماس حضوري تنها از كانالهاي مشخصي براي ارتباط استفاده مي كنيد، در آن صورت در موقعيتهايي كه سرحال نيستيد، سريعاً صداي شمــا حالت درونيتان را منعكس كرده و دلواپسي هاي شما را لو مي دهد. بنابراين، زماني كه ايرادي از شما گرفته مي شود، دلواپس نشويد و آن را يك حسن نظر تلقي كنيد، زيرا درهمين ايرادهاست كه مسائل و نيازهاي مشتري آشكار مي گردد؛
- اقدام كنيد، بهترين راه براي غلبه بر شك و ترس حركت است. اقدامات فوق را رعايت كنيد و ابزارتان را آماده سازيد، با تمرين، ايرادتان را برطرف كنيد، مهارتهايتان را بالا ببريد، از دوستانتان بخواهيد شما را راهنمايي كنند، به صداي خود گوش كنيد و از همه چيز ياد بگيريد اما با تمام اينها تا اقدام نكنيد موفق نمي شويد، با آمادگي، گوشي را برداريد و شروع كنيد؛

- فرم مذاكرات تلفني را تنظيم كرده و تاريخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شركت مخاطب، خلاصه مذاكره و اقدام بعدي كه بايد صورت گيرد را يادداشت كنيد. و در پيگيريها از اين فرم استفاده كنيد.

نتيجه گيري
بازاريابي تلفني يكي از كانال هاي بازاريابي مستقيم است كه در صورت كسب مهارتهاي لازم جهت استفاده صحيح از تلفن ميزان توفيق فروشندگان در نيل به اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد. در اين مقاله اصول بازاريابي تلفني جهت استفاده صحيح از زمان و تاثيرگذاري مثبت بر مشتريان موردبررسي قرار گرفته است.

منابع و مأخذ:
1 - كاتلر، فيليپ، (1382). مديريت بازاريابي، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.
2 - فورسايت، پاتريك، (1381)، 101 راه براي فروش بيشتر ترجمه علي ضرغام، تهران، انتشارات قدياني، چاپ سوم.
3 - تريسي، برايان. (1383)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحماني و كورش طارمي، تهران، انتشارات راشين، چاپ اول.
4 - شيفمن، استفن. (1382)، فنون بازاريابي تلفني، ترجمه كامران پروانه، تهران، انتشارات ارديبهشت، چاپ دوم.
5 - فورسايت، پاتريك. (1380)، فروش تلفني موفق، ترجمه گروه كارشناسان ايران، انتشارات كيفيت و مديريت، چاپ اول.
6 - آتش پور، حميد. جنتيان، سميرا. (1382)، روانشناسي رفتار مصرف كننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول.

10 قانون برای موفقیت در کار و تجارت

دسته بندی : موفقیت ,

با 8 عادت افراد موفق آشنا شويد!!!

1 - همیشه هدف را در ذهن داشته باشید

همه چیز با هدفی که می خواهید به آن برسید شروع می شود. اگر ندانید هدفتان چیست، هیچ راهی برای رسیدن به آن وجود ندارد. تصور کنید وارد یک تاکسی می شود، اولین کاری که می کنید چیست؟ شاید اول به راننده سلام کنید اما بعد چه؟ به راننده می گویید که کجا می خواهید بروید تا او بتواند شما را به آنجا برساند. به همین ترتیب باید بدانید جایی که در زندگی می خواهید به آن برسید کجاست.

به همین دلیل خیلی مهم است که هدف های مشخص از چیزهایی که می خواهید برای خودتان ایجاد کنید. چه می خواهید؟ اهداف و رویاهای شخصیتان چیست؟ من خودم کنار تختم کاغذی چسبانده ام که روی آن اهداف ورویاهایم را نوشته ام. این اهداف به من یادآوری می کنند که دقیقاً چه می خواهم و هر روز من را به سمت آنها حرکت می دهد.

2 - کاری را بکنید که دوست دارید

وقتی کاری را انجام دهید که دوست دارید مثل این می ماند که سوختی نامحدود دارید که شما را همیشه در حرکت نگه می دارد. عطش شما برای موفقیت در آن کار خیلی بیشتر از هر کار دیگری خواهد بود.

