درسي مفيد براي تجارت

بسياري از فروشندگان معتقدند بدون مكر و فريب نمي توان مشتري را جذب كرد ، مثلاً بعضي از مشاورين املاك با دروغ ملكي را فروخته يا اجاره مي دهند ، آيا واقعاً همينگونه است؟

سؤال بسيار خوبي مطرح كرديد ، به نظر من علت اصلي متوسل شدن بعضي از مديران و يا فروشندگان به فريب و نيرنگ و دروغ پردازي اين است كه آنها روش صادقانه متقاعد كردن مشتري را بلد نيستند. بسياري از آنها دوست ندارند كه دروغ بگويند اما راه درست را هم نمي دانند. و اگر دروغ هم نگويند فروشي صورت نخواهد گرفت .

به نظر شما مشكل كجاست ؟

مشكل خود آنها هستند ، زيرا حاضر نيستند براي كاري به اين مهمي وقت و بودجه اختصاص بدهند . امروزه كتابها و دوره هاي تخصصي زيادي در زمينه آموزش مهارتهاي فروش و مذاكرات تجاري موفق وجود دارد . اما متأسفانه كمتر به آن توجه مي شود .متقاعد كردن در هر كاري يك هنر است .بقول آقاي پيتر دراكر پدر عصر مديريت ، رمز ثروتمند شدن همان متقاعد كردن است . اگر من بتوانم در مورد مزاياي يك محصول يا خدمات ، شما را متقاعد كنم فروش خودبخود صورت مي گيرد. البته نه بوسيله دروغ گفتن بلكه به كمك تكنيكها و روشهاي علمي متقاعد كردن .

اجازه بدهيد با يك مثال عيني به بررسي هنر متقاعد كردن بپردازم .

دوستي دارم كه مدير يك آژانس معاملات ملكي معتبر است . ماهها بود كه مشاورين وي در كارشان موفقيت چنداني بدست نياورده بودند. مي گفت بارها آگهي داده ام و مشاورين جديدي استخدام كرده ام اما درآمدمان افزايش محسوسي نداشته است .

به او گفتم آيا تصور نمي كني يكي از دلايل اين امر ممكن است اين باشد كه مشاورين تو با مهارتهاي فروش آشنا نيستند .وي مهارتهاي فروش را در چرب زباني و پر حرفي مي دانست و مي گفت آنها خوب حرف مي زنند اما ... . گفتم بله خوب حرف مي زنند اما خوب متقاعد نمي كنند.

برايش از يكي از دوستان جوان مشاورم كه او نيز به كار خريد و فروش ملك مشغول است مثالي زدم .

دوست من به نام آرمين خان تلاش مي كرد تا خانه اي قديمي را در منطقه فرمانيه بفروش برساند. اما به دو دليل توفيقي حاصل نمي شد .يكي اينكه افرادي كه در كار ساخت و ساز مسكن بودند به نياز مالي فروشنده ملك پي برده و با قيمتي بسيار پائين تر از عرف منطقه قصد خريد داشتند .علت دوم آنكه خانه قديمي بود و شكل و شمايل جذابي نداشت .

براي كمك به وي از او خواستم تا ملك را از نزديك ببينم . خانه اي با معماري زيبا اما قديمي . در داخل حياط خانه يك آلاچيق زيبا و خاطره انگيز قرار داشت كه جلوه خاصي به آن خانه بخشيده بود. قرار براين شد كه اگر مشتري جديدي قصد ديدن خانه را داشت من نيز به همراه وي بروم و او را در كار مشاوره همراهي كنم .

چند روزي گذشت تا اينكه به همراه آرمين خان براي نشان دادن ملك به يك زن و مرد جوان به آن خانه رفتيم.به محض آنكه وارد حياط خانه شديم همسر مرد جوان نگاهش محو آن آلاچيق گرديد و به همسرش گفت : واي مهرداد ! شبيه همان آلاچيقي است كه در خانه پدري داشتيد و مرد جوان را نيز به دوران خاطره انگيز كودكيش برد . بطوريكه آن مرد رو بما كرد و گفت : من و همسرم از كودكي با هم در يك محله و يك كوچه زندگي مي كرديم و اين آلاچيق خاطره دوران خوش كودكيمان را برايمان زنده كرده است .

سپس براي ديدن اتاقها وارد ساختمان شديم . خانه بقدري قديمي بود كه حسابي مرد جوان را دلزده كرده بود .و اين را از چهره وي مي شد تشخيص داد . وارد يكي از اتاقها شديم ، با ديدن گچ هاي ريخته شده سقف و گوشه هايي از اتاق ، آقاي خريدار كه حسابي كلافه شده بود گفت : خيلي اوضاعش خراب است . من هم بلافاصله گفتم بله اما اينجا را نگاه كنيد ! از پنجره اين اتاق به خوبي مي توان آن آلاچيق زيبا را ديد .

به يكباره آن آقا و خانم به سمت پنجره آمدند و نگاهي به آلاچيق انداختند و زن گفت : واقعاً محشره مهرداد ! مرد نيز سخن وي را تأييد كرد. بعد از اتمام بازديد ، زوج جوان به گوشه اي رفته و پس از كمي صحبت اعلام كردند كه خانه را خواهند خريد .

آقاي دكتر چه چيزي باعث خريد آن خانه شد در حاليكه ظاهر جذابي نداشت ، شما و دوست مشاورتان نيز مانند بعضي از مشاورين سعي نكرديد با پرحرفي و دروغ آنها را متقاعد كنيد ؟

خوب بله، بنده متوجه شده بودم كه خانم و آقاي خريدار محو زيبايي و خاطره انگيز بودن آن آلاچيق شده اند و لذا هر زمان كه ظاهر نه چندان جذاب خانه سعي مي كرد آنها را از خريد آن منصرف كند ، با يادآوري آلاچيق و حس زيبايي كه آنها به آن داشتند سعي مي كردم مانع از اين كار شوم ، و در واقع اين همان هنر متقاعد كردن است ، بسيار ساده و بدون پر حرفي و دروغ پردازي .

اگر مديران ، فروشندگان و اعضاي تيم مذاكره كننده سازمانها به فنون و تكنيكهاي مذاكرات تجاري و متقاعد كردن آشنا باشند ديگر نيازي به دروغ پردازي و آلوده ساختن پول خود به حرام نخواهند داشت . به اميد روزي كه فروشندگان منافع خريداران را نيز منافع خود بدانند و فروشي صادقانه همراه با سودي عادلانه و دو طرفه انجام دهند

09301447725  مهندس  افشار