اگر مطمئن نیستید که کار مورد علاقه تان چیست، ببینید نسبت به چه چیزی الان بیشتر مشتاق هستید؟ اگر قدرت انتخاب داشته باشید که هر کاری که دوست داشتید انتخاب کنید، آن چه خواهد بود؟ عشق و علاقه شما به یک کار سوختی است که شما را به سمت برتری می رساند.

3 - سخت تر از بقیه کار کنید

کسی را نمی شناسم که بدون زحمت کشیدن توانسته باشد در چیزی موفق شود. یکی از مهمترین اجزاء و مولفه های برتری، تلاش و کوشش است. می توانیم استراتژی ها و گام های موثری برداریم اما بدون تلاش و کوشش میسر نخواهد بود. خوشبختانه اگر قدم دوم را اجرا کرده باشید و کاری را انجام می دهید که دوست دارید، کار چندان هم برایتان کار نیست.

4 - از تمامی لحظه ها استفاده کنید

همه لحظات ارزشمندند. افراد فوق العاده می دانند که زمان ارزش زیادی دارد. جمله ای از دونالد ترامپ در یکی از کتاب هایش خواندم که می گفت، ارزش وقت خیلی بیشتر از پول است زیرا پول را می توان دوباره به دست آورد اما زمان را هیچ وقت نمی توانید به عقب برگردانید. به همین علت، من همیشه مطمئن می شوم که از زمان بهترین بهره را می برم و از تمام لحظاتم استفاده می کنم.

دقت کنید که این عادت به این معنی نیست که باید 24 ساعت شبانه روز کار کنید. استفاده بردن از تمام لحظات زندگی به معنی زمان استراحت و بازسازی هم هست زیرا کمکتان می کند راه طولانی به سمت موفقیت را راحت تر سپری کنید.

5 - برای به دست آوردن نتیجه دلخواه وارد عمل شوید

داشتن زندگی موفق به این معنی است که باید اهل عمل باشید. کارهایی که می کنیم یا نمی کنیم تعیین کننده میزان رشد و پیشرفت ما هستند. اگر بخواهیم نتایج خوبی در زندگی به دست آوریم باید برای رسیدن به آنها اقدام و عمل متناسب انجام دهیم.

6 - بطور مداوم خودتان را به روز کنید

باید یاد بگیرید که هیچ وقت عقب ننشینید. همیشه برای بهتر شدن کاری هست که می توانید انجام دهید. ممکن است امروز توانایی ها و مهارت های زیاد و عالی داشته باشیم اما باوجود خوب بودن آنها، مهارت های ما باید مداوم رشد کند. آدم های فوق العاده و موفق همیشه در حال یادگیری، مطالعه و رشد دادن خودشان هستند. پس برای رسیدن به موفقیت باید همیشه سطح خودمان را بالا بکشانیم.

7 - فیدبک بخواهید

مهم نیست که چقدر باید پیشرفت کنیم، مهم این است که نقاط کوری خواهیم داشت. نقاط کور چیزهایی درمورد ما هستند که اطلاعی از آنها نداریم و هیچوقت نمی توانیم چیزهایی که نسبت به آن کور هستیم را رشد دهیم. خواستن نظر و فیدبک دیگران ساده ترین، سریع ترین و موثرترین راه برای ارتقاء فردی است.

8 - سعی کنید در هر کاری اول شوید

صبر کنید، فکر کردید عادات لازم برای دستیابی به موفقیت و برتری فقط 7 مورد است؟

یک عادت دیگر هم هست که مخصوص افراد فوق العاده و موفق است و آن اینکه سعی کنید در هر کاری همیشه اول شوید. کسی که دنبال رتبه متوسط است هیچ وقت فوق العاده نخواهد شد. برای فوق العاده بودن باید سعی کنید همیشه بالاترین باشید. فقط زمانی می توانید بهترین نتایج را به دست آورید که استانداردهای زندگیتان را بالا ببرید.

7 عادت افراد برتر

من وقتی دبیرستانی بودم، چندان شاگرد خوبی نبودم. از مدرسه گریزان بودن، تکالیفم را انجام نمی دادم و در امتحانان هم چندان موفق نبودم. خیلی تنبل بودم و اصلاً انگیزه ای برای مدرسه رفتن نداشتم. اما بعد از مدتی فهمیدم که این آن چیزی نیست که دوست دارم باشم. این آن زندگی نبود که دوست داشتم داشته باشم. اطرافیانم مدام از من انتقاد می کردند و به اندازه کافی سرزنش آنها را شنیده بودم. آن زمان بود که تصمیم گرفتم از آن به بعد همه چیز را در اطرافم تغییر دهم.

به همین دلیل وقتی وارد دانشگاه شدم، سعی کردم بهترین باشم. به همین ترتیب بود که سه سالی که در دانشگاه تجارت می خواندم جزء دانشجویان برتر بودم. در آخر بعنوان بهترین دانشجو در رشته خودم فارغ التحصیل شدم. وقتی شروع به کار کردم، وارد یکی از برترین شرکت های بازاریابی و مارکتینگ شده و در چند سالی که آنجا مشغول بودم، نتایجی عالی به ارمغان آوردم.

دو سال بعد، کارم را برای دنبال کردن عشق واقعی ام به رشد و پیشرفت فردی رها کردم. یک وبلاگ راه اندازی کردم که در آن بهترین توصیه هایم را مطرح می کردم تا به دیگران کمک کنم به پیشرفت فردی دست پیدا کرده و بهترین زندگی را برای خود بسازند.

بعد از سالها تلاش برای دستیابی به پیشرفت فردی، کار کردن با بهترین ها در رشته خودشان و مشاهده آنها، فهمیدم که عادات جهانی وجود دارد که باعث می شود افراد به برتری فردی دست یابند. همانطور که ارسطو می گوید، "ما همان هستیم که مکرراً انجام می دهیم. به این ترتیب، برتری یک عمل نیست، یک عادت است."

این عادت ها ژنتیکی و ذاتی نیستند و عاداتی هستند که می توانید کسب کنید. این 7 عادت که برایتان مطرح می کنیم به هر فردی کمک می کند برتر باشد. تازمانیکه این عادات را تمرین کنید، برتری همیشه با شما خواهد بود.

1. همیشه هدف را در ذهن داشته باشید.

همه چیز با هدفی که می خواهید به آن برسید شروع می شود. اگر ندانید هدفتان چیست، هیچ راهی برای رسیدن به آن وجود ندارد. تصور کنید وارد یک تاکسی می شود، اولین کاری که می کنید چیست؟ شاید اول به راننده سلام کنید اما بعد چه؟ به راننده می گویید که کجا می خواهید بروید تا او بتواند شما را به آنجا برساند. به همین ترتیب باید بدانید جایی که در زندگی می خواهید به آن برسید کجاست.

به همین دلیل خیلی مهم است که هدف های مشخص از چیزهایی که می خواهید برای خودتان ایجاد کنید. چه می خواهید؟ اهداف و رویاهای شخصیتان چیست؟من خودم کنار تختم کاغذی چسبانده ام که روی آن اهداف ورویاهایم را نوشته ام. این اهداف به من یادآوری می کنند که دقیقاً چه می خواهم و هر روز من را به سمت آنها حرکت می دهد.

2. کاری را بکنید که دوست دارید.

وقتی کاری را انجام دهید که دوست دارید مثل این می ماند که سوختی نامحدود دارید که شما را همیشه در حرکت نگه می دارد. عطش شما برای موفقیت در آن کار خیلی بیشتر از هر کار دیگری خواهد بود. من هر روز با عشق و علاقه مفرط به سراغ وبلاگم می روم زیرا برای نوشتن در آن دلیلی دارم که به آن معتقدم. کمک به رشد دیگران  یکی از کارهایی است که می دانم می خواهم تا پایان عمر انجام دهم.

ارباب رجوعی دارم که قبلاً 5-4 کار مختلف را امتحان کرده اما نتوانسته هیچوقت در هیچکدام از آنها موفق شود. اما چرا؟ به خاطر این نبود که بی استعداد بود یا تنبل. دلیل اصلی این بود که او علاقه ای به کارهایی که وارد آن می شد نداشت و فقط به دنبال پول بود. طبیعت آن کارها اصلاً مورد علاقه او نبود. منظور این نیست که اگر بخواهید پول دربیاورید بد است. منظورم این است که اول باید از کاری که می کنید لذت ببرید.

اگر مطمئن نیستید که کار موردعلاقه تان چیست، ببینید نسبت به چه چیزی الان بیشتر مشتاق هستید؟ اگر قدرت انتخاب داشته باشید که هر کاری که دوست داشتید انتخاب کنید، آن چه خواهد بود؟عشق و علاقه شما به یک کار سوختی است که شما را به سمت برتری می رساند.

3. سخت تر از بقیه کار کنید.

کسی را نمی شناسم که بدون زحمت کشیدن توانسته باشد در چیزی موفق شود. یکی از مهمترین اجزاء و مولفه های برتری تلاش و کوشش است. می توانیم استراتژی ها و گام های موثری برداریم اما بدون تلاش و کوشش میسر نخواهد بود. خوشبختانه اگر قدم دوم را اجرا کرده باشید و کاری را انجام می دهید که دوست دارید، کار چندان هم برایتان کار نیست.

از سال گذشته که وبلاگم را راه اندازی کردم، ساعتهای بیشمار حتی روزهای تعطیل را صرف آن می کردم و مقالاتی عالی برای خوانندگانم می نوشتم. همه اینها به طریق خود نتیجه داد. نمی گویم باید همه روابط اجتماعیتان را به خاطر کار کردن محدود کنید زیرا این با هدفتان در تناقض است. منظورم این است که باید برای به موفقیت رساندن کارتان خود را متعهد کنید.

4. از تمامی لحظه ها استفاده کنید.

همه لحظات ارزشمندند. افراد فوق العاده می دانند که زمان ارزش زیادی دارد. جمله ای از دونالد ترامپ در یکی از کتاب هایش خواندم که می گفت، ارزش وقت خیلی بیشتر از پول است زیرا پول را می توان دوباره به دست آورد اما زمان را هیچوقت نمی توانید به عقب برگردانید. به همین علت، من همیشه مطمئن می شوم که از زمان بهترین بهره را می برم و از تمام لحظاتم استفاده می کنم. مثلاً هروقت قرار است مسافت زیادی را در راه باشم، سعی می کنم به کتاب های صوتی گوش دهم.

دقت کنید که این عادت به این معنی نیست که باید 24 ساعت شبانه روز کار کنید. استفاده بردن از تمام لحظات زندگی به معنی زمان استراحت و بازسازی هم هست زیرا کمکتان می کند راه طولانی به سمت موفقیت را راحت تر سپری کنید.

5. برای به دست آوردن نتیجه دلخواه وارد عمل شوید.

داشتن زندگی موفق به این معنی است که باید اهل عمل باشید. کارهایی که می کنیم یا نمی کنیم تعیین کننده میزان رشد و پیشرفت ما هستند. اگر بخواهیم نتایج خوبی در زندگی به دست آوریم باید برای رسیدن به آنها اقدام و عمل متناسب انجام دهیم.

بعنوان مثال، خیلی ها اعتقاد دارند که رسانه هایی که کار آنها را نشان می دهد می تواند خیلی به رشد کار آنها کمک کند اما باور دارند که فقط زمانی اتفاق می افتد که به اندازه کافی برجسته باشید. بااینکه این گفته معمولاً درست است اما من هیچوقت اجازه نمی دهم که این باور مانع من شود. من برای اینکه رسانه ها کار من را معرفی کنند ده ها بار اقدام کرده ام و از هیچ اقدامی خودداری نکرده ام.

6. بطور مداوم خودتان را به روز کنید.

باید یاد بگیرید که هیچوقت عقب ننشینید. همیشه برای بهتر شدن کاری هست که می توانید انجام دهید. ممکن است امروز توانایی ها و مهارت های زیاد و عالی داشته باشیم اما باوجود خوب بودن آنها، مهارت های ما باید مداوم رشد کند. آدم های فوق العاده و موفق همیشه در حال یادگیری، مطالعه و رشد دادن خودشان هستند. پس برای رسیدن به موفقیت باید همیشه سطح خودمان را بالا بکشانیم.

7. فیدبک بخواهید.

مهم نیست که چقدر باید پیشرفت کنیم، مهم این است که نقاط کوری خواهیم داشت. نقاط کور چیزهایی درمورد ما هستند که اطلاعی از آنها نداریم و هیچوقت نمی توانیم چیزهایی که نسبت به آن کور هستیم را رشد دهیم. خواستن نظر و فیدبک دیگران ساده ترین، سریع ترین و موثرترین راه برای ارتقاء فردی است.

من هر کاری که می کنم، فوراً تقاضای فیدبک می کنم. در کار قبلی که بودم، معمولاً از مدیر و همکارانم می خواستم که نظراتشان را ابراز کنند و بگویند که چطور می توانم پیشرفت کرده و بهتر شوم. خیلی وقت ها با دوستاننم جلسات فیدبک می گذاشتیم و در آن همدیگر را راهنمایی می کردیم. در وبلاگم هم مدام از نظرات خوانندگانم استفاده می کنم.

8. سعی کنید در هر کاری اول شوید.

صبر کنید، فکر کردید عادات لازم برای دستیابی به موفقیت و برتری فقط 7 مورد است؟

یک عادت دیگر هم هست که مخصوص افراد فوق العاده و موفق است و آن اینکه سعی کنید در هر کاری همیشه اول شوید. کسی که دنبال رتبه متوسط است هیچوقت فوق العاده نخواهد شد. برای فوق العاده بودن باید سعی کنید همیشه بالاترین باشید. فقط زمانی می توانید بهترین نتایج را به دست آورید که استانداردهای زندگیتان را بالا ببرید.

بعنوان مثال من دوست دارم که وبلاگم برترین وبلاگ موجود در زمینه موفقیت و پیشرفت فردی باشد. هر زمان که مقالاتم را می نویسم، سعی می کنم بالاترین کیفیت را داشته باشند به همین دلیل خوانندگانم ارزش مقالاتم را تشخیص می دهند و خواندن آنها را به دیگران هم پیشنهاد می دهند. همین باعث رشد و موفقیت وبلاگ شده است.

خط آخر ...

این عادت ها به من کمک کرده اند در زندگی به برتری دست یابم  و همه ما اگر آنها را تمرین کنیم نتایجی عالی به دست خواهیم آورد.

* داستان عقاب*

عمر عقاب از همه پرندگان نوع خود درازتر است.

عقاب می تواند تا 70 سال زندگی کند.

ولی برای اینکه به این سن برسد باید تصمیم دشواری بگیرد.

زمانی که عقاب به 40 سالگی می رسد:

چنگال های بلند و انعطاف پذیرش دیگر نمی توانند طعمه را گرفته را نگاه دارند.

نوک بلند و تیزش خمیده و کند می شود

شهبال های کهن سالش بر اثر کلفت شدن پرها به

سینه اش می چسببند و پرواز برای عقاب دشوار می گردد.

در این هنگام عقاب تنها دو گزینه در پیش روی دارد:

یاباید بمیرد و یا آن که فرایند دردناکی را که 150 روز به درازا می کشد پذیرا گردد.

برای گذرانیدن این فرایند عقاب باید به نوک کوهی که در آنجا آشیانه دارد پرواز کند.

در آنجا عقاب نوکش را آن قدر به سنگ می کوبد تا نوکش از جای کنده شود.

پس از کنده شدن نوکش ٬ عقاب باید صبر کند تا نوک تازه ای در جای نوک

کهنه رشد کند ٬ سپس باید چنگال 4 پیش را از جای برکند.

زمانی که به جای چنگال های کنده شده ٬ چنگال های تازه ای در آیند ٬ آن

وقت عقابل شروع به کندن همه پرهای قدیمی اش می کند.

سرانجام ٬ پس از 5 ماه عقاب پروازی را که تولد دوباره نام دارد آغاز کرده.

و 30 سال دیگر زندگی می کند.

چرا این دگرگونی ضروری است؟

بیشتر وقت ها برای بقا ٬ ما باید فرایند دگرگونی را آغاز کنیم.

گاهی وقت ها باید از خاطرات قدیمی ٬ عادتهای کهنه و سنتهای گذشته رها شویم.

تنها زمانی که از سنگینی بارهای گذشته آزاد شویم می توانیم از فرستهای زمان حال بهره مند گردیم.

دانستني هاي بازاريابي

درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده به تواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد،می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد،به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است. به طور کلی مردم با هد دو گروه از نیازها وخواسته های خود اقدام به خرید می کنند.نیازها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیمااز طرف مشتری ابرازمی شود.برخی از آن ها عبارتند از: میزان هزینه زمان / محل حجم و تعداد کیفیت محصول ● نوع محصول اگر چه این گروهاز نیازها جزموانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه،مشتری خود را به منعطف بودن در این مواردترغیب و تشویق می کند.یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کنداثر این سدها و محدودیت ها را بر فروش کم کند. این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیازها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد. نیازها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آنها عبارتند از: امنیت عشق ومحبت پرستیژ تمایل به انطباق با همفکران رقابت صداقت و پایبندی اهداف آتی شاخص بودن در گروه حسادت تنفر آزادی و رهایی از قیدها جاه طلبی ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از: درک نیازها و خواسته های مشتری ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته ها کسب توافق با مشتری این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد: نیازهای مشتری را شناسایی کنید نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می کند مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است پس از شناخت نیازها و خواست های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می توان این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید. چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود. ۱) شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار ۲) نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری ۳) تلاش در کسب احترام مشتری ۴) هم زبان شدن با مشتری ۵) اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند ۶) لذت بردن از حرفه فروشندگی ۷) داشتن توافقی کلی با مشتری(این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست) ● معرفی و ارائه محصول پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد: ۱) مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟ ۲) کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد. در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و...) باشد. دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید. ۱) خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی ۲) خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول ۳) خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند ۴) خطر کم حوصله شدن مخاطب پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب) ، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند. ● راهنمای تماس با مشتری نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قالبت های خود را به کار برد. ● مراحل برقراری تماس ۱) ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید. ۲) بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست) ۳) به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید ۴) ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید ۵) در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود ۶) پیگیری را فراموش نکنید ● اهمیت خاتمه فروش خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد. عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد. چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند: عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول ترس از شنیدن جواب منفی ترس از شکست تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری عدم تمایل به تهاجم به مشتری عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش ● مراحل خاتمه فروش جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان با کدام و شخصیت خود جلب نمود) جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش) متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد) رفع هر گونه مانع برای تصمیم گیری مشتری نهایی کردن معامله ● زمان خاتمه فروش آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می کنید. راه حلی ارائه می نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده اند می گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت ، منطقی و دقیق تجاری باشند. اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت های دعوت به خرید را جستجو نماید. فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند. ● اصول اساسی خاتمه فروش بکارگیری زبان مناسب برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش سکوت! پس از خاتمه فروش (اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کشی باشید که سخن می گوید فروش را از دست خواهید داد. ● فنون خاتمه فروش ۱) خاتمه فرضی خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود. مایلید که چه موقع آن را نصب کنم کدام رنگ آن را ترجیح می دهید ۲) خاتمه پس از یک جمع بندی در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد. خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم. ۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید. فروشنده: از آن راضی هستید مشتری: بله فروشنده : بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟ ۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود. ۵) خاتمه انتخابی این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟ ۶) خاتمه مستقیم درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند. ۷) خاتمه هدایت کننده با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد از آن راضی هستید، این طور نیست؟ ۸) خاتمه قدم به قدم مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند. ۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری ۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵درصد به شما تخفیف دهم. ۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟ اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید. ▪ نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست.